速美收到的通知是早上9点开始，但8点40几分，已经到了。这次一共来了4个人，负责温州新荣分公司业务的区域经理姬海鹏，2个技术支持人员，还有速美大浙赣区的大区总郝文超。
速美也是在接到联络函给新荣总部发了投诉邮件，措辞比信和更激烈，顺带着把那封联络函发到了新荣总部的邮箱里。以至于新荣回复速美投诉邮件的时候写上了一句“希望在选型和价格上能拍板的人参与”。
新荣各分公司派来的人，今天也比昨天有精神了，不等着供应商的销售去叫，8点50左右，主动走进了会议室，而且按照昨天的坐位，把离门口近的右边留给了新荣。和昨天一样，先相互将换了名片，不过不同的是开始之前，郑天明先说了几句：“郝总，我们的答疑流程是这么安排的，你先安排人把对上次下发的招标文件里有疑问的内容提出来，包括质疑的原因和你们的建议，我们先听一下是不是合理。然后是我们这边有一些关于智能家居产品应用的要求，有些疑问，需要你们在现场解答。”
这是非常合理和正常的流程，郝文超当然不会反对，立刻回答到：“好，我们今天不但有销售人员，还有技术人员和后期维护人员，就是想把咱这个项目做好。”看来速美也不想与温州新荣分公司把关系搞的太僵，上次那封措辞严厉的邮件起到了作用，争取了这次答疑的机会，也是做足了准备的。
“那就开始吧。”
因为在通知供应商来参加招标答疑的邮件里写了要用PPT讲解，所以，不管是昨天的信和还是今天的速美，一进会议室就先把U盘拿了出来，插在已经设置好的电脑上，并且打开调整到播放的状态。郑天明说“开始”的话音刚落，区域经理姬海鹏就主动站到前面讲解的位置了。
“大家上午好，我叫姬海鹏，根据上次我们接到的招标文件，我来简单的谈一下智能设备的选型。首先我们要对招标文件里的相关标准及检测方法索引提出疑问，招标文件中一共列出了22项标准，但这些标准中，第6项、第13项和第16项已经过期，国家分别在去年和前年颁发了新的行业标准，里面对于综合布线系统、门禁系统、视频安防监控系统有了更明确的新要求。另外我们从招标文件的内容还得知，这个项目要使用智能锁，但在刚刚提到的相关标准里面却没有关于智能锁的要求标准，希望贵司能讲这些标准要求修改为最新颁布的和加上目前没有的。这是对以后的业主负责，也更有利于验收。
在招标文件中提到了智能家居，但只包含了可视对讲与窗帘遥控，我司认为仅仅这两项，不足以表现出智能家居的优势，据我司所了解，目前的智能家居，如果安装可视对讲，多数与智能门锁相对接，而且现在与智能家居相关的、用的最多的功能是防劫持功能……
对于门禁系统，现在用的比较多的是IC卡，但是IC卡的话有一定的弊端，所以目前最高端的刷卡方式是与手机结合在一起的NFC的方式……
以上是我们对招标文件的疑问内容，接下来我简单的讲一下我们公司的情况和我们产品的优势，我们公司成立于04年，初期的主业是生产安防产品，例如，门禁，摄像头……
目前我们的产品最大的优势是让生活在小区内的业主更方便……
为了做好后期的维护，我们的售后人员都标配了手机定位，可以随时定位离小区最近的人员位置，及时派工……”
姬海鹏属于销售中不但会一对一沟通，还会在客户面前演讲的人，洋洋洒洒的讲了1个多小时，把这场招标答疑变成了速美产品的介绍会。开始还真的挺不错的，而且新荣的人今天也听的很认真，但随着开始讲速美的内容，就有几个人放下了笔。
“这就是我今天想讲的内容，谢谢大家聆听。”姬海鹏终于讲完了，在郑天明的带领下，响起稀稀拉拉的掌声。
“刚才讲的招标文件的内容，我们会修改，现在我们这便有几个问题，需要几位解答一下。”总体来说姬海鹏讲的比昨天蘑菇讲的好，但郑天明却有点不乐意，在他看来自己是不太懂，但姬海鹏今天太把自己当成专家了，一上来就指这里那里的错误，接下来就是谈他们的好处。所以，接下来就是准备把问题抛向他们了，让他们也尴尬一下。于是点名：“设计部，你们先说说吧！”
一个留着梨花头发型的，瘦瘦的女孩子翻动了一下手里的纸念到：“我们这边关心的问题第一个是：这个项目的综合布线系统包括光信号、语音信号、数据信号的配线，而且综合布线系统由工作区、配线子系统、干线子系统、设备间、进线间及管理组成，你们能不能说一下各个区域都是如何布线的？”
这是一个很简单的问题，从这个问题，郝文超更加确定这批参与的人，对智能系统真的不了解。姬海鹏也清楚，但这不能表现出来，而是一本正经的说：“这是一个很专业的问题，设计和施工部门都会关心。今天我们研发人员也在场，候工，这是你的特长，跟客户说说吧。”
那位被称为“候工”的人确实是一名售前技术支持人员，但却不是研发的工程师，不过以他现在掌握的技术知识，回答这个问题和讲晕今天的这帮菜鸟，却毫不费力。
“我们的方案是公寓部分采用光纤到户的布线方式，户内采用超五类的布线标准。工作区每户布放一根单模2芯光纤进家庭信息交接箱，使用超五类双孔RJ45标准插座；配线子系统采用铜芯非屏蔽4对双绞线；本工程的标准层每层为一个配线区，干线采用24芯单模光纤；设备间用来连接所有楼层电信间的主干缆线，场地需要设有300mm高架空防静电活动地板。”
这位“候工”用了几句话就把刚刚的问题回答了，但新荣的人没有人记也没有人说话，场面貌似又陷入了僵局。
但郝文超并不担心，这是他预料到的结果，没等下属说话，他先乐呵呵的发言了：“研发就是研发，他们讲话就是爱出现专业术语，郑经理，我来跟大家解释一下啊。为什么我们的方案要采用光纤到户，要使用超五类双孔RJ45标准插座呢，因为这是一个通用的信息插座。为什么场地需要设有300mm高架空防静电活动地板呢？
因为这样的设置可以让整个建筑的信息发送与交换都在通信机房进行，有利于整个项目后期的管理和维护。一般来讲，设备间里包含光分路器、光缆分纤箱等光纤配线设备，我们的建议本工程设有一个总进线机房，总进线机房设置在1#楼地下一层，总进线机房是建筑物外部通信和信息管线的入口部位，作为入口设施的安装场地。并且工作区、电信间、设备间、进线间的配线设备、缆线、信息插座模块等设施，应按照一定的模式进行标识和记录，这在后期的综合管理和维护中必不可少的一部分。我这样讲不知道大家有没有更清楚一点呢？”
晕了，彻底晕了。前边技术人员的讲解好像还是按照问题回答的，虽然都是专业术语但还具备逻辑性，后面郝文超的解释，虽然口语化了，但逻辑好像也没了，让大家更晕了。现在这种场合，如果还让供应商继续讲解，自己就显得太业余了，郑天明只好说：“好，我们再查一下。下一个问题。”
由于这个问题就这么被供应商直接挡了回来，读下一个问题的人也更没有底气了，说：“你们方案中，扬声器的布置有哪几种？”
这个绝对属于设计问题，不过是设计提前就确定下来，现在拿出来问，比第一个问题显得更不懂行了。
如此简单的问题，姬海鹏想都没想张口就回答：“有壁装式、嵌入式、号角式和吸顶式四种，这个是根据平面图布置的。”
设计组又提了几个问题，都轻松的被速美的人化解了，接下来就是合约组和招采组了。
但这两个小组关心的主要是一些商务条款，牵涉到产品的也无非是保修年限，零配件采购等问题，其次就是价格。郑天明发现，他们越提问，越能体现出速美的人是这个行业的专家，昨天黄总说的“谁提问谁具备主导权”完全在今天的招标答疑现场不起作用。
