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第65章 危机四伏(2)

二、

这一次销售科的态度倒是很积极。技术科刚把文字内容写好,销售科就派人来取资料。朱清民将文稿交给他们时反复强调:“你们先拿文稿去打印,还有附图已经安排了晒图,晚一两天直接到晒图室去拿……文字内容必须对照附图客户才能够看明白。”派来的人将文字材料拿走了。两天之后,图纸全部晒好,却没人来取。又过了一天,晒好的图纸仍然放在晒图室睡大觉。朱清民有些疑惑,亲自抱着一大堆图纸送到销售科。销售人员告诉他,信已经发出去了。早就知道销售科长不称职,没想到还这么不称职。朱亲民立刻找到樊发旺,毫不客气地指责:“你们也太不负责任!一再给你们说,文字必须对照图纸客户才能看懂。你们偏要把文字材料单独寄出去。人家没法看懂,广告信算白寄了!”樊科长睁着一双滴溜溜的绿豆眼,凶巴巴地看着朱清民。心想我老熊的红人,你也敢这么放肆?本想疯狂回击,苦于还没来得及弄明白朱清民的意图,李永利就走进了销售科。朱清民讲的话,他全听见了。写信前后的经过,李永利都清楚。让技术科写产品介绍也是他安排的,事后朱清民还给他汇报过。怎么图都没装进去就把信发了呢?这不是敷衍了事吗?李永利拉下脸来,狠狠地批评樊发旺。科员张少华凑过来看热闹,才知道涉及广告信,连忙帮樊科长解围:“没关系!没关系!信全部退回来了!”樊发旺受了朱清民的气,又挨了李永利的批评,气不打一处来,一下子全撒在小张身上。他恶狠狠地瞪了小张一眼,大声吼道:“滚开!你知道个屁,什么都退回来了?!”张少华平时没少受樊科长的气,已经习惯了。不但没有滚开,还赔着笑说:“邮政编码写反了,全部退回来了。昨天我对你说起过。”昨天?……樊科长哪里听进耳,不是喝酒就是打麻将、玩女人,成天晕晕糊糊,对张少华说的事一点印象都没有。李永利已经看出樊发旺没有上心,直接对小张说:“邮政编码写反了?拿给我看看。”小张赶忙跑进里屋,抱出一个大纸箱,李永利狐疑地问:“全部退回?”小张不知是凶是吉,不置可否:“哦……”李永利从纸箱中拿出几封信来看了一眼,鄙夷笑起来,并将信递给朱清民:“把目的地与寄发地的邮政编码全部写颠倒了!”转过身来问樊发旺:“这些信寄出去前你看过没有?”樊科长睁着一对绿豆眼,傻傻乎乎地看着李永利,脑子里却在高速搜索;此刻,他要说看过,那是他文化水平低,这么简单的问题都没有发现,不够资格当销售科长。说没有看过,那是他失职!也不够资格当销售科长。所以,樊科长选择沉默,他装出一幅俯首帖耳的样子,准备接受训斥。这也是樊科长由一个刚进厂不久的普通装配钳工,一跃成为销售科长;在全厂90%以上的职工都不看好他的情况下,仍然能够稳坐钓鱼台的优势所在,在领导面前他很会装孙子。当然,会装孙子的人在纺机厂不只他一个,能从车间调到销售科,主要还是靠他在街道办事处当党委书记的爹。李永利看他一副可怜巴巴的样子,也无可奈何,恨铁不成钢:“傻看着我干什么?人家朱科长已经把图送过来,还不赶快换信封把资料装进去,重写邮政编码重新发信!”樊科长虔诚地点头:“你放心,这次我亲自办。”

朱清民跟随李永利走出销售科,后者忧心忡忡:“一个销售科,一个供应科,是压在我头上的两座大山;销售工作现在完全推不动,每个月都在吃老本。供应科买回来的配套件、标准件、五金、电器等,把仓库堆得满满实在。10年难用完,还不知有多少‘水货’老熊执政十年,能够到这两个部门工作的人,多是关系户,文化水平低,法律意识淡薄,胆子忒大。我想把他们动一下,老熊马上就跳起来,你说怎么办?”见朱清民没吭声,他接着说:“我打算从下周开始,每周给销售人员上一堂课。由你们科轮流派人讲产品的技术问题;性能、作用、特点、产品优势等。学完了要考试,不合格的人不能留在销售科工作,你看如何?”朱清民点头,表示赞同。

开课的第一天,李永利亲自督阵。彭学华迟到,李永利调侃道:“看来小彭是不在乎今天的学习,水平已经很高了?好,现在你拿起笔来,先写一个工厂的‘厂’字……写好没有?再写一个产品的‘产’字……好的,写完了拿给我看。”小彭迟疑地将信笺纸递过来,李永利拿在手里看了一眼,冷笑起来:“果真写颠倒了!”话音落笑声起,李永利举起手中的信笺纸,严肃地说:“你们不要笑,据我了解,彭学华在在座的人中还不算最差的!我看了你们科交给我的《市场分析报告》把产品的‘产’写成了工厂的‘厂’今天才做这个测试,无独有偶!连这么两个简单的字都写错,你们如何面对激烈的市场竞争?纺机热时,客户自己找上门来,不需要你们推销。现在,你们得走出去找市场,如果对自己的产品讲不出丁、丑、寅、卯来,如何向客户推销?所以,从今天起,今后每周抽空,由技术科派人给你们讲课。学习一段时间后再考试,不合格的不能上岗。”李永利把后来的时间交给朱清民讲课,自己一直和大家坐在一起听课。

九十年代初,S市发生过几起本地企业与外商假合资的案例;一般外商都以合资的名义与企业接触,谈到一定程度就抛出诱饵——邀请企业领导人出国考察。然后,将进口设备按原价翻四五倍报价。企业的法人代表主要关心控股权,对设备报价中的水分不太在意。并且因新设备为合资企业购买,设备款由双方支付。一个障眼法就消除企业法人的防范意识。况且,外商不但让企业法人控股,还承诺负责终端产品包销。对市场不景气的企业而言,包销产品无异于天上掉馅饼。外商的后续条件,往往容易被忽视;包销产品一定要达到质量标准。为确保产品质量,企业还得购买外商提供的Know how(技术诀窍)又一随口开价的陷阱。如此一来,只要企业按合资合同付款,外商就赚钱了。合资企业投入生产后,如果侥幸市场行情好,外商还可以按比例分红。若产品完全没有市场,那就是产品质量不合格。检验标准控制在外商手中,只要没有销售市场,产品质量就永远不合格。然后,外商便逃之夭夭,无本做生意,无论什么结果外商都是赚。

李永利就遇到一次外商找上门来谈合资的好事。按说厂方谈判代表应该由财务、经营、技术三方面的人员组成。李永利熟知前两方面捉襟见肘,所以,谈判时,他只通知了董守福、吴世德、朱清民、李福源等,技术人员参加谈判。这是一个技术合作项目;外商只出技术,他们认为该技术是成熟的畅销产品,技术转让费开价200万美金,与之配套的know how开价 60万美金。90年代初,互联网在中国的中小城市还没有普及。所有的技术加在一起,值不值260万美金?短时间内无法考证。纺机厂要求在合资企业控股,按51%的持股权计算;以现有的厂房、设备和部分现金投入,纺机厂需要出资271万美金。外商占49%的股权,以纯技术投入;全套产品图纸200万美金和价值60万美金的know how技术转让费。另外,外商要求工装和模具制造必须在境外完成,费用另行计算。

这问题最后成为谈判的焦点。外商既要求工装或模具在国外制造,又不肯提供具体费用。变数太大李永利不能接受,朱清民问外商:“know how 是否包含工装和模具技术。”如果外商回答,不包括。那know how 中就没有什么技术价值60万美金。外商只能回答,包括。“既然是包括,就可以把工装模具图纸拿到本厂来做,费用可从我方总投资中扣除。”朱清民说。外商毕竟是搞市场经济的老手,从开始谈判就一直表现得很自信,很冷静。当朱清民提出工装模具的制造问题时,他们生气了:“我们在外面谈判,从来都是与搞经营的人谈,你们怎么派些搞技术的人来谈资本运作问题?!”

项目最终没有谈成。朱清民心里清楚,并不是因为他提出的问题,而是纺机厂的资金出了问题。老熊一直对外表示:本厂账面上有足够的资金,即使全厂职工不干活,可以坐吃三年。只有核心人物知道,账面盈余多是客户单位所欠的货款(一般都是死账)和仓库库存物资。老熊让位前大手笔花钱,请省测绘大学搞计算机辅助管理,买计算机,建中心机房,仅软件设计就耗资上百万。但买硬件容易培养人才难,中心机房招来几名职工大学的应届毕业生。这些人在校期间,上机的机会都少得可怜,计算机操作完全是到纺机厂之后才学。作为提供原始资料的终端;销售科、检验科、设备科、财务科管理使用计算机的人,均由老熊指定。有的人连26个英文字母都认不全,在DOS平台上如何操作,成效可想而知。热热闹闹忙了几年,职大的几个年轻人学成了,学成后跑了。连同厂里花钱开发的财务管理软件,也带到深圳发展去了。如果说搞计算机辅助管理,花钱有帐可查。各部门暗箱操作、贪污、行贿、买假冒伪劣商品拿回扣大把花钱,就无法计算。

福无双降,祸不单行。李永利的身体开始有反应了,抽空到S市第一人民医院检查。几天后拿结果,医生说:设备可能有问题,建议他去省城检查。(其实是家人想对病人隐瞒实情。)吴世德有亲戚在省城同济医院工作,主动陪李永利一起去省城看病。一周之后,吴世德回到厂里,神秘兮兮地找到朱清民,告诉他:“同济医院检查结果:肝癌!”朱清民先是一惊,之后又摇头:“开什么玩笑?他长得红光满面……眼珠倒是有些发黄。”吴世德认真地:“我不骗你,他是A型血,结果还没有出来,我那亲戚就告诉我:A型血的人,得癌症的机率最大……万忠孝就是A型血!不是患了脑瘤?”朱清民分析说:“A型血的人瘦,万忠孝就很瘦。李永利长那么胖,不可能是A型血。”吴世德显出懒得与他争辩的神情:“不承认没有用,结果已经出来了,不会有错!……不过,你要绝对保密,不能对任何人讲。现在,纺机厂不能乱!”看朱清民沉重地点头,吴世德忧心忡忡地离开,一种不祥之兆在朱清民心中升起。

贺思平H省省城人,1956年出生,与同时代的人一样,小学三年级之后到初中的时光,都是在文化大革命中度过的。初中毕业下乡,1972 年招工进纺机厂,分配到铸造车间当工人。可能是他的血液中遗传了拆东壁补西壁的遗传因子。在纺机厂,贺思平以讲义气、出手大方闻名。在纺机厂他属于三K人物,善于舍小钱赚大钱,无论是在社会底层,还是在上层建筑,他都能得心应手。在纺机厂贺思平几乎没有敌人,一身豪情、大大咧咧,有福同享有祸来担。与其他吹牛拍马的势利小人不一样,贺思平不但会讨领导喜欢,群众也能接受他。虽然他自称没有文化、头脑简单,却善长揣摩不同人物的心理活动,无论谁当厂长,他都能投其所好,把自己变成厂长可以信赖的人。

20世纪70年代中期,纺机厂派供销人员驻省城采购生产资料、发运物资。本地人一般没人愿意长期住省城,贺思平看准时机,打通关节,得到了这一职位。既实现了回省城老家的目标,还可以长期拿出差补助。各种乱七八糟的发票也有机会报销。在计划经济时期,吃发票可是难得的财路。但是,贺思平有一个致命的弱点——贪色。他的人生哲学是:人在花中死,做鬼也欢乐。贺思平的外表也成全了他好色;中等身材五官端正,男子汉气十足。穿着讲究,飞机头梳得油光水滑,最受好色女人的青睐。如果说在杨厂长手下,贺思平是打基础阶段,到熊厂长执政,他才如鱼得水。特别是纺机热时期,纺机厂赚的钱花不完。贺思平就游说熊厂长在省城买门面房,筹建驻省办事处。等熊厂长原则上同意之后,贺思平马上从省城带回一份位于市中心区的临街门面购房合同。老熊感觉很满意,通知财务科将钱划到纺机厂,驻省城办事处的帐上。办事处的账户,纺机厂监管不到位,贺思平用钱很自由。拿到钱后,他并没有买那套门面房,而买了两套两室一厅的商品房。三楼自己住,二楼名誉上接待纺机厂来省城出差办事的职工,更多是接待贺思平的亲朋好友。等熊厂长发现,木已成舟。经过贺思平好吃好喝地安置,多陪老熊打几场麻将,多输点钱,老熊也默认了。这两套房子的水、电、气、电话费,所有开销全部由厂里报销。报销要通过财务科,从科长到会计、出纳,没有贺思平摆不平的人。从红包到烟、酒,高档服装、高级皮鞋,他都能想方设法投其所好,送到关键人物手中。在老熊执政的十年中,一条由销售、供应、财务和驻省办事处组成的利益链,逐步形成、完善。这条无形的链,明的是掌控在老熊手中,但四个部门的既得利益者,都可以暗地里独立行动,互相勾结操纵资金流向。贺思平成为不可少的核心人物,在他的精心运作之下,用全厂职工的血汗钱,织出了一张为少数人谋取利益的关系网。

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