负责区域市场的网上经纪业务拓展、建设、正常运行；区域市场的营销策划和市场推广；与当地主管部门、合作对方进行衔接。
2.银证通业务所需人员配置和岗位描述
技术服务站人员全部由电子商务部招聘，为专职从事银证通及其他电子商务业务的人员，服务中心的标准人员配置为4人。
（1）市场部
部门经理（1人）：全面负责和指导本部门工作，向电子商务部总经理汇报工作。
市场策划推广专员（1～2人）：收集数据；市场调研和分析；业务状况分析；新业务的探索和研究；营销策略、竞争策略建议；营销策划；公司品牌建设策划和实施；市场推广行动策划；广告宣传策划和实施；新闻发布策划和实施；企业形象统一策划设计和管理；计划、组织、实施和管理市场推广；维持市场；实施面向客户的营销策略、竞争策略和营销策划；招聘、指导和管理营销人员。
培训专员（1～2人）：负责策划、组织、实施和管理对各地营销人员、合作伙伴工作人员的业务和服务培训。
（2）技术部（可由电脑中心人员代替）
运行部部门经理（1人）：全面负责和指导本部门工作，向电子商务部总经理汇报工作。
系统管理员（1人）：日常的系统开启关闭、运行；系统管理；日常的系统运行监控；系统故障的诊断和处理；系统运行和管理规范的建立和实施；技术研究和开发；工程实施；系统技术规范的建立和实施。
（3）经纪部
部门经理（1人）：全面负责和指导本部门工作，向电子商务部总经理汇报工作。
业务管理专员（1人）：建立和实施标准的网上经纪业务管理办法、操作流程和业务规范；负责网上经纪业务日常运作；管理和设置系统用户业务操作权限和系统参数；处理交易事故；业务风险监控和管理；处理柜台业务、清算业务、对账业务。
服务管理专员（1人）：负责策划和实施标准规范的服务体系建设和服务品牌建设；规范面向客户的服务人员、业务人员和系统的外在表现；提升服务品质；解决投资者和内部工作人员有关业务和服务方面的问题；处理客户投诉。
（4）综合部
部门经理（1人）：全面负责和指导本部门工作，向电子商务部总经理汇报工作。
财务、行政人员（1～2人）：处理与内部财务和行政、后勤相关事宜；协调与财务部的关系。
人事专员（1人）：人员招聘的组织和管理；目标管理的策划、实施；人员绩效考评的策划、实施。
（5）信息部
可由网络公司负责信息服务部工作。
（6）技术服务站
服务站经理（1人）：负责组织、指导和管理本服务站的全面工作，同时向市场部经理和经纪部经理汇报工作；负责处理与本地财务、人事、行政、后勤相关事宜；参与、执行和协助市场拓展部在本地的有关合作伙伴的各种活动。
市场专员（1人）：参与、执行和协助市场部在本地的各种活动，工作上由市场部相关人员指导和支持。计划、组织、实施和管理本地的市场推广；维持市场；实施面向客户的营销策略、竞争策略和营销策划；招聘促销人员；指导和管理促销人员。
技术专员（1人）：负责维护本地系统正常运行；协助在本地的系统实施。工作上由技术部相关人员指导和支持。
柜员（1人）：负责处理本地的柜台业务、清算业务和对账业务；处理业务咨询和客户投诉。工作上由经纪部相关人员指导和支持。
培训专员（1人）：负责策划、组织、实施和管理对本地促销人员、合作伙伴工作人员的业务和服务培训。工作上由市场部培训专员指导和支持。
临时促销员（若干人）：从社会上聘用的临时促销员，经过培训后执行业务推广行动中面向客户的促销工作（向客户宣传、介绍和解释公司的业务和服务，登记客户，帮助客户完成开户，指导客户操作）。
在册促销员（若干人）：从临时促销员中优选的、有经验的人转成公司在册人员，但继续从事促销员工作。
3.营业部相应人员支持
每个营业部选派专人负责银证通业务管理，作为银证通营销经理，直接对该地区银证通项目推广工作负责，并对银证通业务推广人员进行日常管理和业务指导。营销经理作为营业部的一员，接受公司银证通业务主管部门和营业部的双重管理，日常管理工作由营业部代为执行。营销经理有权招聘银证通营销人员（指在银证通营销经理指导下，在银行网点及其他可能的业务服务场所开展营销活动的人员。以及向客户进行银证通推广、咨询、开户以及其他相关服务的营销人员），并对其进行管理。
4.营销人员培训
（1）基础培训：公司理念培训、规章制度培训、《银证通岗位管理职责》等的培训。
（2）银证通业务培训：关于银证通背景材料，银证通合作内容、特点，业务操作规范，银证通开户资料（《银证通业务申请表》、《银证通委托交易协议书》、《银证通风险提示书》）等方面知识的培训。
（3）证券业务培训：证券相关知识培训。
（4）市场营销培训：市场营销体系、营销礼仪、营销手段等方面的培训。
（四）银证通业务实施步骤和策略
银证通业务的实施和市场拓展过程是一个周而复始、螺旋式上升的过程，单从与银行合作的角度而言，可以如下页图所示：
根据地区特点，上述过程也可以在多个地区的不同银行，或同一个地区的多家银行同时展开。
1.市场调研
在决定在何处推广银证通业务之前，要对各地区的市场情况进行全面、仔细的调研，以便选择合适的对象和合适的市场营销策略，使有限的资源得到最有效的发挥和取得利益的最大化。
市场调研和分析不外乎从以下几个方面着手进行，可采用多种可行的方式，但要尽量准确化和数字化。
（1）地区环境；
（2）竞争对手情况；
（3）合作伙伴情况；
（4）客户情况。
2.制定营销策略
在对各地区的市场进行调研之后，便可以综合分析各地区的情况以便作出选择：
（1）将哪些地区作为重点推广地区；
（2）在每个地区，将哪些银行作为重点合作对象；
（3）在每个地区，将哪些券商作为重点竞争对手；
（4）在每个地区，将哪些客户作为重点争取对象；
（5）在每个地区，采用什么样的营销策略进行推广。
营销策略的制定实际上是一个权衡、选择和创意的过程。
下面是制定营销策略时要考虑的一些要点：
3.选择合作银行的要点
在与银行展开全方位合作的同时，也要综合考虑所选地区银行的综合实力和客户认知度。作为合作银行的有益补充，也要考虑选择一、两家其他的银行开展合作，尤其是在合作银行的网点没有覆盖到的地区，其他银行合作伙伴的选择就显得尤为必要。要在充分调查研究的基础上，考虑各个银行的不同特点和在当地的具体条件：
（1）在该地区网点总数排名较高，对私业务储蓄排名较高；
（2）银行最好是已经实现通存通兑（全市、全省）；
（3）对方对银证通这种中间业务的需求程度比较高；
（4）可否在公司与其总行签订的框架协议下签订操作协议；
（5）合作条件不可对证券公司十分不利，至少应是双赢的；
（6）其已合作券商数量少，且开通时间不长、效果不大；
（7）对方的技术状况较好（系统主机故障次数少、储蓄前置机故障频度低），银行软件开发商的技术支持力量较强。
4.选择目标客户的要点
目标客户的核心特征是非营业部现场客户与无营业部地区的用户，一般满足下列条件：
（1）基本条件：
①客户的年龄层次、收入层次以及对证券投资的认识程度等决定了他/她可能成为活跃的客户；
②客户的职业使他/她倾向于选择非现场的交易方式；
③习惯或可以习惯通过场外电子化虚拟方式得到服务并进行交易。
（2）其他条件：
①对“通过银证通实现单一账户理财”感兴趣；
②对其开户券商提供的服务不满；
③希望得到手续费优惠或更多的手续费优惠；
④对正在使用的银证通系统的性能、功能和/或稳定性不满；
⑤对“用银行活期存款方便地实现炒股”感兴趣；
⑥对“通过银证通实现投资结构多元化”感兴趣；
⑦想要炒股而又觉得“把钱放在银行更可靠一些”。
5.制定营销策略的要点
（1）尽量选择潜力大的、竞争少的地区进行重点推广，并要针对具体地区的情况制定专门的营销策略。力求做到不做则已，要做就要力求成功，不要勉强从事；
（2）尽量选择潜力大的、条件好的银行作为首批合作伙伴，并具体分析目标合作银行的特点，制定有针对性的策略来争取最好的合作条件；
（3）对于主要竞争对手，应具体分析，找出其弱点，在具体营销策略和推广方案中专门制定有针对性的策略和措施来应对；
（4）根据具体地区的情况，要清晰定位目标客户群体所在，并在具体营销策略和推广方案中专门制定有针对性的策略和措施来争取这些目标客户；
（5）在实际推广实施前，要留出充分的时间和资源做好具体的市场推广方案和推广前的准备工作。
5.营销策略参考
（1）基本思路
银证通新业务的开展，务求是以方便、快捷的服务方式吸引更多的客户，所以增量客户是工作重心所在，无营业部地区则是工作的地区重点。同时，为了与整个客户体系相适应，增强客户忠诚度，结合营业部服务对象的调整情况，也可将部分原来比较松散、不太稳定的中小投资者转化成为稳定的银证通客户。推广模式可以采取银证通+网上交易+技术服务站。
（2）战略部署
①以点带面、重拳出击、逐个击破。集中优势力量，选择重点地区推广。一方面是不打没把握之战，积累经验、制定可复制推广模板；另一方面也在推广过程中通过投资者群体等多种渠道影响到周边城市，为周边城市的拓展打好基础。
重点地区中也要选择重点区域，如有银行网点的居民区、生活区、厂区等。针对这样人群高密度集中的小区，制定周密的现场推广计划，进行宣传推广、开发客户。
农村包围城市，工矿厂区是重点，农村的广大市场也不能放过，要充分利用银行网点尽快占领郊县、城镇。
低成本、高效率快速扩张。在形成可复制推广模板后，迅速推广到其他地区。在无营业网点地区，寻找当地优势资源，通过吸收、合作等方式建立技术服务点，结合银行网点开展业务。
②拓展渠道、全面覆盖、个性化服务。宣传推广要吸收各种渠道资源，开展多层次、全方位的营销活动。如与电信、移动通信服务商、硬件制造商、软件服务商、咨询服务商以及网吧、百货商场等开展合作，利用其客户资源和专业优势，一方面可以覆盖到更广阔的客户群体。另一方面也通过各种服务的联合，使得银证通客户享受到更多更好的服务内涵。其实，银行储蓄卡本身就涵盖了其中多项的服务内容。在拓展服务内涵的同时，注意避免“蛋糕做不大，多了几张口”的情形，渠道的拓展一定是着重于增量客户的开发。
为寻求更大范围的客户覆盖，需与其他银行沟通、合作，目前可以考虑商业银行。一方面在实践中检验与银行合作的效果之后进行业务重点调整。另一方面通过不同网点的选取，避免相同地区网点的竞争。
可结合网络手段的运用。由于银证通客户主要为非现场交易客户，要做好其客户的服务，一方面要加强银证通业务推广人员的服务本领。另一方面也要通过各种渠道对于银证通推广人员进行强有力的支持，其中最主要的就是网络支持。在技术上，通过技术改造，陆续开通营业部电话委托、网上交易、网上银行、手机等多种委托方式，突破只有电话银行为主的这一委托瓶颈；在咨询服务上，除营业部的咨询电话服务外，主要还可以依靠网站这一网络平台，集合全公司资源，建设网上客户服务体系，在网上向客户提供个性化服务。在这方面，网站要加强对公司内外资源的整合和包装工作。
③敌进我打、敌困我扰、敌退我追。除通过各种服务的深入来获取客户之外，也要针对竞争对手的市场营销行为及时做出反应，不给竞争对手以机会，在竞争对手先入为主的情况下，强力通过各种市场营销行为打击对手，与合作伙伴共同合作打开市场。对于竞争对手强力的市场行为，同样给予强有力的反击，并利用自身的地方和品牌优势让客户做出正确选择。竞争对手受压之际，并不能松懈，必须跟踪加快市场营销的后续推广安排，争取树立并巩固自身的相对垄断优势。
（五）与银行的合作
1.在争取与银行达成合作意向的沟通中，券商需要注意的事项有：
（1）要向银行阐明“银证通”是银行和券商双赢的业务合作模式；
（2）要向银行阐明证券公司与该银行合作的优势所在；
（3）要向银行出示和详细解释（在达成较为明确的合作意向的前提下）与该银行合作的市场推广方案；
（4）要争取与对方银行的高层人员建立直接接触和双方对等的沟通渠道；
（5）要争取事先按照总行、省行、市行甚至到支行的顺序和线索理顺关系；
（6）必要时要通过当地政府或其他关系渠道进行公关工作；
（7）与银行明确业务模式和责任。要与对方银行沟通，明确主要的业务模式要点和责任分工。目前银证双方都容易接受的模式是：客户资金由银行管理，证券由券商管理，银行网点办理日常开户，客户委托双方都可发起，交易事故赔偿责任由事故责任方承担，双方各自出资建设己方系统，双方配合进行市场推广等；
（8）银证通客户的交易资金存放和处理模式，包括交易资金、分红派息资金、计息和结息等；
（9）银证通客户的证券托管登记和处理模式，包括客户开户模式、客户委托发起模式、各方交易事故赔偿责任、各方系统建设责任、各方市场推广责任和主要任务等。
在沟通中，对方银行可能会提出一些附带的合作条件，如将营业部客户保证金存放在对方银行；将公司清算账户设在对方银行；将公司基本账户设在对方银行；以某种名义向对方银行支付费用，等等。对这些条件应予以积极考虑，同时亦可在一些条件上让步以换取其他方面的利益。另外，这些条件也可以由证券公司主动向对方提出，以争取对方的积极合作。
2.签订合作协议
在与目标银行达成正式的合作意向，并经双方领导批准后，双方即应在正式达成的合作意向框架下开始商定合作的具体细节并使双方的合作变得具有可操作性。合作协议的主要内容有：
（1）业务模式约定；
（2）双方系统模式和技术接口模式约定。技术接口的模式一般是银行端系统管理资金，券商端系统管理证券；资金校验以银行端为主，证券校验以券商端为主；委托由券商端系统发出，清算由券商端负责，银行端系统根据券商端发给银行端的清算后数据下账；
（3）各方交易事故赔偿责任；
（4）各方系统建设责任、任务和时间表；
（5）各方市场推广责任、任务和时间表。
（六）推广前的准备
1.在与合作银行签订合作协议的基础上，进一步完善、细化和确定市场推广方案，并与合作银行一起按照计划开始行动。
2.抽调或招聘人员，建立和完善在该地区的服务站的基本组织架构。
