吕总这时慢悠悠地说了一句：“你觉得呢？旁边都已经遍地是精品家具广场了，我们再改回来，人家也不愿意来了，一是已经没有品牌好做了，二是代理商也没有精力开这么多分店。”
李光定笑了笑：“对。况且很多策划大师都来过你们商场施展拳脚了，所以这条路是不行的。”
他从桌上的宣传资料里抽出一张地图，指着武侯家具大市场这块区域给吕总看，李光定在上面做有各式各样的标记，他就着地图，开始向吕总分析整个武侯家具大市场的商圈分布、档次区隔、品牌详细、各商场概况，同时介绍其周边的宜家、居然之家、红星美凯龙、富森等新开或即将开业的商场态势及对武侯家具大市场的冲击，以及更远的双流、新都超大规模家具城对整个成都家具渠道格局的重塑，回过来再联系该商场现状，把企业文化问题、经营管理问题、市场宣传问题，统统都指了出来。
李光定滔滔不绝，仿佛又回到多年前，他在召集第一次全体高管大会时发言那样，沉浸在自己的逻辑和思想里。吕总静静地听着，随着时间流逝，愤怒、错愕、沉思、赞同、激动等复杂的表情，在脸上不自觉地一一显露。
说了近一个小时，李光定最后得出结论：“按照我测算的经营数据财务分析，这个商场应该有机会成为区域里首屈一指的地标性家具商场，而不应该是眼前这般落魄，像一个含着金钥匙的乞丐！”
说到这里，他停下来擦擦嘴边唾沫，喝完杯子里的水，抱歉地对吕总说：“真不好意思，一下子说这么多。”
吕总笑了，说：“一将无能，累死三军。我听李总说这些才知道工作上还有很多地方需要改进！”他顿了顿，也端起水杯，若有所思地盯着李光定的眼睛，试探性地问询，“李总是有什么熟人在我们单位工作吧？”
李光定摇摇头，坚定地说：“这个真没有，都是我自己分析的，我也是这几天在找场地，昨天中午才第一次看到你们商场。不瞒您说，我对商场也不太了解，只是根据以前的经验和手头掌握的这些资料，发表了这些个人意见。如果说错了还请吕总你大人大量，多多包涵！”
吕总听到这里，才略微卸下心头的防备，用手摸了摸头，说：“李总收集和分析资料的能力真是让人大开眼界！我是自叹不如啊！”他又感慨，“听君一席话，胜读十年书。李总选择创业，真是可惜了。来我们商场里做管理，一定能大展拳脚。”
李光定摆了摆了手：“商场有吕总管理就足够了，我这不就等于是在替你免费打工啊，还倒贴你租金。”
这时，吕总得意地笑了笑：“惭愧惭愧！”说完和李光定对视一眼，这目光交错里所包含的种种深意，只能意会，难以言传。双方既然沟通到了这个份上，李光定知道吕总对自己已消除了戒心，彼此间初步的默契达成，便起身告辞，轻声说：“吕总，那我明天跟余帆去签合同谈细节操作。”听完这话，吕总才反应过来：“对呀，你这家伙一直说外部多么险恶，前景多么美妙，可是内部应该怎么管理、怎么改革、怎样才能让商场起死回生，都还没说一个字呢！”于是他意犹未尽地拉着李光定说：“走。晚上我请你吃饭，把余帆也叫上，你跟我们好好说说你的策划案。”话音未落，他又恍然大悟地补充一句，“我忽然发现，你先把我策划进来了。”
李光定没动声色，心里暗自得意，嘴上却说：“我的原则性可是很强的，没签合同之前，不管喝多少酒，我都不会吐露。”
不过李光定也没让他们扫兴，不但在互相探讨时，结合吕总余帆介绍的商场实际现状，针对性地介绍了在保协实行过的绩效工资的详细方案，还把如何加强商场对商户的管理、对顾客的服务也做了阐述，所有这些，都是他在保协的成功经验，自然说得吕总和余帆频频点头，同时更暗自佩服李光定千杯不醉仍能思路清晰地侃侃而谈。最后宾主尽欢，相约第二天就签合同。
李光定把两人送上出租车后，自己也有八分醉意了，于是他也打车直奔林默然家里，趁着兴奋，得意扬扬地把找展示厅的经过、决定替商场做策划案，还有低价租商铺，尤其是把吕总对自己的信任向她说了一遍。
林默然安静地听完，眉头轻蹙，说：“听你这么说，商场的地段确实很不错。但你的初衷只是要租一个地方做展示厅，现在主动给自己多设了一个槛，等策划成功了才能低价租到商铺。万一没弄成，那你不白忙乎了？这就叫把简单事情复杂化了。我怕你最后收不了场！”
李光定从昨天下午就一直扬扬得意到现在，直到这时被林默然当头泼了一盆冷水才心里一惊，酒也醒了大半，赶紧解释说：“这也是没办法，一是被钱逼的。本来手头资金就有限，这里租金少花了，省出来的就能花在更需要的地方；二也是被人逼的，所有我能看上的地方，早已经被人看上了而且租掉了，根本不给我插足的机会。所以我只能两点之间曲线最短了。”
林默然冷静地说：“那把你的策划案说来听听。”李光定和盘而出：“我想把这个商场改造成为成都第一家‘数字化家居生活体验广场’。之前在欧洲看到的一些家具ShoppingMall，简直比家里都舒适！而且那种舒适感是由周边环境、硬装、软装、个性化服务整合在一起之后带来，是一体的、综合的好感。尤其是装饰在其间的多种现代高科技工具，如暗流浮动，推波助澜，让人浑然忘我。我感觉数字化生活也是国内未来十年的大趋势，各种家用电器设备，信息处理设备都将往这个方向发展。尤其是生活电器、电子产品会优先发展，无论是形式，还是内容，都可能发生天翻地覆的革命性改变。
“就这三五年，电视机就变大了，变平了，那些厚重的、中间掏个大方框洞的电视柜也随之被市场踢出了局。一台冰箱的体积，一台电脑的厚薄，一盏灯的光源颜色，这些看似很小的细节，其实都会引发蝴蝶效应，影响消费者对于家居的选择。国内的商家目前还处在‘为卖而卖’的消费环境里，把产品搬出来，贴好价格，似乎就可以卖给消费者了，浑然不考虑买家对于购买的整体需求；有个别考虑到了的，一体化的就全是自己的产品，太后牌红木椅、太后牌红木镜、太后牌红木床，家里处处都是老太后的厚重影子。
“在我看来，不管是家具、电器，还是食品、服装，都是社会化的生活工具，必将随着社会人群的生活模式而发生改变。现在的人们整日为生活忙碌，生存在物价极高的小房子里，哪里有那么大的空间和那么多的时间用来维护和打理家居？这些社会化生活工具必然是跟着生活节奏一起，往科技、IT、节能、减排、低成本的方向发展。
“这次，我想走在这个大众化模式之前，先一步引导潮流。我的初步考虑是把高科技电器、智能照明、纳米瓷砖、节能卫浴、环保地板、变型家居等新产品品牌一同引到这个卖场里，让各品牌或独立、或组合，成立配套的体验展馆，从而提升卖场的高度，这样就与周边其他电器卖场、家具卖场那种挂红幅写促销的档次区格开来。这个方向也与我们的智能软件设计家居不谋而合，如果我们在其中驻点，也能大大提升品牌价值。”
林默然对于商业模式的领悟力如传感器般灵敏，瞬间她就消化分解了李光定的想法，并予以肯定：“这个想法不错，但是要执行起来问题就大了。就算如你说的吕总想要改造商场，重新规划，但那些品牌愿不愿意来呢？另外，原来的红木商家在商场改造的时候，愿不愿意退出呢？等你把方案真正给出来的时候，吕总还会支持吗？而且数字化家居生活体验广场的关键核心是在数字化家居，你所提到的这些高科技电器、智能照明、纳米瓷砖、节能卫浴、环保地板、变型家居的品牌商能进场才是信心的关键，可能还要有专馆体验的方式才能有效果，但是，那些品牌会临时进场吗？”李光定自信地说：“凭我跟吕总打交道下来，他那里应该没有问题，他早就想有所动作，只是差一个好的切入点；红木商家我也打听过了，大部分早巴不得退出了，只是租期还没到，走的话押金就没有了。那些需要新谈的商家虽然是吕总他们负责，但我也有信心，因为信息方式和消费方式已经全球化、扁平化，品牌厂商也在慢慢适应这个模式。比如，在一线城市推出的新产品，没过一周，就会往三线城市转移。我查了查资料，有家空调品牌推出了高能效空调和变频空调产品，已经在广东做过路演了，正加大全国范围的推广力度。上海有家沙发品牌推出了懒人变型沙发也在寻找合适的发布空间，广州有家冰箱品牌还为他们的施华洛世奇水晶面板冰箱设立了400平方的独立展厅……这些信息我都会给吕总他们参考。默然，请你相信我，这一定是大趋势，我想到了，必然也有其他人会想到，我们只需要找到那些想到一起去的人，然后强强联盟，抱团出击。”
林默然看着李光定信心满满的样子，叹了口气：“你先回去休息吧，又喝这么多酒。我思考一下你说的这种商场模式，如果可以，我晚上就能把策划案做出来，明天你带去跟吕总他们签合同。”
66.谁可付重托
第二天开早会时，林默然把一份完整的策划案交给李光定。方案图文并茂，结合国内商场经营模式、销售状况，国外数字化家居生活品牌展览馆的利润分成模式分析，以及对在成都也开设此类商场的可行性的分析，同时包含了项目内容、运作流程、规划设计、招商切入时间点、开业时间、需要吸引的品牌厂家负责人联系方式、免租期、统一收银系统等，还对商场里开设快餐店、制作实景展示间进行了建议。
另外，她把自己擅长提升业绩的市场宣传活动加了进去：如装修期间，顾客预付定金给商场，即可在开张后获得优惠10倍的金额（最高优惠为5000元）、联合电视报纸媒体网站前期炒作方案；开张时包大巴免费市区接送顾客、抽奖活动、软件选择家具最佳搭配评比活动、免费送货等，最后加入了财务评估测算，甚至连这个项目成功后如何复制都想到了。
李光定看到这份有理有据的精美策划方案，知道又是林默然熬夜查资料和思索出来的，心里又是感动，又是佩服。
李光定拿着策划案和公章出了门，按照惯例去看工地，发现工地上又没人了。打电话给包老板，他的理由还是别的工地工期紧，暂时派不出人手，末了还是那句口头禅：“你放心，包在我身上！”李光定和包队长接触下来，发现他一个特点：凡事喜欢拖，不过这个行业好像都是这样，三天打鱼两天晒网，没法做到量化管理。林默然的进度表每天都在监控，当初她是反对交给包队长做的。想到这些，李光定无奈地摇摇头，决定等王小山回来，让他和跟包队长吃两次饭，先来软的催一催。半个多月过去了，虽说不急，但进度已经拉下了。
来到商场，吕总和余帆早就等在了那里，合同草案也早已摆在了桌上。合同里约定，如果策划案成功，李光定可以按照商场现行租金标准的1/5，在一楼临街处选一块店址。吕总问：“1000平方够不够？我准备把一楼的1/4都给你。”
李光定笑着摇摇头，说：“我吃不下那么大地方，给我600平方就够。还是多留点空间让商场把好品牌招进来吧！”
吕总同意了，他想了想又说：“李总啊，我现在等于是把前途和你绑在一起了，我俩是一损俱损，一荣俱荣。我也提个要求，你先必须按照600平方的现行租金价格全款支付一年租金，等策划案成功，我这里再执行1/5的标准，是折算退款也行，是延长5倍租期也行。只有你把钱放在我这里，我才有底气。”
李光定想想，也点点头同意了，但补充说：“我们要把怎么策划算成功量化到经营数字上，同时，我的一年租期里也要扣除你给别的品牌厂家的免租期！”
签完合同，李光定才把策划案详细对两人做了阐述，同时又再三解释这个商场的特色、经营理念、装修要求等等，吕总和余帆彻底被这份策划案和李光定超前的构想镇住，在顾虑被李光定丝丝入扣的解释一一打消之后，变得信心十足，跃跃预试。吕总声音有些颤抖地说：“我和余帆仔细研究研究，再修改一下格式和细节，否则一看就不是我俩做的。对了，李总你不要去外面说起我们这个协议，这只是我和你两个人的约定。”李光定一下就明白过来：“吕总无非是想把策划案据为己有罢了。反正白纸黑字都写在这了，合同也签了，对方要的是名，我要的是利，各取所需的事情何乐而不为。”他就点点头说：“那接下来就要辛苦吕总，要交总公司批准、要劝退商家、要招商、要重新制定场租模式，要停业重新装修、要搞开业庆典，这些都需要你们去对内和对外做工作！”
吕总拍拍李光定肩膀说：“有你这个诸葛亮在，我碰到问题就随时来找你要锦囊妙计。”
李光定起身告辞：“今天我们公司在招聘，我还要赶去看看。”
出了门，他长舒一口气，觉得天是那样蓝，风是那样轻柔，来不及感慨，又直奔人才市场了。
人才市场里摩肩接踵，李光定顺着人流走到创思协尔公司招聘摊位前，远远就看见围了一大圈人，林默然正在和一个年轻的应聘者轻声交流，有几个围观者的脸上也露出跃跃欲试的表情。
李光定悄悄地凑了上去。看到林默然手边已经堆了一摞资料，看来报名的人还是挺多的。林默然这时看到了他，跟他耳语说：“你来替我。我去下洗手间，这一上午都没时间去。”
李光定坐了下来，瞬间感觉有一丝恍惚。很多年以前，他也属于这些人流中的一员，怀着对明天的美好希冀和不安，在每个摊位前徘徊踌躇，跟不同的用人单位沟通，在自信与不自信、兴奋和失落中反复挣扎。今天，他成了招聘者，感觉好像手中握着一根充满了无上力量的魔杖，能够主宰应聘者的命运，这种感觉真的很奇妙！
午休时间，人才市场给每个招聘单位送来了两份盒饭。林默然把上午收集到的简历放到随身的公文包里，说：“我们到外面吃。”
来到无人的消防通道，林默然在楼梯上铺上废纸，让李光定坐下，两人边吃边聊。林默然问：“签约顺利吗？”
李光定点点头说：“你华丽丽的策划案把吕总他们眼睛都闪坏了，下定了决心要搞改革。你这一上午收获不少吧？我看简历挺多的。”
林默然笑了笑，又不屑地说：“简历当然多啦，你又是三不问又是高薪又是价值观放在那里，那些刚毕业的大学生只要走到我这里，几乎都要停下来投一份简历。”
她用拿着筷子的手拍拍公文包，说：“我只能讲这里面有数量没质量，就有几个我能看上。这些孩子没有销售经验，没有行业经验，就是冲着高薪来的，这类人要不要，好不好打交道，你想过没有？”
李光定回答：“我觉得没问题，这个世界上，能用钱摆平的事我觉得是最有效率最经济也是最简单的。我怕的就是在价值观的层面很一致，在具体的事情上很难达成一致，因为世界上的很多大事，都是由最具体的小事展开的。”
