由于政府的关注与市场定位常常是相统一的，因此，研究展会定位，可以研究政府关注什么，市场需要什么，只要抓住了政府关注和市场需求的关键点，就容易获得政府的支持，而政府的支持又是成功的保障。
二、不但多卖展位还要多招专业观众
专业展已成为展会发展的趋势，市场细分的结果是参展商要明确产品的市场和客户的定位，没有必要哪个展会都去；主办者要明确展会的主题，要知道邀请哪些参展商，并为他们邀请相应的贸易观众。这方面，香港贸发局建立了世界一流的厂商资料库，根据不同专业将厂商分类，举办展览时，向相关厂商发出邀请，给获邀厂商寄送条码磁卡，凭卡入场，这样就将随意的或凑热闹的参观者挡在了展会门外。
但事实上，很多会展都有不合适的参展厂商和参观者。2004年8月在北京展览馆开幕的第十一届“北京国际礼品暨家用品展览会”首次与国外公司合作。合作的外商看重的首先是中国年产值1500亿而且以每年15%的速度增长的礼品市场，其次是东方手工艺礼品的海外市场。而我们与外方合办除了为增加相互之间的合作与交流，更多的是为了让外资和外企的进入提升整个北京礼品展览的水平。遗憾的是，由于在专业性和层次性上把关不严，参展企业和参展产品水平参差不齐，现场像小商品批发市场，较为杂乱。展示场馆没有进行细分，玻璃制品、金属制品、塑料制品几乎每个馆都有，杂乱无章，走在热闹的展会现场，很容易迷失方向。参展商多有怨言，认为组织者应给予适当的分区，相同行业的展位也要进行专业细分。
展会成功与否的关键，相当程度上取决于观众特别是专业化观众的质量。中国的展会主办方常常用观众人数巨大来表扬自己的展会。其实，与其要一群数量大而不专业的观众，不如要数量少而精的观众。也许展会上人头攒动，展台前围得水泄不通，但多是领小礼品和纸口袋的凑热闹者。展会需要专业贸易观众，他们才是主办者的目标观众，是参展商的潜在客户。有人认为太强的专业化使展览会失去观众，应该回归综合性展会。但事实上，泛泛的大众化观众远不如目的明确的专业化观众。参展商参展主要是为了拓展销路和市场，因为时间有限，展会一般只有3、4天，展商不希望在非潜在的客户身上花费时间，他们希望碰到的是行业决策层的人士。如果观众少，质量不高，参展公司没有取得参展效益，下次就不会再来。因此，对会展的参观者，必须注重质量，不能来者不拒。
业内人士和专家普遍认为在目前我国展会业存在的主要问题中，位列前3位的依次是：第一是观众质量，第二是展会质量，第三是专业性和展馆服务质量。“观众质量”是需要培养和逐步提升的。观众质量的提高，一要精心选择和招徕目标观众，二要严格控制非目标观众的数量。
目前有些展会通过行业协会采取直接向专业观众赠票的方式来吸引目标观众；有些展会通过提高会场的票价来限制非专业观众进场，甚至不对外开放；有些采取专业观众和非专业观众分开的方式。“观众质量”与“展会质量”是息息相关的，展会质量体现着组展机构的专业性、策划能力和服务质量。
从展览会主办者来看，展览赚钱途径是多卖展位，于是招商成了每个展览公司工作的重点。目前太多的展会只重招商而不注重招贸易观众，招商只将工作重点放在参展商身上，卖展位是唯一目的。这样的结果就是观众越来越少，观众少了参展商也就随之减少，进入恶性循环。要走出这个恶性循环的怪圈就要明确招展的概念，不仅是招参展商，更要招贸易观众。专业观众多了，会带动行业内的品牌企业参加，品牌企业的参加又会带动其他企业的参加，同样也会吸引大批的专业观众，如此便能达到良性循环。要招徕专业观众，项目开发时就要考虑他们的期望和利益。招商招展过程其实也是一个客户关系维护和拓展的过程。做一个行业的展会，一定要与这个行业内排名前十甚至前二十的企业保持良好的沟通和联系。
据广交会展馆经营部对展览公司的一次问卷调查显示，60%以上的被调查者认为展会成功的标志主要是专业观众质量和实际效果。这与蒙哥玛利展览集团终身主席蒙哥玛利先生在接受媒体采访时所说的观点不谋而合，他说：“组展成功的关键在于专业观众的质量。你的品牌是和观众的质量成正比的。要维护好与参展商的关系，你必须确保专业观众的质量”。要确保专业观众的质量，首先应建立专业观众数据库，充分收集和了解专业观众的背景资料，然后用数据对观众的质量进行科学的分析。其次是在同类展会招商，一年两届的广州国际家具展多次派代表到海外展会招商，成为国内首家跨国在10家国际顶级的同类型家具展中设展位现场招商的展会。第三是与媒体、网络互动，得到意向更加明确的贸易观众。
慕尼黑体育用品及运动时装国际博览会（简称ISPO）的专业买家质量高，因此吸引了众多欧洲客户的兴趣。在2004年5月底的上海体博会上，慕尼黑展览公司宣布明年3月将在上海举办的ISPOCHINA要办成一个体育品牌的高端专业展会，将严格限制参展企业的数量，保证至少80%以上的参展商属于国外品牌企业。主办方专门成立一个由专业人士组成的委员会来决定哪些品牌具备参展的条件，而不是由主办方来决定，也不是企业只要交了钱就能参展。主办方除了会将慕尼黑的办展经验带到中国（如专业观众组织计划）外，还将通过举办专业的论坛来为经销商们提供学习的机会。
三、熟悉国际会展市场的运作规则，在国外办展和拓展
中国会展业要在新一轮的国际竞争中取胜，不仅需要开放国内市场，还要能够走出国门，参与国际竞争，能到国外举办展览争夺客商。从2003年开始，商务部就计划在美国、欧洲，固定时间、固定地点长年举办名牌展，或依托欧美名牌展会，或单独办展。依托展会有其优势，可以借助国外展览的人流、人气打自己的品牌，但也受到局限。
在一些专业展会上我国已经拥有相当的比较优势和竞争优势，在有些国际展会上，我国的参展比例已由20世纪80年代末90年代初的20%增至现在的50%，具备在国外独立办展的条件。在澳大利亚的国际纺织展览会上我国已经掌握了最重要的资源———参展商，完全可以独立运作举办此类专业展会。但是，目前中国会展企业在国外办展的寥寥无几。在全球竞争环境下，会展企业要实行国际化或外向型国际化战略，必须熟悉国际会展市场的运作规则。
从对外投资的国家和地区来看，目前我国出国参展项目和展位数大约有一半集中在德国和美国，如果再加上法国、日本、意大利和俄国，则约占70%～80%。我国出国参展项目和展位数之所以会大多集中在德国、美国等发达国家，一是因为德、美经济发达，市场规模较大，较易获益；二是这两个国家展览市场开放程度较高，相比之下日本的准入门槛就较高；三是这些国家与我国的出口贸易有着密切联系；四是由于我国目前展览业水平有限，实力也不够，只能选择部分国家和地区进行重点开发。
会展业对外投资，在理念上，应首先扩大对德、美等国家的投资，要在充分调研和市场细分的基础上，选择最具竞争实力的目标市场进行投资。在项目上，可以把一些在国内已经运作成熟的展览会移植到国外举办，要展示中国具有相对比较优势甚至绝对比较优势的产品。在规模上，应选择资本投入量较小的项目，一般来说会展公司和展览会的资本进入壁垒相对较低，而会展中心作为固定资产投资资本进入壁垒相对较高。在投资方式上，一般来说，我国会展公司对发达国家投资多采用合作、合资的形式。在单个会展项目和企业投资运作成熟后，也可以进行相关产业链投资，比如会展经营公司、展览施工企业、会展广告策划公司等，乃至自己的展览馆，还可以带动饭店、旅行社甚至媒体进入该国，组建会展企业集团。
相对而言，如果在发展中国家投资会展业，我们不仅具有相对比较优势，有时还具备绝对比较优势。发展中国家在经济结构、技术水平、产业结构和消费特点方面与同是发展中国家的中国相类似，在我国比较成功的会展项目可能较易移植到发展中国家，从而占领其市场。目前会展经济正在由发达国家向发展中国家转移，能否快速抢占发展中国家会展市场，是我国实施“走出去”战略，占领国际会展市场的关键环节。发展中国家的会展业尚处于初级阶段，市场比较容易进入，我们可以迅速扩展自己的经营范围，从设立会展公司、进行会展广告设计，到组建饭店、旅行社、修建展览场馆等，进行整个会展产业链的建设，壮大自己的实力。进入时尽量采取新建而不是合并的方式，可以避开所在国一些政策上的障碍，避免被兼并企业的逆反和抵抗，并得到一系列优惠政策。当然，由于我们自己的资金也十分有限，必须把钱用在最值得投资的地方，应该选择那些政局稳定、社会安定、经济发展潜力较大、产业规模日趋扩大、市场体系较为完善的发展中国家投资。
四、管理科学化，效益多样化
会展要管理科学化、效益多样化。’99昆明世博会的管理经验和经营理念是值得借鉴的。
20世纪科学技术的飞速发展为会展管理和服务提供了高效、周全的手段。昆明园博会本着“一切为大会，一切为宾客”的宗旨，尽可能采用国内外先进的计算机、声、光、电等软硬件技术和设备构建现代化的管理服务系统，用于展览、信息、票务、导游、安全、交通、娱乐、餐饮、购物等各方面，以严格科学的管理、规范完善的制度、周到热情的服务、安全高效的工作，努力提供一流的管理、一流的秩序和一流的服务。同时，以国际质量认证为标准，根据世博园管理工作的需要，明确了世博园管理公司的任务、职责，确定了内设机构和岗位设置，对员工进行了严格的岗位职责和技能培训；制定了世博园管理总体方案，依照方案确定的目标，全面实施各项管理。从选址到设计，从招商到宣传，制定了应付各种突发事件的预案并进行模拟操练，以确保世博会安全顺利举办。
抓住举办世博会这一国际大型盛会的机遇，昆明利用世博会形成的有形和无形资产，广泛开展各种经营活动，力求在赢得巨大社会效益的同时创造最大的经济效益：经省政府批准成立了世博会集资部，负责策划和管理集资经营业务，管好用好世博会的名称、会徽和吉祥物等有形和无形资产；利用大型活动的影响及其带来的商业机会，通过广告、商贸、旅游等经营活动和社会捐赠、商业赞助等集资活动，鼓励和吸引社会团体、企事业单位及民众参与、支持、赞助世博会；编制“集资经营工作方案”，分别就经营工作的指导思想、预期目标、机构设置、工作范围和内容、运作方式、进程安排和财务监督管理作出相应的规定计划。具体策划和实施的经营项目有：指定产品、标志产品、项目承办权、活动冠名权和协办权、设施冠名权、捐资植树和植物新品种命名、广告业务、纪念品发售、旅客组织和门票销售、刻名售砖等，为世博园的建设筹措资金。
依靠有偿使用知识产权承办大型运动会及展会也是普遍的市场趋势。如2010年上海世博会会徽是一个由三人合臂相拥而成的中国传统汉字“世”，表达出世博会“理解、沟通、欢聚、合作”的理念，同奥运会标志一样，具有独创性、实用性和极高的市场信誉度，属于世博会重要的无形资产。为依法保护包括会徽在内的上海世博会相关知识产权，国务院通过的《世界博览会标志保护条例》自2004年12月1日起施行。今后，上海世博会的名称、会徽、吉祥物、会歌等标志及其专有权将依法得到有效保护。世博会的无形资产蕴含着巨大的潜在价值和无限商机。有人借此扬名，上海名为“士博汇”的楼盘就成了世博会标志侵权第一案。世博会与奥运会的知识产权保护所面临的境遇是基本一致的。在国内，类似的大型会展的知识产权保护应该说才刚刚起步。条例的出台有助于全面、有效地保护世博会标志，有助于增加中国2010年上海世博会的收入，保证资金来源，减轻国家财政负担。
§§§第三节 如何甄选和参与会展
———从参展商的角度
参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。通过参加展览会，人们可以迅速、全面地了解市场行情。许多企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与各地买家的接触，定位客户群体，了解行业发展趋势，最终达到推销产品、占领市场的目的。
为什么要参加展览会呢？我们以什么方式参展才能更成功呢？参展能让我们得到多少回报呢？该展会能为我们现行的市场策略服务吗？
参展商必须在认真甄选的基础上选择和参与，选择合适的展会，并做好充分的准备，确保参展质量和效益。
一、理智参展，不盲目跟风
现在的展会专业性越来越强，所以参展商首先应了解世界上本行业的知名展会有哪些，各有什么特点，参展观众组织情况如何等，再结合本企业的卖点，所在行业的特征，以及展会所在地的地域特点进行综合考虑，选择适合的展会。在选择展会时，展会的专业性和综合性也可以结合考虑。有一家生产映像器材的企业，他们除参加科隆的映像器材展览外，还参加美国的一个非常专业的枪支展，因为他们在科隆可以展出民用和天文望远镜，而在美国则可以展出枪支上专用的瞄准镜，效果都不错。
