另有一位商人理查·罗文听说了这件事后，不禁为之动心。他想：雨鞋的功能不也很好吗？于是他带着雨鞋来到了遥远的阿拉斯加。阿拉斯加的人们同样没有见过雨鞋，甚至觉得雨鞋的用处比帆布还要好！他们更加盛情地款待了商人理查·罗文，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，他们决定赠予理查·罗文许多帆布！
对于上述故事，马云认为，市场是衡量企业核心竞争力的决定因素，因为企业只有在市场中才能体现其竞争的实力和优势。创业十分重视对于市场的研判，并且对于市场环境的微小变化十分敏感，必须决策迅速，对市场变化快速反应。马云坦言，商场往往就是这样，你先抢一步，占尽先机，得到的是金子；而你步人后尘，东施效颦，得到的可能就是帆布！无论从事何种工作都必须早起步，先下手为强，抢占工作制高点。很多创新都是发明者得到了最大的好处。再则，如果常常跟在别人后面也容易受人制约，失去自主权。
就像上述故事中，商人哈德里·斯尔曼带着两袋帆布到阿拉斯加就得到了金子，而理查·罗文得到的却是帆布。明白客户的需求才是企业生存的根本，马云提醒那些创业者，抓住机遇是成功公司基业常青的一个重要因素。所以，在这个竞争日益突出的社会中，别人先进的东西不会轻易传授，等你得到了也就成了淘汰的落后技术，其新一轮的更新换代又完成了，剩饭的滋味永远比不上鲜美的佳肴。特别是一些创业者在瞬息万变的市场面前，有些创业项目往往是慢三拍，有的即使捕捉到了商机，调整的步子又不能及时跟上，因而免不了吃亏。所以，抢占先机是创业者成功创业的重要因素。看看他人如何干，并不反对学习他人的经验，但创业者永远步人后尘是致命的。网络大亨周鸿祎的创业故事，或许会给你一些启迪。
作为奇虎董事长，周鸿祎并不急于通过360安全卫士赚钱，而是强调将产品和用户体验做到最好。奇虎360副总裁刘峻曾表示，目前360有几个业务很赚钱，但周鸿祎觉得“不高级”而压着不让做。比如，每天都有很多公司找到360希望在其平台上投放广告，但至今360安全卫士的界面上只在右边的“特别推荐”处有五条文字链接。据刘峻说，有些客户已经付钱签好广告单，周鸿祎一句“影响公司形象”便给撤掉，也不乏因为用户在论坛发出一个抱怨贴子就砍掉上千万收入业务的故事。360从很多公司挖来市场销售，现在都转为业务拓展。周鸿祎自己也承认，这种做法相当于一年损失好几个亿。
周鸿祎说：“赚钱没问题，我不反对。但我说的赚钱是要赚大钱。”而他“赚大钱”的方法是免费的。周鸿祎认为这是互联网里“最有力量的东西”，免费杀毒最初被视为大逆不道，但他不过是比所有人更早说出真理。
免费的最大好处自然是能累积起巨大用户群。在360之前，中国互联网安全市场用户数量有限，但免费使其在短短两三年内达到近三亿人，并仍在飞速增长。几百万的规模和上亿的规模，对产业和公司的战略意义截然不同。因此，周鸿祎竭尽全力将产品做到最好以争取尽可能多的用户，只要聚集起数亿用户，赚大钱自然不难。
彻底的免费永远是陷阱。对企业而言，无论如何变化商业模式，始终要有收入来源。与免费相联系的商业模式通常是广告和增值服务。前者很容易降低产品体验，后者则容易落入降低基础服务质量而推销增值服务的窠臼。周鸿祎心目中的免费经济学真谛是：“免费服务必须完美无缺才能吸引大规模用户，增值服务则应与免费服务既有内在关联，又不同质化。一定要按照‘1%’的规律把握好尺度，设计出大部分人不会用、但极少数人一定会花钱用的东西。”
以此逻辑，360即将推出收费的安全存储和电脑远程维护服务——它们不同于360防病毒产品，又都处在互联网泛安全概念下；大多数人用不上，少数人极需要。360调查显示，5%~10%的人对这些服务感兴趣，远超1%的预期。
互联网安全行业被彻底颠覆——如果有免费而可靠的安全解决方案，谁还会每年花几十元甚至上百元？
不可否认，是周鸿祎在安全领域开辟了所谓“破坏式创新”的免费模式，而这正是因为其不守游戏规则，从客户的需要中看到了市场。
周鸿祎的成功得益于他的两个长处——站得足够高，有远见地把握产业方向，提出很多超前想法；或者聚焦产品细节，研究如何将用户体验做到极致。
综观许多成功的创业者，他们的成功主要还是有一套完整的针对市场反映的应急系统。在中国，创业者在企业发展过程中，他们特别重视对市场的研究，重视分析消费者的偏好以及需求变化，以及企业竞争对手的状况及其变化，并能够根据他们的变化及时调整公司的经营战略，适时推出适合消费者需求的产品。
不仅如此，企业在发展到一定阶段后，当看到市场存在良好的投资机会时，能够迅速决策，及时进行战略转型。事实上，初创企业有其独特的经营管理模式，创业者有其独特的资本积累时期，从而为初创企业进一步扩大规模提供了资金保证，并以灵活应对市场的理念促成了企业文化的形成。
作者寄语
为客户创造价值是我们永远的追求！
第十课在商场中要保持理性
创业关键词：思考冷静
用敏锐的嗅觉抓住商机
建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏掉。
——马云
2009年5月17日上午，阿里巴巴董事局主席马云在首届网交会论坛时发表了题为“看清形势、发现商机”的主题演讲，解释了他心目中的互联网，并对网货和电子商务的未来做出预测。马云向在坐的所有听众揭秘了他心中的成功秘笈，他认为，生活在当下的人们，必须客观全面地去理解互联网，把握住互联网精神的实质所在，而不是仅仅把网络理解为游戏和新闻。
确实，部分专家过分强调商业机遇对于创业者的重要性，但是马云却不认同，马云说，对于那些即将创业或者正在创业的人来说，尽管商业契机是决定创业成功的一个重要因素。要敏锐的感觉到和抓住在追逐所谓主要目标时所产生的相关契机十分必要，因为主要目标所产生的相关契机其实就是一个创业者敏锐的商机意识，因为敏锐的商机意识和敢为人先的信念是初创企业成功的基石，敏锐的商机意识之所以能够被中国广大的民营企业所重视，是因为敏锐的商机意识是初创企业创始人最成功的关键，因为敏锐的商机意识能在别的商家没有嗅到该商机之前立马感应到，如果没有能力，就算你比别人再先发现商机也没有用。
马云一直是个不安分的人，很早就已经开始创业。马云接触到了互联网，他意识到：互联网必将改变世界！虽然当时在杭州甚至还没有开通拨号上网业务，就是远在美国的杨致远也不过刚刚创建雅虎不到一年。但马云却萌发出一个想法：我要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。
很多人都认为马云的成功在于他敏锐地发现互联网时代的到来，不过是提前登上了那条驶向黄金岛的大船。其实，马云的成功不在于他如何的敏锐，而在于他的闯劲，当然马云并不是猛张飞，提上枪就上马杀敌。在1995年创办最初的“中国黄页”踏入互联网行业之后，1997年底马云跑去北京加盟了中国外经贸部下属的中国国际电子商务中心，出任该中心信息部总经理。这次出走，对马云的意义重大，因为他在这里锻炼了自己的鼻子，在众多信息中判断趋势走向。更重要的是，马云这个中国重要的对外经济窗口里，逐步使自己的B2B思路成熟，用电子商务为企业服务。
其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头，但是你如果不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。马云提起当初，赞赏的是自己的勇气而不是眼光。
我觉得最值得创业者学习的，不仅是他的闯劲，更应该是谨慎前行。前期摸索，拜师学艺，借船出海，马云绝对不是为了创业就把自己置之死地的野兽派创业者，相反而是用最小的代价来做好创业前的准备。
马云在创办阿里巴巴之前在家里召开第一次股东大会，启动资金必须是Pocket Money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败可能性极大。我们必须准备好接受最倒霉的事情。这是这次会议的重要议题。我们必须准备好接受最倒霉的事情，这是马云给创业者的第一原则。
毋庸置疑，商机无处不在，重要的是不去重复或追随别人已经做过和正在做的，而是要不同于同行或竞争对手去抓住新的商机。这正如《孙子兵法》所说：“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”在得到更为宽松环境的我国民营企业，对新世纪的商机，也应该是无穷如天地，不竭如江河，关键在于你能否出奇。中国民营企业可以发挥机制灵活，决策过程集中统一、方便迅速，应变能力强的优势，以更快的速度去获取商机，抢占市场。
现在我们再来看看另一个大富翁洛克菲勒是怎么运用这些高招的。
第二次世界大战结束后，战胜国决定成立一个处理世界事务的组织——联合国。这个总部得建在繁华的城市里才好，可是在任何一座繁华城市里购买建立庞大楼宇的土地都是需要一笔很大资金的，而刚刚起步的联合国总部的资金极为有限，各国首脑为此事伤透了脑筋。这个时候，洛克菲勒家族听说了这件事，立刻宣布，愿意出资870万美元在纽约买下一块地皮，并无条件地捐赠给联合国。人们不禁惊讶了，洛克菲勒家族这么做简直是头脑发晕了！
可是他们并不知道，当洛克菲勒家族在买下土地捐赠给联合国的时候，也买下了与这块土地相毗连的全部土地。等到联合国大楼建起来后，四周的地价立即飙升起来。现在，没有人能够计算出洛克菲勒家族凭借毗连联合国的土地获得了多少个870万美元。
当人们明白过来的时候，洛克菲勒家族已经赚得盆满钵溢了。这就是大亨的做法，他们的头一两步棋，人们通常猜不到他的用意何在，他的真实意图总是在事情快有了结局的时候，人们才恍然大悟，可是这已经是事情的结局了。
在19世纪80年代，约翰·洛克菲勒已经以他独有的魄力和手段控制了美国的石油资源。这一成就不仅取决于他从父亲那里学到的经商哲学，更主要的是受益于他从创业中锻炼出来的预见能力和冒险胆略。
1859年，当美国宾夕法尼亚州泰特斯维尔出现了第一口油井时，洛克菲勒这位精明的青年商人就从当时的石油热潮中看到了这项风险事业的前景是有利可图的。他在与合伙人争购安德鲁斯·克拉克公司的股权中表现出非凡的冒险精神。
拍卖从500美元开始，洛克菲勒每次都比对手出价高，当标价达到5万美元时，双方都知道，标价已经大大超出石油公司的实际价值，但洛克菲勒满怀信心，决意要买下这家公司，当对方最后出价7.2万美元时，洛克菲勒毫不迟疑地出价7.25万美元，最后终于战胜对手。
年仅26岁的洛克菲勒开始经营起当时风险很大的石油生意，当他所经营的标准石油公司在激烈的市场竞争中控制了美国出售全部炼制石油的90%时，他并没有就此止步。
到19世纪80年代，利马发现了一个大油田，因为含碳量高，人们称之为“酸油”。当时没有人能找到一种有效的办法提炼它，因此只卖一角五分一桶。洛克菲勒预见到这种石油总有一天能找到一种方法提炼它，所以执意要买下这个油田。当时他的这个建议遭到董事会多数人的坚决反对，事后他只得说：“我将冒个人风险，自己拿出钱去投资这一产品。如果必要，拿出200万或300万。”结果，不过两年多时间，洛克菲勒就找到了炼制这种酸油的方法，油价一下由1.5毛涨到1元，标准石油公司在那里建造了全世界最大的炼油厂，盈利猛增到几亿美元。董事会的成员们最后不得不承认，洛克菲勒比他们所有的人都看得远，比他们所有的人都有更加强烈的预见能力。
由此可见，洛克菲勒一生的商业生涯都是用敏锐的市场观察力抓住一次又一次的机会。其实大凡成功的企业家都是战略家。他们有极强的预见能力。他们的眼光是盯着未来，而不是现在。比别人多走几步，是他们成功的诀窍之一。
作者寄语
虽说商机无限，但是无限的商机却往往垂青那些有敏锐嗅觉的人。
风险的背后就是财富
上当不是别人太狡猾，是自己太贪，是因为自己才会上当。
——马云
高风险意味着高回报，成功隐藏在勇气的背后。或者说，每个人都注定要背负起经历各种困难折磨的命运，而创业者的成功、财富也都是在这些难以避免的坎坷中获得的。不止要在处于顺境时，能够获得滚滚而来的财源；即使是遇上风险，在逆境来临时，也能够把握不易的机会。不够坚强的人当逆境来临时，就会匆匆结束这次施行，自认失败；而假如能够挺住，就该明白，我们就是要在这些逆境中展示自己、获得成功。
大多数成功的人就是在风险来临的时候，敢于迎难而上，所以，成功了；而那些平庸之人就是在每一次机会来临之时，不敢冒险，终至平庸的。凡是敢于冒险的人，他的人生一定光辉灿烂。
只有在逆境、在危机中展现出来的才是真正的领导力。马云的话也是对他资深领导力的诠释，这一点，我们从马云的创作历程中可以看得出来。事实上，对于创业者来说，不仅自身要在危机和逆境中能独当一面，还要尽可能多的拥有这样的人才。在阿里巴巴，马云就大胆培训员工的能力，让其充当“封疆大吏”。马云心里很清楚：只有当下面的人超越你的时候，你才是真正的领导。
对于创业者来说，他们在厄运到来之时，绝对不能干坐着等“驱逐令”，更不可能让自己毫无准备以致措手不及。如果说这样事关生存的大技巧能够形成的话，用到生意场上去就游刃有余了。很多创业者就是靠准确地把握这种“风险”之机才有后来的成就。
无论做什么事情，最终的结果都只有两种，那就是成功与失败。当失败的可能性大于成功，却偏要去做，那么就成了冒险。但是，许多事很难分清成败可能性的大小，所以是否可以定义为冒险也很难说。不过有一点是可以肯定的，那就是冒险越大，赚钱越多。每一次当机会来临的时候，平庸的人不敢冒险。可是如果有人敢在逆境中迎难而上，则会在商战中赚大钱。石油大亨哈默的成功，就能有力地说明这个问题。
