４１．农产品经纪人应该树立什么样的营销观念在市场经济条件下，不管什么样的产品只有卖出去了才能赚到钱。大家都知道农产品不易存贮，时间长了就容易变质。如果要存贮，不仅增加成本，还会导致农产品品质下降，卖不出个好价钱。为此，农产品经纪人要树立市场营销观念，也就是说，农产品经纪人在从事经纪活动的时候，最好是先找到买家，然后再组织货源，这样不至于使收购的农产品卖不出去，现在经常说的“订单农业”就是这个意思。
此外，随着人们生活水平的提高，人们对农产品质量的要求越来越高，开始向无公害产品、绿色产品和有机食品转变。
这就要求农产品经纪人树立绿色营销观念，从保护环境出发，变废为宝，经营绿色产品，来满足消费者的绿色需求，从而赚到更多的钱。
值得注意的是，现在人们对农产品的需求也开始注重品牌了。而品牌的塑造需要产品的质量来支撑，这就要求农产品的生产要实施“从土地到餐桌”的全程质量控制，加强产前的环境监测和原料监测，落实产中的具体生产、加工操作规程，控制产后产品质量、卫生指标、包装、保险、运输、贮藏、销售等环节，努力提高整个生产过程的技术含量，确保农产品的整体质量。所以，农产品经纪人还要树立品牌营销的观念，一方面要靠质量塑造农产品的品牌，另一方面要学会利用品牌销售农产品。
［案例］作为世界头号渔业大国，我国的水产品产量已连续１２年位居世界第１位，水产品国际贸易量也已跃升到世界第四。加入世界贸易组织后，我国的水产品国际贸易迎来新的机遇和挑战，由于非关税的壁垒作用，尤其是绿色贸易壁垒将会影响和阻碍我国水产品出口，绿色水产品是冲破绿色贸易壁垒的最有效武器。（资料来源：中国农产品供求信息网）
以上案例说明，在水产品出口时，外国人对我们的水产品征收的税减少了，但可能会在其他方面难为我们，动不动会说我们的水产品在哪项指标上不符合他们的规定，从而使我们的水产品难以出口。
这就要求我们树立绿色营销观念，不管是对哪种农产品，都要在选种、选址、加工、包装、贮运、销售及废弃物的回收过程中对环境资源、人类健康无害，符合特定的环保要求及食品防疫检验标准。当然，我们还要经常关心标准的变动，找权威部门对产品进行绿色认证等，以便于销售。
４２．如何从自己农产品身上找差别，以获取市场竞争优势
就农产品而言，要从核心产品、形式产品和延伸产品３个层次来认识。核心产品，又称产品核心，指提供给消费者的基本效用和利益，即商品的使用价值。形式产品，又称产品形式，指农产品在市场上出现时的物质实体和外观，包括品质、特色、商标和包装等。延伸产品，又称产品延伸，指顾客购买农产品所得到的一系列附加利益，包括服务、保证、运送和维护等。将农产品分为以上３个层次，是由于农产品间的竞争不仅包括价格竞争，还包括非价格竞争，也就是说，在农产品竞争过程中，不仅可以通过降价来竞争，也可以不通过降价来竞争，如差别化竞争。可如何进行产品的差别化呢？一是别人生产的农产品是用来吃的，我可以生产用来看的农产品，如橘子，既可以吃，也可以生产出观赏橘用来欣赏，这就是改变农产品的使用价值，使得自己的农产品与他人的农产品不一样，有吸引人的独特之处。二是别人生产农产品是圆的，我可以生产方的，别人生产的农产品瓜瓤是红色的，我可以生产瓜瓤是黄色的，如西瓜，这就是通过形式产品的差异使得自己的农产品与其他人不一样。三是消费者买别人的农产品不知道该如何消费，我可以自己印刷使用说明书，或通过口头告诉消费者该农产品是如何消费的，这就是通过附加利益的不一样使得自己的农产品与别人的农产品有差别。总之，对农产品的认识，要从以上３个层次来进行。
［案例］俗话说“从南京到北京，买的不如卖的精”，这其中的道理就是信息不对称。非对称信息，是指市场上买卖双方所掌握的信息是不对称的，一方掌握的信息多一点，另一方掌握的信息少一些。
中国古代有所谓“金玉其外，败絮其中”的故事，讲的是商人卖的货物表里不一，由此引申比喻某些人徒有其表。在商品中，有一大类商品是内外有别的，而且商品的内容很难在购买时加以检验。如瓶装的酒类、盒装的香烟，录像带等。显然，对于这类产品，买者和卖者了解的信息是不一样的，卖者比买者更清楚产品实际的质量情况，这时卖者很容易依仗买者对产品内部情况的不了解来欺骗买者。
以上案例说明，由于买卖双方掌握信息量的不同，使得买方在交易过程中总是处于弱势的地位。
当然，该案例不是告诉大家去骗人，而是想说明农产品要想卖高价，可以从产品整体概念入手，通过增加买卖双方信息不对称的程度来实现。如可以从观念上改变消费者对产品基本效用的看法，改变产品的形式，增加产品的附加值，对农产品进行配套包装等。由于以上做法使得农产品的生产成本与日常成本间存在着差异，而差异的大小消费者又不知道有多大，这时候就可以在双方信息不对称的情况下提高农产品的价格。而对消费者来讲，由于对产品成本的增加幅度不清楚，也就从心理上被动地接受该农产品较高的价格。如现在一些农产品的大礼包，售价明显高于内部所有产品的价格和，而由于消费者不知道礼包内各种产品的具体价格，结果是消费者最终都从心理上接受了大礼包较高的定价。
４３．农产品品牌的作用有哪些
（１）增强产品的竞争力品牌可充当竞争工具，攻击对手，提高自身的竞争能力。
（２）有利于树立产品的形象农产品经纪人以特定的品牌名称与标记来说明商品特色，吸引消费者，刺激购买，同时也加强了消费者对产品的记忆，有利于树立产品的形象，培养忠诚的消费者。
（３）有利于保护农产品经纪人的权利农产品品牌一经注册获得商标专用权，作为注册人的农产品经纪人就对商标享有专用权，其他任何组织或个人未经许可都不得仿冒，有利于保护经纪人的合法权利。
（４）有助于提高农产品的质量品牌在申请为商标时，需要呈报产品质量说明，作为监督执法的依据。品牌作为商品质量的标志，为了在竞争中取得有利的地位，就要在生产过程中不断地提高产品的质量。
（５）便于消费者购买品牌相当于农产品的脸谱，代表着农产品的质量、特色，这就使消费者能在短时间内认出他所需要的产品。
［案例］有人做过一个啤酒实验，先准备１０个形状、大小、颜色相同的口杯，往这１０个口杯中倒入１０种不同品牌的啤酒，然后请１０名不同品牌啤酒的忠诚用户对１０个口杯中的啤酒分别品尝，结果很少有人能判别出他们所喜爱的品牌。
我们常说“耳听为虚，眼见为实”，认为自己看到的才是真的，但现实往往是我们的眼睛欺骗了我们的大脑。这个案例中，各个品牌啤酒忠诚的消费者，都认为自己所钟爱的啤酒是好喝的，但在不知道品牌的情况下却分不出自己喝的啤酒哪一杯才是自己钟爱的品牌，这说明看得到的品牌对消费者购买行为的选择有一定的心理暗示作用。可见，品牌的确会影响到产品的销售。
（６）有利于保护消费者的利益农产品有了品牌，有关部门就能对该产品的质量进行监督，真出现质量问题，便可以追查当事人的责任，从而保护消费者的利益。
４４．农产品品牌是怎样形成的
（１）农产品的数量要上规模农产品要形成自己的品牌，首先要考虑的是农产品的数量是否具有一定的规模。如果规模较小，单位农产品所分摊的品牌建设费用较高，就会使农产品售价增加，降低该农产品的市场竞争力。目前农产品发展的“块状经济”，即所谓的“一村一品”，有利于发展农产品产业集群，在一定程度上为农产品品牌的建设提供必要的条件。
（２）农产品的质量要有保证在对农产品建立品牌时，一定要考虑一下当地的农业资源状况，看自己生产或销售的农产品质量到底如何，是否有特色，然后再决定是否有必要为农产品培育一个品牌。
（３）农产品的品牌要注册成商标因为只有注册商标才受法律保护，所以要将农产品品牌注册成商标，否则辛辛苦苦培育的品牌就有可能为他人做嫁衣裳。
（４）要加强与相关部门的联系要增强工作的主动性和预见性，加强与工商部门、质检部门的协作，推进农产品商标和证明商标的国际注册，实现知识产权保护。
（５）要加强农产品品牌的营销创新要积极主动，通过各类展示、展销活动，充分运用各种媒体，推介农产品品牌，宣传农产品品牌，为农产品品牌建设创造良好的氛围。
［案例］２００８年，四川省凉山州青花椒种植面积约７０万亩，产量５１０万千克，产值约２亿元。其中，金阳县青花椒种植面积已占全国４８％，产量占全国的４０％。关于品牌建设情况，金阳县被中国食品工业协会花卉食品专业委员会授予“中国青花椒第一县”和“中国青花椒之都”称号，金阳青花椒通过了“国家地理标志产品保护”认证。
金阳青花椒通过了“国家地理标志产品保护”认证，这对金阳青花椒品牌建设作用是十分重要的。
目前我国农产品品牌建设中存在着主动意识差、创立简单化、成功案例少、注册商标少、假冒伪劣多等问题。以上案例说明，在进行农产品品牌建设中，以产地命名农产品，应该是一种不错的做法。在经济全球化的今天，让“本土化”的东西更加突显，或许更容易让企业走上差异化之路。
４５．农产品的价格是怎样形成的
在计划经济时代，农产品的价格通常是以生产成本的多少作为定价的依据。今天，在市场经济条件下，农产品价格的形成是由供求关系来决定的。也就是说，当农产品的供给超过需求，即供大于求时，价格就会呈现下降的趋势；当供给小于需求，即供不应求时，价格就会呈现上升的趋势，当供需相当的时候，就会形成一个合理稳定的价格。但我们都知道，这样的机会太少，价格总是在不断地变化的。
４６．农产品定价的策略
（１）折扣定价策略
①现金折扣。是给那些较早付清货款顾客的一种减价，目的是敦促顾客赶紧把货款清了，免得夜长梦多。例如，顾客在３０天内必须付清货款，如果１０天内付清货款，则给予５％的折扣，在２０天内付清货款，给予２％的折扣。
