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第四章 绝对成交十大步骤

第六个是价值。什么叫价值?你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗?88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗?999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要亲自去采玫瑰,亲自精炼精油,经过88道工序的话要费七七四十九天的时间,还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块,原来贵就贵在这里。这就叫做价值。

你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买,因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么?因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万?你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了,周围有大使馆,有外企,有500强企业,有几万名白领,但是附近这样的高档公寓已经没有了,多么稀缺,前面有水后面有山,左边有公园右边有绿地你知道吗?这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值,计算出来给他看。顾客买的是什么,世界上最好卖的是什么,你就去卖什么就对了。世界上最好卖的东西是什么?是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报,他一定会买。人人都喜欢钱,你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入,能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。

第六步骤:做竞争对手分析

你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买,但他会说我要比较比较,我要看看别人卖多少钱,所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜,是因为他的产品没有比你的品质好,服务没有你的品质佳,公司的附加价值没有你好?如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上,对你的客户做分析比较,并且你的优势胜过对手的话,你就不会让顾客说我要去比较比较了。

做竞争对手分析的六个步骤:

第一,了解竞争对手。什么叫了解竞争对手?你要做到三件事情:1.取得他们所有的资料、文宣、广告手册;2.取得他们的价目表;3.了解他们什么地方比你弱。当我开始从事教育培训行业以后,我就开始收集北京、上海、深圳等全国比较知名的教育培训机构的资料,包括陈安之机构,实践家,世华,聚成,时代光华,新东方,李阳机构,华尔街英语,英孚,北大青鸟,海文考研,海天考研,山木培训等。这些资料我天天看,看着看着,我就在这么众多的培训当中找出了一个观念:大部培训机构在教企业管理,大部分培训机构在教英语课程,还有大部分机构在教计算机,但很少有人在教成长,就业,创业。所以我们定位青少年精英教育,专门教中国青少年如何更好的成长、成功、就业和创业,帮助他们成为未来精英。今天我们能在众多的教育培训机构当中,选择出独特的定位,就是因为我了解竞争对手,长期收集他们的资料而分析出来的。所以你要了解你所有的竞争对手,要取得他们的所有资料,文宣、广告手册、价目表等,并且他们什么地方比你弱,这是你必须做到的第一步骤。

第二,绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友,也许你的顾客是你竞争对手的亲戚,所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险,别人搞不好更不跟你买,或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。

第三,表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。有一个卖奔驰汽车的营销人员,看到有一个客户进来。客户先生,你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是市场上非常棒的一款汽车,宝马的优点是豪华,高档,德国汽车,高品质,宝马代表的种种优点,都是我们所欣赏钦佩的,这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比较不具备的,这位先生如果你今天不买奔驰我真的建议你买宝马,因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。不但没有批评打击对手,同时还会去称赞对手,但是称赞完对手之后也展现出奔驰汽车的哪些优点强过了宝马。所以第三点是要表现出你与对手的差异之处,并且你突出的优点强过他们。

第四,强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。

第五,提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调,强调就会变成批评了,所以是提醒顾客对手产品的缺点。

第六,拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。这位同学,英语真的很重要,订阅英语报对学好英语也真的很有帮助,英语周报,学英语报,21世纪报都非常不错,有好多同学都订两份英语报。但是学好英语的目的也是未来将来更好的就业,你说对吧。你看我们现在的客户,他们有好多都订过英语报,同时定了一份精英报。其实在大学有两件事情真的很重要,一个是学好英语,一个是大学毕业更好的就业和创业,所以英语报和精英报是大学生的两大必备法宝。

第七步骤:解除顾客反对意见

什么叫解除顾客反对意见?你的顾客一定有某些不买的原因,比方讲是对产品的原因,如品质不好,你们公司服务不好,你们公司太小了,或者他自己的原因,太贵了我没钱我要考虑考虑,我没有时间我要问我家人,种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道,顾客会有哪些抗拒点,把它全部列出来,大部分顾客抗拒点其实加起来不超过十个。你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了,你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点,并且解决抗拒点的答案准备好了,下次才能够见招拆招,兵来将挡水来土淹,别老是被同一个抗拒点给刺倒。所以你要预先解决顾客抗拒点,最好的方法是把抗拒点答案准备好了,在销售过程中事先能够提出来。

关于解除顾客抗拒点的所有方法,在后面的章节我会详细介绍

第八步骤:成交

所谓的成交,就是你要成交收到钱,就是顾客要签单,产品给他,然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的,有关详细的步骤和模式我将在后面章节中做专门的讲解。

第九步骤:售后服务

在我们做校园营销的过程中,无论顾客有没有买我们的产品,我都要做好售后服务。有的朋友不了解,他都没有购买我的产品,怎么还有做售后服务?一个人现在不买并不意味着他永远不买,当你服务到位的时候,可能他就买了呢?

做好售后服务有有以下几步:

第一,每拜访一个顾客,无论顾客买还是不买,都要想办法记下顾客的联系方式,并要感谢他。当你拜访一个顾客,他没有买你的产品,在你离开的时候,依然面带微笑告诉他:“非常感谢你今天听我讲这么多,尽管你没有买,你的拒绝让我又一次得到了成长,这是我的联系方式,希望我们可以成为朋友,你刚来到学校,认识的人不多,有什么需要帮助的可以联系我,我可以记一下你的联系方式吗?”

第二、当天晚上给你的顾客发感谢短信,无论购买的还是没有购买的。短信要感谢,要关心顾客。如果你是一个大一的新生,当你来到一个陌生的城市,一个陌生的学校,有一个校友在默默的关心是一件多么幸福的事情呀。如果你这样去做了,购买你产品的顾客会为你宣传,一个宿舍可能有六个人,可能只有一个购买了你的产品,两个购买其他产品,当其他三个想要购买同类产品的时候,就会问已经购买了的室友,感觉哪个好,这个时候你的服务做的好,那就会为你宣传了。另外没有购买你产品的顾客,因为你的服务让他感到了温暖,当某个时刻他想要购买的时候,第一个想到的也一定是你。

第三,了解顾客的抱怨。每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的,他或多或少都会有问题,你听他的抱怨不要担心不要害怕,你越听他的,你越能够成长进步,知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨,等于让你有机会能重新为他服务,让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决,加强他的印象,让他觉得你服务不错。

第四,解除顾客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除,当场解除,而不是以后再解除。

第五,超越顾客的期望。让他意想不到,让他惊喜,他想十分你做十二分,他想五分你做八分,他想八分你做十分。

想想看,市场上有多少营销人员能做到这一点。一流的营销人员的顾客买的已经不是产品了,买的是你的服务精神,买你的做人态度,售后售前都得服务,用服务代替推销,超越顾客的期望。我发现一般人都想赚钱,但不想做好销售、学好销售。如果你是属于这种人,我建议你你可以改为用服务代替推销。

第十步骤:要求顾客转介绍

顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的销售就会源源不断,永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。

以上分析的是绝对成交的十个步骤的框架,有的部分普遍而关键,所以做了详解,有的部分只是简单步骤,没有做具体的举例。

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