如果是在大公司上班、或者工作时间较长、或者是收入比较稳定的公务员，贷款的时候就比较有优势。如果就职的公司比较小，而且工作时间短，或者是个体户且收入不稳定，那么银行有可能会提高利息，或者限定贷款额度。因为贷款负责人会担心“是个从来没听过的公司，可不可信呢？”“个体户？有能力还贷吗？”等等。
在这种情况下，要怎样才能以有利的条件贷到款呢？
整理一些便于对方了解自己公司的资料，可以看出经营状况的结算书，能够了解公司经营的内容的公司介绍，能了解产品信息的产品手册等等，交给对方查阅。当然，在交给对方的时候，要态度真诚地加上一些详细说明。如果能让贷款责任人认为“这是一个有前途的公司，这样就可以放心了”的话就非常好了。
需要注意的是，不要仅凭口头说明就了事了。不管就职的公司有多么好，仅凭口头说明是很难让对方信服的，而且对方可能很快就忘了，所以一定要准备一份可以看得见的纸质资料交给对方。
个体户也是一样的。不但要提供明确的报税单，还要提供一份便于对方了解自己详细工作内容的纸质资料。
我认识的一个自由编辑在申请贷款的时候，不仅把自己至今为止编写过的代表书籍以及杂志的书名列表提供给了对方，还把实体书也一并带上，跟银行人员进行了详细地说明。最后他成功以较低的利息得到了自己期望额度的住房贷款。
提供有说服力的资料可以非常有效地得到对方的信任，这不局限于贷款交涉的场合。
②资料要让对方能在公司直接使用，并且简单易懂的。
资料整理得的得当的话，在对方确认公司信息、通过书面申请（公司内部得到许可）时也会有帮助。重点是要制作一份简单易懂的资料，让负责和你交涉的负责人在向公司内部介绍你的公司的信息的时候更得心应手。
③告诉对方自己的优势能给对方带来什么好处。
在交涉时推销自己最重要的一个关键点就是：推销的内容要和对方能得到的好处保持一致。
如果以刚刚的住房贷款为例，那就是这样的。
自己推销的内容＝我有稳定的收入，是一个有信用的人。
银行对贷款人的要求（优势、要求）＝有信用的贷款人（可按期偿还的人）。
虽然不会口头说出来，但向银行提交贷款申请书就等同于你在向对方说：“因为我是一个非常有信用的人，所以我会按期偿还贷款。如果我可以贷到款，你们的银行一定会如期收到还款，还可以赚到利息。所以，请贷款给我吧！”
如果放到面试场合就更容易理解了。假设你要去一家衣料生产商面试，厂家的店铺主要集中在欧美地区。
“我是海归，我会英语和法语，请雇用我吧。”
这么说的话就完全没有推销到自己。
“我是海归，我会英语和法语，随着如今全球化的加速，贵公司正以欧美为中心扩大业务，我希望能运用我的语言能力，让当地就职的职员和总公司之间的交流更为顺畅，为贵公司向世界的进一步发展贡献一份力量。请务必要雇用我！”
如果这么说的话，对方会非常认可地点头，而且会认真地倾听。也就是说，明确地传达自己能为对方带来的好处，可以发挥出初次自我推销的最大效力。
简单总结的话，主要有以下几步。
【完美推销自己的3个步骤】
步骤1 “本公司的A商品有B优势”（告诉对方自己的优势）
步骤2 “B可以为贵公司带来好处”（结合能带给对方的好处）
步骤3 “所以请买A商品吧”（推荐）
如果在步骤2时说明得当，交涉就会往对自己有利的方向发展。在交涉进行前，仔细思考一下如何把自己的优势和对方能得到的好处相结合呢？自己能为对方带来什么价值呢？
[必胜法则]
谈话时结合自己的优势和能为对方带来的好处的话，对方就会仔细倾听。
12 只看到眼前的利益
在交涉过程中，保护自己的利益很重要。但要注意不要过于注重眼前的利益而让自己的声誉（评价）受损。
一个熟人的公司职员跟我说过这样的话。
“有一个叫A的公司，每次返还资料的时候都选择货到付款，都不事先打个招呼。”
他并没有生气，但既然会跟我这个第三者这么说，说明他心里非常不爽。真是非常可惜，如果自己付好邮费再寄过去的话，应该还不用花1000日元吧。A公司就是因为太注重眼前的利益，结果失去了非常重要的东西。
这个重要的东西就是声誉（评价）。
据说现在在日本使用SNS的人超过5060万（2012年根据网络媒体综合研究所调查）。谣言越来越容易散播，在网络的世界里时常引发一些“骂战”（因一些丑闻引起爆发性关注）。
现在，声誉风险是最需要关注的风险之一。所谓的声誉风险就是因为企业的印象和评价变差，导致信用和品牌价值下降，结果要面临蒙受损失的风险。
如果评价变差了，就会按以下几个步骤继而出现业绩恶化。
出现不良评价
↓
失去顾客和客户，员工陷入不安
↓
在社会上失去信用
↓
业绩恶化
如果企业在网上被指名说是一家黑企业（强迫劳动者在非常恶劣的环境条件下劳动的企业），那么这家被指名的公司以后就很难招到优秀的人才了。对于企业来说，人才就是财产。如果招不到人才，企业将可能要面临生存的危机。
因为一些丑闻和恶评，让多年建立的信任瞬间土崩瓦解，一旦瓦解了，要再次建立起来就需要花费庞大的时间了。
如果你们之间有矛盾，就算以后可能不会再和现在的交涉对手见面了，考虑到长远的利害，还是尽量和平解决，不要让负面传闻散播，尽量不要损坏自己的声誉。
就算你觉得不会再和现在的交涉对手见面了，也要以绅士的态度应对。
有一次我接到一个申请损害赔偿的案子。律师的报酬大致分为委托费和成功报酬两项。委托费 是不论成功与否都会得到的报酬，而成功报酬就是根据成功的程度得到的报酬。这个案子事先就说好了有委托费和成功报酬两部分。
客户申请的赔偿金额是1亿日元，但我给他估计的胜诉后的赔偿金是5000万日元左右，客户就跟我说“我不想支付委托费”，于是我没有收委托费，但他答应事成后成功报酬的金额可以提高一点。
让我意外的是诉讼开始后相继出现了很多对客户不利的证据，最后损害赔偿金只有1000万日元。这样一来，报酬的总额相对赔偿金额就变高了。最后我打算降低成功报酬，客户却跑来让我把成功报酬也还给他。
我就去找其他的律师商量了一下，他们给我的建议是：因为是个人客户，可能以后也不可能再合作了，就应该按照最初的合同索要成功报酬吧。
我还是比较在意自己的声誉，最后放弃了所有的成功报酬。因为就算今后我不会再跟他碰面了，我也不想落人口实，只想开心地结束工作吧。
不管是怎样的交涉，交涉后都应该保持一个良好的关系。因为这样可以避免声誉风险。
我想给大家介绍一下海因里希法则。这是一个叫赫伯特？威廉？海因里希的美国著名安全工程师，对55万件机械事故进行调查分析后，总结出来的规律。也被称作“1：29：300法则”。也就是说1起重大事故的背后存在29次轻微事故，这29次轻微事故的背后存在300次异常状况（突然发生的、让人意想不到的状况）。
换成声誉风险再思考一下吧。如果一个公司遭受到足以危及到公司存亡的重大声誉风险前，可能发生过29次轻微的问题，这些轻微问题的背后可能有300次不良评价被忽略了。
在交涉的过程中，不要忽略那些可能会引发不良评价的问题，一定要慎重对待。只有彻底消灭小火种，才不会引发大火灾。
不要只顾及眼前的利益而让自己的声誉（评价）受损，一定要慎重对待。
13 只让自己获利
除非对方是非常好的老好人，否则在交涉过程中不能只想着让自己获利。
思考在交涉的5大要素，即“各自所处的立场”“金钱的利害”“时间的限制”“选择的有无”“感情的对立”中，有哪几点自己可以获利，哪几点对对方可以获利，这样才称得上是合格的交涉。如果只想着让自己获利，那么整体上就不会得到一个好结果。
有一个很好的例子，在行动经济学和博弈论中有一个备受重视的名为“囚徒困境”的理论。先说明一下这到底是一个怎样的理论吧。
为了让两个合伙犯罪的嫌疑犯A和B坦白招供，警察给这两个人提出了以下条件：
①AB两人都保持沉默→AB都判刑2年→两人总共判刑4年；
②如果两人中间有一个人招供，那么招供的人可以释放→如果A招供了，那么A就可以获释，没有招供的B则被判刑10年→两人共判刑10年；
③A和B都招供→AB都判刑5年→两人共判刑10年。
如果有一方只考虑自身利益选择招供的话，那他的刑期就有可能减到最少，也就是获释；如果另一方也只考虑到自己的利益选择招供的话，就变成两人都招供了，那么每个人的刑期就变成5年。5年比两人都保持沉默所判刑的时间都要长。那么，要怎么办才好呢？两个囚徒陷入了困境。
如果两人都考虑到整体的利益，选择沉默的话，那将是最好的结果——两人的刑期共4年。
如果在交涉中，双方齐心协力，互帮互让，就有可能达到整体上的双赢（Win-Win）。所谓的双赢就是最后双方都可以得到好处。
我曾经遇到过一个没有特意计划，但最后双方得到双赢的交涉实例，跟大家介绍一下吧。
我曾经协助过客户解除飞机租赁合同。
我的客户是外国的小型航空公司。许多年前预定租赁一架170亿日元的新飞机。后来因为路线缩短，预定的飞机不适用了，客户想解除租赁合同。于是就委托我介入此事，进行交涉。
原本对方做好准备要支付一定金额的解约金或者违约金的，但意外的是最后对方简单地回答了一句“我知道了”就解决了。
进展得实在是太顺利了，经过一番调查后才发现，这款飞机是非常受欢迎的一款机型，有很多航空公司等着其他公司转让。
？我方不用支付解约金，成功了解除新飞机的租赁合同。
？对方有机会把飞机转让给大型航空公司了。
对双方来说，交涉出乎意料地进展得很顺利，成为一次愉快的交涉经历。
另外还有一个例子。有个75岁的老人在某次证券交易中损失了几千万日元，于是他前来咨询说有没有办法可以不用偿还这些损失。
确实这是风险非常高的交易，而且把这个介绍给一个70多岁的老人的证券公司也有责任。另外，老人经营的公司也处于勉强维持的状况，根本无力偿还数千万日元的损失金额。
话虽这么说，但生活费还是可以赚到，而且也不至于被没收财产，所以还不想破产。
于是双方就想了一个折中策略，那就是老人每个月偿还5万日元，如果他接下来10年还健在的话，600万日元就可以还清了。对于证券公司来说，这也算是还了预缴的定金，所以不用计算当期的损失，实现了双赢。
[必胜法则]
以将双方利益最大化为目标。因此有必要了解对方能获得什么利益。
第2章总结 ？越是站在反对立场的人，越要主动跟其沟通。？虽然不可以撒谎，但如果凡事都老实告诉对方的话，也有可能带来损失。？谈话时结合自己的优势和能为对方带来的好处。？不要只顾及眼前的利害而让自己的评价受损，要慎重对待。？以将双方利益最大化为目标。？了解对方能获得什么利益。
