（2）不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称等。在谈判中，不要被对方企业的规模之大、谈判对手的地位之高所压倒。在谈判中，不要轻易在人家兴高采烈的时候表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的某些不合理要求。而在表示拒绝时，不要试图绕弯子，而要坦诚、直率；要以理说服，不要试图强迫对方接受；不要用偏激的语言；不要自吹自擂。
（3）谈判时，不要自卑，不要在谈判中主动放弃谈判主动权。在进行谈判时，不要紧张，而要深思熟虑。在谈生意时，不要过于斤斤计较，寸利必夺，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只求“达理”而不考虑“通情”，要注意感情的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不符合商业法则的行为，因而也不利于长久经营。
3.在经营谈判中，切不可意气用事，不能开展情绪性的谈判，而应进行理解性的谈判
（1）对于谈判中的“僵局”，不可试图用强硬的方式解决，要坚持兼顾双方利益的原则。不要以损害对方利益为条件，不要以为谈判对手就一定不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。同时，该拒绝的也应马上拒绝，不要故意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁的情绪。
（2）谈判过程中，不要离题太远；谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时表现出过分的惊慌失措；谈判时，当对方指责自己企业、团体的弊端时，也不要轻易恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”的道理，更要记住“生意不成情谊在”。
（3）谈判中，不要将话说得太绝。不要对对方说出任何批评的话，都要试图去解释一番。如果遇到顾客不讲理，也不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客的态度，更不能“得理不饶人”。
（4）谈判中，不要只是自己滔滔不绝，不给对方说话的机会。同时，要注意语言简洁。另外，在谈判中要有勇气说“我不知道”。在谈判中，在你真正了解以前，你仍要继续说“我不知道”。在谈判中，应该坚持事情必须要有条理地讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让其目的得逞，你可以用你自己的方法来展开讨论，并且要让他倾听你所提出的理由。
在商业谈判中，最冷酷无情的对手往往是最厉害的对手，在原则问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，要练就谈判时的“铁嘴铜牙”，必须经过一番艰难的磨炼。
谈判中常见七种谈判对手
在某种程度上，我们可以说商务谈判是一场顽强的性格之战，我们在谈判中要接触的对手千差万别，因此，无论经验如何丰富，也很难保证做到万无一失。因此，针对各种不同的谈判对手可以视其性格的不同而适当调整策略。下面着重介绍几种常见的谈判对手。
1．死板的对手
这种对手的谈判特点是将谈判的准备工作做得近乎完美无缺。他们往往直截了当地表明他们所希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中涉及的议题，然后准备一份包含所有议题的报价表，并且陈述和报价的态度都非常明确和坚定。这种人不热衷于采取让步的方式进行谈判，因此，讨价还价的余地会很小，而与之谈判的最好办法，即在其报价之前进行充分的摸底，并阐明自己的立场，尽量提出让对方没预期到的细节。
2.热情的对手
这类对手的特点是，在生意场上显得有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不是很充分。这些人比较和善、友好、容易相处，具有一定的灵活性，对建议性意见的反映较为积极。所以，多提建议性的意见并友好地向对方表示意图，必要时做出一定的让步，方能对谈判进度有利。
3.冷静的对手
他们在谈判的激烈争论阶段，往往表现出沉默。他们很少激动，讲话有条不紊。他们在开场陈述时显得十分坦率，愿意让对方得到有关他们的立场的信息。他们擅长提一些建议性意见，并且做出积极的决策。在与这种人进行谈判时，应该对其坦诚相待，采取灵活和积极的态度把握谈判的进程。
4.坦率的对手
这种人的性格使得他们往往能直接向对方表现出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判场合，不断地发表自己的见解。他们总是兴致勃勃地开展谈判，并乐于以这种态度取得一定的利益。在磋商阶段，他们能很快地把谈判引向实质阶段。同时，他们十分赞赏那些善于讨价还价，为取得利益而施展各种手段的人。这是因为他们自己就是很精于使用策略去谋得利益的人，因此，也希望对手具有这种才能。他们对“一揽子”交易有着庞大的兴趣，因此希望卖主能够按照他们的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”，意指不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法和手段。
5.霸道的对手
由于具有自身独到的优势，这种人往往十分注意保护其在对外谈判以及所有事情上的一种垄断权，并在拨款、谈判议程和目标上设立许多规定性的限制。与这种人打交道时，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变谈判形式；要花大量的精力，才能达到压低其价格的目的；最终达到的协议也要写得十分详细周到。
6.犹豫的对手
在这种人看来，信誉是最重要的。因此，他们特别重视开端，且往往会在交际上花费很长时间和精力，其间也穿插一些摸底性的工作。经过长时间、广泛的、友好的会谈，逐渐增进彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的条件的可能。与这种人开展谈判时，首先要防止对方出现拖延时间和打断谈判的情况，并且还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底的工作上。因为一旦获得了对方的信任，往往就可以大大缩短报价和磋商阶段的时间，从而尽快达成协议。
7．好面子的对手
这种人非常顾及面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的角色。他们喜欢受到对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是在外人看起来不太好的礼物，往往都可能产生良好的效果。
在某种程度上，我们可以说商务谈判是一场顽强的性格之战，我们在谈判中要接触的对手千差万别，因此，无论经验如何丰富，也很难保证做到万无一失。因此，针对各种不同的谈判对手可以视其性格的不同而适当调整策略。
如何拒绝对手
谈判是一个以协商为手段、以互利为最终目标、通过双方互有争论又互有承诺而达成共识的活动过程。一个有水平的谈判者，不仅敢于在不能允诺对方的时候坚定地说出“不”字，而且不因为拒绝会给对方造成伤害而不说出这个“不”字。
下面介绍谈判中几种委婉拒绝的技巧：
1.局限抑制拒绝法
在谈判中，假如对方提出的某些要求超过了另一方所能同意的程度，而即使运用其他的方法仍无法摆脱对方的无理要求时，为了使对方意识到再这样磨下去也是白费工夫，不妨在对方面前列出一些自己无法逾越的障碍，以表示自己实在无能为力、爱莫能助，从而使对方在逐渐放弃纠缠的同时对自己的拒绝表示谅解。
这里所说的局限和障碍可从两个方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要的条件，如技术力量、权限、资金等因素；二是社会性的局限抑制，如法律、制度、惯例、形势等。这两者有时可以单独运用，有时也可以综合运用。
2.引诱自否拒绝法
面对谈判中对方提出的某些被认为不合理的要求以及失实的指责，最好不要直接反驳，更不能拍案而起、以牙还牙，而可以用这种引诱自否法，即先不马上作出答复，而是旁敲侧击地提出一些经过认真思考的问题，使得对方在回答和观点中不知不觉地忽略了自己已经提出的要求或观点。
3.先承后转拒绝法
在日常生活中，当人们的某些要求和观点被对方拒绝时，或多或少都会感到不舒服。作为必须表示明确拒绝的一方，如果想要把拒绝留给对方的不快情绪减少到最低限度，应尽量避免用直接否定、全盘拒绝的语气来表达，以防止对抗心理的发生。
因此，我们应从人们期望得到尊重、理解的心理需求出发，从对方的观点中找出双方均不明确表示反对的某些无实质性主义的内容，从某种适当的角度予以肯定与认可，显示出双方存在的共同点，借此表达对对方的理解与尊重。然后，再对双方尚未达成共识的地方进行比较平静与随和的阐述，以起到启发和说服对方的作用。
这样，由于对方获得了被尊重、被理解的心理而产生满足感，双方心理上的距离自然就拉近了。即使遭到拒绝，也会感到我方的通情达理，因而，因被拒绝而引发的不悦心理就会得到一定的缓解。
4.“围魏救赵”拒绝法
谈判中遇到对方提出我方所无法接受的要求或意见，且在我方不受对方的牵制的情况下，一般不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前面的谈判中涉及的对方拒绝我方意见的某些关键问题，以攻为守，要求对方退让，使对方再次处于被要求给予理解的境地而忙于应付。这样一来，如果对方坚持不能退让的话，也就往往不得不主动放弃要求我方作出让步的要求了。
5.补偿安慰拒绝法
在谈判中，往往我方对某些贸易的成交寄予愿望，大有志在必得的气势。但在实际谈判中，在某些条款上，对方要求可能太高，致使我方无法接受。如果斩钉截铁地拒绝对方，则一定会损害谈判的气氛，不利于谈判的进行，甚至会因为激怒对方而导致谈判破裂，使我方的谈判的期望全部落空。
为了避免这种情况出现，我们可以在给予对方拒绝的同时，对其在心理需求和物质利益方面，在我方所能承受的限度内，在其他方面给对方作适当的补偿，以消除对方因失望而带来的心理不平衡，促进谈判的发展。
6.委婉暗示拒绝法
委婉暗示拒绝法就是不直接用语言明确地拒绝对方提出的要求，而是以比较含糊的言语方式或表情来向对方表达我方不能接受相关要求的信息。
一个有水平的谈判者，不仅敢于在不能允诺对方的时候坚定地说出“不”字，而且不因为拒绝会给对方造成伤害而不说出这个“不”字。
谈判中常见的几种正确直觉
人们觉得商人做生意的直觉如“杀手的直觉”是非常不错的，而且是相当不错的。但这种“杀手的直觉”是指什么呢？有人说，就好像在拳击比赛中，拳击手一记重拳将对方打倒且使其无法重新站立，这就是杀手的直觉。然而，若在商场中早早地将对手排斥在场外，那么，到哪里去找你的客户或买主呢？
客观地讲，所谓“杀手”般的直觉应是一种深邃的洞察力和灵活的反应力，并不是对客户像杀手一样的凶狠。在谈判中恰当的直觉是：
1．时间能纠正谬误
人在年少时总是遇事易不理智。当看到到手的生意被别的公司抢占时，总想去羞辱对方以发泄心中的愤怒，心想：反正生意打水漂，客户还能把我怎么样呢？然而细想，这样的冲动并不能改变他人的决定，只能影响自己在客户心目中的形象和信誉。因此，明智的做法是：尽力克制自己。因为生意不成，朋友或客户也依然要常来常往，终有一天客户可能会回过头来与你谈生意的。年龄的增长，会使大家懂得岁月如锐利的武器，会逐渐修正人们曾犯下的错误。
2.钱并不能代表一切
生意场上常常会讲“这笔生意主要是帮朋友一个忙，赚不赚钱无所谓”，别人肯定会说：“骗人，说不为钱，那是为什么？”然而，在谈判中，有的高手因顾及某种利益情愿少赚钱甚至不赚钱。
3.好的构思不一定来自自己
有的人对于出自本部门的计划尤其地偏爱，对他人的却一味冷淡。这种门户之见害己害人，并且，带有这样的偏见的人会使其独创的见解难以破土成长，也会使他的同仁受到连累。
公道、目光远大的经理会选择抛弃门户观念。只要策划好、构思新、有发展前途，就坚决采用，绝不轻易放过，而不会去计较是某人提出的。因为对他们来说，只要对公司有益，他们不会在意计划的提出者是不是自己部门的。
4.不要担心把客户逼向绝路
在谈判中，一旦你占据了主动，就要充分把握自己手中的优势去赢得最后的成功。可是，许多人虽占据优势，却不知道如何去正确运用，最终错失良机。
几年前，曾有三位欧洲商人专程赶往美国好莱坞，去拜见某电影制片公司的经理，提出想购买几部电影的海外播放权。经理向他们报出了高价，商人的还价却非常之低。经理温和地说：“谈不成，请回吧！”此次会议总共不足3分钟。当商人们走后，经理则十分自信地对属下说：“过不了多时，他们还会来找我的。从欧洲远道而来，没有人会愿意空手而归的。”次日的接连洽谈，证明了经理的判断是正确的。
在谈判中，一旦你占据了主动，就要充分把握自己手中的优势去赢得最后的成功。
