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第35章 第三把火

新官上任三把火,李彦刚上任,先是把孙文亮剔除出局,华北区的成员跟着连坐,继而把没有任何行业经验的邵彬转职为销售员,第二天大闹总监办公室,气焰嚣张得堪比那手持金箍棒的猴子。前两把火,可谓燎原直冲牛斗,旁观者看得也是酣畅淋漓,如同大热天里喝了一瓶冰镇啤酒般的舒坦。现在第三把火怎么烧,可谓万众瞩目。

邵彬也很好奇,刚做完李彦交待的事情,便双手托腮,百无聊赖地盯着李彦,只见他除了翻资料、摸下巴、摇头、喝茶之外,整个上午,没有其他多余的动作,略略有些失望。

“你事情做完了?”邵彬听见李彦的声音突然在耳旁边响起,吓得如同一只被踩了尾巴的兔子,慌乱地跳到一旁。

李彦脸色抽了抽,习惯性地摇了摇头,坐在邵彬刚坐过的位置上,检查刚刚交待给邵彬的工作,又招手,示意她坐到旁边来。

邵彬脸色一红,低下头去,十分懊恼,刚才在想什么呢,竟出神得李彦走到身边了也没发觉,见李彦没有责怪的意思,便乖巧地近前,挨着他坐下。

“这种格式是不对的。”李彦指着邵彬刚刚写好的请帖,说道,“一个人的名字只是他的代号而已,没有必要写的这么大,除非这个人的名字本身就是一种权力的代表,另外,这个经理两个字太小了,它们可以是名字大小的两倍,写这么小,别人看了还以为你讽刺他不够称职呢……”

邵彬已经习惯了李彦的随时随地教育她,即便是饭桌上,被李彦逮住机会,也能唾沫横飞地说上半天,什么规矩啊,什么方式啊,唠叨起来比自己老妈还啰嗦。不过邵彬有自知之明,先前的销售只是在门店内守株待兔,经验对于现在的工作基本上等于零,一切都得从头再来,对于李彦的手把手地倾囊相授,心中尤是感激。

不过,一张几个字的破请帖,被李彦说出了十几个错处,简直面目全非,邵彬还是觉得委屈,扁着嘴道:“经理,不是说惠合公布的投标名单中没有我们公司吗,我们还跟进这个单子干嘛?”

李彦嘿嘿一笑,转头看向邵彬,如同一只狡猾的狐狸看到了可口的猎物,道:“如果你不急于得到结果,就不要轻易地下判断。”

邵彬歪着头,想了一下,又不得不红着脸,弱弱地问:“什么意思啊?”

李彦脸色一僵,有种被打败了的感觉,无奈地擦干口水:“呃,惠合一天没有选定中标者,我们就还有机会,记得当年美国电力公司马哈德是怎么玩德国西门子的吗?”

当年美国电力公司准备修建一座大型发电站,需要购买一台特大型发动机,于是广发英雄帖,公开招标,德国西门子公司便是其中之一。

不过投标后不久,美国电力公司公布的投标者名单中,竟然没有西门子公司。西门子公司的代表傻了眼了,连忙四处询问,并去函去电约见工程负责人,却都杳无音信。

眼看着半个月过去,就在西门子公司代表感觉已经没有希望,准备卷铺盖回家时,美国电力公司工程负责人马哈德却突然约见了他。

“漏掉了贵公司,这是我们工作中的疏忽,表示抱歉。”又拿出别的公司的投标书给西门子公司的代表看,“我们是十分有诚意的,只要贵公司的报价能够比他们低10%,订单相信就跑不了了。”

西门子公司代表感觉人生大起大落得太快,得到马哈德的承诺,马上兴奋地向公司汇报情况,并以最快的时间做好新的投标书,送了上去,不过这一次又如同泥牛入海,投标书送上去后就没了音讯,马哈德既不露面,也不接电话,仿佛人间蒸发了似的。

然而就在西门子公司代表再一次感到绝望时,马哈德又一次约见了他,再次“致歉”。

“拖了这么久,是因为要等到最晚一份投标书的到来,我本人是希望促成与西门子公司的交易,但公司有公司的规定,请您谅解。”马哈德又拿出一份投标书,说,“很不巧,昨天我们收到的这最后一份投标书,报价比你们低25%,如果你们能把报价再降低3%,我才好将合同呈总裁批准。”

当时正赶上国际市场大型机电设备销路不好,德国西门子公司总部又极不情愿地再次作了让步降低了报价,结果终于做成了这单生意。

李彦说道:“美国电力公司早就了解了西门子的情况,所以马哈德虽然看中了西门子公司,但不急于表态,然后一遍遍地打击西门子的自信心,又给对方留一点希望,让西门子公司在这桩买卖还可以做成的侥幸的心理作用下,不断同意美国电力公司方面降低报价的要求。”

邵彬主修销售管理,对这些案例自然耳熟能详,但学以致用还谈不上,顺着李彦的思路想来,还真是这么回事:“这么说,惠合的单子,我们还有希望?”

李彦道:“做销售,我送你九个字,多看,多听,多想,少说话。这九个字,看然简单,但是一切销售的基本,正好你入门学习。我独自闯荡江湖,做销售十多年,参加过近百次顶级的销售培训,负责过上千次的商业谈判,在销售实战中摸索,才得出这九个字的。”

邵彬掰着指头数了数,问道:“经理,您做销售就十多年,难道您小学没毕业吗?”

李彦脸色一黑,思索良久,才叹息一声:“不要在意这些细节。”

又继续平心静地地说事,“做销售,首先就是要学会收集信息,并通过收集的信息判断事物的发展。我们人脑所获得的信息,其中百分之八十以上,是通过视觉和听觉收集的,也就是我们的所见所闻。如何将我们所见所闻转化为信息,这就需要我们去思考。我们常用的思考方式有两种,对比与归纳。对比,就是多想想事情过程中的细节,哪些是符合人之常情,哪些是于是世情不符的,不能一味地看结果。归纳,就是总结这些疑点,找出支配事实的规律,然后大胆假设,细心求证。”

邵彬点了点头:“经理,你是不是觉得,惠合花了那么大的人力物力在我们公司,不可能那么轻易就放弃。”

终于开窍了,李彦已经说得口干舌燥,赶紧喝口茶压压惊。

“那个,经理,你喝的是我的茶。”邵彬善意地提醒一声。

李彦茫然地“哦”了一声:“是啊,这么快就到吃中饭的时间了,那走吧,吃饭去,下午还要跑人才市场呢。”

邵彬:“……”

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