不管一个人的能力如何，做事情的时候都有可能会遇到解决不了的麻烦和问题。当荆棘和障碍阻碍了前进的道路时，就要想办法找一个最佳的对策，披荆斩棘杀出一条“血路”。而很多时候，大家能够想到的办法很难从根本上解决问题，所以不妨换一种思路，“剑走偏锋”反而会有更大的胜算！
逆向而行，专门服务于中小企业
如果把企业分成富人和穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。
--马云
马云曾经说，在网络时代，一家公司要进入国际市场并不需要太多的资金，网络的即时和大量的信息能使中小企业获得原本只有国际公司才能获得的最好商机。对此，马云把大企业比作鲸鱼，把小企业比作虾米。阿里巴巴就是为那些“虾米”提供服务的。马云这样定位阿里巴巴的服务方向其实有他自己的想法和看法。众所周知，亚洲是世界上最大的出口基地，阿里巴巴就是要以出口为目标，从而帮助中小企业实现出口。马云认为自己必须要围绕企业对企业的电子商务。同时，他也相信中小企业的电子商务是非常有发展潜力的，是能够做得更好的。马云最初创立阿里巴巴的想法就是要让电子商务为中国的中小企业服务。其实，马云也清楚地知道，在创立阿里巴巴之前，国外的B2B都是以大企业为主，而他为什么偏偏以中小企业为主呢？在国外，“鲸鱼”身上的确有很大的油水，其技术资金也都非常雄厚，电子商务可以获取很大的经济利润，可是，中国却并没有太多的“鲸鱼”，即便是有几条“鲸鱼”，有些还不健康，而且其贸易流程也都不一样，信息化的程度也比较低……因此，马云根据自身的情况和国内的企业状况而选择专门为中小企业服务的定位是非常明智的，而且这种以服务中小企业为主的模式也是阿里巴巴所独创的。马云并不喜欢，也不愿意去模仿那些已经成功的企业的做法，他认为在商业方法上如果盲目模仿大公司的话，会对自身企业的发展造成一定的影响和阻碍，可以说这样做就是创业者的最大错误。很多出身于大公司的人都会在自己创业的时候，不自觉地去按照或模仿大公司的做法建立一些规章制度、做事方式等，当然必要的规范对企业的发展是很有利的，但是大公司为使企业发展稳定、妥当，一般进展的速度都比较慢，大公司也能为这个“慢”付得起代价，但是这对小公司来说却是一个灾难，是很不利于自身发展的。新成立的公司就像是只兔子却自认为自己是头大象，并且用大象的心态做事，在狼的面前慢慢地踱步，最后的结局就是兔子会被狼吃掉，而盲目模仿大公司也会是这种下场。
马云说：“刚刚创业的公司不仅不应该盲目模仿大公司的做事方法，而且还应该切忌抄袭、模仿大公司的商业发展模式。那么知名企业在成名之前是什么样的小公司根本不知道，同样也不知道他们今天的成就是怎么积聚能量才实现的，盲目模仿它的结局可能就使企业的发展南辕北辙，这样的大公司并不是简单的模仿就可以同样获得成功的。”
选择专门服务于中小企业的模式其实得益于马云对中国中小企业的了解以及阿里巴巴自身的成长经验。阿里巴巴可以说是异军突起后，成为全世界B2B领域中的第一位，无论是访问量，还是客户的数量都是位居第一位，其中的原因很简单，那就是美国的B2B都是在为大企业服务的，但是在马云看来要为大企业服务是非常难的事情，因为美国的电子商务都是为大企业省钱的。因此，马云觉得在中国就是要为中小企业服务，因为中国的中小企业非常多，而且这些中小企业也是最需要帮助的。比如说造公寓，你当然可以造很多的别墅，但是购买别墅的客户群却是十分有限的，但当你造了很多价格低廉的公寓时候，就会很多人原意购买、愿意住，所以阿里巴巴是要“造公寓”而不是“造别墅”。马云对中小企业进行了详细、全面的调查，他发现中小企业的商人头脑都非常精明，而且其生命力也相当强，因此，这也是马云选择中小企业的原因之一。
马云之所以要坚持从事为中小企业服务的电子商务，其另外一个原因就是得益于他对中国大局的正确认识和分析，从而使他相信中国在加入世界贸易组织之后必定会成为世界贸易中心。1999年，中国申请加入WTO失败的同时，也正是马云在杭州湖畔花园创业的时候。得到这个消息后，马云和阿里巴巴的员工情绪都非常低落，虽然当时他们还没有看到未来的赢利方向在哪里，但是，在当时这是一个名副其实的坏消息。但是，马云却对中国加入WTO怀有很大的信心，马云对手下的员工说：“中国加入WTO只不过是时间的问题，就像阿里巴巴的成长也不过是时间的问题一样。”后来的事实证明了马云的这一观点是正确的。中国是一个非常大的市场，中国需要世界，世界也同样需要中国。后来，中国很快在2001年加入了WTO。
阿里巴巴是绝对不会跟在大企业身后永无休止地走下去的，在马云的眼里，他看到的是中小企业完全的生命力和巨大的发展潜力。正是因为在马云种种独特的经营理念指导下，阿里巴巴才能从一开始就选择了正确的发展方向和成功的模式。这一切可以说是和马云独到的眼光和超越现实的远见密切相关的。
寻找特殊且合适的目标
至于你能走多远，第一天的梦想很重要，阿里巴巴第一天出来就是要走80年。现在我们又有明确的目标出来，要做102年。这个时期我想活100年，下个世纪我们再活2年。在102年之前任何一个时间我失败，就是我没有成功。
--马云
对于任何企业来讲，寻找客户都是企业发展非常关键的一步，也是每一个销售人员最终必须达到的目的。那么，什么样的客户才是最合适的呢？一般情况下，合适的客户指的是一个既可以获益于某种推销的商品，又是有能力购买这种商品的个人或组织。
要达到这个目标并非易事，它需要一步一个台阶，通过每一个小的目标积累成最大的目标，从而体验到成功的感觉。然而，在现实生活中，人们做事之所以会半途而废，并不是因为事情难以解决，而是因为他们没有制定阶段性的目标。在营销时，首先就要选定适合自己的最好目标，然后再为之不断努力。
纵观古今中外一些成功人士的成功历程，我们就会发现他们走向成功之前大都有自己的明确目标。马云之所以能够成功，正是因为他找到了自己的目标，而且能够坚持去实现自己的目标。美国成功学家拿破仑·希尔在《一年致富》中有一句名言：“一切成就的起点是渴望。一个人追求的目标越高，他的才能就发展得越快，一心向着目标前进的人，整个世界都会给他让路。”希尔的话告诉我们所有的成功都必须先确定一个明确的目标，当低于目标的追求变成一种执着时，你就会发现所有的行动都会带领你朝着这个目标前进。
有了目标，再加上坚持不懈的努力，就没有做不成的事情。英国前首相本杰明·迪斯雷利原本是一名没有成就的作家，他曾出版过无数作品，可是却没有一个给读者留下深刻印象。后来，他步入政坛，立志要成为英国首相。在确立了这个目标以后，他先后当选为议员、下议院主席、高等法院首席法官，直到1868年他终于成为了英国首相。对此，迪斯雷利说：“成功的秘诀在于坚持目标。”迪斯雷利如此，马云亦是如此。明确且坚定的目标是赢得成功、有所作为的基本前提，想要成功就必须遵循这一原则。
在竞争日益激烈的现代社会，特殊的目标才能让你独领风骚、与众不同。当然，确立了一个特殊的目标也未必就能够完全实现，但是如果没有一个特殊的目标，我们就更不容易创造成功。
在阿里巴巴集团和杭州市政府主办的“第三届中国网商大会”上，马云再次提出了他的三个新目标：一是通过阿里巴巴和淘宝网为社会提供100万个就业岗位；二是为1000万个中小型企业创造生存发展的机会；三是通过阿里巴巴带动关联产业增加1000亿元的附加产值。可以说，这些目标看似很难实现，但马云的信心十分坚定，这样的毅力和决定正是马云的风格。
马云“特殊”的目标对于其他人来说也许是天方夜谭，但是我们看到他确实成功了。为什么当所有的企业都为商品销售不出去而发愁的时候，他却可以提供优质的网上交易平台和服务，并能让每一个网商都感受到“天下没有难做的生意”的乐趣呢？马云的故事更让我们知道，只有与众不同的思想和行动才能使我们在众人中脱颖而出。
尽管人们常说：“有志者事竟成”，“天下无难事，只怕有心人”。但现实生活往往却并非如此。当然，特殊的目标能否实现，除了关乎我们自身的条件以外，还会受到许多内部与外界因素的影响。但只要我们尽自己最大的努力去做了，即使最终没有成功，至少我们已经尝试过了，就不会留下任何遗憾。
马云被称为“中国的营销大师”，他的营销能力无疑是业界关注的焦点。从开始创业到现在，他的风格始终都是在找好目标之后主动出击。而他的目标往往都是那么“特殊”，那么“合适”，正是因为这样，那些在一般人看来根本无法实现的目标，在马云那里却往往被轻而易举地攻破。
诚信通：把鞋子卖给不穿鞋的人
我们的诚信通现在成了火爆品牌，我昨天和一个学者谈论“诚信”的问题。他说，在现实层面可能很难解决诚信这个问题，在网上反而容易解决了。诚信通其实很简单，以后谁要和你做生意，先看你在网上的诚信通活档案，你获奖了可以放上去，法院对你判决了也可以查到。我希望全中国企业都有一份网上的活档案，这是信誉的档案。
--马云
阿里巴巴的中国供应商作为一种产品有自己鲜明的特色，但这个产品并不是阿里巴巴的独创产品，因为它的竞争对手--环球资源和美商网都有和其类似的产品。但诚信通却真真正正是阿里巴巴的独创产品，它把信用和产品结合在一起，为电子商务的全面应用和发展开辟了一条崭新的道路。
2001年6月，阿里巴巴推出了“诚信通”，当时它的名字叫“网上有名”，是阿里巴巴英文网站上的产品。“诚信通”推出后的一年多里，在英文网上的表现平平，没有明显的效用。于是，2002年3月，诚信通被搬到了阿里巴巴中文网站上，之后的一段时间里，它风生水起，很快就成为了阿里巴巴的第二战场，成为其重要的创收途径。
2001年6月在英文网上创建诚信通主要是马云的主意。2002年3月，诚信通被搬到中文网上并开始实行电话销售。这时的马云说：“就是只有一个诚信通会员，我也要做下去！”2003年年初，诚信通的会员数量还不到两万时，马云就提出，诚信通的会员数量要做到10万。当时大家都觉得他的这个想法是个很难实现的梦。但是阿里巴巴早已经有了把马云的梦当成目标的传统，于是拥有10万会员就真的成了诚信通的最终目标。两年之后，这个目标终于变成了现实。
诚信通最核心的竞争力就是建立了企业的网上信用档案。委托第三方专业信用机构对企业进行的身份认证实际上是面对企业过去的记录，而网上信用档案则是面对企业的现在和将来而进行的信用调查和验证。
马云认为，在网上交易面临的最大难题就是诚信问题，如果买方能在网上了解到卖方的可信度，那么交易就变得容易多了。阿里巴巴的诚信通会员可以通过以下几方面来证实自己的诚信：第三方认证、证书及荣誉、资信参考人、阿里活动记录和会员评价。其中阿里活动记录和会员评价这两项就是马云所说的“网上活档案”。
在2001年的时候，马云就和8848网站的王峻涛就电子商务的模式辩论过。结果坚持在中国推进电子商务的王峻涛壮烈牺牲过一回，而始终坚持曲线救国先做信息流的阿里巴巴却活了下来。但阿里巴巴的最终目标是要做真正的电子商务，是要做包括信息流、现金流和物流的电子商务。马云说：“我觉得电子商务信息流之后发展交易一定要过诚信的独木桥，没有诚信就实现不了。”正因为他意识到了这一点，因此，阿里巴巴就要在国内率先建立“诚信桥。”金建杭说：“全球商业的交易成本中很重要的一块就是信用成本。人均GDP1000美元是一个国家经济的分水岭，也是信用大量破坏的时候，如美国的二十世纪二三十年代；人均3000美元是信用重塑的时期，人均GDP5000美元的时候，信用进入良性循环状态。拉美的经验表明，信用恶化会影响到经济的发展。中国有很多地方人均GDP达到了3000～5000美元，只有一个网上的公开商务信用体系，可以帮助中小企业解决信用问题，从而帮助国家减少交易成本。”的确，进入信用良性循环的西方发达国家，其电子商务发展得非常快。无论是亚马逊，还是eBay；无论是B2B，还是B2C、C2C，都很快实现了网上交易和网上支付。在中国，由于信用的瓶颈制约，使网上交易和网上支付变得难以快速实现。
阿里巴巴为什么要打诚信牌呢？此事说起来就源远流长了。从阿里巴巴进入电子商务领域的第一天起，就受到了诚信度缺失的困扰。一开始，马云就非常清楚地意识到了在中国，电子商务是三年以后的事，因为银行还没有准备好，因为信用的缺失，所以阿里巴巴只能做信息流。在当时看来，马云的这一选择是务实而明智的，同时也是其无奈的选择。
西方发达国家的网上信用主要是依靠银行信用而产生的，而中国金融改革的滞后，使得网上的银行信用体系迟迟建立不起来。从2000年到2003年，阿里巴巴苦苦等了三年时间。是继续等下去还是有所行动？阿里巴巴果断地选择了后者。马云说：“任何企业家不会等到环境好了以后再做任何工作，现在的环境就是如此，我们必须自己来改善这个环境，光投诉、光抱怨有什么用呢？”然而信用的建立可以说是全社会的大事，仅凭一家企业或一个网站的力量能够成功吗？长期以来，信用的缺失始终困扰着经济高速增长的中国，于是从政府到百姓，都在全力启动企业信用体系和个人诚信体系的建设。然而，这是个漫长而艰辛的过程，短时间内是建立不起来的。阿里巴巴之所以充满信心地独自知难而进，是因为他们要建立的是网上信用体系，是网上信用档案。毋庸置疑，网上信用的建立要快得多，而且操作起来也非常容易。
