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第4章

“这20个顶尖高手中,我们公司占了几个?为什么你不争取把他们都挖到恒佳来呢?”

“恒佳占了4个。每个高手的情况都不同,有些人是老板的亲戚,有些人负责的地域和我们的业务员有冲突。我担心的是,把太多的狼挖到公司来,如果哪天没有足够的肉喂他们,很可能会窝里反,让公司元气大伤。”

范胜轩说完,拣了档案中几个他最熟悉的业务员,一一打过电话。结果证实,这些高手都感受到了天赛咄咄逼人的攻势,看来崔大伟没有编造消息,危言耸听。打完电话,两人才感觉饿了。范胜轩一看手表,已是下午两点。他一下子从椅子上跳起来:“哎呀,这都几点了,走,先找个地方吃饭。”

已经过了用膳时间。二人就近找了家火锅店,店里显得很冷清。两人在一张靠窗的桌子坐下,外面的阳光透过树叶,斑斑驳驳地投在桌子上,让人有些眼花缭乱。

在老板的推荐下,二人要了几盘现切的涮羊肉和一些菜蔬。很快,火锅端了上来,看着蓝色的火焰,戴明伦忧郁地说:“看来,这个行业得重新洗牌,进口小交换机没几年搞头了。”

戴明伦看问题很有前瞻性,上午的事件马上让他的头脑完成了一系列的沙盘推演,此时他下了一个灰暗的结论。

“有那么悲观?我们去年卖了5000万,毛利还是相当不错的。”范胜轩感到戴明伦有些好笑,不以为然地说。

“老范,有些话我一直想说,但在你面前总说不出口。不过,今天到了非说不可的地步了。”

戴明伦的这句开场白,让范胜轩有些讶异。他用手指揉了揉太阳穴,专注地盯着戴明伦,等着他的下文。

“你别看我们的销售额那么高,但恒佳一直没有自己的研发。对外说起来,我们是在搞高科技,确实很动听,但实际上我们只是处于产业链的最底部,抗风险能力很差。这不,一有点风吹草动,我们就紧张得要死。”火锅里的高汤沸腾起来,戴明伦用筷子夹起涮羊肉径自涮起来。

范胜轩还是没有说话,他知道,戴明伦不说则已,一说起来不会三言两语结束。“一般说来,一个企业的研发投入,占销售额的3%才能保持生存,占5%才能发展,但通信行业发展太快,通常要有至少8%的研发费,才能维持发展。而恒佳这几年,基本没有研发投入。当然,我说这话,不是要怪你这个老总,这其实是个战略选择的问题,我们把那8%用来奖励业务员,恒佳就成了最强的销售公司,天赛把那8%用于研发,他们就搞出了自己的产品。”

“哈,中国企业不都像我们这样,跟着行业的发展而发展吗?恒佳还算做得不错的。”对戴明伦的话,范胜轩很明白,但并不完全认同。

戴明伦见范胜轩不服气,就不客气地反驳道:“人家是人家,你不是总提要基业长青吗?只跟着行业成长,那是懒汉作风。”

范胜轩知道自己刚才说话没过脑子,就沉默着埋头吃羊肉,戴明伦知道自己这位搭档的脾气,这就算他已经认错了,于是顺着自己的思路继续讲:“哈佛大学有个波特教授,有套著名的竞争战略理论。他说企业发展受五种力量的影响:一是供应商的议价能力;二是客户的议价能力;三是潜在的竞争者;四是替代品;还有就是现有的竞争者。”

“我明白你的意思了,你是说天赛的产品出来后,整个行业受到了替代品的影响,看来波特教授总结得还有点对路。”范胜轩对老学究的枯燥理论,向来没有什么兴趣,哈佛的也不例外。他怕戴明伦继续说下去,只好插话打断。

“当然,人家是哈佛的嘛。这位教授还就此推导出,企业成功的三类战略模式:一是总成本领先;二是差异化;三是集中力量。”

范胜轩听了这话没反驳,却放下筷子闭起眼睛,像老僧入定般一动不动。午后的阳光斑斑点点地洒在他脸上,显得有些怪异。他沉默了一阵子,恍然大悟道:“波特说的这三类战略模式,不就是我们常说的‘人无我有,人有我优,人优我廉,人廉我转’吗?这连中国的农民企业家都知道。不信,你问问这火锅店的老板,没准他也知道。”

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