拖延谈判时间，算是在谈判场上运用的一种极高明又无赖的战术。这种战术，在表面上看，能够和对方建立人际关系，并且能令他们觉得自己真的是非常有诚意来谈生意。使用拖延战术，最重要的是懂得如何笼络人心。如果日本人为了拖延而拖延，干脆把会议安排到最后，一定会令巴西团队觉得有诈。可是他们以东道主为由，极尽好客之道，让巴西团队觉得盛情难却。这样的拖延战术实在是高明，让人们把公私混为一谈，混淆视线。
作为巴西团队，假如他们能够在这之前好好分析日本客户的意图和目的，察觉到日本人是在运用拖延战术，他们就不会跳进日本人的“温柔漩涡”中，任由日本人牵着鼻子走。一个好的谈判队伍，在谈判场上不仅要分析对手的行为性格，还要在谈判场下分析对手的能力、背景、目的，以及分析对手往常惯用的谈判手段。其中，谈判对手的目的和意图，甚至他们在使用每一个策略背后的意图和心理活动，都需要一一地解构分析。一场谈判，就像演员表演的舞台，永远都不是只有台上的三分钟，台下的十年功，才是决定谈判胜负的关键。如果不知道谈判对手的目的和意图，就像盲人摸象一样，只能捉摸到其中的一个小局部，却看不到迷雾中的整体。捉住意图和目的，就像把握住航行中的驾驶盘，即使是无路可寻，但是都可以估摸到他们的方向。谈判对手的目的，就像是海岸边的灯塔一样，光线所照亮的范围就是我们要注意的地方。
等到摸清对手的目的和意图之后，我们再从周围的市场环境分析，猜测为什么对手有这样的目的，是什么令对手有着这样的想法，再理性分析对手的解决方案，随时随地关注对手的每一个举动，不要像巴西团队那样只是起了疑心，但是并没有以一颗理性客观的头脑去分析这一切，最后只能被日本人牵着鼻子走。
谈判最优结果：扩大整体利益
在谈判过程中，切记不要只为了自身的利益，一味地占尽对方的便宜，当天平的一端出现明显倾斜的时候，就会产生一个最失败的局面。要想做到两边的平衡，就要做到双赢的局面。
退一步看问题，找出双方的利益点
从前在中东，有一位临死的牧羊人把自己的17只羊留给自己三个儿子，他说大儿子可以拥有他的羊群的一半，第二个儿子可以获得他羊群的1/3，小儿子可以获得1/9。可是在他说出分配给他们的羊的数量之前，他就已经死去了。三个兄弟面对这17只羊，都感到束手无策：17只羊没有办法整除以2，更没有办法整除以3。大哥想了想，他说：“兄弟们，我们自小就相依为命，兄弟之间的感情，如同自己的手脚一样。现在，父亲已经去世，他17只羊成了我们一个大难题。我们不应该为了这17只羊而产生不和。不如我们先减去两只，把剩下的羊数量除以3，每人获得均等的一份之后，我再收养减去的两只羊。”
二哥和小弟听了，心里自然不高兴，凭什么大哥就要比他们多拿两只羊呢？大哥皱眉一问：“难道你们还有更好的办法吗？”他们明白大哥利用自己的长者身份，为的是在这场遗产分配中获得最大的利益。两人自然就是不情愿放弃自己的利益，所以他们找来一个具有智慧的老妇人，希望她能用她的智慧帮他们解决这场兄弟的纷争。老妇人想了想这个问题，最后说：“我也不知道自己能否帮上你们的忙，不过既然你们相信我的话，就请尽管试试吧。”老妇人把自己家中的一头羊拉进17只羊中，这样三兄弟就有了18只羊。大儿子拿了他的一半，剩下9只羊；二哥拿了1/3，也就是18的1/3就是6只羊；小儿子拿了他的1/9，18的1/9就是2只羊。最后还剩下一只羊，就是属于老妇人的那一只。
这个故事就像谈判中的利益博弈一样。刚开始在谈判场上，利益蛋糕是不能按原有的分配原则均分给每一个人的。在这个时候，每个人都希望自己是故事中的大儿子，凭借着自己的优势，为自己划分最大的一块蛋糕。这样的想法自然会引起其他人的不满，利益的纷争也会因此引发。
正所谓当局者迷旁观者清，要想解决谈判场上的利益纷争，单单靠着谈判主角色去处理，就永远得不到令自己和别人都感到满意的答案。这时候就需要像老妇人这样具有智慧的人物出现，而谈判场上的调停者就是充当了老妇人这样的角色。调停者可以为谈判场上的人找出第18只羊，让他们公平获得自己的利益。他们可以从谈判的外部，看出谈判内部的问题，找出双方的利益，从而进行有效的调停。
不是任何的谈判场上都存在着调停人这样的角色，假如利益蛋糕无法公平分配，但是又不得不继续维持谈判关系直到事情获得圆满解决，就需要谈判者们退一步，像一个观看围棋的看官一样，从一个局外人的角度去看清问题的根源，找到第18只羊的解决方案。在谈判的时候，人们为了保护自身的利益，常常会紧握着自己的筹码，不肯做出任何的退让。直观上他们认为自己的退步，是在谈判场上的满盘皆输，他们看不清自己的筹码是获得更大利益的资本，还是拖累自己出牌的机会，以至于到最后都不得其所。
比肩同行——一起找到最优解
在非洲某些原始部落里面，人们还是用着最古老的方法解决一些大大小小的问题。在这些原始部落中，人与人之间的团结是非常重要的，因为他们需要时刻面对来自自然的各种潜在威胁。单靠一个人，或者一个小家庭单位，是不能维持自身生存的。即使他们意识到团结意味着生存，他们还是时不时发生部落的冲突。一旦发生冲突，他们就会把自己拿来狩猎的毒箭藏在森林里，然后回到自己的部落里。几个人围坐成一圈，像我们开篝火晚会那样。他们坐在一起，讨论着解决方法。假如一时之间找不到方法的话，他们就会一连坐上好几天，不停讨论，不停商量，直到他们找到一个和解的方法。如果无论怎样还是找不到解决方法的话，他们就会到另外一个地方，去拜访他的远亲旧邻。这样做的目的，是为了让他们冷静下来，过了这一段情绪高涨的日子之后，再回过头来看当初的冲突，他们就会比当时找到一个更好的方法。
人类是一个反应机器。当我们遇到冲突，或者像谈判上的利益交易，我们的情绪就会紧张，并且慢慢高涨，容易被冲动蒙骗头脑，容易做出一些我们以后会后悔的举动来。很多人认为，最好的决定绝不是在情绪激动的时候，而是在一个人的头脑最冷静的时候。当一个人冷静客观地坐下来，就可以站在其他各个角度看待事物。但是，人们很难在随时随地保持一颗冷静的头脑，这就是为什么在谈判场上需要第三方调停者。案例中的这个原始部落，没有特定的人作为调停者，但是他们知道运用行走的力量。
行走是一项非常有意义的活动，行走成就了我们人类，从四脚着地的类人猿，到现在的两只脚自立行走的人类。两人行走在一起，不同的方向，会给人带来不同的感觉。如果一个人直面着你，并且步步逼近，你会觉得受到了这个人的威胁，觉得失去了安全感；假如肩并着肩一起走，我们就不会觉得有潜在的威胁，而是觉得增加支持的力量。
原始部落在解决争端的时候，第一反应是先收起自己能伤人的利器——毒箭，这是他们知道在情绪激动的时候，人们会做出一些极端的行为。他们围成一个圈，肩并肩地坐下来，讨论着解决方案，就像谈判场上的人们展开谈判一样。这说明武力可以夺取一切，但是绝对不能解决问题。能够解决问题的最好方法，就是大家心平气和地坐下来，为了自己，也是为了对方，寻求一个最优解。当部落人还是无法解决冲突的时候，他们运用了行走的力量，把其中一人送去别的地方，让他们在行走中寻找过去的足迹，让他们知道在一步一个脚印中，没有两只足的支撑，是无法自立行走的。没有人是不需要力量的支持，没有冲突是不需要和平的解决，也没有任何一场谈判是把所有利益为自己所占有。
谈判场上的天平是不能没有缘由地倾斜到一边的。如果为了一己之私，用尽手段掠夺所有的筹码，把天平的一端畸形般地向自己倾斜，是不利于自己以后的长远发展的。特别是在商务性的谈判中，一旦对手醒觉自己的利益已经完全被你所侵占，那么他们就会采取反攻，或者是停止以后你们更加长远的发展。如果在日常生活中的事务博弈中，出现不对等的局面，对方可能就会被激怒，最后出现鱼死网破的结局。所以无论怎样，在谈判的时候，最好是和对手保持一个友好的关系，让他们知道你在巩固自己利益的同时，也希望对方能够获得最大的利益，你们的共同目标是尽力把事物的价值聚拢到身边来，而不是为了仅剩的一点价值，争得你死我活。
兼顾利益关系
谈判场上，人人都希望看到的是双赢局面。不过，双赢绝对不是只有一方的努力才能实现的，这需要双方在关注稳抓自己的利益同时，设身处地为对方的利益想一想。在商务谈判中，很多目光短浅的小型公司往往就只会考虑自己的利益，尽最大的可能只获得自己的最大份额，殊不知已经无情地把别人该有的一份给夺取了。从短暂的时间来看，这样做可以说得上是谈判场上的大获全胜，并且为自己赢来了更多有形的利益；从长远来看，这样的做法，是等于亲手扼杀了一个潜在合作伙伴，不能不说是全盘皆输。
所以，在谈判的时候，应留有余地为对方着想，和对方一起为双赢局面做出努力，创造性地寻求一个能够满足双方甚至多方利益的解决方案。
日本一家公司向中东某家公司购买矿物油。两家公司之前已经保持了一段非常愉快的合作关系，双方都认同对方的价格和服务质量。像往常一样，这次谈判日本公司想方设法地压低中东公司的价格。中东公司几次不肯让步，日本公司就拿出一些数据，说明有一些公司愿意以他们所期望的价格提供交易。中东公司就这些价格分析后，发现这些所谓的低价格，都是由一些小型个体公司所提供的，这些公司极力想拉拢客人，不惜以低于市场1/3的价格出售商品。实际上，由于价格过于低廉，这些小型公司也无法提供像他们所保证的好质量矿物油。
中东公司获得这样的情况之后，委婉地告诉了日本公司，然后告诉他们为了长期合作的发展，他们愿意主动降低价格，和市场价接轨，但是为了保证商品和服务的质量，他们绝对不能以低于市场的价格成交。日本公司再三衡量之后，认为中东公司这样的价格非常合理，也就非常满意地完成了交易。
对于商务性的谈判，在人们以往的旧观念中，觉得就是竭尽所能地讨价还价，把对手逼近一个角落里无处逢生才是上上之策。案例中的日本公司在刚开始的时候，就有这样的嫌疑。他们手握着别人的报价单，认为能够逼迫对手吐出一个成本价格。可是，商务谈判意味着商务合作，和销售人员只签一单就可以一劳永逸不同，这样的合作关系寻求的是长远的发展，假如没有双赢的合作发展目标，就不可能带来长期效益。
