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第14章 让人无法说NO的攻心说话术(1)

使对方一开始就说“是”

从最基本的问题——一个能轻易地得到“是,是”回答的问问题——问起,不要吝于做这样的简单的事情。

如果你问到了一个对方可能回答“不”的问题,不妨巧妙地换一个问题。

你需要抓住事情的关键,把你最基本的问题巧妙地引导到关键问题上去。

你必须戒除“诡辩”的种种可能,要让对方心悦诚服,而不是感觉自己钻进了你的陷阱。

伟大的苏格拉底是历史上赫赫有名的思想家。他所做的事情没有几个人能够做到。他彻底改变了人类的思想进程,同时也是最影晌这个世界的劝导者之一。

他的方法是告诉别人他们是错误的吗?当然不是。他的方法被称为“苏格拉底辩论法”,就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题,都会得到别人的赞同;然后,他连续不断地获得肯定的答复;最后,反对者会在不知不觉中承认苏格拉底的观点而放弃自己的观点。

这是不是很神奇呢?是的,但是如果你愿意的话,你也可以做到。方法很简单,那就是记住一开始的时候,要不断地让对方说“是,是”,千万不要让他说“不”。

在跟人交谈的时候,不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事,你应该先强调你们都同意的事,并且需要不断地强调。然后,强调你们双方都在追求同一目标,试着让对方知道,即使你们有分歧,那也只是方法上的分歧,而不是目标上的。

先让我们来看一个例子。

纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森是卡耐基训练班的学员,他曾经对这个策略深有感触。

“那天,”詹姆斯。艾伯森回忆说,“一个人走进来要开户,我让他先填写一些表格,其中有些问题他愿意回答,另外一些他根本不想回答。如果在以前,遇到这种情况,我会告诉这位顾客,如果他不向我们提供这些数据,我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’使我很愉快,因为这好像在说只有我说话才算数。但是,显而易见,这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。

“因为上了训练班的有关课程,我决定不跟他谈银行的规定,而是谈顾客的需要。所以,我同意了他的做法。我告诉他说,那些他拒绝填写的内容并不是绝对必要的。

“但是,’我引导他说,‘假如你去世,你不希望把存在我们银行的钱转移给你的亲属吗?

“当然。”他说。

“难道你认为,’我继续说,‘将你最亲近的亲属的一些数据告诉我们,使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望,不是一个很好的办法吗?’

“是的。”他又说。

“就这样,最后他终于相信我们要这些数据的目的是为了他,他的态度就转变了。他不仅把他自己的全部资料告诉了我,还根据我的建议,开了一个信托账户,指定他的母亲为受益人,并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。”

詹姆斯·艾伯森发现,一旦让那个顾客开始就说“是,是”,顾客便忘了他们之间的争执,并且愿意做詹姆斯所建议的事。

当一个人说了“不”以后,如果他的内心也加以否定,他全身的各个组织都会协调起来,一起进入一种抗拒状态,而反过来,如果他说了“是”,情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态,这将有利于改变他的看法或意志,使谈话朝积极的方向发展。

如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、丈夫说“不”,那么,即使你有神仙般的智慧和耐心,也无法使那种否定的态度变为肯定。

而想得到对方的肯定其实并不难,人们只是忽略了如何去做。

人们总是希望一开始对方就同意自己的看法,如果别人不同意的话,就急切地想驳倒对方,以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是,这种态度往往会适得其反。所以,最好的办法就是,一开始就让对方说“是,是”。

恰当地提出问题

避免无用的问题。不要提那些看上去是问题,但是实际上并没有发问的问题。

在你提问题之前,要想一想对方可能会做哪一方面的回答,要自己掌握问题的方向。

提问对于促进交流、获取信息、了解对方都有着十分重要的作用。善于提问,你就能够掌握谈话的进程、控制会话的方向、开启对方的心扉。

提问的目的就是要达到一种和谐的氛围。我们从讲话者的角度去提问题,往往能获得良好的沟通效果。因此提问时,要把握好时机,摸清对方的心理脉络,使谈话变成一种互动,使问答能够顺利地进行。不要提对方难以回答或者不愿回答的问题,也不要限制对方的回答。

一位顾客想要买一种适合自己汽车的轮胎,售货员需要先了解一些基本的情况,让我们比较一下以下两种不同的提问方式:

方式一:

服务员:你的车在什么级别的公路上行驶?

顾客:在柏油路上。

方式二:

服务员:你的车一般是在什么级别的公路上行驶?

顾客:一般是在柏油路上,周末可能去一些道路条件不太好的地方。

服务员:也就是说,通常情况下道路条件较好。

顾客:是的,但是我每天都需要翻过一座小山。

服务员:这样的话,车的轮胎会磨损很快的,而且拐弯驾驶对你来说一定非常重要。

顾客:的确如此。

很明显,方式二的服务员得到的信息大大超过了方式一,因此根据方式二提供的信息,服务员为顾客提供的参考一定会更加适合顾客的需要。两句提问,仅仅差了一个词,其结果却出现了这样巨大的差别,可见我们在提问的时候一定要注意技巧和方法。

为了方便起见,我们将提问的方式分为以下几种类别:

正面提问:开门见山地问问题,直接提出你想要了解的问题。

反向提问:从相反的方向提问题。

旁敲侧击地问:从侧面入手,迂回到主题上来。

设问:假设一个前提,启发对方思索,使对方回答。

追问:循着对方的谈话发问。

而根据提问的内容,可以将问题分为开放式的问题和封闭式的问题。如果你提的问题是一个封闭式的问题,比如“你喜欢什么动物?”你得到的信息将会非常少,因为这样的问题通常得到的是“是”、“否”或者另外一些简单的答案。封闭式的问题对于那些打算结束别人罗嗦的说话的人是非常有效的。另外,当你在帮别人迅速地作出决定,在你想要使别人说得更加简洁一些的时候,它也很有效果。但是如果你希望对方继续把话说下去,维持正常的、热烈的谈话,你最好不要提这种问题。

你可能曾经碰到过一些问题,让你不知道该怎么回答。有可能这并不是你的错,而是这样的问题根本就提错了。我们称这些问题为无用的问题——请注意,这些无用的问题都只是说,作为一个问题来说它是“无用”的或者对谈话继续进行是无效的。以下简单介绍几种无用的问题。

导向性问题

如果你问“你认为我们是不是应该……”这种问题有明显的导向性。实际上,你要得到的答案已经设置在你的问话里了。类似这种问题,我们都称之为导向性问题。作为一个问题而言,它没有任何意义——当然,你可能本来就没把它当做问题。类似的问题还有:

“你不是真的……吧?”

“……是吧?”

“难道你不认为……吗?”

假设性问题

假设性问题实际上是假设一种没有出现过的、实际上没有可能出现的情况,以此来达到自己的目的。这种问题实际上已经包含问话者肯定的、间接的断言了。类似的问题有:

“如果你处在我的位置上,你会不会这么做?”

“如果你像他一样得了第一名,你会想要……吗?”

设定性问题

设定性问题就是先设定某人的状况,然后向他问问题。在多数情况下,这种问题是为了达到压制、强迫甚至打击的目的。这种问题只会引起人们的不适和警惕,因为他们很明显地会感到提问者另有深意。类似的问题有:

“你不是……吗?现在为什么却……?”

比如,某人问道:

“你不是认为我们应该抵制日货吗,因为日本人对我国人民不友好?”

“哦,是啊!”

“可是我发现你现在开的是日本车。”

多重问题

多重问题指的是将几个问题合成一个问题提问。这种问题往往导致人们不知道该先回答哪个问题,从而造成了尴尬。更加重要的是,当提问者附加了一些细节时,被问者往往找不到问题的重点。类似的问题有:

“你们是如何相处的?你们在一起有困难吗?你愿意告诉我这些吗?”

提问者提出了一连串的问题,这样无形中造成了紧张的气氛,让被问者不知道该先回答哪个问题,甚至不愿回答。

一般情况下,不要限定对方的回答。你应该提一个开放性的问题,使他有发挥的空间,这样会更有利于谈话的进行。

避免无用的问题。不要提那些看上去是问题,但是实际上并没有发问的问题。

在你提问题之前,要想一想对方可能会做哪一方面的回答,要自己掌握问题的方向。

你也需要适时地提问,不要在别人谈得兴起的时候提问题,这会打断他的谈话,并且使他产生不悦的情绪,甚至有可能不愿回答你的问题。

锁定对方的强烈欲望

要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人,世人必与他在一起,这种人永不寂寞。

我们活在这个世界上,要满足自己所追求的欲望是很重要的一件事,甚至有人会为此超越理性常规的束缚,做出违法的事情来。欲望的强弱,是决定一个人能否积极行动的最大因素。因此,在与人交流时,要尽力满足对方的欲望。这是提高成功率的切实方法之一。

人类究竟有多少欲望呢?有些欲望可能是若有似无、含糊不清的,但它却确实存在。所以,在想与对方交流前,必须要弄清楚对方有哪些欲望,然后锁定对方心中的欲望,再对症下药,进行劝说或激励。

一位父亲一直都在为自己的小儿子操心。因为这个小家伙的体质太差了,但又不肯好好吃东西,挑食挑得厉害。这对父母以前用的方法也是大家常用的——责备加唠叨,然而一点作用都没有。

父亲逐渐发现,自己的做法是错误的,便问自己:“我的儿子想要什么呢?我要怎样才能把自己的需要和他的需要联系起来呢?”

小男孩有一辆三轮车,他最喜欢的游戏就是在自己家门口附近骑着三轮车到处跑。在街道的另一头,有个喜欢欺负弱小的大男孩,经常会把小男孩从车上拽下来,然后把他的车子骑走。

自然,小家伙会哭叫着跑回家,然后妈妈便出来,先将大男孩从车上赶走,再让小男孩骑车回家。这件事几乎每天都在重复。

所以小男孩想要什么这个问题,根本不需要像福尔摩斯这样的侦探来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望,都促使他想对大男孩采取报复行动,最好能一拳将大男孩的鼻子打扁。

这时,父亲就趁机向小男孩解释说,如果他能将妈妈所做的食物吃下去,很快他就会长得壮壮的,将那个天天欺负他的大男孩痛打一顿。

此法果然有效,小男孩从此不再偏食挑食。他肯吃菠菜、牛肉——凡是能让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望快点长大,将那个大男孩狠揍一通了。

哈里·欧弗垂在他的极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道:“行为乃发自我们的基本欲望……不论在家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客’的人来说,有句话可以算是最好的箴言:要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人,世人必与他在一起,这种人永不寂寞。”

也许就在明天,你就有机会要求某个人去做某件事了,但要记住,在你开口要他去做前,先问一下你自己:“我要怎样才能让这个人自己想去做这件事?”

亲和力能够消除隔膜

亲和的态度,友善的口语表达,容易消减人与人之间的隔膜。

亲和力是人们说话时一种不错的态度。这种方式的优点易于消减人与人之间的隔膜,进而使传达者有效地把自己的思想传递给被传达者。

我们可以把亲和力比作盛装佳肴的器具,而把我们所要表达给别人的思想比作佳肴。如果这器具是脏兮兮且令人讨厌的,恐怕也不会有人愿意品尝盛在其中的佳肴。

某厂面向社会招聘厂长。在招聘会上三位投标人讲述自己的治厂方案,代表们互相提问。投标人当场答辩。其中一个女干部一举中标,荣任厂长。

看看她是如何施展亲和力的。

问:“你是个外行,靠什么治厂,怎样调动起大家的积极性?”

答:“论管理企业我并不认为自己是外行,何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人,有许多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后,把老师傅请回来,把年轻人的工作、学习和生活安排好,让每个人都干得有劲,玩得舒畅,把工厂当成自己的家。”

问:“咱们厂不景气,去年一年没发奖金,我要求调走,你上任后能放我走吗?”

答:“你要求调走,是因为工厂办得不好,如果把工厂办好了,我相信你就不走了。如果你选我当厂长,我先请你留下看半年有无起色再说。”

话音刚落,立即在全场爆起了掌声。

问:“现在正议论机构和人员精简,你来了以后要减多少人?”

答:“调整干部结构是大势所趋,现在科室的干部显得人多,原因是事少,如果事情多了,人手就不够了。我来以后,第一目的不是减人,而是扩大业务、发展事业……”

问:“我是一名女工,现在怀孕7个多月了,还让我在车间里站着干活,你说这合理吗?”

答:“我也是女人,也怀孕生过孩子,知道哪个合理,哪个不合理,合理的要坚持,不合理的一定改正。”

女工们立即活跃了起来。有的激动地说:“我们大多是女工,真需要一位体贴、关心我们疾苦的厂长啊!”

这个故事进一步向我们展示了亲和力的现实意义,也告诉我们亲和力不是巴结和献媚,它更是一种心与心的平等和互惠。

微笑是最宝贵的资产

微笑是人最宝贵的无形资产。可以说成功从微笑开始,一个不会微笑的女人要想成功,其难度是难以想象的。

《诗经》里有一句话叫“巧笑倩兮,美目盼兮”,它描绘出了女人笑容的最高境界,这也是“回眸一笑百媚生,六宫粉黛无颜色”的原因。是的,女性的微笑和她们的眼泪一样,有着让男人无法抵挡的杀伤力。

女人的笑容不止有“回眸一笑百媚生”的魅力,其背后往往还蕴含了一种力量,这种力量对男人有着致命的杀伤力。它以温柔的方式化解人生中的各种坚冰和不快,引导你到达幸福的彼岸。

我们难以想象一个女人总是一张怒气十足的脸会是什么样子。其实,女性最美的表情是微笑,男人向来都十分迷恋女人的微笑,这是个不争的事实。

如果你觉得你花很多钱买了漂亮的服饰、贵气的珠宝,就能使自己更迷人,那还不如使用微笑。微笑不需要花钱,而且可以随时随地地运用,能让你在很短的时间内就得到别人的认可。

微笑是女人最美好的面部表情,因为心情好的时候我们才会微笑。那些像太阳花一样绽放开来的微笑,说明我们心情愉快,说明我们对自己很欣赏,说明我们带有积极向上的人生态度,说明我们能斗志昂扬地面对生活中的苦难。当我们乐观并且积极的时候,我们自然而然也会感染到身边的男人。

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