这就是一种与其他营销工具组合应用的双重促销方式，消费者除了购买时能够享受折扣优惠以外，还能参加抽奖。
企业采取这种方式的主要目的，除了加大促销力度外，也可利用此机会收集消费者的资料，从而开展“资料库营销”。然而，现实中许多企业都忽视了后者这个至关重要的促销利益点。
在“白兰氏”的促销推广活动中，折扣已经接近对折，也许，企业的主要用意是希望通过低价来吸引平时不大购买属于奢侈类保健品的消费者。但是，对于无特别喜恶的消费者，企业的折扣价如果不低于消费者的心理价位，他还是会认为你的产品昂贵，毕竟同样花79元，完全可以选购其他的知名保健品。于是，企业即使推出优惠，其现实的销量也不一定能达到企业促销的目的。
案例二“白猫”赈灾义卖
“白猫”将其系列产品（佳美洗衣粉、洗洁精、高浓缩桶装无泡洗衣粉、高级百洁布、爱洁乐消毒洗手剂、神奇抹布、4卷装高级卫生纸）组合销售，原价为43元的产品，活动期间消费者只要花费25元即可买到，并将所得销售收益悉数捐给灾区（当时，正值中国1998年遭受洪灾肆虐的时候），牵动了亿万人的爱国心。
正因为价格折扣促销往往会对品牌形象带来一定的负面作用，所以，利用折扣方式开展品牌公关，不失为一种两全其美的方法。
在该次“白猫”活动的套餐中，有几个品种的市场走势并不如“白猫”家族中的“佳美”洗衣粉那样畅销，但通过组合套餐，就增加了消费者对其他产品的试用机会。
促销与公关相结合时，企业需注意其促销的商业味道不能太重，应把握企业所要追求的利益点，否则会冲淡公关的效应。
换个方式说“打折”
案例一“不掉价”的消价服装
打折一定要有理由，没有理由的打折首先会伤害到品牌。譬如，如果有人昨天刚刚花了960元买了某品牌的产品，两天后却发现打了五折变成了480元，这位顾客会作何感想呢？打折往往伤到的不是新的客户，而是品牌的老客户。为什么这么说呢？因为新客户会觉得无所谓，五折、六折都很好呀，可是老客户一般都对品牌很关注，购买的是刚上市的新产品，可刚刚几个月后，就打了五折、四折，从此老客户就对该品牌失去了信心，或者是找到了其中的规律——即每当新产品上市的时候不去购买，而要等新产品上市两三个月后再买。经过统计，20％的客户能够创造一个店铺或公司80％的利润和营业额，因此每家店铺的成功都依赖于20％的核心客户，一旦这部分客户流失，那么，所造成的损失也是不可小觑的。
既然打折会伤害到品牌的老客户，那么，何不做个封闭式的促销活动呢？就是把原本打折给VIP客户带来的伤害变成一种特有的待遇和福利。比如说，中秋节到了，商家就不再在店面上大张旗鼓地宣传“中秋佳节大酬宾，全场六折”，而是印好精美的贺卡，并邮寄到VIP客户家里。在寄贺卡的同时，再附寄一张代金券，代金券一定要印得特别精美，这是关键所在，并且一定要有时间限制，如：为答谢老客户，特设此券，×月×日，持此券，在××店消费到2000元，可用1000元代金券。实质上，这就表明全场货品打了五折，由于这个代金券是只有VIP客户才有资格享受到的待遇，这就给老客户造成了真实受惠的感觉，真正感受到了厂家的特别关照。因此，虽然只是一个打折的活动，不但卖了货品，还维护了VIP客户，这就是换个方式说“打折”的好处。
案例二造势造出好“彩头”
广西一位老板，开了一家占地1000多平方米，囊括诸多品牌的服装大卖场。可是几年下来，卖场积压了大量的库存，企业压力很大。老板灵机一动，想到打折要有理由，同时要懂得造势，于是在3月8日“三八”妇女节时，请广告公司来精心设计，将整个楼层的外围做了喷绘，并打出“3月8日，为感谢所有的母亲，全场三八折”，这样一来，在这个城市里引起了轰动。根据消费者的估算，三八折卖货企业是要赔钱的，而商家赔钱就说明了顾客受益。在3月8日早上，大家半信半疑地来到卖场一看，果真全场三八折，并且很多还是新款。于是，人们纷纷打电话通知亲朋好友来购买，结果人越来越多，甚至造成了疯狂抢购的场面，最后商家只好请武警来维持秩序。两天下来，虽然在一些新品上是赔了钱，但是五年的库存却得以一次卖清。因为在人们抢购的时候，往往已经不再关注货品是新款还是老款了。这就是一个通过人气造势，先舍后得的成功促销方案。
案例三“疯抢三十秒”
一家低价量贩式休闲装品牌店，有了大量库存，可是由于本身定价就不高，再打折就很难了。于是厂家精心策划了一个活动——疯抢三十秒。
在一个百货公司的一楼大堂里，布置了卖场，消费者预交100元钱，用30秒的时间到卖场去穿衣服，只要穿上的，就算你的。结果人气极旺，整个百货公司人山人海，库存服装转眼售罄。这样的举措既宣传了品牌，又让人们参与了游戏，还感觉不到库存货的“真实面目”。
可见，换个方式说“打折”，将促销活动做得丰富多彩，就会吸引人们的参与，也会给商家带来不少好处。
折扣策略的利与弊
一、折扣策略的有利之处
（1）价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别在产品同质性强、品牌形象不相伯仲时，价格的影响力就显得更大。“折扣”促销可说是对消费者冲击最大、最原始、也最有效的促销武器，因为消费者都希望以最低的价格买到最好的商品。
（2）如果设计上没有失误的话，“折扣”促销效果比较明显，因此常作为企业应对变幻莫测的市场，或是应急解救企业营销困境的手法，如：处理到期产品，或为了减少库存、加速资金回笼等。为了能完成营销目标，营销经理也常会借助于“折扣”做最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增加产品销量，提高市场占有率，不是长久之计。
（3）“折扣”促销较易操作、控制。厂商可根据不同地区、不同产品库存数目以及允许的预算范围，设计折扣促销的时间、方式及折扣率等，其先期的准备时间和准备工作量也相对于其他促销方式为少，并较易做成本估算。
（4）调整价格或打折促销毕竟是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，为了抵制竞争者即将入市的新产品，及时用折扣吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中囤货一多，自然对竞争者产品的兴趣锐减。
（5）通过直接的商品折扣，还能给消费者“以较低的花费就可买到较高价值的产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。
（6）可吸引已试用过的消费者再次购买，以培养和留住既有消费群。假如消费者已借由“样品赠送”及“优惠券”等形式试用或接受了本产品，或者原本就是本产品的老顾客，此时，产品的折扣就像特别是为馈赠他们一样，比较能引起市场反应。
（7）经销代理商和零售商都喜欢厂家进行“折扣”促销，折扣能吸引他们对你的产品的关注度。但是，重要的是，不能因为折扣促销而损害中间商的利益。比如：零售价是根据进货价而定的，如果进价低，他们的毛利自然也低，而厂商又不能保证折扣所增加的销售额足以补足这份利益损失的话，有时候就会引来零售商的异议。企业若能做到“折扣”与“零售补贴”双管齐下，中间商甚至会为折扣产品特辟展区重点陈列，全力协助推广。
（8）企业开展商品“折扣”最受该企业业务人员的欢迎，他们可以借助折扣加快商品出售，完成销量指标。由于举办折扣促销有时间上的限制，业务员可以借此鼓励零售商大量进货，以抵消竞争品牌对手的威胁。
二、折扣策略的不利之处
（1）对于销售已连年不畅、市场地位岌岌可危的产品，“折扣”并不能有起死回生的助益，即使能暂时使销售回升，也无法扭转整个趋势。
（2）“折扣”不能解决企业营销的根本问题。“折扣”虽能增加产品销量、提高市场占有率，但这些只是短期效应，且随着产品同类型折扣次数的增加，效果会迅速递减。“折扣”既不能解决影响产品销售的根本问题，又会因其繁华的假象使营销人员深陷其中，不思解决之道，致使企业营销实力进一步恶化。
（3）大多数情况下，“折扣”后的产品难以恢复至原有价位，这是令营销经理们深感头痛的问题。不仅消费者会习惯于低价格，中间商们也会不断抱怨“折扣”结束后的价格调整，甚至暂缓进货，因此，许多厂家对产品任何“折扣”的行为都相当小心。
但是，时至今日，始终一成不变的价位已很难适应变幻莫测的市场竞争情况。这就要求企业将“长期利润最大化的价格战略”与“各个时期灵活及时的价格反应”相结合。
（4）“折扣”有损企业的利润。可能有些营销人员会认为由“折扣”所增加的销量足以补偿企业的利润损失，然而他们不一定仔细算过：销量要增加多少才能抵消折扣的成本投资？假设产品的利润率为20％，如果打九五折，至少需增加33％的销量才能收回成本；如果折扣为九折，则需增加100％的销量；如果折扣打八五折，销量则需增加300％！更何况，折扣促销过后，已囤积产品的消费者会离市一段时间，会影响产品的正常销量。
（5）过多的“折扣”足以伤害品牌形象是不争的事实。消费者会怀疑经常打折的产品质量低于售价高的竞争产品，或认为产品原本的售价就过高，是不合理的。一个知名的品牌如果有30％以上的时间在打折，那就很危险了。
（6）盲目打折，造成虚假需求，易误导厂商对市场的正确认识。消费者的购买行为是有其需求规律性和周期性的，是量入而出的，而由于“打折”，产生超量购买与置前消费等购买紊乱，甚至买了许多过些时候才用得上或者根本就用不上的商品。这种虚假需求往往给生产商一个错觉，以为产品有销路，可以尽量生产，从而不利于产品结构的调整。
（7）“折扣”促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。“折扣”促销吸引最多的是对价格关注度高的消费者，一旦促销结束，他们又会马上转换到价格较低的品牌。
（8）“折扣”促销对吸引新顾客试用的效果并不大，不如“免费试用”、“包装上附赠品”、“送优惠券”等来得有效。尤其是知名度不高、品牌认同度差的产品，“折扣”几乎对消费者没有吸引力。但如果产品形象较好，原来价格偏高时，折扣后与普通品牌差不多，则能引起消费者尝试购买的兴趣。因此，“折扣”促销更适合于已有-定市场占有率和品牌认同度高的产品。
（9）“折扣”还易引发价格战，或引起竞争对手的反击行动。
如何有效地实行折扣优惠策略
企业一旦决定应用“折扣”促销活动这一工具，其最本质的目的是增加产品的销量。因此，如何使活动有效，在于你必须把握好其中的分寸。
“折扣”的奖励优惠，并非幅度愈大，效果就愈好。产品不同，折扣的幅度也可能不一样，一般来讲折扣率应至少达到10％～20％才会比较有效。太低的话，等于浪费广告费。如果品牌知名度较低、市场占有率较小的产品，其折扣额度需要更大一些才能吸引消费者。但如果折扣只有原价的5％左右时，无论什么品牌，几乎都不会有什么效果。
如果活动运作正常的话，举办“折扣”促销期间的销量应比平时增加20％以上，且活动初期销量增长最为明显，随着活动的进行，增长幅度会逐渐下降。因此，通常一个“折扣”活动时间设定为4～6周为宜，一般不应超过2个月，否则消费者和零售商一旦习惯了折扣后的价格，就很难再将价格回复至正常水平。
“折扣”的奖励幅度要标示得愈简单易懂、愈醒目明了愈好，并要用消费者喜欢的语句来表达。如：“现在购买只要90元”，就不如“现在购买省10元”更有感染力，更能令消费者产生共鸣，因为前者是要你“掏钱买”，而后一句则是“帮你省”，在心理感觉上就不一样，当然接受效果也会有差别。那些复杂、花巧的语句，虽具艺术性，却让消费者不知所云，从吸引力的角度来看，效果反而更差。此外，在每次运用打折手法招徕顾客时，应尽量“师出有名”，如选择母亲节、中秋节、儿童节、国际××日等时机，且限期促销，这样才不至于对品牌形象造成负面冲击。
总而言之，“折扣”手段对短期销量提升的确有所帮助，但连用“折扣”方式时，应注重品牌形象的维护，同时通过品牌广告或公关活动等来减少其负面作用。
还有，要注意不应受折扣效果的误导，置品牌内在竞争力于不顾。不从根本上着手，是不能让产品真正立足于市场的。
