在谈判过程当中，谈判者自身与谈判对手会进行力量交锋，两者都希望通过自身谈判技巧与能力的运用，来达成自己的谈判目标，促使自己的谈判利益得以实现。然而，就是在这样的力量交锋过程当中，许多谈判者对谈判的认知产生了误解，认为只要能够达成自己的谈判目的即可，至于自己所使用的谈判手段则可以忽略不计。
亨利是美国一家销售公司的销售员，他曾经有这样一个谈判例子。公司给亨利布置了一个任务，要求他在一个月内将公司的产品推销给一些新客户，并且要求数量达到2000份。为了达到公司给自己设定的目标，亨利找了自己的很多朋友进行推销。他在向自己的朋友推销公司推出的产品的时候，首先会对公司产品的相关信息进行简要介绍，然后再请求朋友购买。当然，在亨利的这一推销过程当中，许多朋友碍于面子或者朋友情谊而答应了他的请求，并且在他那里购买了一定数量的产品。当然，在这群购买亨利公司产品的朋友当中，有的仅仅是为了帮助亨利达到业绩，因而对于产品的性能等方面没有太大的要求。但是，也有一些朋友在购买亨利推荐的产品的时候，向他询问了产品的性能与售后服务等相关信息。对于朋友的这些询问，亨利拍拍胸脯保证道：“公司的产品在性能方面都要优于其他同类产品，而且还会为消费者提供为期四个月的售后服务。”很不凑巧的是，在第四个月，其中一位朋友购买的产品发生了故障，他前去亨利公司维修的时候却遭到了公司的拒绝。
原来，当初亨利所在的公司仅对产品提供为期三个月的售后服务，而亨利却为了诱使朋友购买产品而擅自声称公司的售后服务期限是四个月。尽管最后的结局是公司为这个朋友解决了故障问题，但是这位朋友此后却再也不愿意相信亨利，并且不再向他购买公司的产品。
从亨利这个小小的案例，我们可以窥出，在谈判过程当中，你所使用的谎言确实可以在短期内帮你实现自己的目标，但是却使自己失去了长远的诚信。由此可见，诚信是谈判的基石，不要试图用谎言来欺骗自己的谈判对手，因为这样只会让自己陷入作茧自缚的境地。
注重诚信，把握信息公布节奏
利用谎言进行谈判是一种冒险而又不道德的行为，一旦谈判对手识破自己的伎俩，那么，双方之间的信任桥梁则必定走向倾塌。当然，在谈判过程当中，诚信固然十分重要，但是，诚信并非意味着你必须将信息彻彻底底地告知自己的谈判对手。你必须学会掌握信息的公布节奏，进而在真实展现自己诚信风采的基础上，有效控制自己的信息公布进程。
卡萨诺瓦是美国纽约一家律师事务所的民事律师，其专门负责代理受害人进行民事诉讼，他曾有这样一个简单而又深刻的谈判案例。有一次，卡萨诺瓦接到当地一个小镇里的妈妈的委托，委托其帮忙代理一单民事侵权案件。这位妈妈将要控告的是当地的一家大型工业公司，认为其在小镇设立的工厂排出的污水对当地的环境造成了十分严重的污染，并且导致当地许多儿童出现了发育畸形的现象。
这家公司在收到卡萨诺瓦发过去的律师函之后，派出了两位律师代表表明公司愿意与这位委托人进行庭外和解。卡萨诺瓦将这一讯息告知这位妈妈之后，她表示愿意接受公司的建议，但是要求该公司限期将工厂搬迁，并且赔偿当地权利受到损害的居民200万美元。卡萨诺瓦了解了当事人的需求之后，两人来到了与该公司律师代表约定的地点进行协商。在这场谈判过程当中，卡萨诺瓦并未将当事人的意愿直接透露出来，而是以诚恳的态度在与对方循序渐进的谈判过程当中逐步透露一些相关信息，其最终不仅成功实现了当事人的要求，同时还将赔偿数额提高至300万美元。
从卡萨诺瓦这个简单的案例，我们可以窥出，卡萨诺瓦作为其中的谈判者，其虽然以诚信的态度与对方进行谈判，但是却并非出现竹筒倒豆子般一股脑儿将当事人的意愿直接表露出来，而是选择把握信息的公布流程，循序渐进地向对方透露信息，进而争取当事人利益的最大化。谈判即是如此，它要求你注重诚信的体现，同时也要求你掌握信息的公布进程与节奏。
以诚信之姿，建构长期合作意愿
诚信是谈判的基石，若谈判者自身在谈判过程当中缺乏最基本的诚信态度，那么这场谈判注定无法得到顺利开展，同时也无法有效实现谈判双方的利益。谈判者与谈判对手可以在交谈的过程当中，切切实实地感受到对方的诚信度，进而在内心形成一种安全感，并继续与对方谈判或者合作下去。
埃尔伯在美国纽约参加总裁班培训的时候，遇到了一位十分活跃的总裁，他总能在上课时间提高课程的趣味性。在课堂上面，埃尔伯为了活跃课堂气氛，常常会和这位总裁进行互动。然而，有一天下午上课，这位总裁却没有参加。课堂上的其他同学与埃尔伯开玩笑说，这位总裁与女朋友约会去了。埃尔伯并未将这件事放在心上，因为总裁比较忙，不来参加课程是常见的事。然而，在下午课程即将结束的时候，这位总裁却回来了，而且还一直向埃尔伯道歉。晚上，埃尔伯与他们一起出去唱K的时候，这位总裁又开始活跃气氛，让全场氛围达到高潮。正在大家玩得开心的时候，这位总裁突然对埃尔伯说：“我下午本来想给大家准备一份特别的礼物，但是我出门的时候，妻子帮我拿错了。因此，下午我去市中心选了好久，才选到同类的礼物。所以下午才会迟到，不好意思啊！”说完，这位总裁给埃尔伯递过来一个礼物盒。自从这件事之后，埃尔伯一旦有商务上的合作，只要这位总裁具备条件，他就会选择与他进行合作。因为，在这位总裁身上，埃尔伯看到了诚信的风姿。
诚信是谈判的基石，注重诚信，掌握谈判过程中的信息公布节奏，让诚信在谈判桌上开出绚烂的花儿，促使谈判者与谈判对手实现谈判双赢。
不达目的不喊停，守得云开才见月明
一场谈判拉开序幕之后，谈判双方之间的力量交锋也随之展开。谈判者与谈判对手之间展开了交锋之后，双方是继续进行谈判协商，还是中途选择放弃，是谈判双方共同面临的一大难题。在这场不同力量的交锋过程当中，谁率先叫停，谁就率先从谈判的较量中败下阵来。相反，谁在这场力量交锋中最有耐心，最能够坚持到最后，就意味着谁最终能够守得云开见月明。
保持耐心，将话题引入正轨
谈判不仅是谈判双方互相较劲儿、互相斗智的活动，同时也是一项非常消耗时间的活动。在谈判的过程当中，谈判者也许会遇到许多出乎自己意料的情况，也许还必须经过多重协商与谈判才能够促使双方达成一致协议。因此，在谈判过程当中，谈判者必须时刻保持耐心，在遇到突发状况的情况下仍然能够将双方之间的谈判话题引入正轨。
玛格丽特是一家服装百货公司的销售员。有一天，玛格丽特在百货公司工作的时候，公司来了一位女性顾客，她在公司流连了许久，挑选了许多件不同款式的小礼服，但是最终却无法决定买哪一件。于是，这位女顾客找到了玛格丽特，希望她可以给自己提供一些意见。女顾客说：“小姐，你好！我今晚要去参加一个家庭宴会，但是看了这么多小礼服，却不知道应该选哪一件。”玛格丽特听了她的话之后，问道：“请问您是要参加什么类型的家庭宴会？”女顾客回道：“是这样的，我的一个好朋友从国外旅行回来了，我想给她一个不一样的感觉，所以想选一件风格独特一点的衣服。”这样的回答与先前玛格丽特的问话显然有点南辕北辙，但是玛格丽特还是继续笑着问道：“请问这位朋友也会参加您先前的家庭宴会吗？您参加的宴会是隆重一点的类型，还是比较随意一点的类型？”女顾客回答道：“是的，她和我从小一起长大，感情很好，所以我们家邀请了她参加我们的家庭宴会。我们的家庭宴会属于亲朋好友相聚的那种，气氛比较随意。”听了顾客的话之后，玛格丽特从中选出了一件宝蓝色的小礼服，对她说道：“这件小礼服简单大方，不是十分浓重，更为适合您今晚参加的家庭宴会。”最终，女顾客在玛格丽特的推荐下，购买了那件宝蓝色小礼服。
从玛格丽特这个简单的案例中，我们可以看出，她与顾客进行对话的时候，对方曾一度出现答非所问的现象。但是，玛格丽特却并非因此露出不耐烦的态度，并继续保持耐心，将双方之间的话题重新引入正轨，进而成功吸引该消费者购买宝蓝色小礼服。由此可见，在谈判过程当中，尽管会出现话题脱离正轨等突发状况，但是只要你继续保持耐心，将话题成功引入正轨的话，就一定能够实现自己的谈判目标。
坚持不懈，提高成功概率
在谈判领域，实现自己的谈判利益，促使双方之间的谈判事宜走向成功，是每个谈判者与谈判对手共同期望实现的目标。然而，并非每场谈判都能够顺利取得成功，也并非每场谈判都能实现谈判双赢。但是，只要你愿意在谈判过程当中坚持不懈地努力，就必定可以提高谈判的成功概率。
罗杰是纽约一名较为年轻的律师，由于其刚刚从业不久，因而在经验方面也不是十分丰富，这一点在其与客户之间的谈判方面就能够得到体现。为了提升自己的谈判能力，优化自己的谈判技巧，罗杰在当地报了一个谈判培训班。然而，才刚刚上了一节谈判技巧培训课，罗杰就接到任务前往墨西哥协商一笔交易。这一次，罗杰在谈判过程当中将自己在谈判技巧培训课程上所学到的东西运用了起来，他在与客户进行谈判的时候，并未像以往一样开门见山地进入话题，同时也没有像以往一样遇到困难就中途放弃。相反，对于对方提出的要求与条件，罗杰并未立刻做出让步，而是坚持自己原先开出的条件，逐步表明自己的立场且对自己坚持的立场做出必要解释，进而让对方在了解自己境地的情况下，选择赞同自己提出的意见。最后，在罗杰坚持不懈的努力下，谈判对手终于愿意做出妥协与让步，并以罗杰开出的条件达成一致协议。
在谈判过程当中，谈判双方都会开出不同的条件，且都不愿意做出让步或者妥协。但是，只要你在合理范围内坚持自己的观点与立场，为自身谈判目标的实现而坚持不懈地做出努力，并让对方看到自己的诚恳与合作意愿，就一定能够提高自己谈判的成功概率，最终促成自己预先设定的谈判目标的实现。由此可见，谈判过程中遇到的重重关卡，可以通过自身坚持不懈的努力来加以破除，进而在此基础上提升谈判的成功概率。
拨开云雾，实现谈判利益
并非每次失败都是一个难以忘怀的悲剧，并非每重阴霾的背后就一定是一场乌云惨淡的大雨。在谈判的过程当中，也许你会遇到一些令自己措手不及的突发状况，也许你会尝试无法实现谈判利益的失败，也许你会遇到谈判技巧高超的谈判对手，但是你必须坚信一点，所有的困难与关卡不过是自己面前的一层云雾，只要你愿意伸出自己的双手，将这层淡淡的云雾拨开，你就一定可以看到背后的明月，就一定可以实现自己的谈判利益。
希伯来是美国纽约一家著名电子公司的职员，他在该公司是一个小小的程序员，处于一个不起眼的职位，因而常常受到公司领导的忽视。但是，希伯来是一个实力较强的员工，他希望通过自己持续不断的努力，来获得职位的晋升与薪水的提高。为此，希伯来曾多次找到自己的上司就晋升等事宜进行协商。然而，希伯来的上司比较小心眼儿，他害怕一旦将希伯来提升上来，自己的职位就会受到威胁。于是，对于希伯来的请求与建议，他的上司总是笑着不给予肯定的回答。面对上司的表现，希伯来知道他不愿意提升自己，但是，即便是如此，希伯来依旧在自己的岗位上保持谨慎与细致，依旧将自己全部的身心都投入到工作上面。
直到有一次，希伯来所在公司的总裁来公司视察，他看到了希伯来工作时的谨慎与细致，同时也观察了一下希伯来的工作成果，觉得他是一个值得提升的人才。但是，这位总裁还希望对希伯来的人格特质进行一番考察，然后再决定是否对其予以提升。在通过公司同事的介绍来了解希伯来的为人之后，这位总裁又将其单独叫到了办公室问话。当然，这位总裁已经知晓了希伯来与其上司之间的关系，但是还是对希伯来就上司不愿提升自己一事进行了询问。在这次交谈过程当中，希伯来并未向总裁抱怨上司的行为，相反，而是选择从自身的因素出发进行了剖析，同时也一语双关地提及了自己希望得到晋升与加薪的意愿。在与总裁进行谈话之后，希伯来终于如愿以偿地得到了晋升与加薪。
希伯来与总裁之间的谈话，从某种意义上来说，也是一场简单的谈判。希伯来充分发挥了自身的谈判技巧，并未选择向总裁抱怨上司的种种行为，相反，而是通过自己的耐心与坚持不懈的努力，拨开了挡在自己面前的云雾，用自己的工作成果与合理的谈判方式征服了总裁，成功实现了自己得到晋升与加薪的谈判目标。
谈判就像一场持续时间长的游戏，只要你保持耐心，并坚持不懈地为谈判利益的实现而努力，同时主动拨开挡在自己面前的淡淡云雾，就一定可以守得云开见月明。
