公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户亲自操作，以充分满足客户的好奇心。这样能促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快下决心购买。
3.客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励。
客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。
公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。
4.当客户用其他产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号。
大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，大多说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。假如，说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以；说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机降低点价格我就买……公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其他的“优”比你的“劣”，这是客户所用的小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子，少许让些价，那你便可成交。
5.当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了。
眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，很可能表示他已经下决心购买，准备掏钱了。
公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。
6.当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号。
交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。如果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，这表明他可能已有购买的意向。
公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。
做客户的“自己人”
在现实生活中，很多人都会与自己各种情况都很相似的人产生巨大的吸引力，即人们常说的“物以类聚，人以群分”。共同的态度、信仰、价值观、经历和兴趣；共同的语言、种族、国籍、出生地；共同的民族、文化、宗教背景；共同的教育水平、年龄、职业、社会阶层；甚至共同的身体特征，如身高、体重等，都能在一定条件下，不同程度上增加人们之间的相互吸引力。
有一个上高中的孩子早恋了，父母大骂不止。可父母越是反对，越是坚定了她爱无止境的信心。
有一次，这个女孩和班主任的谈话，却改变了她的行为，让她决定暂时封存心中的爱恋，而把精力放在学习上。
当班主任把她叫到办公室的时候，她已经做好了受批评的准备，头也懒得抬起来。然而，班主任并没有批评她，而是说起了自己曾经的经历：“记得我年轻时，班上有一个帅气的男孩吸引了我。不知怎么搞的，我老是会想到他，在上课时也会禁不住看他一眼……”
当班主任说到这里的时候，女孩抬起了头，因为她感觉到班主任是理解她的。
接着，这位班主任说这是青春期性萌动的正常反应，然后谈了自己对早恋的看法。这个倔强的女孩很快就被班主任说服了。你也许会问，为什么父母的大骂反对不能阻止女孩早恋的行为，而班主任的一番温柔细语却让她醒悟了呢？其原因就在于班主任并没有把女孩放在与自己对立的位置上，而是找出了与女孩的很多共同点，让女孩对自己有一种认同感，这种认同感产生了，班主任的话女孩自然就能听进去。
社会心理学家纽卡姆（T.W.Newcomb），于1961年用现场实验法，对态度相似程度与吸引力的关系进行了研究。他以17个不相识的大学新生为研究对象，先测定他们对有关社会问题的态度、价值观以及个性特征，然后，将相似的大学生混合安排在几个寝室里。在16周的交往中，定期测定他们对上述有关社会问题的看法和态度，并让他们评定室内人员，喜欢谁，不喜欢谁。结果表明，在相处的初期，时空距离决定他们的吸引力；到了后期，则态度、价值观越相似的学生相互间的吸引越大，要求住在同一寝室。
在人际交往中，我们也往往存在这样一种倾向，对于与自己性格相近，有共同语言的人，我们更乐于接近他。
所以，我们要拉近与他人之间的距离，与他人“打成一片”，首先就需要在心理上让他人感觉到你和他都是“自己人”。
所谓“自己人”，就是上面所说的与自己存在着某些共同之处的人。人们对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在其他条件大体相同的条件下，所谓“自己人”之间的交往效果一般会更为明显，其相互之间的影响通常也会更大。
“自己人效应”一经形成，人与人之间的摩擦事件与心理冲突会大大减少，就更容易建立良好的人际关系。所以，为了使自己的热情获得他人的正面评价，有必要在交往或服务过程中积极创造条件，努力形成双方的共同点。从而使双方都处于“自己人”的情境中。
关于这个交际技巧，很多推销员都懂得。当我们正在犹豫是否买对方产品的时候，他会对你说：“我自己用的也是这个产品，挺不错的！”这时候，我们会对他产生信任感。
有一次，有个女孩去商店买裤子。试穿了很多条，也没有觉得非常满意的。
正在她犹豫不决的时候，一旁跟她身材差不多的导购女孩满脸微笑地跟她攀谈起来。
“您在买裤子的时候，是不是非常难买到合适的？”她问。
女孩看了这个身材高挑的导购女孩一眼，说：“是啊！”
导购女孩继续说：“像我们这样身材太苗条的人，很难买到腰围合适的裤子，我就经常买不到。”她边说，边用双手做了个掐着自己细腰的动作，对着女孩微笑。
“是的，很多裤子我都喜欢，但有的没有小号，腰围有点大，就穿不了。”导购女孩这一说，还真说到了女孩的苦恼。
“对呀！以前我也在网上买过裤子，有适合的，但质量都不太好。我觉得咱们店里的裤子穿着挺舒服的，你看！”说着，导购女孩低头看自己的裤子。
女孩对这个与自己感同身受的导购女孩顿时有了好感，立即决定买一条裤子。
这个导购女孩非常聪明，她没有把她自己和女孩看成店主和顾客的关系，而是看成了面临同一问题的同类人。她抓住她自己和女孩身材相似的特点，巧妙地拉开话题，把是否买裤子的问题转移到身材太苗条的人比较难买到裤子的问题上。结果，女孩很自然地把她当成了“自己人”，而对她所说的话比较信任。
所以说，女性在与客户进行交谈的过程中，要适时地运用这种“自己人效应”。如果想要让对方接受你的观点，与你合作得更顺利的话，就要在某种程度上找到与客户的共同点，把客户与自己视为一体，让客户感觉到你是站在他的立场为他说话，你是为他们好的。只有把双方的心理距离拉近了，客户对你才不会有戒心，也才能合作得更愉快。
对客户投其所好——般来所，人的情感可以分为积极情感和消极情感两大类，积极情感包括喜欢、愉悦、兴奋等；消极情感则是指讨厌、憎恶、气愤等。心理学研究表明，积极情感能够引发理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感则会让人对外界产生排斥和拒绝。
也就是说，当对方处于积极情感状态的时候，往往更容易相信你所说的是对的，进而按照你的意见行事；反之，如果对方处于消极情感状态，那么，你想要让对方信服你那将是一件非常困难的事情。
由此可见，最大限度地引导、激发对方的积极情感，能够使对方信服你的可能性会更大。而“投其所好”就是一个引导和激发对方积极情感的过程。在这个过程中，能够采用的方式是多种多样的，下面介绍的是最为典型和有效的做法。
首先，你要通过观察，发现对方的“闪光点”，并对之加以赞扬，使对方的心情更加愉悦。——个让人难以忍受的大热天，一位教授走进一家餐厅就餐。不知是由于天热还是别的什么原因，餐厅里服务人员的态度并不是很好。然而，这位教授并没有像大多数人一样和服务人员理论其态度问题。为了获得对方良好的服务，这位教授像闲话家常一样对服务员说：“今天的天气真热啊，可是你们还要为客人服务，还要站在炉边做菜，一定够辛苦的，真是难为你们了。”
这位教授巧妙、准确地赞扬了餐厅服务人员的可贵之处——在如此炎热的天气里，仍然坚守岗位为大家服务。教授的话使他们感到自己是被人关注和关心着的，从而产生了积极的情感体验，接下来，心情愉悦，服务自然也就周到了。
在你赞赏了对方的“闪光点”，在对方紧张、严密的心理保护网上撕开突破口以后，你还需要让对方接受你。因为，只有当对方接受了你以后，才有可能接受你的观点和见解。那么，怎样才能使对方接受你呢？答案就是：找到对方的“兴趣点”，并通过谈论对方感兴趣的话题，让对方接受你。
面包商杜维诺一直试图把自己的面包卖给纽约国际饭店。4年内，他经常打电话给饭店负责这件事情的经理，并且只要是该经理参加的社交聚会，他都尽可能地参加，他甚至为此在饭店内预订了房间。令人遗憾的是，他都失败了。
在研究了人的社交心理以后，杜维诺改变了策略，他决定找到经理的兴趣点，然后投其所好。
他打听到这位经理是“美国旅馆招待委员会”组织的一员，而且还当选过该组织和“国际招待者协会”的主席。
于是，杜维诺再次见到经理的时候，就和他说有关招待者协会的话题。出乎意料的，原本对杜维诺十分冷淡的经理一下子就打开了话匣子，反应异乎寻常的热情。在杜维诺要离开的时候，这位经理成了杜维诺参加该协会的推荐人，而杜维诺只字未谈有关面包销售的事情。
几天后，饭店经理主动打电话要杜维诺送面包样品过去。4年的努力未成，一朝“投其所好”的交谈却得手了。由此可见，投其所好能够获得对方的好感，而当对方对你好感十足的时候，要他答应你的要求也就是水到渠成的事情了。
了解对方的兴趣，针对对方感兴趣的话题交谈，能够在不知不觉中与对方建立起感情，使对方接纳你。这样，就为进一步为赢得客户的信任创造了最有利的条件。
商战中常用的心理战术
