一家广告公司的经理，到很远的地方去做方案说明。从一开场，他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如，有几个与会人员说他们20分钟后有别的事，而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片，更糟糕的是，整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候，起身就要离去。“这是不对的，”他说，“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间，因此，我不希望看到这个展示会这样草率进行。”
“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里由我负责。”
这个信息对于这个行程来说很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议，事情因此得以顺利进行。
4.找出隐含的承诺
对方有时看起来有成交的意思，但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩，以迫使你屈服，但这不表明我们对此束手无策。
在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，等到对方提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细考虑的，还了一个很低的价格。
他说：“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但必须在遵守这个条件的前提下！”
对于缺乏经验的谈判者来论，心里往往只记得他们原先提出的数目，可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会，从而为企业获取更大的收益。
结果可想而知，该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进，从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利，结果与该厂最初提出的价格相差无几。
对方不可能会给你一份报告，详细说明你想知道的情况；也不会给你一张清单，说明他们的底牌。因此，必须自己去寻找有价值的线索，另一方面也应试着让对方透露更多的信息。
谈判中的提问
谈判的主要目的就是了解对方的相关需要，进而通过谈判就双方的各种要求达成协议。因此，我们所要了解的，无论是对方个人的需要，还是他所代表的团体的需要，往往都对谈判的顺利开展起到至关重要的作用。
然而，在实际谈判中了解对方的需要并非易事。你必须运用各种技巧和方法，从多种途径获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，他的需要是什么。
提问是谈判的重要手段之一，边听边问往往可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得一些有价值的信息，发现对方的需要，尽量让对方提供有价值的信息；可以借机表达自己的感受，引起对方的思考；也可以在某种程度上控制谈判的方向，促使谈判进程顺利进行。
提出问题之前，应该事先让对方了解你想从这次谈话中得到哪些相关的信息。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，这在某种程度上有利于你获得成功。
在谈判中，提问对方主要有以下几方面功能。
1.引起对方的注意
一种恰到好处的提问，其功能在于既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
2.获得需要的相关信息
这种提问往往都会带有一些典型的前导字词，如：“谁”“什么”“什么时候”“哪个地方”“会不会”“能不能”等等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己提问的主要意图示意给对方，否则，很可能会引起对方的不必要的怀疑。
3.借提问表达意图
如：“你真的有信心在这里投资吗”之类的问题。有许多问题表面上看来似乎是为获得自己期望的相关要求，但事实上，往往同时能把自己的感受或已知的信息传达给对方。
4.引起对方思绪的活动
通过提问，一般能使对方的思绪随着提问者的问题而活动。这种问题常用到的词语有：“如何”“为什么”“是不是”“会不会”“请说明”等。
5.作为谈判结论之用
借提问使话题归于结论，如：“该是决定的时候了吧”“这的确是真的，对不对”。
一旦我们了解了谈判过程中提问的相关功能，我们在某种程度上就能避免谈判中提问的随意性以及由此引发的威胁性，从措辞到语调的确定，提问前都要经过仔细考虑。提问恰当，有利于促进谈判进程；反之，将会损害自己的利益或使谈判出现不必要的问题。
只有在提问适当，或者说问得巧的情况下，才能充分实现提问的功能。
一般来说，谈判中的提问形式有如下几种。
1.限制型提问
这是一种具有很强目的的提问形式。它能够帮助提问者获得较为满意的回答，并且减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是适当地限制对方的回答范围，让对方在所限制的范围内作出回答，从而有利于获得必要信息。
2.婉转型提问
这种提问是用较为委婉的语气，在适宜的场合向对方提出问题。这种提问是在没有弄清对方虚实的情况下先虚设一问，投一颗“问路的石子”，既避免因对方的拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，当谈判一方想把自己的产品推销给对方，但他并不知道对方是否会接受，可又不好直接问对方，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能对它评价一下吗？”
3.启示型提问
这是一种声东击西、先虚后实的提问方法，以启发对方对某个问题的认真思考并可能给出提问者想要得到的回答。
4.攻击型提问
这种提问的直接目的是击败对手，因而要求提出这种问题时应简洁干练、击中对手要害。
5.协商型提问
如果你想要对方同意你的观点，则应尽量用商量的口吻向对方提问。如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方往往会比较容易接受。而且，即使对方一时不能接受你的条件，但谈判的气氛仍能保持融洽状态，双方仍有合作和共赢的可能。
在实际谈判中了解对方的需要并非易事。你必须运用各种技巧和方法，从多种途径获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，他的需要是什么。
谈判中的应答技巧
一般在谈判中，对于问题的回答并不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答问题，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。在整个过程中，你对自己所说的每一句话都负有责任，因为对方往往可以理所当然地把你的回答认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的负担与压力。因此，你的水平的高低，很大程度上取决于你回答问题的水平。
掌握谈判的应答技巧应注意以下几个方面的要领：
1.回答问题留有余地
在谈判中，应答者要将问话者问题的范围尽可能地缩小，并且对回答的前提加以限定，回答问题的时候一定要给自己留有一定的余地。并且，在回答问题时，不要过早地暴露你的实力。同时，你也可以先说明一件相似的情况，再转回正题。或者，利用反问的方式对问题的重点进行转移。
2.减少问话者追问的机会
当问话者对你的回答感到怀疑时，往往会刨根问底。所以，回答问题时要特别注意，尽量做到不让对方抓住某一点连续发问。有时候为了达到不让对方继续追问下去的目的，以问题无法回答作为借口也是一种方法。
3.让自己有充分的时间思考
在谈判中，回答问题前必须谨慎小心，要对问题进行深入思考，作出最合适的回答，因而需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题回答得好坏与思考时间成正比。而往往有些提问者会连续不断地追问，以迫使你在没有进行充分思考的情况下作出仓促的回答。
谈判中遇到这种情况时，作为答复者需要冷静，大可不必顾忌谈判对手的追问，有时可以直接告知对方自己需要一些时间进行认真思考。
4.不值得回答的问题拒绝回答
在谈判中，谈判者有回答问题的义务，但往往不必回答对方所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝，以避免使自己陷入困境。
5.不要轻易作答
回答问题应该具有一定的针对性，有的放矢，而要做到这一点则有必要了解问题所包含的真实含义。
在谈判中，谈判者有时会提出一些模棱两可的问题，意在借此摸清对方的底细。因此，要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成自己的被动。
6.找借口拖延
在谈判中，当遇到某些需要思考的问题时，有时可以用资料不全等借口来拖延。
当然，拖延时间并不意味着不回答对方，只是谈判者需要时间进一步思考如何来回答问题。
7.有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了一种错误的理解，而这种理解又有利于你开展谈判、取得预期目标时，你不必去告知对方并更正对方的理解，而应该采取将错就错的方式，因势利导。
在实际谈判过程中，由于双方在表达与理解上的不一致，以至于错误理解对方意思的情况是经常发生的。一般情况下，这会直接增加谈判双方在信息交流与沟通上的困难，因而有必要根据实际情况予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解的出现往往能够为谈判中的某一方带来好处，有利于一方谈判目标的实现。
事实上，在实际谈判中的应答技巧有许多，并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。
一般在谈判中，对于问题的回答并不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答问题，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。
女性商务谈判的注意事项
现代商业社会，女性也会有遇到商务谈判的时候，当你的工作性质决定了你要进行谈判工作的话，那么，你就要做一个有智慧的谈判者。而作为女性，想要成为一个成功、智慧的谈判者，需要注意以下八个方面：
1.声音要悦耳动听
声音是女性口才能力高低的一项重要指标，这在谈判当中体现得尤为明显。谈判并不意味着激烈争论，它的最终目的是为了解决问题，达成协议，双方的关系定位应该是互惠互利的。所以，你的声音不应该让别人听出明显的火药味，因为保持平稳的语速和悦耳的声音，会让你显得更加成熟稳重，增添谈判成功的砝码。
2.忌装腔作势、盛气凌人
一个优秀的谈判者不是盛气凌人或者咄咄逼人的类型。无论你的产品质量有多好，你的优势有多大，你都不应该在对方面前摆出一副不可一世的样子。也许你这么做的目的是你认为这样可以在气势上压倒对方，但即便你压倒了对方，你傲慢的态度也会让对方对你产生反感心理，这对以后的长远合作是不利的。
3.恭维要恰到好处
恭维的话对于一名职业女性来说非常重要，而且在很多场合往往都能发挥一定的作用，这在商务谈判当中自然也不例外。但是值得注意的是，这种恭维一定要从内心体现出你的诚意，此外还要注意场合，把握尺度以及揣摸对方的心情。如果你在对方心情不好的时候奉承、恭维，只会让对方觉得你不是出自内心，而对你更加反感。
4.慎用人称代词，尤其是第一人称“我”字
在商务谈判中，应避免使用以“我”为中心的词。诸如“我的看法是……”“依我看……”“我认为……”“我不会这样做……”“我要说的是……”“考虑一下我的话……”这些话往往都会让对方觉得你只是在替你自己考虑，而没有顾及到对方的利益。所以，不如把“我”改成“您”更合适些。
5.别轻易许诺
当你在进行谈判时，你的一言一行往往代表了你的公司形象，承诺和信誉对于一个公司而言相当于它的生命。所以，作为一个谈判者，在没有确切指令的情况下，不要轻易为对方作出承诺。因为一旦许诺，即意味着你必然要去做这件事情，将诺言兑现。当然，兑现诺言的不会是你个人，而是你所代表的企业。企业是否能答应相关文件并不是你一个人说了算，因此，还是不要轻易许诺为好。即使对方一定要你作出承诺，你也要为自己留有一定的余地，比如“不出意外的话，货款将会在两个月之内结清……”
6.尊重并理解对方的反对意见
既然是谈判，那么，有反对意见是不可避免的，因为谈判的目的是为了为自己一方争取到更多的利益，因而对方提出反对意见也是很合理的。作为一个有实力的女性谈判者，你要做的不仅应理解对方的反对意见，还要重视和尊重对方的反对的自由和意见。这其实也代表了对方是想与你合作的，要不然也不会跟你白白浪费唇舌。所以，当对方提出反对意见时，你要认真聆听，并且逐一解答和解决，这样才能促使谈判顺利进行。
7.注意日常习惯用语
很多人或多或少都有自己的口头禅，比如在发言过程中往往夹杂着“嗯……啊……”“这个……那个……”等让人听了不大舒服的词语。这是由于我们平时说话不注意，养成的一些不良的语言习惯所引起的。在商务谈判中，一定要克服这些用语，因为它们会让你的发言显得很啰唆，降低发言的力度，让人觉得可信性不强。
8.注意肢体语言
从事商务谈判的人，或多或少都会对谈判对手的心理有所了解。你的言语所透露的信息很可能会被对方捕捉到，然后成为对方的主动点，从而让你处于被动。所以，在商务谈判中，要注意适当运用自己的肢体语言，不要让它们暴露你的真实想法。
总之，在商务谈判中，尤其是作为一个女性谈判者，一定要注意自己的一言一行。
在商务谈判中，尤其是作为一个女性谈判者，一定要注意自己的一言一行。
