不惧拒绝
“推销，从被拒绝时开始。”这是有名的推销保险专家、被称为世界第一的雷德曼的一句名言。确实如此，一名推销员若因客户一句微不足道的反驳的话就退却，那简直太窝囊了。
推销手段的高明之处，即在于即使被拒绝也要强行突破，并设法跳进对方的口袋，掏出对方的钞票。推销高手们使用的方法就是，即使被拒之门外，也毫不退缩，反而厚着脸皮对他说：“你只要听我说最后几句话”、“给我5分钟就够了”等等，既而提出让对方容易接受的限定条件。此时，除非客户已有那种商品，或确实已经不需要你的服务，或他确实太忙，否则若他无明确拒绝你的话，则一经你提出这类限定条件，便会妥协，听你这“几句话”，给你这“5分钟”。一旦这一关先被突破，你就成功一半了。别说是5分钟，10分钟、20分钟对他来说都无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并不是很难的事。
前面所说的“限定条件”，其实只是一个幌子，是为了让对方能够接受你的要求所做的一种缓冲。在人的警戒心被突破之后，就会显得格外脆弱。
原来只是让一步，到最后你能让他退百步。在向人借贷时，如果一开始说要借100万，一定会将对方吓倒，让自己吃顿闭门羹。因此一开始只能说一千、一万，以解除对方警戒心，在对方表示愿意答应要求后，再缓缓引出你的志向、你的需要，他便不会一口回绝。这是一般人所具有的弱点，当你能够做到突破对方警戒心时，事情差不多就成功一大半了。
小小技巧赚大钱
有一位杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套，不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，却无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙。就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你的好。”
据他所说，这种说法从未曾失误，一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会更增加他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝；也就是巧妙地让对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。
这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心里早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说：“你的东西我已经有了，现在暂时不需要。”婉言拒绝。此时你若处理不好就可能会惹怒对方，如果你说：“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无需化妆也好看的！”听到这句话，相信没有一个女人是无动于衷的，接着你又说：“但是为了防止日晒……”不待你说完，对方的荷包已开启。
坐得住冷板凳
说服的第一步，就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客，无特别关系的男女，或是相互间没有情义的人，如果你说“请你买下好吗？”根本引不起他的关心。若为提高工作效率，多数推销员都会先选择与自己有关系或有情义的人，因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋味。
但要说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他，他着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易拒绝你。进一步说，就是以情义纠缠不放，以热忱来感动对方，即使铜墙铁壁般的心，也有软化而迁就的一天。
当一个人一再被他人纠缠时，他自然要产生心理负担，他就会因同情而软化。但这种三番两次的纠缠，有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”等，他的态度反而会更加强硬，但如果因此而退却，那就是你的失败。你若再露出不悦的神色，或恶言相对，那也必定前功尽弃。
此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因为你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的推销。
有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子，婚前他几乎每天给她打一通国际越洋电话，从未间断，终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢？而那位女子由于每天接到国际电话便产生了情义，使她不好拒绝对方，然后便逐渐变成为爱情。这一类做法或许很多人也使用过，各位不妨也试一试。
主动示弱
报纸曾经刊载一则新闻，有一名45岁的教师上了一名西装黑市贩子的当。某日他在街上走，有辆小型货车突然停在身旁，起初以为是问路，不料却是向他推销廉价西装的，其价格是百货公司的二至三成。这位受害者认为世上哪有这等好事，便不予理会，但这个黑市生意人此时将音量放得更低，说：“说实在的，朋友，如果我将这批货带回去对公司不好交代，所以我希望你还是救救我，发发慈悲吧！”于是，这位教师相信了他的话，以1500元与他成交。待拿回去仔细一瞧，才发现这是件随便一个人都看得出的劣质西装。此时，教师对自己的无知感到十分懊恼，但已后悔莫及。
任何人对过于夸张的辞令，开始时都不予理会，而此时若对方说句“因为这东西有点小瑕疵”而自动道出缺点的话，便让人感觉到“若真是如此就值得相信”，于是他就上当了。而这也如百货公司制造一些有关瑕疵的说法来吸引顾客的性质一样，以巧妙的方式来处理这些存货。
人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，其中有1%的真实性，则其余的99%纵使是谎言也毫不在意，而奇怪的是，这种现象智商愈高的人愈容易受骗。
这一类的技巧可应用在各种场合，譬如说媒时，如果你说“这位男子是某一名牌大学毕业的，身材挺高，品性也很好！”诸如此类十分普遍的说法，恐怕是引不起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然不是一个美男子……”如此轻描淡写就足够了。来个反面强调，对方反而会相信你的话。
使用策略
有经验的谈判人员往往把市场价格上涨看做是一个有利的时机。在这种情况下，他们往往可以做成许多生意，而不必按部就班、逐条逐项地去谈合同。
这些谈判老手成功的秘诀就是在价格问题上做文章，利用市场价格预期的上涨趋势，制造“价格陷阱”，在谈判中诱使对方上钩。
例如，卖方对买方说：“我们双方是老关系了，对于贵方的利益，我方理当给予特别关照。现我们已获悉，今年年底前，我方经营的设备市价将要上涨。为使你们在价格上免遭不必要的损失，我方建议，假如你方打算订购这批货，
并希望在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有价格保值作用，不知贵方意下如何？”
若此时市价确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。
为使买方相信这是件对双方都有利的事，卖方又补充说，这事若能尽早定下来，对于卖方妥善安排生产，确保准时交货也十分有利。见买主此时仍半信半疑，卖方又说：“所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤销合同。当然，若正式决定撤销合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另做安排。”
买方听后，觉得他说的很有道理，于是决定同意签署这份“价格保值合同”。卖方的策略至此得以实现。这个策略看起来似乎照顾了买方利益，其实不然。为什么呢？
第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款从头到尾地进行仔细认真的谈判。在许多情况下，买方实际只是在卖方事先备好的标准式样合同上签字，很少能做大的修改和补充。
第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都会被忽视。
比如，与所订购设备有关的其他配套元件或技术服务等，买方是否都需要一揽子订购？若需要，那么由卖方提供的供应方式、供货数量等，是否符合买方的最大利益等。
这些问题往往被忽视，其结果常常会造成买主附带地买进一些并不十分需要或条件并不优惠的产品，或签了一份租金过高的租赁合同。其实，若经过仔细比价、认真谈判、从容考虑、权衡各方面利弊得失，这类失误本来是完全可以避免的。
第三，买方谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住时机，常常顾不上请示上级同意而“果断”拍板，由于合同的执行要等一段时间以后，一些潜在问题暂不会暴露出来，因而往往不会引起买方上级的注意。但是，一旦问题在某天暴露出来，其结果必然是惨痛而无可挽回的。
从众效应
好恶感常常支配我们的言谈举止。
好恶是人类的本能，超越理论的范围，像“情人眼里出西施”一样，喜爱的人就是没理由地喜爱，而且，我们也看过许多殉情事件，要是这份恋情不能实现，倒宁愿去死。在商界中，可以让好恶量化而加以测定。一旦制作了某种商品的设计，随着设计的不同，就会有好恶的产生，而较受欢迎的商品价格一定较贵，可是，不畅销的话，就谈不上受欢迎。既然畅销，那么它的价钱一定能符合消费者的需求。
本田汽车很畅销，口碑很好。当时，同等级汽车的价钱大约是20万时，听说本田车的价钱是25万以上，虽然如此，却仍很畅销，甚至等上几个月还买不到呢！
相反地，有的商品即使制作得再努力，仍不受欢迎。不受欢迎的东西，即使免费奉送，也没人要。
一见钟情
长期以来，大家都认为“人买商品考虑的是品质”。可是，不知不觉中，事情改观了，“人以印象来挑选商品”。
最初察觉事情改变的是美国的购买心理学者阿理特·丘比特。这是他在替象牙肥皂调查不畅销的原因时发现的，这是好久以前的事了。当时，象牙肥皂是高级品，品质很好，因此大家推测它应该可以畅销，可是销售的情形却很差，于是他们急于探讨“为什么不畅销”的原因。
丘比特快速地展开调查，才发现克什米阿布卡肥皂非常畅销，竞争激烈。于是他便询问消费者：“为什么不买品质较好的象牙肥皂呢？”当中有一位消费者的说法特别引起丘比特的注意。
“象牙肥皂确实很不错，可是我比较喜欢克什米阿布卡肥皂。”丘比特于是把“受欢迎的”称为“印象”。只要制作印象好的，就一定能畅销。
这个想法在美国造成很大轰动，引起很大反响，因为它彻底推翻了从古至今流传的广告观、贩卖观的说法，换句话说，他主张“即使品质好也无法畅销”。
这种看法在我国南方也相当受瞩目。
“象牙肥皂是很不错的肥皂”，这是理性的说法；“但是我较喜欢克什米阿布卡肥皂”，这就是感情的说法。在贩卖中包含两种方子，一种是理性，另一种是感性，而偏向“感情贩卖式”的商品较多。人类有“尊重理性，轻视感情”的倾向。因此，无法体会“大众是以感情来购物”的事实，结果只能感叹为什么不畅销呢？
很遗憾，即使到今天，大家还是无法理解“印象不好的商品不会畅销”的说法。事实上，这种是现象客观存在的。
印象好时，商品会畅销，商品不畅销，一定是给人的印象不好，而印象不好，乃是由设计及广告等所引起。因此，大家不可不重视商品设计。
无理要求有“理”
某公司职员向上级提出调整工资及每周休息两日等极其现实具体的要求。如果你是负责人，你会如何处理呢？此时你若将这些问题一一作答，则极可能会上了他们的当，甚而使对方得逞。但一位聪明的经营者，他是不作正面答复的，而是巧妙地躲避正面的问题，并以基本问题来搪塞，譬如：“各位提的都是些切身的问题，我也深深了解问题的重要性，但可否请各位再将眼光放大，看得更远一些。因为各位皆为本公司的职员，也可以说是靠公司生活，而公司也是非常希望尽量改善各位的生活，但如果一定要按照各位的要求做的话，公司很可能会站不住脚，若真有这种后果，各位的生活会成问题，难道各位想见到这一事实吗？各位再想想，目前社会的经济情况十分恶劣，还要公司提高待遇吗？希望各位能稍作忍耐，
各位今日所提的问题也是公司早已考虑过的。”如此将长远的基本问题来代替眼前的要求，自然对方会逐渐软化下来。
这不仅是在公司，甚至亦可在家庭中运用。当孩子提出提高零用钱的问题时，一般孩子不能了解家庭经济的情况，只懂得每人有钱花即可。此时你就得避重就轻地向他们解说有关他们自己未来的各种费用，之后，他便不敢再作无理的要求。
如此我们便可知道，凡对方提无理要求时，就需避开对方的问题本身，而用基本问题来转移，所谓基本问题即是长远的问题。
