在与开放式基金相关的经纪业务方面，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司数量的增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大的市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。
3.与保险公司合作
替保险公司推销金融产品是境外证券公司一项重要的业务收入来源，国内券商受到分业经营的限制，还没有建立起与保险业合作的渠道。营业部可选择的策略，是在与保险公司建立战略联盟后，充分利用其庞大的网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，同时替保险公司推销金融产品，达到客户资源共享的目标。同时还应当关注并拓展与保险公司合作的机遇，开发类似“银证通”这样的创新产品。
（五）营造客户服务新体系，全面实现服务电子化
目前许多营业部在原有客户服务中心的职能基础上，强化了其技术手段服务和智能化服务要求，构建新一代客户服务平台，为客户提供网上交易、投资资讯咨询、信息定制等。
这些客户服务中心经过运营，不断向高层次发展，形成网站服务平台、在线服务平台和呼叫中心服务平台三大技术平台，为客户构筑了三位一体的服务模式。推动整个服务体系向多元化，深层次发展。
另外，营业部应尽量利用总部的平台，为客户提供“个性化服务”，包括提供投资者明确提出的需求服务，另外可借助数据仓库和智能信息检索技术，向投资者提供专业化服务，即立足于基本分析、技术分析和数量化组合管理等基本方法，通过深入的宏观分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造并配合股票买卖技巧应用，从定量分析方面为客户提供分类服务。
将现有实体营业部，分别按“巨型化”和“缩微化”进行调整。经济发达地区的营业部，如深圳、上海、北京等地，以及省会城市的营业部，如南京、武汉、西安以及重庆等，选择规模进一步扩大、功能进一步加强、辐射区域更为广泛的“巨型化”发展道路，成为“证券超市”；而其余地区的营业部，如省内的二级城市等，走区域技术服务中心的发展道路，全面覆盖所辖区域的服务市场；在实体营业部辐射半径之外的区域，通过虚拟营业部、技术服务站点等电子商务手段，逐步渗透和覆盖。
后二者以“缩微化”形式，形成如同多个“零售和精品店”的业务利润中心。
1.在发达地区和省会城市，可以通过扩大营业部的规模，争取竞争中的有利地位。在各家券商网点较集中的大中城市，由于受监管的限制，网点的数量不能随便增加，因此不妨考虑将单个营业部的规模扩大，一个营业部的功能相当于多个，走规模化经营之路，享受规模化经营带来的好处。当其业务量大到一定程度时，营业部在公司内的规格可以相应提高，并可增设投行、研发等职能部门，在与公司总部配合开拓当地投资银行业务的同时，积极做好上市公司的调研工作，为二级市场的客户做好参谋。这样的一个营业部已经具有了证券公司的各项基本功能，成为一个“证券超市”。这样超大型的证券营业部，也可以较好地帮助公司树立起品牌。
2.在其他地区，充分利用现有实体营业部服务能力，采取“连锁化”经营方法，对营业部机构进行缩微化，实行营业部缩微化与网点连锁化经营，形成对该地区证券交易的相对垄断，从而实现稳定市场地位、扩大区域覆盖的目标。
（六）全面引入竞争机制
（1）首先是领导层观念的转变：①解放思想，只要是对营业部发展有益的就要大胆的去尝试，要敢于创新；②领导放权，营业部总经理应被赋予更大的权限（在必要的制度约束下），对营业部员工（除财务、电脑人员外）的工资发放、人员聘用等，都由营业部总经理自主决定；③经营放开，员工放活。在既定的法律法规约束下，灵活掌握，干部、员工薪金不封顶，职位的升迁由能力、工作业绩而定。
（2）实行岗位竞争上岗。对员工进行一定程度的授权并定期进行岗位轮换。营业部总经理在安排工作的时候，只是告诉员工“要做什么事情，结果应该达到什么程度”，让员工自己决定采用什么方法去实现目标。除了财务和电脑人员外，其他岗位员工实行轮换岗位制度，以调动、开发员工积极性和潜力。
（3）合理运用分配制度和激励机制。员工收入与个人业绩、岗位级别、营业部效益挂钩，客户服务部采取固定工资和浮动工资相结合。同时在分配制度和激励机制方面，给营业部总经理以充分的权力。
五、网上交易营销开展中应注意的问题
网上经纪业务虽然是一种电子商务模式，但是落地服务也非常重要。在重要地区建立技术服务站点，网上网下相结合，是网上经纪业务营销最重要的发展趋势，技术服务站能解决网上经纪业务的落地服务问题，技术服务站具有技术培训和投资咨询服务等职能。
目前网上证券交易的推广有一些政策上的“先天不足”，但最主要还是在相关人员的认识方面。比如服务，多数开通网上证券交易的券商提供给股民的只是一个简单的交易平台，信息量少，内容陈旧甚至不可靠，个性化的服务更是无从谈起。目前国内的网上证券业务有个有趣的现象，就是很多证券公司分管网上业务的老总都是做技术出身的。这恰恰反映了我们在网上证券交易方面存在的一个误区，即“重技术，轻服务”。券商在开展网上业务的时候，主要精力都放在了网上证券交易平台的搭建工作上，券商自己选设备、跑资源、搭建基础体系，而当基础体系搭建起来后，又要承担起维护工作，不仅造成其无法专注于核心业务———为股民提供高水准的服务，而且还造成了券商在网络建设和维护方面成本过高，不利于降低网上交易成本。
（一）存在的一些问题
（1）技术牵引证券市场10年后，到底什么是证券公司今天和明天的核心竞争力？技术在核心竞争力中又扮演什么角色？不少券商对这些问题的考虑还很缺乏。
（2）“核心竞争力”在券商只做通道的时代，它不过是通道技术竞争力的代名词。每一项新技术推出，都曾有过瞬间的竞争优势，然后短命的核心竞争力立即在技术快速平均化中消失殆尽。近两年，网上交易带着数据仓库、CRM以及CallCenter等新服务经济的美丽光环，曾再一次被证券业奉为“滋补神药”。但低迷的市场交投却使券商们发现，更新的技术似乎更无能。
（3）业务失去了灵魂地位，技术手段变成了主角；网上交易作为一种接入渠道，本以为是交易手段之一，却突然奇怪地作为超越传统的创新业务，成为业界培育核心竞争力的基础。
（4）近年来带有革命性的技术创新，曾被证券公司寄予厚望，但它们带来的是极少的客户、高昂的成本、尴尬的服务、客户流动加剧和低价竞争的压力，技术投入的边际经济效益开始大不如前。
（5）在技术与金融业务的结合点上，券商是否更倾向于成为一个“优秀的技术阁僚”？
（6）单从通道的意义上看，网上交易只能算是和电话委托、远程交易终端等非现场交易手段并行，而没有什么革命性的突破。
（7）从最基础的客户数据收集和分析的数据仓库入手，而后运用这些数据建立CRM系统，再上能面对最终客户提供服务的CallCenter等项目。但是当数据仓库建立完成以后，却没有足够的有关客户投资理念和投资动向的数据，目前在实际应用中仅仅被作为人工报表的佐证，其使用价值、服务壁垒又在哪里呢？
（二）几点建议
其实，新技术的“无能”绝不是单纯的业务与技术的定位问题。其实质只能是在通道时代所形成的证券公司组织结构、流程再造和利益分配等机制，基本上已经不能适应服务时代的需要。然而体制调整需要过程，已染有顽疾的市场和行业，是否能给予自身足够的时间和空间，很让人担忧。而网上交易的出现，就注定了中国券商要彻底来一次自我否定，重上高楼。
（1）当券商决定自我掌控核心技术开发时，一直卖产品的IT人今后或许只能卖劳动。好不容易想主宰一次自己命运的券商，却又苦于根本没有能力。不可否认的是，长期技术外包在证券公司已形成技术和人才的空洞，将严重影响到券商核心竞争力的形成。长期以来，券商技术部门只扮演用户使用测试（UAT）和软件质量监督的角色，使得绝大部分证券公司不具备核心系统开发的条件。首先，高端的系统设计和系统分析人才，证券公司从来没有储备。即使有一些程序开发人员，也只能是协助和监督技术提供商工作。其次，证券公司技术部门的管理体制是适应系统维护建立的，而根本不适应系统开发。于是，券商依赖中间商的趋势和比重正在放大。
莫非其中的空缺一直要等海外舶来的一揽子开发体系———技术硬件平台+数据库技术+通讯中间件+国内应用程序开发商来填？“问题是，这些技术价格的高昂非以前可比；而且一旦开始，后续的投入没完没了。更令人担忧的是，本土技术提供商注定是配角，他们多年的如意算盘将要落空；而作为应用方的券商，在这种环环相扣的一体化方案中，应用的发言权也将更加弱化。”
目前，券商能控制到的技术层面只能分两步来走。首先，是否能把公司内部的业务与技术精英整合到一起，提出最具核心竞争力的业务需求；其次，是否能招聘到最好的系统分析员，以保证自己驾驭这些项目。
（2）对业务的重新思考。大家都在学习韩国、美国、台湾地区，为什么只有华泰、西南、青海、国信这些券商得了名，得了利呢？我觉得还是对业务没有好好地钻研。比如说为什么不能把自己的营业部进行一下划分，大的营业部逐渐发展成为地区级综合服务商并提供对周边中小营业部的信息和平台支持，而中小营业部则适时转化为折扣经纪商，以快速有效的营销手段开拓市场、争取客户呢？
对客户的研究远远不够，有了客户数据，不知道该研究什么，亦步亦趋，本身就是被动式想法，却要推出主动式服务，想想也就是嘴上说说而已。
对于证券公司租用的专用线路，其上下行数据存在“严重不对称”的情况，为什么不将证券电子商务应用系统中的下行行情和资讯信息流与上行交易和查询信息流在技术实现上分离？下行信息采用广播式，上行信息采用诸如互联网络或其他双向通信网络传输。这就可以大幅度节省双向电信资源的占用，从而降低运营成本。而单向广播式的下行信息传输成本并不随着规模的扩大而成比例的扩大，这样整体系统的运行成本将会大幅度降低。举例说，假设在证券电子商务中有99.9％的信息流为下行，由于采用单向广播式的传输，理论上将节省至少90％的电信运营成本。
（3）与营销所配合的技术创新。证券网应该是集交易委托、投资咨询、业务宣传等为一体的全方位、全功能的综合系统，它至少应该包括以下几方面的内容：
①一个入口，通买通卖。系统设计应达到通过券商总部的交易网点接口可以访问位于全国各地的所有营业部，客户注册采用全国统一编号，客户只要登录交易网站，而不用选择开户的营业部，这样即便客户出差到异地也可进行快捷的交易。
②品种齐全，服务到位。品种齐全是指网上交易品种应涵盖所有证券交易品种，利用互联网为客户提供咨询、行情、理财等多种服务，实行全方位不间断的委托服务。网上交易系统要充分体现安全、快速、便捷的委托交易功能，必须为网上客户提供与现有在交易大厅的客户无差异的服务（如操作界面、响应速度、服务品种等），使这些网上客户得到同样优质、高效的服务，从而提高经纪业务量。同时，应做到网上交易的行情刷新速度与营业部同步。
③个性化的增值服务。交易网站的基本项目是在线交易，其附加值应该体现在在线咨询上，在线咨询要能为客户提供以下服务：基本咨询的网络传递（如投资组合、研究报告等）；由专家组成的“投资顾问团”进行在线现场咨询；“网上直播”，每日股评及研究报告会等。
④强化基础设施建设。考虑到目前存在证券网上交易系统登录行情服务器和交易服务器时速度较慢的普遍情况，应在全国几大城市多设一些镜像站点。
总之，网上交易作为一种新的证券经纪业务模式，它的产生和发展过程中必然会遇到不少的问题，但只要我们能切实从网站建设，服务质量，加大宣传，及时为股民排忧解难等方面入手，我们相信，中国的网上交易业务一定能做得红红火火。
