推销前的准备工作
很多人在推销前都会经过一阵天翻地覆的准备，尤其是那些小型公司，更是全力以赴，希望可以拿出一套好方案，取得客户的认可。
不过，我们往往会犯这样的错误，就是在承接大量的具体工作之后，反倒忽视了一些基本的问题。因此，在准备工作完成之后，优秀的推销人员一定要进行最后的检查。
1.推销的目的是什么
有时候成交一笔生意并不是为了赚钱，往往存在其他的目的。例如，特定的交易可以帮助你“套牢”有用的客户，以免竞争对手进入自己的地盘，或使潜在的客户变成真实的客户，促进双方互相了解。当然也可能借助这项交易，进入一个新的领域，并创造自己的信誉，甚至起到“挂羊头卖狗肉”的目的。比如，与一家知名的企业达成一笔很小的交易，那自己的客户名单上就有了这家知名企业，对其他的中小客户有很强的说服力。
只要能够达到特定的目标，交易就可以顺利进行，但一定要牢记自己的根本目的。
2.说明方案是否简洁
好的创意不在篇幅长短。客户，尤其是高级主管的时间很宝贵，不要抱着厚厚的说明书去，尽量简洁。即使是复杂的方案，也只能准备一页说明。
3.自己是否胸有成竹
有经验的推销人员都知道，客户特别喜好问一些表面上简单，却很难回答的问题。
由于客户从使用的角度考虑问题，而你通常是从产品本身考虑。因此，你要做足准备，成为一个在行的消费者，才能从容不迫地应对客户各种可能的问题。
4.付款的方式
忽略付款的方式，赢家也会变成输家。
大笔交易的确让人兴奋，但是什么时候收到这笔钱跟达成协议同样重要。
5.责权与沟通的渠道是否清楚
最糟糕的事情莫过于当你已经和客户的老总谈妥，本公司一个无名的基层工作人员打电话给这位老总，谈论同样一笔生意，并且暗示更诱人的交易条件。很多新人真的是初生牛犊不怕虎，很有干劲，什么事情都敢干。
一笔成功的交易也许会因为这样细微的失误而谈崩。这不是说只有你才有资格去谈交易，而是一种商业习惯，一种对职位的尊重。交易越到最后，公司内部权力范围一定要清晰：究竟是谁有权力做最后的决策，最后的让步由谁出面敲定，协议书由谁签字。
只要能够达到特定的目标，交易就可以顺利进行，但一定要牢记自己的根本目的。
重要的推销原则
在推销中，口才很重要。针对这一点，业内人士给出如下一些原则，将有利于你的推销。
第一，要设身处地为顾客着想；说话速度控制在每分钟120字；摒弃推销员滔滔不绝的习惯；尽量避免单刀直入的商谈；以问题方式探寻想了解的内容；设法帮助顾客排忧解难。
第二，要直陈主题，有理有据，拿产品样本、说明书做自己的证物；谈话要抓紧主题，表达完自己的意思后耐心听取对方的意见，以防话多语失；一般不要急于表露自己内心的目的；了解对方的大体情况，最好交谈时常涉及某些人或事，使对方感到亲切。
第三，不要打断对方讲话。只有当对方征求你意见时再发表看法，才会事半功倍；不要正面反对对方的观点，尽量回避“不必要你说”“不行”“你不对”等指责性的语句，最好间接指出别人的缺点；推销自己时不要争论，现代人都有个性，你要争论只会越争越凶；在别人高兴的时候，指出其缺陷，往往不会让人反感。
第四，让对方进入你的生活领域；避免面对面坐着，最好采用斜面角度；换了场所气氛也会改变；展现实物更能取胜；介绍实物的要点；商谈时携带一些小道具。
第五，应用商品说明要点。不要让顾客去接触；判断顾客的理解能力；打印出来的文字，要转化成生动的语言来向顾客说明；说明的时候要表达流利。
第六，提供证据让对方看；别家产品也要研究分析透彻；“滞留时间久”不如“面谈次数多”；收集商谈的资料；相信顾客就是买东西的人。
第七，不用惹顾客生气或不愉快的言辞：如宗教观点，和顾客相关的缺点、弱点；用角色演练法来提高技巧；将顾客捧倒；用优雅的语言同顾客商谈；勿给对方留下“推销”的印象；正确对待顾客的拒绝。
第八，对不同的顾客要因人而异；多利用电话、电脑等工具；拿出勇气诱使顾客购买；果断放弃不想买的顾客。
第九，少说多听；不要打岔；不要太争强好胜；不要急着吐露你自己的观点；当你了解对方的目的和处境时，最好再重复一遍。
第十，抓住重点牢记在心，以免讨论时遗漏了它们；讨论时不要脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。
抓住重点牢记在心，以免讨论时遗漏了它们；讨论时不要脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。
运用好推销语言
谚语有云：“有了巧舌和诚意，你就能用一根头发牵来一头大象。”
真诚的语言能打动人；情深意切的推销语言可以减轻推销员与顾客间的陌生感，消除顾客对推销员固有的成见、戒备或敌视心理。因此推销员要充分发挥口才艺术，运用好推销语言，就可以达到事半功倍的效果或意想不到的成功。
调整好推销语言，可以从以下几方面入手。
1.推销主题明确，安排恰当
推销的目的是劝服顾客接受推销员推荐的商品或服务，以满足顾客的需要。所以推销语言的主旨就是勾起顾客的购买欲望，满足顾客对商品或服务的需求，试探顾客的购买力和购买决策权。推销语言成功与否，最终的检验标准是是否满足了顾客的需求。如果没有获得效益，再优美、动听的推销语言，也是徒劳。
因此，推销语言要根据推销主题的要求进行调整。面对不同的顾客和不同的商品，能够拿出不同的推销语言方案。在推销过程中，抓紧推销主题，推销语言普遍是从顾客感兴趣的、满足顾客需要的方面入手，比如购买这个商品能获得的好处等，易于引起分歧的问题则放在最后，即先易后难的原则。
2.推销语言要简洁、明快
推销员的能说会道不是通过拖沓冗长来体现的，相反，推销员的能说会道是体现在其推销语言简洁、明快上的，快速抓住顾客从而引起顾客的关注和兴趣。比如介绍商品的各种优点，不需要面面俱到，而是要根据不同顾客的需求，抓住最能吸引顾客的方面，并用简洁、明确的语言加以解释，顾客就可以得到对该商品突出、鲜明的介绍。如果逐条侃侃而谈，成为一篇“演说”，很容易使顾客反感，认为你是在做“倾力推销”，其结果往往适得其反。
成功的推销语言是鲜明的、凝练的，拨动顾客心弦的，是能够调动顾客兴趣的，同推销员一起来讨论如何购买的语言。
3.说话速度和语音高低要适当
合理把握推销语言的速度，针对不同的顾客和推销进程，适当调整说话的语速也是至关重要的。例如，如果顾客是位老人，说话的语速就要慢一些，尽量讲得清楚、明白，不宜过快。如果顾客是位年轻人，语言节奏可以适当加快，因为慢吞吞的谈话易使年轻的顾客焦躁。在介绍核心问题如商品性能等时，说话的速度可以放慢，给顾客以理解和思索的时间。
推销员说话声音的轻重也是影响推销语言功能的一个因素。一般说来，推销员的语气要亲切、温和，声调不宜过高，即使是在发生争执的时候，推销员也要平心静气，保持平静、稳重的声调。这样，不仅有助于你保持冷静，还可以使你占据争论的主动权。顾客的脾气各不相同，有些人容易激动，说着说着，嗓门就抬高了。这时候，推销员的声调依旧平稳，保持探讨问题的语气，有助于使顾客的情绪稳定下来，与你讨论，甚至会意识到自己情绪过于激动而对你表示歉意。控制推销谈话的情势，也是一种修养与能力，这就不单单是说话声音轻重的问题了，在这一方面，推销员需要主动地加强锻炼。
真诚的语言能打动人；情深意切的推销语言可以减轻推销员与顾客间的陌生感，消除顾客对推销员固有的成见、戒备或敌视心理。
以冷激热去推销
正常情况下，推销员都会怀着满腔的热忱去游说顾客。对顾客采取冷淡的方式，不是更会激起顾客对你反感吗？又何谈推销？
其实，这是没有真正把握推销方式的内涵造成的，此种推销方法如能熟练地去操作、掌握，发挥的作用会越发强大。其推销效果将是所有推销方法中最有成效的。若是推销员能最大限度地加以发挥，则效果更好。即使是最强硬的顾客，也会听从你的安排，在无意识中答应成交。
有这样一类顾客，他们很难把他人放在眼里，自以为没有什么事能难倒他们，你说什么他们会马上想到你接下来要说什么。在他们看来，根本没必要与推销员打交道，就可以买到最好的商品。
对付这一类顾客，最好的办法就是运用冷淡方式，压制他们的盛气，使他们乖乖地与你合作。
面对这种类型的顾客，和他们交谈时，你要表现得很客气。这客气中暗含着一种对成交成果漠不关心的表情，就好像你从来不关心这件事一样，对他们施以冷淡。在他们看来，你的不在乎反而会激起他们的兴趣和好奇心。
一名推销员若没有推销热情，在他人看来要么失职，要么就是没有推销能力。因此，你才对他们显现出一种冷淡，他们就很想挖掘推销员的失职情况。在他们的心中，总认为自己是十分了不起的人物，理所应当受到他人的尊重和注意。你对他们表示冷漠，他们就会不服气，最终以购买你的产品而告终。这样，你的表演就成功了。
与他们谈话时，你最好使用这样的语气：“尊敬的先生，您大概还不清楚吧！我们的商品，并不可以对任何人都进行推销，这会对我的公司的名誉造成影响！”当你说出这一段话时，就不必对他们再说什么，因为这会使他们产生反应。不要等到他们开口说话，当他们还处在震惊的状态中时，你要接着说：“我们公司只对特定的顾客服务，顾客和服务项目都要经过严格的核查和选择。这一情况，你可能有所耳闻吧。”
“在推销对象的选择上，我们首先要求顾客符合一定的条件。不过，能符合这种条件的顾客很少。因此，总会有不常规情况，我想，像您这样的知识分子一定能够理解。”说了这么多之后，你可以略微对他们介绍一点生意上的事情：“如果您想进一步了解我们对顾客的服务，是否考虑先申请一下付款的手续问题？这对我们双方都有利，既可节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”
当顾客赞成你的意见，并表示出想购买的想法时，而你仍要保持一种满不在乎的神态。
时机一旦成熟，你就回归推销策略，热情地为他们服务，直到填好订购单。
当顾客赞成你的意见，并表示出想购买的想法时，而你仍要保持一种满不在乎的神态。时机一旦成熟，你就回归推销策略，热情地为他们服务，直到填好订购单。
情理诱导促推销
以引导方式给顾客造成一种错觉，让他们了解推销员是特地为他们精心设计的。换句话说，让他们产生这样的想法：他现在推销给我，是给我提供赚大钱的机会。要让顾客一直这么想：“我的运气太好了，机会总是在我需要它的时候出现。”只要让他们形成这样的感觉，你对此法运用得就成熟了，推销员要有具备的本事：你不是为自己推销而推销，而完全是为他们着想，好像这就是你的职责。
比如，一笔交易快要结束时，你可以加上一句：“跟你说实话，大概您不会相信，但我还是要说出来，其实这样根本谈不上做生意，而完全是为你们着想。我只是向你们收够成本和劳务费罢了，而你们却因此发大财。初次和您见面时，我不好跟您说这些。不过，现在可就不同了，我终于可以说出来了。”
这些话就是心理诱导，具有间接作用，便于建立长期合作。有时也可直接去诱导顾客，如：“这本新书，刚一推销就卖出去很多，书中的内容一定会让你感到舒畅无比，非常有用。怎么样，买一本读读？”
现在，市场上的各类有奖竞猜、摸奖活动，说白了，也就是引诱。群众只关注那些特等、一等的奖品，希望通过一张彩票就能摸到特等奖。但他们却不去关注这些摸奖的命中率是多么低！他们真的就有那么好的运气？
每年，H公司都要举办一场规模盛大的有奖销售大竞赛，推销最多的人既可以得到大笔奖金，而且还可以全家免费享受去国外旅游三个星期。M先生得过销售第一，而尝到了这其中的甜头。今年，有奖销售活动将要接近尾声时，出人意料的是，K先生一下子连续推销了几件商品，业绩立刻就超过了M先生。竞赛结束前一个小时，两人的推销成绩还相差无几，如果谁能在这一小时内卖出三件商品，谁就有资格去旅游了。
为了在关键的时刻掌握主动权，M先生就灵活地应用了此法：“说句实在话，最近几年，像这样的高层次的旅游还是头一次。我确实想去旅游！如果您能帮我把握住这次机会，我将会感谢你，不然的话，我只好望奖兴叹了。如果您购买我的商品，您不必支付全部款额，我愿意从得到的奖金中，分给您一部分。同样一件商品，你从我这里购买比在别处购买要便宜好多。商品是同一公司的，绝对没有问题，这您大可放心。这样一来，您可以买到最便宜的商品。而我呢，也可以收获剩下的奖金，还可免费旅游。为了我们彼此的利益，买下吧！”
每位顾客都有贪财心理，只要有利可图，他们都愿意做，即使是他们不需要的商品。质量有保证而只是基于公司奖金周转不过来而进行的五折销售，他们都会蜂拥而至，造成一种抢购潮。
M先生就是抓住了他们这种心理，开展让利销售，因此又一次实现了自己的愿望。
每位顾客都有贪财心理，只要有利可图，他们都愿意做，即使是他们不需要的商品。
学学类比促销
向顾客灌输概率方面的基本常识，消除他们购买时的心理障碍及戒备，从而下决心购买你的商品。这种推销方法看起来似乎很可笑，但却很有用，特别是对那些年轻的顾客，几乎都能成功。
有些顾客，在推销员询问他们的购买意愿时，他们往往显示出不知所措的神态：“真的，我自己也糊涂了，不知道该不该买。”
对于这一类顾客，你尽可能用这个方法诱导他们。
有些顾客由于上了年纪，意志力渐渐衰退，不能独立自主地决定自己的意向。他们购买东西时，往往左看右看，犹豫不决。对这一类顾客用这个方法同样有效。
总之，对于以上这一类不能自己做决定的顾客，可以用一种简单的类比的事例，用带着着急的语气对他们说：
