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第34章 注重细节,和气生财(3)

罗思柴尔德的族徽上赫然镌刻着五枝箭。家族私人画师奥本海默取材自《圣经》的一幅作品向我们揭示了这一家族成功的奥秘:行将辞世的父亲把一束箭交给他的五个儿子,要求他们将之全部折断,五人逐一尝试,皆败下阵来,老人解开绳子,将箭一一折断,并语重心长地说道:“家庭的力量在于团结。”

为家族打下江山的迈耶·罗思柴尔德膝下共有五子,无一例外地继承了他的事业。父亲去世后,他们各奔东西,建立家族银行。长子阿姆谢尔来到法兰克福,充当家族的联系人,这里成了财团扩张的源头;内森与詹姆士分别去了伦敦和巴黎。萨洛蒙则远赴维也纳,与当时权重一时的首相梅特涅私交甚笃。卡尔则倚仗波旁王朝的势力控制了几乎整个意大利,直至梵蒂冈。

五兄弟之所以驰骋欧洲,与他们杰出的金融理念不无关联。他们保持着紧密的联系,一旦遇到经营上的问题,总是共同决定,利润也平均分配。他们每隔若干年会晤一次,对家族大事做出决策,或是商议开拓新的投资领域。父亲弥留之际的忠告言犹在耳:“和睦共事,忠于家族利益。”罗思柴尔德家族的58桩婚事中,一半以上属于堂表亲属之间的联姻。尽管支脉繁多,其后嗣却始终保持着超乎寻常的团结。

不过,随着时间的流逝,这一传统似乎岌岌可危,家族的英国掌门人埃夫林·罗恩柴尔德新近与46岁的通信界女强人林·福雷斯特喜结连理。有人称这纯粹是金钱的结合,有人则盛赞这是爱情的结晶。同年,福雷斯特便成为注册资金10亿美元的欧洲通信分公司负责人。起初,公司债务缠身,然而,罗思柴尔德家族的金字招牌重振了投资商的信心,公司业务蒸蒸日上,据说,埃夫林打算将自己毕生经营的银行交给住在巴黎的堂弟戴维打理,后者现年51岁。

背靠大树好乘凉

罗思柴尔德五兄弟深知垄断国债市场的重要意义。老罗思柴尔德的古训之一便是“同国王一起散步”,其接班人禀承了这一传统,如今,他们依然是欧洲王室政要的座上嘉宾。

老罗思柴尔德自身的经历就是一个极好的例子:与强者结交是在激烈竞争中克敌制胜的重要因素。他最初只是个名不见经传的古董商,却怀有鸿鹄之志。于是,他开始周游当时德国的各个公国,结识了酷爱古玩的王子威廉。威廉拥有德国王位的继承权,富甲一方。罗思柴尔德将自己多年来收藏的珍贵文物倾囊赠予威廉。作为回报,王子允许他在自家领地里出售商品,其店铺的匾额上赫然写着:王室指定供应商。他的收入日渐增长,不久便成为威廉王子的宫廷银行家,并得以结识了众多德国政要。

他的儿子比他更为出色。从1804—1904的百年间,单是国债一项,家族收入就超过了1.3亿英镑。罗思柴尔德家族因而得到了“欧洲第六帝国”的绰号。

内森在英国官场中人缘极好。他用极低的价钱从曼彻斯特购买工业品,再贩运到美洲大陆,以数倍的高价出售;詹姆士与法国王室有深交,对重大决策的出台了如指掌,罗马教皇也是他的客户之一;萨洛蒙几乎囊括了奥匈帝国所有王室贵胄的私人金融业务;卡尔在意大利金融界翻云覆雨;阿姆谢尔更是拥有无数的显赫头衔:奥地利男爵、普鲁士王国宫廷银行家兼国王商务顾问、巴伐利亚领事……

点石成金靠信息

“谁掌握了信息,谁就掌握了整个世界。”敏锐的商业头脑同样是罗思柴尔德家族的成功法宝。老罗思柴尔德在父母去世之后便放弃了学业,一直没有找到合适的工作。后来,他偶然听说伙伴们喜欢到当地的一个垃圾场去寻找古钱币。说者无心,听者有意,他灵机一动,便开始收集已经不再流通的硬币、勋章和绶带,经过清洁后出售。可以毫不夸张地说,本世纪最伟大的金融世家是靠拾垃圾发家的。这个初露头角的少年受到法兰克福当地古董商的关注,纷纷与他合作,并将其举荐给同伴。罗思柴尔德的经商之路从此一帆风顺,后来,他开了一家自己的古董店。

有其父必有其子。他的儿子同样具有灵敏的商业嗅觉。在拿破仑战争中,内森获知英国打算给予威灵顿将军所在的部队庞大的财政支持。此时正好赶上一家公司要出售大量金条,内森当机立断,全部购进。英国政府得知后,马上找到内森,希望购入这批黄金,这是战争时期唯一不会贬值的硬通货,内森还负责将黄金送到联军,并得到了极为丰厚的酬劳。

不过,众多的投机之举也为罗思柴尔德家族树敌不少。一次,其竞争对手截获了家族成员之间的重要信件。他们以为会从信中发现什么秘密,找到的却是一些神秘的符号和晦涩难懂的句子,落得个竹篮打水一场空。家族对商业秘密的保护可见一斑。

凡是金钱均可赚

只要有利可图,罗思柴尔德家族不会拒绝任何交易。家族早年一直从事走私业,倒卖西方工业晶和殖民地国家的原材料。此外,他们还在金融市场上兴风作浪。

最令人津津乐道的是,1815年,正当欧洲债券市场随着滑铁卢战役的发展而动荡起伏时,罗思柴尔德两兄弟——詹姆土和内森——导演了空前绝后的一幕。由于内森在交易所里是举足轻重的人物,而交易时他又习惯地靠着厅里的一根柱子,所以大家都把这根柱子叫做“罗斯柴尔德之柱”。现在,人们都在观望着“罗斯柴尔德之柱”的一举一动。

就在昨天,即6月19日,英国和法国之间进行了关系两国命运的滑铁卢战役。如果英国获胜,毫无疑问英国政府的公债将会暴涨;反之如果拿破仑获胜的话,必将一落千丈。

因此,交易所里的每一位投资者都在焦急地等候着战场的消息,只要能比别人早知道一步,哪怕半小时、十分钟,也可趁机大捞一把。

战事发生在比利时首都布鲁塞尔南方,与伦敦相距非常遥远。因为当时既没有无线电,也没有铁路,除了某些地方使用蒸汽船外,主要靠快马传递信息。而在滑铁卢战役之前的几场战斗中,英国均吃了败仗;所以大家对英国获胜抱的希望不大。

这时,内森面无表情地靠在“罗斯柴尔德之柱”上开始卖出英国公债了。“内森卖了”的消息马上传遍了交易所。于是,所有的人毫不犹豫地跟进,瞬间英国公债暴跌,内森继续面无表情地抛出。

正当公债的价格跌得不能再跌时,内森却突然开始大量买进。交易所里的人给弄糊涂了,这是怎么回事?内森玩的什么花样?追随者们方寸大乱,纷纷交头接耳,正在此时,官方宣布了英军大胜的捷报。

交易所内又是一阵大乱,公债价格持续暴涨。而此时的内森却悠然自得地靠在柱子上欣赏这乱哄哄的一幕。无论内森此时是激动不已也好,或者是陶醉在胜利的喜悦中也好,总之他发了一笔大财!

表面上看,内森似乎在进行一场赌资巨大的赌博。如果英军战败,他岂不是损失一大笔钱?实际上这是一场精密设计好的赚钱游戏。滑铁卢战役的胜负决定英国公债的行情,这是每一个投资者都十分明白的,所以每一个人都渴望比别人抢先一步得到官方情报。惟独内森却例外,他根本没有想依靠官方消息,他有自己的情报网,可以比英国政府更早了解到实际情况。

罗斯柴尔德的五个儿子遍布西欧各国,他们视信息和情报为家族繁荣的命脉,所以很早就建立了横跨全欧洲的专用情报网,并不惜花大钱购置当时最快最新的设备,从有关商务信息到社会热门话题无一不互通有无,而且情报的准确性和传递速度都超过英国政府的驿站和情报网。正是因为有了这一高效率的情报通讯网,才使内森比英国政府抢先一步获得滑铁卢的战况。

长江后浪推前浪,罗思柴尔德家族的子孙并不逊色于他们的长辈。戴维·罗思柴尔德为了巩固自己的金融帝国,不遗余力地花重金从竞争者那里挖走人才。他麾下的550名金融人才成功地战胜了诸如摩根一斯坦利投资银行、高盛公司等著名财团。戴维常说:“在吸引人才的同时,要注意让他们有幸福感、成就感,此后应适时提醒他们要维护本公司的利益。”看来,他既是位出色的金融家,更是位洞悉世态的心理学家。

事业爱好二合一

罗思柴尔德家族的另一个发家秘诀是,他们将一切都变成了生财工具,哪怕是自己的爱好。

罗思柴尔德家族控制着全球的钻石开采业,是俄国沙皇、罗马教皇的债主。欧洲铁路的兴建、英国对苏伊士运河的购买,俄罗斯和撒哈拉沙漠的石油勘探,都离不开他们的巨额投资。对艺术和科学的赞助是家族向来的传统。他们还涉足赛车运动,并酿制配方独特、甘洌醇香的葡萄酒。

罗思柴尔德家族原本对赛马不感兴趣。一次,他们看中一匹良驹,欣然购下,并悉心训练。此马果然不负众望,在赛场上所向披靡,为家族挣回了数百万美元。此后,家族开始对纯种马青睐有加。

利昂内尔·罗思柴尔德将一生都献给了园艺。他对植物进行嫁接,延长花期,使之与气候适应。他一共培育了1210个新品种,其中452个都是以家庭成员的名字命名的,并在英国皇家园艺协会注册。一种茶花便取了家族著名的歌剧演员夏洛特·罗思柴尔德的名字。每年家族销售的植物数量高达30万株。

菲利皮娜是家族在波尔多酒业的继承人,她原本希望成为一名演员,但父亲去世后,她毫不犹豫地放弃了理想,挑起了企业的大梁。她的父亲喜欢邀请著名画家为自家名,酒设计商标,毕加索就曾为之欣然提笔。她经常重复父亲的一句话,“生命稍纵即逝,而事业是永恒的。”

250年前,老罗思柴尔德为家族奠定了基业,如今,家族成员仍在扩张着这一古老帝国的版图。诗人海涅曾经说过:“如果金钱是我们时代的上帝,那罗思柴尔德就是它的先知。”

机智是生存之本

在犹太商人看来只有机智才能赢得胜利。有一则讲犹太人机智的故事非常有趣。

有个犹太富翁病人膏盲,死之将至,便口述遗书,让人执笔代录:“我将全部财产留给忠实的奴仆;我儿尤第雅,你可以从我之所有物中选择一项。”

犹太富翁不久与世长辞,奴隶获得了财产继承权,兴冲冲将遗书送至拉比手里,然后同拉比一起去找富翁的儿子。拉比对富翁的儿子尤第雅说:“你父亲已将财产遗交奴隶,你只能选其中一件东西作为遗物,你自己随便选择吧。”

尤第雅不假思索地说:“我选择这个奴隶。”

尤第雅就这样既拥有了奴隶,又拥有了全部财产的继承权。

这个富翁聪明过人,他临死时儿子不在身边,便出此妙计,否则奴隶会非法占有财产而不通知他的儿子。真是有其父必有其子,他的儿子也是绝顶聪明。

机智更是渡过难关,反败为胜,绝处逢生的利器。用心理暗示术,牵着顾客的鼻子走。

凭借“心理暗示术”,来实现自己推销产品的目的,可以说是犹太人的一个特长,因为他们明白暗示的最大好处在于,暗示者不需要允诺有任何承诺,而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出话,事后就只能怪自己话语大多,而与暗示者毫不相干。

这种暗示战术,犹太人对此有过一则故事。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太人日货商的儿子,在二十世纪五六十年代时,被誉为金融奇才。他从负债经营开始创立了自己的实业道路。他向人借了10000美元,买了一家废铁加工场,将之变成了一个赢利很高的企业。刚过28岁的沃尔夫森,财产一下突破了百万美元的大关。

1949年,沃尔夫森以210万美元的价格,买下了首都运输公司,这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业,这是大家都知道的。但这一次,还没来得及做到这一点,沃尔夫森就公开宣布,公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方,只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说,他以贴出公司老底的办法,来人为制造企业高赢利的假象,借此策动人心,让公众产生对该企业的过高期望。

果然,首都运输公司的股票在证券市场被大家看好,价格一路上涨,趁此机会,沃尔夫森将其手中的股份全部抛出,仅此一举赢利竟达6倍。

沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的,但也不可否认,策动人心确实加快了其形成过程。

每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候,职业刺探者也束手无策。

“怎么办?”

“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。

事实上,并非真正去把消费者打昏,而是对他们进行心理催眠,让他们“神智不清”,甚至“休克”过去。

催眠的方法很多,暗示是其中较为有效的一种。暗示过程实际上是使人不发动自己判断力,陷入某种精神状态(头脑不思维)或采取某种行动(下意识的行动)。

催眠可以强化回忆的能力,使人想起意识很久的往事。例如,一位男士经过催眠之后,竟能将20年前的汽车广告词一字不漏地讲出来。

例如,一家电影院放映过程中,突然插人了一段冰淇淋广告,时间很短,一晃而过,观众还没有意识到是怎么回事时,广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后,大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋,效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。

可口可乐公司也用过这种方法,结果发现,影院旁的可口可乐销量提高了18%。

每一个人都很容易受到暗示的影响。例如,消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”,就会受到“我是不是病了”的暗示,于是就感到愈来愈疲倦,只好遵从广告宣传,服用那种维他命,疲劳就自然消失。

也许消费者根本就没有疲倦,只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

哪些人更容易受暗示影响?女性容易受到暗示的影响,男性一般比较理性,不易受影响。

所以,以女性为对象的商品,利用这种暗示效果一定不凡,如“乌溜溜的秀发谁不爱(洗发精)”、“让你提前下斑(化妆品)”。一句“味道好极了(雀巢咖啡)”,更是让国人皆大欢喜。

按年龄来讲,年轻人较易受到暗示的影响,特别是儿童。

某家食品公司,印制了一些儿童玩具画册,与一般画册一样,只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案,这些图案,在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送有商标的汽球、广告儿歌等。一些开发儿童智力的产品,对孩子及其父母都有一定的暗示。下次见到商品时,会有购买的冲动。

暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段:首先使消费者产生一种想法,然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。

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