第六个是价值。什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。
你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。世界上最好卖的东西是什么？是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。
第六步骤：做竞争对手分析
你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有比你的品质好，服务没有你的品质佳，公司的附加价值没有你好？如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。
做竞争对手分析的六个步骤：
第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1.取得他们所有的资料、文宣、广告手册；2.取得他们的价目表；3.了解他们什么地方比你弱。当我开始从事教育培训行业以后，我就开始收集北京、上海、深圳等全国比较知名的教育培训机构的资料，包括陈安之机构，实践家，世华，聚成，时代光华，新东方，李阳机构，华尔街英语，英孚，北大青鸟，海文考研，海天考研，山木培训等。这些资料我天天看，看着看着，我就在这么众多的培训当中找出了一个观念：大部培训机构在教企业管理，大部分培训机构在教英语课程，还有大部分机构在教计算机，但很少有人在教成长，就业，创业。所以我们定位青少年精英教育，专门教中国青少年如何更好的成长、成功、就业和创业，帮助他们成为未来精英。今天我们能在众多的教育培训机构当中，选择出独特的定位，就是因为我了解竞争对手，长期收集他们的资料而分析出来的。所以你要了解你所有的竞争对手，要取得他们的所有资料，文宣、广告手册、价目表等，并且他们什么地方比你弱，这是你必须做到的第一步骤。
第二，绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友，也许你的顾客是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不跟你买，或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。
第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。有一个卖奔驰汽车的营销人员，看到有一个客户进来。客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是市场上非常棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点，都是我们所欣赏钦佩的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果你今天不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。不但没有批评打击对手，同时还会去称赞对手，但是称赞完对手之后也展现出奔驰汽车的哪些优点强过了宝马。所以第三点是要表现出你与对手的差异之处，并且你突出的优点强过他们。
第四，强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。
第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。
第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。这位同学，英语真的很重要，订阅英语报对学好英语也真的很有帮助，英语周报，学英语报，21世纪报都非常不错，有好多同学都订两份英语报。但是学好英语的目的也是未来将来更好的就业，你说对吧。你看我们现在的客户，他们有好多都订过英语报，同时定了一份精英报。其实在大学有两件事情真的很重要，一个是学好英语，一个是大学毕业更好的就业和创业，所以英语报和精英报是大学生的两大必备法宝。
第七步骤：解除顾客反对意见
什么叫解除顾客反对意见？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过十个。你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，别老是被同一个抗拒点给刺倒。所以你要预先解决顾客抗拒点，最好的方法是把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够提出来。
关于解除顾客抗拒点的所有方法，在后面的章节我会详细介绍
第八步骤：成交
所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的，有关详细的步骤和模式我将在后面章节中做专门的讲解。
第九步骤：售后服务
在我们做校园营销的过程中，无论顾客有没有买我们的产品，我都要做好售后服务。有的朋友不了解，他都没有购买我的产品，怎么还有做售后服务？一个人现在不买并不意味着他永远不买，当你服务到位的时候，可能他就买了呢？
做好售后服务有有以下几步：
第一，每拜访一个顾客，无论顾客买还是不买，都要想办法记下顾客的联系方式，并要感谢他。当你拜访一个顾客，他没有买你的产品，在你离开的时候，依然面带微笑告诉他：“非常感谢你今天听我讲这么多，尽管你没有买，你的拒绝让我又一次得到了成长，这是我的联系方式，希望我们可以成为朋友，你刚来到学校，认识的人不多，有什么需要帮助的可以联系我，我可以记一下你的联系方式吗？”
第二、当天晚上给你的顾客发感谢短信，无论购买的还是没有购买的。短信要感谢，要关心顾客。如果你是一个大一的新生，当你来到一个陌生的城市，一个陌生的学校，有一个校友在默默的关心是一件多么幸福的事情呀。如果你这样去做了，购买你产品的顾客会为你宣传，一个宿舍可能有六个人，可能只有一个购买了你的产品，两个购买其他产品，当其他三个想要购买同类产品的时候，就会问已经购买了的室友，感觉哪个好，这个时候你的服务做的好，那就会为你宣传了。另外没有购买你产品的顾客，因为你的服务让他感到了温暖，当某个时刻他想要购买的时候，第一个想到的也一定是你。
第三，了解顾客的抱怨。每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的，他或多或少都会有问题，你听他的抱怨不要担心不要害怕，你越听他的，你越能够成长进步，知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨，等于让你有机会能重新为他服务，让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决，加强他的印象，让他觉得你服务不错。
第四，解除顾客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除，当场解除，而不是以后再解除。
第五，超越顾客的期望。让他意想不到，让他惊喜，他想十分你做十二分，他想五分你做八分，他想八分你做十分。
想想看，市场上有多少营销人员能做到这一点。一流的营销人员的顾客买的已经不是产品了，买的是你的服务精神，买你的做人态度，售后售前都得服务，用服务代替推销，超越顾客的期望。我发现一般人都想赚钱，但不想做好销售、学好销售。如果你是属于这种人，我建议你你可以改为用服务代替推销。
第十步骤：要求顾客转介绍
顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的销售就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。
以上分析的是绝对成交的十个步骤的框架，有的部分普遍而关键，所以做了详解，有的部分只是简单步骤，没有做具体的举例。
