杨元庆觉得自己应该说点什么，可是只说了一句“我们一番辛苦，没有想到……”就再也说不下去，失声哭起来。满屋子的年轻人全都傻了眼，只有刘晓林还算清醒，他说自己服从公司领导的安排，到企划部去工作，然后又用局外人的口吻替杨元庆辩解。他说杨元庆每天如何殚精竭虑，有时候固持己见也是为了公司利益。柳传志不理睬这些说辞，只把眼睛盯着杨元庆。等到杨元庆平静下来，表示接受批评，三位前辈起身离去，把一帮年轻人扔在身后。刘晓林多年以后回忆那个场面还心有余悸：“柳老板严厉起来，真是吓人。他那天没拍桌子，但是他这个人确实是不怒自威。”会散了，年轻人不愿回家，一起出去散心，从中关村走到白石桥，路过新世纪饭店的时候，杨元庆忽然想到公司正在这里筹备微机展览，就说咱们进去看看还有什么没准备好。看完之后大家还是不肯散去，都想在一起喝点酒，说说话，于是走进旁边的小饭馆。这些人长年累月在一起工作，有时候觉得是同事，有时候觉得是朋友，现在看着心烦意乱的杨元庆，人人都想替他排遣，可是竟不知该怎么说。
当晚回到家里，杨元庆心绪难平，一夜无眠。第二天来到办公室，意外地看到柳传志给他写的一封长信。他后来一直将此信留在身边，无论对于他的事业还是他的品格，这都是一股经久不熄的火焰。多年以后他从柳传志手里接过公司大权，柳传志也迎来自己的60岁生日，杨元庆和一群年轻人前去拜寿，席间忽问柳传志：“那天开完会，你临走时说要跟我再算账，你还记得你算了什么账吗？”柳传志笑而不答，他知道杨元庆说的正是那封信：元庆：来香港后，虽然任务繁重，但对你的情况仍不放心。自我检查后，觉得这几年和你沟通少，谈的都是些你要解决的具体问题。客观原因是你和我都忙，主观原因是没有特别注意我们之间沟通的重要性。我想利用边角或休息时间写信给你，用笔谈的方式会比较冷静，但我也不想很正式，只是拿起笔想到哪儿就写到哪儿，还是自然感情的随意流露，未必就逻辑性、说理性很强，一次谈不完，下次接着再谈。我喜欢有能力的年轻人。私营公司的老板喜欢有能力的人才主要是为了一个原因—能给他赚钱，有这一条就够了。而国营公司的老板除了这一条以外，当然希望在感情上要有配合。谁也不愿找个接班人，能把事做大，但和前任关系不好。开句玩笑，找对象如果对方光漂亮（相当于能力强）但不爱我，那又有什么用？
联想已经是一番不太小的事业了，按照预定的计划将发展到更大。此刻不对领导核心精心加以培养，将来就一切都是空话。
那么我心目中的年轻的领导核心应该是什么样子呢？一要有德。这个德包括了几部分内容：首先是要忠诚于联想的事业，也就是说个人利益完全服从于联想的利益。公开地讲，主要就是这一条。不公开地讲，还有一条就是能实心实意地对待前任的开拓者们—我认为这也应该属于“德”的内容之一。在纯粹的商品社会，企业的创业者们把事业做大以后，交下班去应该得到一份从物质到精神的回报；而在我们的社会中，由于机制的不同则不一定能保证这一点。这就使得老一辈的人把权力抓得牢牢的，宁可耽误了事情也不愿意交班。我的责任就是平和地让老同志交班，但要保证他们的利益。另一方面，从对人的多方考核上造就一层骨干层，再从中选择经得住考验的领导核心。
另外，属于“才”和“德”边缘范围的内容是，年轻的领导者要凭他的无私，和他对自己的严格要求，以及对他的伙伴的大度、宽容，自己有卓越的领导能力，还能虚心地看到别人的长处，不断反省自己的不足，等等优良品质使人心服。你知道我的“大鸡”和“小鸡”的理论。你真的只有把自己锻炼成火鸡那么大，小鸡才肯承认你比他大。当你真像鸵鸟那么大时，小鸡才会心服。只有赢得这种“心服”，才具备了在同代人中做核心的条件。当然在别的国有企业，都是上级领导钦定企业负责人，下面一般都是心不服的，所以领导班子很难团结。我如果不提前考虑这个问题，而像一般国有企业一样到时候再定，也不是过不去，只不过在联想进一步发展时，可能在班子问题上留下隐患。我是希望向这个方向去培养你的。当你由CAD部调到微机事业部，并在当年就把微机事业部做得有显著起色时，我的心中除了对事情本身成功的喜悦以外，更有一层对人才脱颖而出的喜悦。在你开始工作后不久，诸多的矛盾就产生了。我是坚决反对对人的求全责备的。如果把一切其他人得到的经验硬给你加上去，会使得你很难做。我们努力统一思想，尽量保证环境对微机事业部的支持。事实证明了你的能力和不达目的誓不罢休的上进精神。
当事情进展到这一步，我应该更多地支持你发展优势，同时指出你的不足，注意如何能上更高的台阶。而你在这时候，应该如何考虑呢？我觉得应该总结出自己真正的优点是什么？自己的弱点是什么？到底联想的环境给了你哪些支持（这能使你更恰如其分地看待自己的成绩）？主动向更高的台阶迈进要注意什么？当我心中明确了将来作为领导核心的人应该具备的条件以后，我对你要做的事是：1）加强对你的全面了解。你自己也要抓住各个机会和我交流各种想法。不仅是工作上的，应该包括了方方面面的。2）加强和你的沟通，使你更了解我的好处和毛病，性格中的弱点，“后脑勺”的一面，这才能产生真正的感情交流。3）互相帮助。但更多的是我用你接受的方式指导你改正缺点，向预定的目标前进。以上的部分我是用了星期六的一个钟头和星期日的一个钟头写的。马上我又要外出了，我想信就写到这里。下面是我想从你那里得到的信息：1）你是不是真有这份心思吃得了苦，受得了委屈，去攀登更高的山峰？2）你自己反思一下，如果向这个目标前进，你到底还缺什么？等你回了信后，我再接着写。我还从没有用这么多时间给年轻人写过信。
好吧，就此搁笔。祝你如意！柳传志毫无疑问，杨元庆在后来的岁月里已经能够理解柳传志当年的深意。所以他在2004年有一次说：“如果当初只有我这种年轻气盛的办法，没有柳总的妥协，联想就没有今天了。”也是在这一年里，柳传志在与一个记者的问答中，用更加简洁的话表明了他的真实想法：“实际上杨元庆当时的想法并没错，但是他的实现想法的方法有问题？”“对，应该这么讲。”
一场生死之战的前奏曲
20世纪90年代中期柳传志脑子里想的问题，有可能和朱鎔基的问题非常接近。让这两个人头疼的事情是同样的：中国人的购买能力虽然增长很快，但他们的购买欲望却没有相应地增长起来。这是比新技术革命更加紧迫的问题。朱鎔基副总理在1993年制定的“16条”将高速前进的中国经济列车牵到一条可以控制的道路上，在1994年颁发大案的改革步骤也得到很多人的支持。然而他在就任总理之前还有一件重要事情要向中国企业的老板们交代，那就是，用什么办法让他们把生产出来的东西卖出去。
整个国家都在经历“卖方市场”到“买方市场”的转折，这一变化的背景是商品在局部市场上的供过于求，计算机产业也不可避免地卷入其中。我们已经提到，90年代中期是电脑进入中国家庭的历史性的起点，现在想要进一步说明，电脑市场上的竞争也在这一年里升级，即将成为一场令人恐惧的生死战。战争的前奏其实早就已隐隐作响。IBM公司决心以“OS/2Warp”的800万用户与微软“Windows”的8000万用户相抗衡。4月份，它在中国市场推出“OS/2Warp中文版”，比尔·盖茨接着就用他的“Windows95”和5亿美元推销费，在全世界的电脑市场上闹了一个不眠之夜，又在1996年3月将“Windows95中文版”推向中国市场。但是中国最大的计算机制造商似乎更喜欢IBM。联想为自己生产的最新一代奔腾微机和“万全服务器”选择了“OS/2Warp操作系统”。
可惜“OS/2Warp”很快就被证明是一场灾难，到了这一年9月，就连IBM也不得不购买“Windows95”的许可证。除了操作系统的白刃战，这一年还有更多的应用软件和新兴的多媒体技术，后者在1995年夏季全国计算机展览会上被宣布为“未来世界的方向”；还有互联网，它在美国已经弄得人人兴奋，比尔·盖茨这一回是反应最慢的，可也在这一年12月幡然醒悟，给微软的全体员工写了一封叫做“因特网大冲浪”的信。
在中国，政府一定是还没搞清楚它的含义，所以并没有严令禁止，但是大学生们已经如痴如醉地偷偷使用教室里的电脑进入网络大门，他们成了中国的第一批网民，就像吃了伊甸园里的禁果一样刺激和兴奋。一个叫“瀛海威时空”的公司在这一年诞生，成了中国第一家网络公司。他们在白石桥路口悬挂起自己的广告，上面写着“向北1000米，走进网络新时代”。瀛海威召开了中国第一个互联网研讨会，有个年轻的员工为与会者解释什么叫网络，朗声说：“地球村的设想就要变成现实了。”联想的张惠湘听了这话，说他当时就觉得“英特纳雄耐尔”真的要实现了。联想花了9000元委托北京商业信息咨询中心提供市场报告。7月20日，报告出来了，结果证明个人电脑销量的前10名里，国产品牌只有联想一家，排在第五，其市场占有率为6.6%。
在它的前面有康柏（27.3%）、AST（13.6%）、IBM（11.5%）和惠普（7.3%），在它的后面还有DEC、戴尔和台湾的宏。这份报告还详细开列各家电脑的价格、库存量和销售手段。所有情况都证明，竞争处在胶着相持的状态。IBM那个著名的电视广告，就是在这一年里出现在全世界的电视屏幕上，也在中国弄得家喻户晓。广告画面展现了世界上那些最偏僻的角落，一个苏格兰牧羊人在使用个人计算机，两个曼谷船夫在讨论IBM如何提供服务，既生动又轻松，最后才让公司的销售主题跳出来：“四海一家的解决之道”，意思是无论何时何地，IBM都会为你排忧解难。但是说老实话，康柏才是那一年当之无愧的电脑之星，其电脑销量连续两年以30%的速度增长，1994年在世界市场上超过了IBM，1995年又在中国市场打败了AST，成为两个市场的“销量第一”。AST如所预料地走到下坡路上，它在这一年里亏损9870万美元，其微机出货量降低了19%，首席执行官辞职，董事会则以2.5亿美元把公司股权卖给韩国三星，开始了离开中国市场的步伐。联想多少年来都在窥伺着AST让出来的市场份额，可是现在看来，这块蛋糕的大部分却让身边那些更强大更狡猾的“狼”给吃了。
分食这块蛋糕的当然也有国产微机，市场上出现了一些新的“品牌”，比如“北大方正”和“西安海星”。前者宣布“出货第一个月已售3000套，明年力争国产第三名”。后者自称“在价格上将比方正电脑更具竞争力”。不过，诸如此类的电脑在当时都被消费者叫做“杂牌”。事实上，那时候中关村一条街上最兴旺的国产微机，既不是“名牌”也不是“杂牌”，而是“攒机”，也就是从供应商那里买来部件，拿着一把螺丝刀坐等客户上门，临时组装，一手交货一手收钱。它完全没有质量检查程序，也没有生产许可证，可是自从20世纪90年代中期兴起之后便长盛不衰，逐渐占有了10%的市场份额。与其说这是一种市场现象，倒不如说是一种社会现象。
当时拥有政府颁发微机生产许可证的厂家寥寥无几。不过，这并不重要，即使联想这样的公司，在开始时也是“无证生产”的。问题是，中关村的公司总数10年以来第一次减少了，因为1995年电脑公司中，死亡的大大多于新生的。根据《北京科技报》的一则消息：这一年中关村的公司中有30%亏损，有50%只能维持与前一年相当的销售收入，只有20%在盈利。如果考虑这一年的通货膨胀达到18%，那么这里面大多数公司的业绩实际上也是负数，所以《北京科技报》的这篇文章题目就是《中关村电子街路在何方》。让公司成名的联想汉卡在这一年停止生产，积压在仓库里的最后780件被降价清理，包括“九型汉卡”和“七型汉卡”，与此同时联想微机就像一轮初升的太阳。
联想在这一年里生产了105780台微机，在国产微机中第一次超过“长城”位列全国第一。应当说微机的命运从一开始就注定了要比汉卡遇到更多的坎坷，因为中国已经开始了由“暴利时代”向“微利时代”的转折。当时人们都说电脑市场是“无利繁荣”，这有点夸张。但是要说电脑业是“一群高智慧的人才挣苦力钱”，却是事实。利润还是有的，不过已经越来越低。全世界电脑行业的平均毛利率，3年前还有40%呢，现在只有20%。在中关村，8年前卖一台电脑能赚2万元，现在赚200元就能给销售人员一个意外惊喜。装载奔腾芯片的笔记本电脑首次在中国市场上出现，可惜过于昂贵，无人问津。竞争还是在台式机市场中展开的。降价本来只是产品成本降低的折射，现在成了击败对手的最有力的武器。康柏显然是最先拿起这件武器的制造商。
它在这一年里把自己的系列微机降价11%~23%。联想被一群外商包围着，势单力薄，处处被动，其“E、G、P三系列”的价格在1994年10月定下之后，6个月一直不动。后来不得不跟着别人宣布新的价格政策，将全线产品价格下调4.8%~21.5%，可惜还是跟不上世界市场的变化。1995年秋天开始的时候，康柏再次宣布将其台式机降价13%~25%。IBM在两周之内做出反应，把它的系列微机降价20%。惠普动作稍慢，也在11月1日发布了全球的新价格。外国厂商一个劲地在广告中说自己的电脑“更便宜了”，他们显然不知道中国人的习惯一向都是“买涨不买落”，更何况还有一些所谓电脑专家在媒体上大声疾呼：“捂住你的钱包，新一轮PC削价战又要开始了。”1995年年终，美国《华尔街日报》记者汉·密尔顿来到北京，在联想集团的六层接待室里坐了好几个小时。他最想知道的是，为什么在中国计算机市场的前10名里，还会有一个名叫“联想”的中国品牌？因为他比中国人更明白联想的对手有多么强大。柳传志没有会见汉·密尔顿，他正在香港为了联想举办的圣诞晚会准备演讲稿。他的演讲都是自己动手准备，他又不会使用电脑，所以演讲稿总是写在纸上。这一天手边没有稿纸，所以顺手拿来几张苹果公司的信笺，把自己的想法密密麻麻地写在上面。
圣诞之夜，他给香港的听众讲了自己的创业故事，讲了联想微机多年来经历的风风雨雨，讲了自己为公司制定的发展战略，当然也没有忘记感谢政府、银行、媒体、上游供应商以及千万用户。听上去一切都很正常，可是他在一年以后公开承认，这次圣诞讲话是他最尴尬的一次讲话。因为当时公司正面临极大危机，不得不“两线作战”，而“作为上市公司的主席，我既不能提前披露这个事实，更不应该继续粉饰太平，蒙蔽股东”。
