（1）确立市场营销目标。每年都应利用调研数据为各个细分市场制定具体的目标，并以书面形式清晰地表达出来，使每个与此相关的人员都能得到同样的信息。除此之外，目标必须切实可行并且具有激励性。
（2）制定行动计划。目标一经确定，必须有相应的行动方案来保证目标的实现。每个细分市场和经营环节都应当有具体的行动计划，并至少包含下面6个方面的内容：既定目标细分市场或业务类型的综述；目标顾客的详细描述；价格、特别活动或即将举办的促销活动；具体营销目标；行动步骤；经费预算。行动计划应很具体并且需要个性化的关注，需有专人实施。
可通过对市场人员、广告、促销的效率考核来实施和改进营销方案。在市场营销人员效率控制方面，可通过以下指标进行考核：每人日均招展访问次数、每次访问的平均时间、每次访问的平均收益和平均成本、每百次访问而成交的百分比、每招展期间的新参展企业数、每招展期间的流失企业数、销售成本对总销售额的百分比。这些具体的指标能为企业找到市场人员效率较低的原因并加以改进。促销是遍及各行业的市场营销武器，但要认真评估后组织实施。对促销效率进行控制，要考核由于优惠、送礼等促销手段而引起的购买行为所占总销售额的比例；统计赠券回收的百分比；评估促销后参展企业对产品的评价，这样才能真正发挥促销的作用。（广告效率的控制详见§§§第三节“公关广告策划”）
（四）对市场营销计划进行评估与调整
虽然计划周全，但外部形势的变化或市场营销计划自身的缺陷（如不切实际的目标、人员流动导致后备匮乏等）使会展企业必须对营销计划进行定期的调整，以确保没有偏离市场目标，所用资金也没有因为策略失败而造成浪费。
（五）加强展后联系，提高客户回头率
要提高营销效果，除了展前展中的忙碌外，展会后的联系也非常重要，虽然并非每一个联系过的人都会做出购买反应。展会后如果进行展后调研，所揭示的问题能得到组展机构的重视，这对参展商是非常重要的。
五、考虑合作式和会员制营销
会展产品必须通过一定的渠道才能以适当的方式提供给参展商和与会者，从而满足供需双方的市场需求。合作式营销是指与那些具有相同市场范围的其他行业联合起来，组成策略营销联盟。由于经济因素是会展业必须考虑的重要因素，伴随着航空公司不定期航班的出现以及饭店、展馆业对会展行业日益激烈的竞争，因而引发了越来越多的有关团体交通、折扣房价、免费使用会议室、低价租用展览场馆到全包价产品的谈判。面对残酷无情的竞争，现在许多饭店和展览场馆开始合伙营销或者合作开拓市场，以减少风险降低成本。
法国作为世界展览业最为发达的国家之一，其成功首先得力于分工协作的营销模式。法国的展览公司不拥有场馆，而场馆则不主办展会，也不参与展览经营。法国的展览业人士认为这种做法能够促进展览公司之间的公平竞争，也有利于场馆公司专心做好自己的场馆服务工作，形成各方之间的合作。在美国，针对波士顿经常令会议策划人裹足不前的天气，当地“马里奥特”卡普蕾广场饭店、“威斯汀饭店公司”卡普蕾广场饭店以及卡普蕾广场购物大厅集三方之力与海尼斯会议中心联合形成了巨大而完整的会议接待设施，吸引各类会展。
制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式。每个企业各有优势，将其优势互补强强联合，能降低成本、改善服务、提高市场份额。可以考虑的方法有很多，如“会员制”等。会员制营销的重点是返还利益的问题，一般来说，业务往来次数越多，价格越低，但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研、技术交流甚至是媒体监控等。由于会展业的特殊性，展会结束后会展公司与参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理、成本负担、推广周期等。总之，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
六、营销部建设和客户资源建设
（一）营销部建设
在当前竞争激烈的市场中，仅靠几个营销人员去招徕会展生意是不够的。开拓这样一片巨大的市场需要有效率、有组织的营销工作。营销部通常是客户与企业之间的第一道联系，而第一印象常是销售成功与否的关键。为了卓有成效地工作，必须着力建设营销理念和企业文化，合理设置营销部的结构和业务。市场营销人员应当专业化、博学化而且具有优质服务意识。营销部的有形配置要体现企业文化，办公室看上去要有品位、专业性强；摆放物中要有本企业的宣传页和宣传册、菜单样本，可能的话，还有承办过的会展图片或是有关的新闻剪报。这些都能给客户提供大量信息，成为很好的预售工具。
除了书面程序的布置，良好的会议沟通对于营销成果同样关键。营销部会议不但能确保所有销售人员获得同样信息，还能尽早发现和解决问题，能使管理人员有机会听取一线员工不同的想法和建议。内部沟通的重要性，从迪斯尼高尔夫娱乐旅馆的兴衰可见一斑。由于一开始没有采纳一线工作人员的合理化建议，迪斯尼其他旅馆的客房率都是100%，而迪斯尼高尔夫娱乐旅馆却一直低于90%。管理部门把工作人员召集起来商讨，工作人员说是因为高尔夫娱乐旅馆的名字导致其客房率的下降，因为大多数预定者都是家庭妇女，当她们看到“高尔夫娱乐”这几个字时，警惕性就高了，她们不希望丈夫把假期都安排在高尔夫球场上度过。另起一个新名字后，该旅馆就获得了可观的经济效益。
（二）会展营销人员的协调
1.营销部与其他部门的协调
会展营销部经理负责招揽会展业务，其职责就是确定和联系有可能举办会展的那些协会、公司以及组织。要赢得回头客，必须有一个优秀的会展服务部门及其经理。会展服务经理所充当的是会展策划人与饭店、展馆之间的现场协调人，其工作就是监督合同条款的履行，并随时准备应付各种要求，还要处理各类紧急事件。他要与各经营部门发生联系，为所获得的会展业务进行协调并提供服务。各部门相互间的协调，可以采用定期召开协调会、建立电子通讯网络、互派人员参与彼此的重大决策、扩大内部出版物的发行范围增加信息交流等形式进行。
2.会展营销人员的内部协调
会展营销人员都要通过正式和非正式渠道进行协调。
正式协调是通过系统内正式结构或层次系统运行，通过由内部明确的规章制度所规定的沟通方式，如召开的内部会议、命令、指示、文件、简报、公告等，进行内部向上、向下和平行的协调和沟通。能否进行有效的正式协调直接影响到会展组织的工作效率，进而影响到企业目标和经济效益。
非正式协调则是通过非正式渠道进行的沟通，其沟通对象、时间及内容等都是未经计划和不确定的。由于非正式渠道沟通是因成员间感情和交流上的需要而形成的，这种社会关系超越了层次及部门的限制，常具有正式沟通所没有的优势，它可以满足职工情感方面的需要，弥补正式通道传递的不足，了解职工真正的心理倾向与需要。许多在正式沟通中不便于传递的信息在非正式沟通中反而更易于流露，而且范围很广、速度很快，在很多情况下来自非正式渠道的信息反而易于得到接受者的重视。非正式沟通往往起源于人们爱好闲聊的天性，而据专家研究，组织内80%的小道消息是正确的。但因为非正式渠道较难掌控，很可能遭到变异或歪曲，而且常常无从考证，管理者既要充分利用这一渠道的优势，也不能过分地依赖这种非正式沟通途径。
（三）客户资源建设
1.客户分配职责
让营销人员了解当前的信息和目标只是营销管理工作的一部分，应将客户进行分配并确保营销人员以最有效的和最低成本的方式接触客户并创造最佳效果。
在对客户进行分配时有一些重要因素需要考虑。有些营销总监认为应当按照细分市场对客户进行分配，但是在细分市场之间却可能有着很大的差别，分管公司会议的营销人员可能因业务量过多而应接不暇，其他人员却因业务量太少而过于清闲。如果营销总监由于这种不平衡而分派两个人来负责这个最为丰厚的市场，也同样会产生问题，因为多数公司宁愿只同一个联系人打交道。解决问题的最好办法是为每个营销人员分配不同的客户，而非不同的细分市场。这样，一个营销员就可以全部包揽某个机构的所有业务活动。这种客户分配对营销员和客人都有益处。由于只有一个联系人，就有助于建立双方的关系从而带来回头生意。如果采取这样的方式，在分配客户时就要特别注意客户的数量、所在区域以及他们所属的细分市场类型。在数量方面，通常最好均衡分配客户，而且业务量大体均衡。这个数字也可能因客户所在区域的远近而有所区别，比如负责本地客户的营销员应比负责较远地区的营销员多负担一些客户。
当要确定每个客户所带来的业务量时，才需要考虑细分市场。比如负责分管一家大公司的营销员会接到会议、颁奖典礼、年度会议等更多生意；相比之下，负责一家协会的营销员只能接到一次年度会议。鉴于这种情况或考虑到营销员在某一细分市场上所具备的专长，可以对客户进行重新分配以创造最佳效益。
2.对关键客户的管理
一旦进行了客户分配，营销人员所面对的就是大量的客源。向这些客户销售和提供服务意味着要进行预约、拜访以及后续工作。营销员如何才能有效地完成如此巨大的工作量并向其客户进行销售呢？办法是对关键客户的管理，因为实践表明，20%的关键客户往往能创造80%的业务量。
对关键客户的管理要按照客户的创利潜力排出等级档次，逐个分析客户以确定其中哪些最有生意潜力，然后将主要时间和精力放在向这些客户进行推销和提供服务上。对关键客户的管理就要为客户评出等级，按照不同的级别给予不同的联系和关注。
§§§第三节公关广告宣传
公关广告活动是会展企业营销活动中的一个重要组成部分，对于会展企业打开产品销路、扩大市场销售，对于企业树立产品形象、保持竞争地位，起着重要的作用。在某种程度上，它决定了参展商的数量和质量以及专业观众的多少，并进而决定展会的效果。
