A公司，这样一家弱小品牌的初生企业，但拥有业界领先的技术，“酒香还怕巷子深”的困难是发展之初的最大难题。
立足直单求生存，发展代理促合作，这是市场早期拓展的必经之路。
受制于费用的条文规定，我一直坚持低成本运作的宗旨，所以，在直单和代理项目上的策略也就围绕这个原则展开。
特别是，对于关系复杂的项目，尽量能找到和客户有背景的公司去运作，确保成功率，让利的同时少花冤枉钱。而直单就得靠自己啃了。
直单就是直接面向客户，打攻坚战。
由于品牌认同度低，做关系要付出更高的代价，竞争对手有更雄厚的财力、更深厚的关系网、更易被客户接受的品牌，在客户没有了解到你的产品优势前，你的综合得分很难上去。
所以，产品效果的展示显得尤为重要，我称之为“敢于和善于打擂台”。
这也是我的风格，给客户大谈“性价比”比拉拢感情更得心应手。当然，这也是我的弱点，应酬中的吃喝玩乐对我来说是个负担。
这叫“取己之长，避己之短”。
演示产品也是如此，没有一家产品是完美的，要回避自己的弱点，突出自己的优势，获得客户的足够信任。自信是遮盖产品弱点最好的隐身术。
一个漫长的项目，当客户给你一个小时讲产品的时间，这就面前横着一条大江，无论用什么方式渡过，你可以继续在对岸走下去，但如果走不过，将被抛弃。而我们要做的是，做最早冲到对岸的抢滩者，那么竞争对手就会被拉在后面。
毛主席诗词中“百万雄师过大江”的场面是何等的豪迈，其实那就是一堆小舢板，落个炸弹就算不爆炸也能砸沉喽。要的就是这种气势，以必胜的信念迎着炮火前进、前进、前进进！
或者，这又可以看作是“点睛之笔”，将产品强大的竞争力充分地表现出来，比吃多少顿饭都有效，“好”东西怎么会愁卖不出去呢？
03年底，我曾经用“空城计”拿下一个项目。
临近年关，有的单位没有用完的预算得尽快花出去，就像退潮后的沙滩上，去转转，说不定就能遇到几只搁浅的大螃蟹。
一日，北风那个吹，雪花那个飘，接到北京某局的电话，想了解一下产品情况。这是一个好的现象，上门电话有了，至少说明公司网站有客户可以溜达到那里，有了一定的品牌知名度，从这一点上，市场部的付娜还是有贡献的。
自然，连忙拿了方案上门去跟进，一个劲地表示我们的产品有多好。
但是，包括老对手V公司等几家同行也来了，又是一场硬仗，因为大家都在表示自己的产品有多好。
客户晕了，到底谁的好，分辨不清。种种迹象表明，这不是一个关系单，客户对产品效果还是很在意的，否则，就不会找这么多厂家来搀和了。
于是，我以很轻松地态度给客户讲：
“主任，大家都说自己的图象清楚，声音清晰，亲眼所见还不行，得有对比。我给您提个建议：找一台电脑，格式化重装，接一台摄像机，对着一场景进行视频连线，远端录像。然后，下一个厂家，同一台电脑，同一台摄像机，同一个场景，也录了像。把这些录象摆在一起播放，看谁的清楚不就全齐了。”
主任一听，有道理，随后会通知其它厂家展开测试。
随后，我们费了半天劲把设备都准备好，等待客户通知过去“打擂台”。
等了两日，主任突然打电话说：不用测了，就选你们了。
