营销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只需要从书本上学习知识就够了。现代的知识就得运用现代的方式来学习。也许您以为游戏卡是害孩子的，其实您不知道游戏卡现在已经成了为帮助孩子学习的重要工具了。”
接着，营销员从专柜里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是我们新式的游戏卡。来，我操作给你看一下吧。”
这样果然，引起了顾客的兴趣。
营销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就有良好的家庭和学习环境，家长们为了让孩子全面发展，往往投入再多都无所谓。之前有好几个家长都买了这种游戏卡，他们都反映这游戏卡能帮助孩子学习，并且还说希望多开发些类似产品呢。”
顾客明显已经产生购买的欲望了。
营销员：“这种游戏卡非常适合当做礼物送给孩子！孩子一定会很喜欢的！”
结果，顾客心甘情愿地购买了他推荐的产品。
在这里，营销人员抓住了顾客宠爱自己孩子的心理，环环相扣，循循善诱，逐渐诱发顾客的购买欲望，使其产生希望拥有这种商品的感情冲动，并且让其实施了购买行动。
对于营销人员来说，说服顾客的手段之一就是抓住顾客的心，这样你才能知道他们的所思所想，才能切中其要害。
对于营销人员来说，说服顾客的手段之一就是抓住顾客的心，这样你才能知道他们的所思所想，才能切中其要害。
到什么山唱什么歌
做营销讲究“什么人面前说什么话”。由于每个人的性格都与众不同，即使是同一需要、同一动机，但是在不同的客户面前，其表现方式也各有不同。所以，为了能够真正把话说到顾客的心坎上，营销人员不仅要掌握顾客的需要、动机，还要对不同的顾客做相应的了解，这样才能对待不同的顾客，用到不同的方法。
怎样接近不同性格的顾客是一门学问，其中有很多的秘诀。优秀的推销员都明确地知道对不同性格的买主要采用不同的方式。
不同的人乐于接受别人的方式各有不同，所以要想达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受的方式是什么，针对他们的不同情况采取相应的应付策略。
例如，如果顾客是个性格急躁、心直口快且善变的人，那么可能是一时冲动而做决定。这时，我们就要理智地做出判断：顾客是真的需要，还是因一时冲动而需要的。
有的顾客生性多疑，顾虑重重不易相信别人。这时我们就要对产品有深刻的认识，随时准备回答各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，消除其顾虑，从而使其做出决定。
还有一种顾客总是沉默寡言，他们表情平淡，态度冷漠，其内心令人捉摸不透。那么作为营销人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，少说不必要的话，请他对你的问题或产品发表意见或批评，往往会得到更好的效果。
这里有一个常用的技巧——买主问你一个问题，你就反问一个问题。
“你能在一个月之内给我们发货吗？”
“你们希望一个月之内发货？”
“有蓝色的吗？”
“你更喜欢蓝色？”
“能给我90天的付款期限吗？”
“你们希望90天付款吗？”
……
对分析型的人来说这是非常不错的做法，因为他喜欢问题。他们甚至可以一整天都坐在那里问问题或回答问题。
这对随和的人同样有效，因为这可体现出你对他们的关心。
但独断专行者往往想得到的是你果断的答复，而非你和他们玩的文字游戏。
果断而外向的人同样如此，除非你直截了当或敞开心扉，不然他们也不会热情地对待你。他们会迅速做出决定，但是会从实际出发。
另外一个技巧是有些人往往是靠热情买东西，而不是逻辑，他们需要逻辑的唯一理由是给一个能让他们心血来潮以做出决定的理由。
对于那些整日都忙忙碌碌的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄之外，就应该切中其要害，直接进入正题。
但应注意一点，真正忙碌和貌似忙碌的顾客，是有本质区别的，所以谈话时要因人而异。如果对方属于不喜欢讲话的类型，我们就应先探听出他喜欢什么，关心什么，兴趣爱好是什么。
不同的性格特征就像各种不同的有色眼镜一样，每个人所戴的眼镜不同，他所观察到的世界也不一样。当你了解了人的不同性格特点，就能有针对性地进行推销。
需要注意的是，性格是没有好坏之分的，同时没有一个人是100%的属于某一种类型。人的性格并不仅仅简单地表现为某一类型，所有人的性格都是多种多样的，哪种占的比率多一些，人的性格就主要倾向于哪种类型。
对于那些整日都忙忙碌碌的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄之外，就应该切中其要害，直接进入正题。
“听”的技巧
有人认为，营销人员的功夫全靠一张能说会道的嘴，于是每次与客户交谈都口若悬河地说个不停，其实这样做未必能起到良好的作用。一位国外的营销员说：“不要过分在顾客面前展示你的才能，那样会伤害他们的自尊心。营销的一个秘诀就是80％使用耳朵聆听，而剩下的20%才是使用嘴巴。”
很多优秀的营销员都是“听话高手”，这些“听话高手”可以从对方滔滔不绝的谈话中发现顾客的矛盾、欲望或误解，从而为下一步的说明、说服或诱导打下基础。
当然，做一个“听话高手”并不是要你只听不说，而是多听少说，尤其是某些不必要的话语。而既使你发现对方话语中存在矛盾，也应该选择在一个适当的时候发问。
但是，什么时候才是插话最好的时机呢？抓住对方说话告一段落，换气或者喝茶的时候，那正是轮到我们说话的最好时机。
“请原谅我打断您的话，如果我没听错的话，您方才说贵公司对我们的产品很有兴趣，可为什么现在您又说不太理想了呢？”
这是要求对方作解释。
“经理先生，听您说话真是一种享受，所以我把时间都忘掉了。方才听您的意思，似乎对我们的产品还不太满意，您是否可以为我们指点一下呢？”
利用这个方法可以将刚才岔开的话题转移回来。如果听之任之，一个好讲话的人遇到一位忠实的听众，一口气讲两三个钟头是不费吹灰之力的。而且，“指点一下”这几个字是十分厉害的，它能用来鼓励对方说出心里话，也能使人们愉快地把话转移到正题上来，而非漫无边际地胡侃乱扯。在“指点一下”这句话面前，不仅性格开朗的人会以诚相见，就是不爱讲话的人也会开口说上几句。
当顾客向您提出问题或要求时，你不应感到紧张，反而应抓住这个好机会，视其为良机。为什么呢？那是由于顾客对营销人员或他所属的公司产生信任或者好感，才会向营销人员或公司提出一些要求。否则，顾客不会提任何要求，因为他觉得你的好与坏都与他没有任何关系，也就说明顾客不打算继续与你交易，那么自然也不会再购买你的产品了。所以我们应该抓住这个机会，与顾客建立良好的关系。
首先是洗耳恭听，认真、耐心地聆听他们提出的要求。因为他们才是真正感到麻烦的顾客，他们提要求时，心里一定很不平衡，甚至很愤怒，一般情况下他们不到忍无可忍是不会这样的。所以营销人员一定要镇静，认真地听下去，等对方情绪渐渐平静之后，先向对方表示一下公司的歉意，多说些安慰对方的话，尽可能地帮其寻找解决办法。在这种情形下，销售人员是否大度就显得非常重要了。
当顾客向您提出问题或要求时，你不应感到紧张，反而应抓住这个好机会，视其为良机。为什么呢？那是由于顾客对营销人员或他所属的公司产生信任或者好感，才会向营销人员或公司提出一些要求。
巧妙的提问有助于成功营销
只有懂得巧妙地提问题，才会有办法让交谈顺着自己希望的方向进行。因为说服的艺术不在于你我各自表达自己的意见与看法，而是藏在一问一答的游戏之间！巧妙地提出问题，可以诱使谈话对象仔细思考，然后说出自己的答案。
营销人员不应过于计较自己是否有理，而应力求与顾客共同寻求答案，解决问题。通过提问，你将得到很多出乎意料的答案。
营销高手刻意设计的问题可以使谈话转向自己希望的方向，让其找出顾客的兴趣所在，他的愿望、烦恼等等。
营销高手可以利用巧妙的提问将顾客的注意力引到自己设计好的重要话题上来。
通过询问，营销高手可以知道顾客存在的异议、反对意见等，并设法将其消除。
通过提问题，可以拉回被岔开的话题或主题。
下面举一个例子：
“是，我懂了……”（对顾客表示理解）
“……就是说，是否……”（话锋一转，向顾客提出一个关键性的问题，以便引导他进一步提出意见或发言）“……问题的关键是不是就在这里？”（迫使顾客下结论，或者使他重新考虑）
通过询问使顾客逐渐认同你的想法，再进一步提出问题，成功地瓦解顾客原有的不一样的想法。
营销员可以利用询问的方式帮顾客找回失去的谈话兴致，激发他们再次开口的欲望。营销员巧妙的提问，可以逐步引导顾客的购买欲望，从而使其做出购买决定，甚至建立起良好的友谊。
巧妙的提问不仅可以让你获得许多好处，且至关重要的是，它是营销中一种必不可少的手段。
提问是营销谈判中常常用到的一种语言表达方法，通过巧妙而适当的提问，可以了解对方的需要，把握对方的心理状态，抓住对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方讲话，可以准确地表达自己的思想，传递信息，让对方说出其真实感受、疑惑、顾虑、希望等，还可以在出现冷场或僵局时，用提问的方式打破沉默，如“我们换个话题好吗”。可见，提问是促进谈判的有效工具，它决定着你们谈话的大致方向。
顾客的异议是多种多样的，他并不能立即准确明白地说出他的疑问。这时营销员应采用适当的提问方法，找到症结所在，从而“对症下药”。
营销高手可以利用巧妙的提问将顾客的注意力引到自己设计好的重要话题上来。
营销中应如何倾听
营销人员在向顾客推销产品的过程中，应该主动积极地聆听顾客的谈话。听人谈话，并非只是简单地用耳朵就行了，这需要用心去理解，还应积极地做出各种反应。这不仅仅是礼貌的体现，而且是在调节谈话内容和活跃谈话氛围。
有效的倾听需要掌握以下一些基本技巧。
1.表现出认真倾听的样子
眼睛有神，亲切地看着对方；手上不要做与谈话内容无关的小动作，要做的话都是因为谈话的内容而引发的；谈话的过程中身体应有相应的姿势，而非自始至终都僵硬地保持一个姿势。
2.表现出你听懂了对方的意思的样子
在倾听对方谈话的时候，要用某些明显的动作或眼神来告诉对方，你完全明白他在说什么。
我们都曾有过这样的经历：当我们在口若悬河地讲述一件自己很得意的事情时，对方做出很感兴趣的样子，但从其他方面来看，他显然没有听懂我们到底在说些什么。于是我们必然会感到一丝失望，也没了继续讲下去的兴致。作为营销员要切记，不能做这样的听众，否则顾客会认为你只不过是在敷衍他，那他还和你谈什么交易呢？
3.表现出你很有兴趣
即使你是在认真地听，也听懂了，但是对对方谈话的内容毫无兴趣，对方也不会感到愉快。所以我们要认真听完对方的话，并且不要轻易打断对方。其次，要让对方知道你赞同他的话，你可以看着对方微笑、点头，偶尔说一两句“我明白”或“您继续说”。
倾听是有效地进行话语沟通的重要保证，良好的倾听技巧可以帮助营销员解决许多营销中遇到的问题。可以肯定地说，对于成功的营销，倾听所起的作用绝不亚于费尽口舌的说服与提问。所以，对营销而言，善听比善辩更重要，二者相互促成。只会说话而不会倾听的人在营销行业中是很难成功的。
倾听是有效地进行话语沟通的重要保证，良好的倾听技巧可以帮助营销员解决许多营销中遇到的问题。
了解顾客是营销的前提
在推销产品时，提问比一一列举产品的优点效果要好。还不知道顾客的想法，就开始喋喋不休地向顾客介绍一大堆产品的好处，即使产品确实好，也会让顾客产生你在自吹自擂的错觉，从而心生反感，那样你的目的反而难以实现。
获得信息的最普遍的手段就是询问。通过巧妙的询问，你能够引导与顾客的谈话，同时能够获得更明确的信息，以帮助你了解你的顾客。洽谈的过程，常常就是问答的过程。恰到好处的提问与回答，有利于推动洽谈的进展及营销的成功。通过提问，可以理清自己的思路，尽快了解顾客的真正需求和想法，以弄清自己能否给予顾客想要的东西。这对于营销人员来说是非常重要的。
你不要给顾客一种你上通天文、下晓地理的感觉。让对方回答你的问题，比试图让他们遵照你的思维方式去考虑问题更有效果。其实，早在150年前，本杰明·富兰克林就已经有了这样的高见：“知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。”
阅读本杰明·富兰克林的自传你就可以知道，他年轻时很孤立，“敌人”很多，因为他总与别人争论，总想支配他人，所以最后没有人愿意再支持他。后来他研究了苏格拉底的提问法，并将其发扬光大，并终身践行，终于能轻松自如地引导别人。他不再与人争执，而是从对方的立场不断提问，总能让对方心服口服。
如果你打算采用提问法，那么就得注意以下两点：
第一，让对方知道你的想法，并且你的想法要与他有关；
第二，提问时态度要恭敬谦和。
能让人们思考的最好方法就是提问，巧妙地提一些切合实际的并与他息息相关的问题。现实生活中，这是能让人思考的唯一办法。
提问时要注意下面六点：
第一，避免争执；
第二，不要唠叨；
第三，帮助对方弄清楚他自己的需要，并帮助他得到它；
第四，帮助对方理清思路，让他认同你的想法；
第五，找到营销中的要害之处；
第六，让对方感到你对他的重视，在从他的角度出发考虑问题。
边听边以探求的口吻提问，以了解顾客的真正想法。要引导顾客多讲肯定的话。当顾客表示赞同时，应该表示相应的附和，相反，如果顾客有异议，你不可贸然地否定他的见解，而要拿出相关证据，从事实出发，让他心服口服。
提问能让你知道更多细节。通过提问，能引导顾客讲出事实。让顾客自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，千万不要采用封闭话题式的询问法，这种问法相当于你在替他回答，容易造成对话的中止。如：“你们每个月产品的营销数量大概是六万件，对吧？”而应该说：“您能说说你们每月产品的销售数量吗？您能说得更具体一点吗？”你只需一个问题，就能使顾客滔滔不绝。
当然，在提问的时候，我们还要注意提问的方式和技巧。
