谈判者的必备素质
商场如战场，每一次商业谈判都是一次战争，若想百战不殆，成为一个优秀的商业谈判者，首先要具备以下素质。
1.有能力和自己公司内部的人商谈，并且取得他们的信任，能听取各方意见
2.能高效地做计划，短时间内了解产品及产品普遍的规格，善于思考和复查所得到的资料。在谈判中还要具有极强的洞察力并能发现可能影响双方的潜在因素，并请专家和顾问协助自己谈判。
3.有丰富的学识，稳重，能克制自己，不轻言放弃，心胸开阔，有耐心
4.具有良好的判断力，能迅速判断出问题的症结所在
5.有极强的应变能力及说服能力，交谈时措辞得当，关注对方的意见和要求，做到恰当地从对方的立场考虑。
在重大的商业谈判中，通常要介入销售、管理、会计等相关部门人员，这就需要谈判的主要负责人必须具备协调的素质和技巧。
首先，在开始商谈之前，提前调查清楚来者的身份和权限，并据此决定商谈时的层次，否则，可能会导致意料之外的失败。
其次，在商谈中，绝对不允许不懂装懂，以致让对方钻空子，商谈起来就很被动。
在和外商谈判时，有的外商会装阔绰吓唬人，有的会不停地盘问，使你疲于回答，你必须为自己多留些余地，以示弹性。否则，会越谈越僵，终致商谈无法进行下去。
商谈的技巧也是千变万化的。老练的商人会制造有利于自己的形势，预留回旋的余地，以便进一步交涉，但也有的一开始就步步为营。
此外，在心理上更要具备随机应变的能力。在商谈中，各种情况都有可能发生，这就要求商谈者在复杂的变化中把握住问题的关键，采取恰当的应变措施，使自己少受损失，更多地争取利益。在商谈中，特别要注意谈判的态度要诚恳、认真，绝对不可以含糊作答，导致日后出现纠纷。对方提出的要求不能接纳时，要清楚明白地告诉他，防止对方存有不切实际的想法。
在重大的商业谈判中，通常要介入销售、管理、会计等相关部门人员，这就需要谈判的主要负责人必须具备协调的素质和技巧。
谈判者的形象
一个形象气质俱佳、有风度的谈判者，往往能带给人赏心悦目的感觉，能直接激发对方的兴趣，有效地促进交易成功；反之，一个形象不佳的谈判者，会给对方留下糟糕的第一印象，使对方在心理上对其公司的产品和交易产生置疑，这可以解释成是心理学中“光环效应”。一般来说，谈判人员良好的形象包括端庄的仪表、谈吐、举动、风度、气质等几方面。
1．端庄的仪表
端庄的仪表首先体现在服饰方面。俗话说：“人靠衣服马靠鞍。”得体的服饰对一名谈判人员形象的影响是很大的。谈判人员的服饰主要要注意以下问题：着装保持整洁大方，搭配协调；上衣应熨平整，裤子应熨出裤线，衬衫领口、袖口保持洁净。谈判者应避免穿华丽新奇的服饰，以免影响对方的情绪，有碍谈判的顺利进行。
发式方面，男士要经常修剪头发，保持整洁，不要留长发或另类发型。发式应正统且梳理整齐，给人以干练稳重之感。女士的发式不可怪诞，适当化些淡汝可以增加女性的自然美。反之，切忌浓妆艳抹或佩戴过多的首饰，这样会给人以庸俗的感觉。最后，还要注意服装与鞋袜，以及皮包、帽子的搭配。
2.谈吐方面
在谈判过程中，谈判人员的谈吐要落落大方。一位优秀的谈判人员说话时要不愠不火，不卑不亢。若言语表现得急于求成，或唯唯诺诺，则容易受他人牵制。首先，在谈判中表达不恰当会显现出你对对方的不尊重，甚至引起误会和摩擦。对他人说话时，首先遇到的是称谓问题。如何称呼对方，要快速辨清对象，尊重对方的称谓习惯，注意亲疏关系、熟悉程度及年龄、性别之间的差异性，同时，称谓要懂得区分场合才能表现出对他人的尊重。传说朱元璋当上皇帝后，他的一位儿时的伙伴去找他，因当众称呼他的小名，致使朱元璋恼羞成怒，立即把他这位儿时交好的伙伴斩首。所以，对于熟悉的人，在较严肃场合不宜使用私下常用的昵称或绰号。
在谈判过程中，还要注意谈话的距离、手势、语调、措辞等。谈话距离如果过远，容易误解为“争利”心理大于“协同合作”心理，显示双方分歧较大，矛盾突出；距离过近，表现出双方谈判较亲密，容易谦让，甚至损害自己的利益。一般，谈话的距离至少要保持半米以上。
在谈判中，谈判者说话时可适当加入手势。手势要与商谈主题相适应，打手势也要留意空间的大小。同时，谈判者应该明白对方手势的含意。平掌摇动通常表示不同意；手指敲桌子往往表示谢谢；双手搓动表示高兴或着急；举手平掌表示别说了。谈判者在谈话中可以通过手势加强语意，手指可代表数量、赞扬、批评、肯定、否定等含意，但打手势时切忌手势幅度过大。
在谈判中，说话的音调抑扬顿挫，旨在增加语言的内容和效果。如果语调平淡无奇，则给人以拒人千里的感觉。若谈话时音调自然、饱含感情，则很容易使双方消除紧张情绪，在谈笑中从容应答，给谈判带来完满的结局。此外，音调也能够反映出谈判者对该谈判的重视程度。
此外，谈判人员还要注意谈判语言，掌握好寒暄、开场、磋商、结束等场合的礼貌用语，多用“你好”“谢谢”“请多合作”“再见”等礼貌用语。使用恰当、婉转的语言，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个具备良好素质的谈判者，往往是泰然自若、一诺千金的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人的。
3.举动方面
谈判人员的举动是指伴随谈判过程中的一举一动。
谈判者要有站相，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭并且面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉，两腿膝关节与髋关节展直。挺拔的站姿能展现谈判者的良好风采和心理状态，显示出谈判者的昂扬斗志，充满信心和力量。
谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，最标准的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌一坐下来就倚靠在椅背上，这样显得体态松弛、没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适。女士就座时切忌跷二郎腿，更不能双腿叉开，这样很不优雅，也显得缺乏教养。
谈判者还要有潇洒的走姿。走姿要注意：行走时双肩平衡，目光平视，下颌微收、面带微笑，臂伸直放松，手指自然弯曲，双臂自然摆动。在掌握走姿要领的同时，还要注意区分宾主身份：当来宾时，缓步进门，扫一周，以确定自己的走向和位置；当主人时，若客人等已到房间，应快步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，应先引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。
此外，谈判人员的态度直接影响谈判双方的情绪和谈判结果。如果一方态度恶劣或过于强硬，甚至攻击对方，就会使谈判陷入僵局；如果双方态度诚恳、温和，则容易营造融洽的交谈氛围。同时，谈判者的举动也能反应谈判的效果。
总之，良好的仪表能使谈判人员处在主动地位，为赢得谈判的成功打下良好的基础。
4.风度和气质
仪表和风度是密切相关的，一个举止洒脱，精神抖擞，洋溢着生命活力的人，容易使别人被他的非凡气度震慑住。同时，一个有风度的谈判者是充满魅力的，他的从容、自信、精干、有条不紊、不亢不卑，使对方不敢在心理上轻视，他会在尝试的同时更加重视谈判过程。一个仪表良好的谈判者，再加上经验和自信，才可以称之为具有一定风度的。反之，一个形貌猥琐、不修边幅的人谈何风度？另外，风度也是一个富有经验，具有广博知识的人的外部表现，它是内在底蕴和仪表结合的最佳体现。
一个风度气质俱佳的人，他们无须只言片语，只要静静地站或坐在那里，便能给人一种特殊的气场以及深刻的印象。美国国务卿马歇尔就是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出场，就必将成为会场人士的焦点，每一个人都能感受到他那无形的威严，并被深深地吸引和感动，他那低沉、稳重而有力的语调，在谈判中更能体现出其天生的特质，令人望而生畏、肃然起敬。除了马歇尔，拿破仑也具有这种领袖气质，他一走进房间，所有的人便会屏气凝神，不敢做声，并不由自主地由心中涌起一股难以言状的敬畏之情。非凡的气质与迷人的外貌毫无关联。事实上，拿破仑本人身高仅160厘米，身材粗短矮壮。
谈判者身上具备非凡的气质、摄人心魄的力量，会让对方在心理上不敢小觑。
谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作表现出来。毫不矫揉造作的动作所流露出的权威感，就像一条隐形的绳子牵引着对方，使对方在不知不觉中为你所吸引。
谈判中，谈判者那稳健的步伐、有力的握手、坚定的眼神和从容不迫的气度，都表现出谈判者不凡的气质和风度。这种潜在魅力会使对方产生“与你谈判，是我的荣幸”的感觉，就像在球场中遇到实力相当的对手时所产生的那种狂喜的感觉一样。对方会在心里暗示和提醒自己“与这个人谈判，千万不得无礼”，从而也将在谈判中表现得更加出色。
谈判者不凡的气质和风度，除了先天的因素，还要有足够的后天的知识储备和实践锻炼。这就要求谈判者要拥有广泛的知识，研究过谈判心理学和行为学，丰富的谈判经历，应对谈判中复杂状况的能力等，还要懂相关商品法规，以及国际法、国际惯例等知识、有关各种专业理论等。这些知识为谈判者谈判时提供了充分准备，同时，这也是一个优秀的谈判者应具备的素质。有了这些知识，谈判者才能从容不迫地走向谈判场——自信也是谈判者良好气质和风度的体现之一。
除了掌握相关知识，谈判者还要培养自己其他方面的修养，以展现良好的气质和风度。比如，谈判者应积极参加社交活动，以见识更多社交礼仪，增加社交经验，谈判者最好多参加谈判活动，以积累更多的谈判经验。同时，认真总结教训，查缺补漏并及时地加以强化，这有利于谈判者在下一次谈判中更自信、更有风度和气质。
谈判者仅注意这些还不能达到最终目的，还要在实际中加强锻炼，如训练稳重的走姿，练习从容不迫的语调等。此外，谈判者也可通过在心中“模拟场景”来加强这方面的锻炼，即暗暗在心中进行谈判演练，可以让整场谈判在脑中播放，也可以针对某次谈判进行“心中彩排”，通过对想象谈判的场所、谈判者的表情与反应、谈判双方的对话，以及你会使用的策略和技巧，谈判中可能出现的意料之外的情况等进行逐个预测，并找出合适的对策。这样，在谈判中才不会困难重重，同时也有助于你更好地自由发挥，充分展现自己独特的魅力和风度。
一个形象气质俱佳、有风度的谈判者，往往能带给人赏心悦目的感觉，能直接激发对方的兴趣，有效地促进交易成功。
谈判前的注意事项
谈判前的准备十分关键。美国法学博士贝尔·特尼曾说：“要想舌底生花、芬芳胜人，在你准备开口时，切记中国人的一句话：有备无患。”因此，谈判者在谈判前应注意以下几点。
1.将精力集于谈判，排除一切杂念
这样做是为了平衡紧张的心情。适度的平静与紧张是自信的前提，特别是在对对手的情况只有基本了解和掌握的情况下，就更不能过分乐观或妄自菲薄。相反，是选择“持久战”还是“速决战”，是作好谈崩的准备还是作好谈妥的准备，都要在此时想清楚，以稳定情绪，因为良好的心态是成功的前提。
2.加强各种谈判技巧的练习
你可以通过蓝本——过去谈判的记录以及有关的资料，不断地对先行者的经验进行分析，展开静态的演练。要特别关注前人在谈判中失败的例子，避免重蹈覆辙。对前人成功的经验，要经过认真的分析与挑选，吸收那些适用于自身情况的经验，做到有的放矢。
3.全面了解谈判的基本情况
如谈判的时间、地点、形式、程序，本公司此次谈判要达到的目的，对方通过谈判想要达成协议的主要内容，谈判助手的基本情况等，事无巨细，了解得越细致越好。尤其是要拟定好总的战略战术，是主动进攻还是防守，是先发制人还是软磨硬泡，是着眼将来还是抓住现实，是以不变应万变还是见机行事，等等，都应该有一个战略性的指导思想和战术性的事先准备。
4.谈判中所用的书面材料要准备充分
如果你能将一些精准的数字熟记在心，就可以根据谈判的情况适时举出。数字是单调的，但却是最有说服力的。
5.留好后路
谈判前，一定要制订多种方案。万一谈判破裂怎么办？陷入僵局怎么办？是否有备案，是否能另辟话题、迂回进攻……这些后路想好了，那么，进就可以勇往直前，退则可以防守阵地，不至于兵败如山倒、一败涂地。
6.熟悉谈判规则，遵守谈判礼仪
禁止使用粗俗用语和不文明的词汇，避免嘲讽对手，还要与谈判对手保持适当距离，以免唾液溅到对方脸上，等等。总之，作好充足准备，有利于谈判的顺利进行。
谈判前的准备十分关键。美国法学博士贝尔·特尼曾说：“要想舌底生花、芬芳胜人，在你准备开口时，切记中国人的一句话：有备无患。”
摸清对手的底细有助于谈判成功
生活就是为了满足需求而与自然、社会展开持久拼搏的斗争。同样的道理，谈判也是处在不同角度和经济发展状况下的各类人或团体为了达到满足各自切身利益的目的，而通过一定的活动达成某种商业化的目标的外在表现。
正像前面所讲的，任何一次谈判都是由行为主体（谈判者）代表关系主体（企业、公司等团体）进行的，所以，谈判人员代表的利益和需求具有两面性：他既可能代表个人的利益和需求，又可能代表企业或团体的利益，总之，两种利益往往重叠在一起。谈判时，我们有必要从谈判的关系主体和对方谈判人员两方面考虑。
下面这些提问能帮助你考察你谈判的关系主体对此次谈判的重视程度。
1.假如双方无法签成协议，那么会对对方造成什么损失
2.本次谈判，你的对手到底想从你这里获得什么？你是否清楚他还有其他途径获得他想要的东西
3.假如双方达成协议，对方能从中获得什么好处
4.从长远利益来讲，此次谈判的结果，会对其所经营的业务的状况产生什么影响
5.双方谈判的会议是否是由一方率先提出来并且是正式列入日程的
6.对方是否真有诚意谈判？他们是否能够执行协议的义务
诸如此类，据此你可以大概了解到此次谈判对于对方的重要性，虽然有些片面，但也有重要的参考价值。
