除此之外，小红的旅游纪念品店也带动周围店铺的转型，大家纷纷模仿小红，也开起了旅游纪念品店，一时间，小红的店从新鲜的创新店铺沦为了纪念品集中地中的一家店。
这直接影响着店铺的生意。很快，小红店铺营业额下降至每天两千元。这还不是太大的问题，最要命的是，小红设计团队中的两个骨干直接被其他工作室高薪挖走。如此一来，不论是经营模式、设计模式等都被竞争对手复制抄袭，而她也只能无可奈何。
看着店铺每日举步维艰，小红每天都在思考着，是否还要继续开店？
她的内心非常纠结，首先是店铺为自己精心打造而成的，是她一手创办的摇钱树，这其中的商业利润十分可观，虽然是竞争对手林立导致它成为鸡肋，食之无味，却也弃之可惜；其二，虽然竞争对手锋芒毕露，但是毕竟自己相比他们是比较有经验，也了解市场动向；其三，一旦放弃这项事业，那么小红就必须面临从头再来。
如此一分析，小红又深深觉得自己不该关店。可是看着每况愈下的销售业绩，她也是心急如焚。
在一番内心争斗之后，小红选择了价格竞争。
由于和工厂长期合作，有一定交情，于是在成本上，她拿到了最低价。在销售价格上，她便采取了“只挣一块钱”的原则，选择了薄利多销。
一个月下来，销售量上涨了，可是销售业绩却一片愁云惨淡，再观其他同类店铺，虽然在价格竞争中对方落于下风，但是其销售金额和小红的店铺其实相差无几，可是所得利润却远远高于小红的店铺。
小红一心想要垄断整个旅游产品行业的市场，故而投入了大量的金钱和心血，生产了一批质量一般，价格很低廉的产品。不料这样的亲民低价显然只是满足了人们的心理，却没有引导着消费者很好地进行消费。消费者大多选择观望。
价格上的优惠没有让小红在销售市场上获得充分的优势，游客在选择产品的时候，价格并非放在第一位的选择，相反地多数人比对后，选择了其他家价格略高的产品。
可是她仍然不放弃，坚持认为价格是市场的导向，在继续两个月后，银行存折开始告急，小红终于发现自己的坚持变得毫无意义。最终，她匆忙地关掉了店铺，结束了这一短暂的辉煌事业。
反观小红的整个商业运营模式。
一开始，小红在进入这个校园目标市场时，对产品做了细分市场分析，选择了以游客作为目标消费群体，故而整个产品策略导向便是以游客的进行细分。
当市场还未形成之时，小红当了“第一个吃螃蟹的人”大胆地在学校的店铺开起了旅游纪念品店，极大地刺激了游客的消费欲望，很快地形成了产品专业化和市场专业化的集中趋势，因而一炮而红。
一时间，利润滚滚而来，此时因为这个市场的发展空间巨大，也被许多人关注到了，慢慢吸引了一批竞争意识强烈的同类竞争者。新增加的市场竞争力无疑让小红乱了手脚，此刻她企图采取无差异的营销方式，直接打起价格战，想以此形成一个价格壁垒，让竞争者知难而退。
在小红选择以无差异营销的经营模式就有些偏离市场轨道，这样的营销策略往往适用于生活日常用品上，人们对于市场价格敏感，如超市常常展开的促销活动，容易引起消费者的购买需求。但放在旅游纪念品行业中，此方法虽然操作简单，成本也相对降低，但无法很好地满足不同消费者的不同需求了，消费者更多关注的点是该产品有无纪念意义。
但她关注的市场点显然有所偏差了，市场销售反馈已经极好地验证了这一点，但当小红的错误如此明显的时候，她仍然抱着侥幸心理，盲目地自信，采取了不退反进的策略，于是狠狠摔了一个跟头。
这一场由盛入衰的小店铺经营正是鳄鱼效应的一个典型版，当小红接受市场反馈的信息后，应当立即放弃挣扎，寻求新的发展点，而她却仍是在价格战上挣扎，采取了背离市场方向的做法，故而就如同深陷泥沼，被吞噬得越多，无法自拔了。
最终只能以失败落幕。
在销售过程中，一定保有鳄鱼效应这样的警示，在行业遇到不可抗拒的低潮时，要客观果断地分析当时的处境，切实地多方面直观分析行业的未来前景，了解是否应当及时撤退，止损，还是有必要继续坚持。切不可心怀侥幸心理，要坦然面对客观事实，不要做困兽的挣扎。当机立断才能保证走更加长远的经营道路。
（第九节）城市农夫有块田——销售的最高境界就是自产自销
西奥多·李维特曾经这样说过：市场营销观念是目标市场、客户需求，协调市场营销是通过满足消费者来创造利润的。
一个优秀的企业需要有一个好的品牌，而好的品牌需要恰如其分的市场营销，因为品牌并不是简单的产品种类的叠加，它是一整个产品的名称、包装设计、价格以及广告等无形内容的综合，只有达到了一个品牌的高度，企业才能在竞争中站稳脚跟。
如何做到销售的最高境界，先让我们来了解一下销售的组成因素。
市场营销中有重要的4P法则，产品（Product）、渠道（Place）、促销（Promotion）和定价（Price），只有当这四者达到有效合理的组合，产品才能获得最大化的利润。
每个产品都会面临生产到销售这样的一个链条，只有牢牢把握住产品的每个环节，才能达到所追求的成功。
我们来看看设计员小刚如何成为一家创意品牌的老总的故事，希望对大家有所启发。
刚毕业的小刚选择从事和自己专业对口的服装设计工作，他在一家具有历史的老品牌服装公司上班，工资不高，但学习空间很大，他身边多的是专业的有经验的服装设计师，因而他十分积极地投入到服装设计的学习中。
三年之后，小刚在服装设计行业也小有名气，此时，他深深感觉在这家设计公司已经无法满足他的设计理念和梦想了，于是他便离开了公司，依靠自己的名气创办了一家工作室。
工作室的成员不多，除了小刚之外还有两名设计人员，他们的工作是以接设计单子为主，因为小刚的名气在外，很快便接到了不少单子。三个人分工设计，倒也很快完成工作量。
但是很快小刚便发现了一个严重的问题，他们处于“靠天吃饭”的状态，只有接到单子才能够有收入，一旦处于无单子时期，整个工作室便没有稳定的收入了。
为此，小刚决意开创个人设计品牌，这一决议很快得到了工作室其他人的认可，在集思广益之后，小刚工作室确立了整个设计理念，便开始着手实施。
产品很顺利地设计出来了，借由之前的工作经验，小刚很容易就找到了生产的厂家，款式新颖的衣服保质保量地生产出来了。
为了方便产品的销售，小刚特意聘请了专门的销售人员，产品就以代销的方式批发出去，与此同时，小刚也开始一个销售淘宝平台，由专人管理。
处于对市场的了解和丰富的经验，小刚工作室推出的产品往往都深受大众喜欢，拥有不错的销售业绩。但在制造产品的数量上，小刚不管如何计划，总是无法估计好市场的变化情况，因而也常有货物屯仓的现象。
一拿到销售款项，小刚立即就将工厂的款项付清了，因而工作室和工厂的合作一直十分愉快。
随着小刚工作室的成功，队伍也在不断地壮大中，很快便出现了许多问题，第一个问题便是出在工厂生产环节。由于是接单的形式，虽然是保证完成的时间，但是一旦在接单旺季，工厂总会出现延时的现象，这直接影响了小刚工作室服装的销售情况，除此之外，在生产过程，小刚工作室的产品遭到其他公司的抄袭现象也屡见不鲜了，这让小刚特别头疼。
在深思熟虑之后，小刚开办了自己的生产工厂，但是小刚也有自己的顾虑，虽然拥有自己设计、生产到销售的一条链过程，但是每个过程都十分关键，他生怕在哪一个环节掉链子，故而他加倍小心。
半年过去了，仔细分析销售业绩，小刚发现整个公司的费用支出虽然增加了，但是整个商品的收入也同比增加了许多。
这时小刚才松了一口气，认为自己做对了决策。
在整个产品销售一体化过程中，生产计划和销售之间的关系，我们必须要了解，才能更好地开展经营活动。小刚设立自己的工厂，究竟是对还是错，我们可以来分析一下。
生产计划的准确直接影响着产品制造成本、库存成本以及市场供应情况。
对于服装行业而言，产品具有时效性，符合当季潮流的服饰自然可以得到热卖，但是一旦错过服装的潮流季节，设计再棒的衣服一被打上“过季”的符号，便会处于滞销的状态。
为了能够达到良好的销售业绩，这需要一个合理准确的生产计划。
如何能够拥有一个为之可行的销售计划，首先必须要对市场的需求情况能够快速地弹性反应；对公司的销售进度了如指掌；降低生产的成本，从而能够提供给经销商更为合适的价格；能够有效地进行公司的产品促销活动。
这些方面的因素都极大地决定了整个产品的销售量，与此同时，也反过来作用整个生产中心。
第一，成立工厂，可以更好地堆市场供求状况进行生产计划的调整。
在经销商和消费群体基本不变的情况下，整个服装的设计动向是根据这些群体的需求所进行的。
在积累了相当的设计经验的小刚，深知影响服装的关键，除了衣服的样式，当然衣服材料和做工也是极其重要的。
在拥有自己的生产工厂后，对于整个服装的质量把控也就更有把握了，与此同时根据市场的供求动向能够及时更改工厂的生产计划。
如此一来，才不会陷入之前生产一旦下单工厂，就无法停止生产，否则损失将十分重大，而拥有自己的工厂后，可以了解生产环节，一旦市场有相应的反馈，便可以对整个服装生产进行可控性的调整。
第二，成立工厂，可以更好地完成公司的销售方向计划。
当公司对于生产商品有不同的指标和标准时，在一定的指标下，生产工厂可以基本依照公司的销售需求在规定的时间内完成相关产品的生产。
如小刚之前遇到的产品逾期交货从而导致的销售业绩受损情况，能够相对地避免，便在一定范畴上保证了产品设计的初衷和产品的品质。
对于经销商和客户，稳定生产时期和可靠的产品质量，这是选择该商品的一个重要原因。
工厂的成立后，在销售方向计划上也提供了可靠的产品保证。
第三，成立工厂，可以更好地服务经销商。
由于小刚之前是委托服装生产的，故而服装的成本在一定范畴里是不可降低的，对于经销商方面采取最优惠的价格服务，直接导致的是自己在利润上的缩减。
虽然服装销量看好，但是小刚工作室的服装仍然是处于“薄利多销”的状态，这是为了保证整个服装品牌的销售。
成立自己的工厂后，对于服装的制造成本就能有效地降低，对于经销商仍是提供之前的销售价格，或者适当地再优惠一些，都是可调节的。
在销售上，产品价格不属于被动状态，也能更好地满足经销商的消费需求。
第四，成立工厂，可以保证产销环节一体化，从而保证公司开展促销活动。
为了适应市场的变化，刺激消费者的购买需求，在必要的时候，公司需要开办一些促销活动，此时若产品的价格、数量和质量均无法保证，那么活动也无法开展。
设立自己的工厂后，能保证整个产品的供应和销售环节的连贯性和系统化，当产品的产销链条十分畅通，这样就能保证产品的市场销售份额以及产品的生命力了。
销售的最高境界绝非是将商品买到市场最高价，或者是用商品垄断整个市场，而是能够生产适销对路的产品，能够销售市场份额大的产品，整个产品的流通环节都能够一一把控。
换而言之销售的最高境界就是自产自销。这永远都是商家追求的理想状态。
