使对方一开始就说“是”
从最基本的问题——一个能轻易地得到“是，是”回答的问问题——问起，不要吝于做这样的简单的事情。
如果你问到了一个对方可能回答“不”的问题，不妨巧妙地换一个问题。
你需要抓住事情的关键，把你最基本的问题巧妙地引导到关键问题上去。
你必须戒除“诡辩”的种种可能，要让对方心悦诚服，而不是感觉自己钻进了你的陷阱。
伟大的苏格拉底是历史上赫赫有名的思想家。他所做的事情没有几个人能够做到。他彻底改变了人类的思想进程，同时也是最影晌这个世界的劝导者之一。
他的方法是告诉别人他们是错误的吗？当然不是。他的方法被称为“苏格拉底辩论法”，就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题，都会得到别人的赞同；然后，他连续不断地获得肯定的答复；最后，反对者会在不知不觉中承认苏格拉底的观点而放弃自己的观点。
这是不是很神奇呢？是的，但是如果你愿意的话，你也可以做到。方法很简单，那就是记住一开始的时候，要不断地让对方说“是，是”，千万不要让他说“不”。
在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。
先让我们来看一个例子。
纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森是卡耐基训练班的学员，他曾经对这个策略深有感触。
“那天，”詹姆斯。艾伯森回忆说，“一个人走进来要开户，我让他先填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到这种情况，我会告诉这位顾客，如果他不向我们提供这些数据，我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’使我很愉快，因为这好像在说只有我说话才算数。但是，显而易见，这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。
“因为上了训练班的有关课程，我决定不跟他谈银行的规定，而是谈顾客的需要。所以，我同意了他的做法。我告诉他说，那些他拒绝填写的内容并不是绝对必要的。
“但是，’我引导他说，‘假如你去世，你不希望把存在我们银行的钱转移给你的亲属吗？
“当然。”他说。
“难道你认为，’我继续说，‘将你最亲近的亲属的一些数据告诉我们，使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗？’
“是的。”他又说。
“就这样，最后他终于相信我们要这些数据的目的是为了他，他的态度就转变了。他不仅把他自己的全部资料告诉了我，还根据我的建议，开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。”
詹姆斯·艾伯森发现，一旦让那个顾客开始就说“是，是”，顾客便忘了他们之间的争执，并且愿意做詹姆斯所建议的事。
当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态，而反过来，如果他说了“是”，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。
如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、丈夫说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。
而想得到对方的肯定其实并不难，人们只是忽略了如何去做。
人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，最好的办法就是，一开始就让对方说“是，是”。
恰当地提出问题
避免无用的问题。不要提那些看上去是问题，但是实际上并没有发问的问题。
在你提问题之前，要想一想对方可能会做哪一方面的回答，要自己掌握问题的方向。
提问对于促进交流、获取信息、了解对方都有着十分重要的作用。善于提问，你就能够掌握谈话的进程、控制会话的方向、开启对方的心扉。
提问的目的就是要达到一种和谐的氛围。我们从讲话者的角度去提问题，往往能获得良好的沟通效果。因此提问时，要把握好时机，摸清对方的心理脉络，使谈话变成一种互动，使问答能够顺利地进行。不要提对方难以回答或者不愿回答的问题，也不要限制对方的回答。
一位顾客想要买一种适合自己汽车的轮胎，售货员需要先了解一些基本的情况，让我们比较一下以下两种不同的提问方式：
方式一：
服务员：你的车在什么级别的公路上行驶？
顾客：在柏油路上。
方式二：
服务员：你的车一般是在什么级别的公路上行驶？
顾客：一般是在柏油路上，周末可能去一些道路条件不太好的地方。
服务员：也就是说，通常情况下道路条件较好。
顾客：是的，但是我每天都需要翻过一座小山。
服务员：这样的话，车的轮胎会磨损很快的，而且拐弯驾驶对你来说一定非常重要。
顾客：的确如此。
很明显，方式二的服务员得到的信息大大超过了方式一，因此根据方式二提供的信息，服务员为顾客提供的参考一定会更加适合顾客的需要。两句提问，仅仅差了一个词，其结果却出现了这样巨大的差别，可见我们在提问的时候一定要注意技巧和方法。
为了方便起见，我们将提问的方式分为以下几种类别：
正面提问：开门见山地问问题，直接提出你想要了解的问题。
反向提问：从相反的方向提问题。
旁敲侧击地问：从侧面入手，迂回到主题上来。
设问：假设一个前提，启发对方思索，使对方回答。
追问：循着对方的谈话发问。
而根据提问的内容，可以将问题分为开放式的问题和封闭式的问题。如果你提的问题是一个封闭式的问题，比如“你喜欢什么动物？”你得到的信息将会非常少，因为这样的问题通常得到的是“是”、“否”或者另外一些简单的答案。封闭式的问题对于那些打算结束别人罗嗦的说话的人是非常有效的。另外，当你在帮别人迅速地作出决定，在你想要使别人说得更加简洁一些的时候，它也很有效果。但是如果你希望对方继续把话说下去，维持正常的、热烈的谈话，你最好不要提这种问题。
你可能曾经碰到过一些问题，让你不知道该怎么回答。有可能这并不是你的错，而是这样的问题根本就提错了。我们称这些问题为无用的问题——请注意，这些无用的问题都只是说，作为一个问题来说它是“无用”的或者对谈话继续进行是无效的。以下简单介绍几种无用的问题。
导向性问题
如果你问“你认为我们是不是应该……”这种问题有明显的导向性。实际上，你要得到的答案已经设置在你的问话里了。类似这种问题，我们都称之为导向性问题。作为一个问题而言，它没有任何意义——当然，你可能本来就没把它当做问题。类似的问题还有：
“你不是真的……吧？”
“……是吧？”
“难道你不认为……吗？”
假设性问题
假设性问题实际上是假设一种没有出现过的、实际上没有可能出现的情况，以此来达到自己的目的。这种问题实际上已经包含问话者肯定的、间接的断言了。类似的问题有：
“如果你处在我的位置上，你会不会这么做？”
“如果你像他一样得了第一名，你会想要……吗？”
设定性问题
设定性问题就是先设定某人的状况，然后向他问问题。在多数情况下，这种问题是为了达到压制、强迫甚至打击的目的。这种问题只会引起人们的不适和警惕，因为他们很明显地会感到提问者另有深意。类似的问题有：
“你不是……吗？现在为什么却……？”
比如，某人问道：
“你不是认为我们应该抵制日货吗，因为日本人对我国人民不友好？”
“哦，是啊！”
“可是我发现你现在开的是日本车。”
多重问题
多重问题指的是将几个问题合成一个问题提问。这种问题往往导致人们不知道该先回答哪个问题，从而造成了尴尬。更加重要的是，当提问者附加了一些细节时，被问者往往找不到问题的重点。类似的问题有：
“你们是如何相处的？你们在一起有困难吗？你愿意告诉我这些吗？”
提问者提出了一连串的问题，这样无形中造成了紧张的气氛，让被问者不知道该先回答哪个问题，甚至不愿回答。
一般情况下，不要限定对方的回答。你应该提一个开放性的问题，使他有发挥的空间，这样会更有利于谈话的进行。
避免无用的问题。不要提那些看上去是问题，但是实际上并没有发问的问题。
在你提问题之前，要想一想对方可能会做哪一方面的回答，要自己掌握问题的方向。
你也需要适时地提问，不要在别人谈得兴起的时候提问题，这会打断他的谈话，并且使他产生不悦的情绪，甚至有可能不愿回答你的问题。
锁定对方的强烈欲望
要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。
我们活在这个世界上，要满足自己所追求的欲望是很重要的一件事，甚至有人会为此超越理性常规的束缚，做出违法的事情来。欲望的强弱，是决定一个人能否积极行动的最大因素。因此，在与人交流时，要尽力满足对方的欲望。这是提高成功率的切实方法之一。
人类究竟有多少欲望呢？有些欲望可能是若有似无、含糊不清的，但它却确实存在。所以，在想与对方交流前，必须要弄清楚对方有哪些欲望，然后锁定对方心中的欲望，再对症下药，进行劝说或激励。
一位父亲一直都在为自己的小儿子操心。因为这个小家伙的体质太差了，但又不肯好好吃东西，挑食挑得厉害。这对父母以前用的方法也是大家常用的——责备加唠叨，然而一点作用都没有。
父亲逐渐发现，自己的做法是错误的，便问自己：“我的儿子想要什么呢？我要怎样才能把自己的需要和他的需要联系起来呢？”
小男孩有一辆三轮车，他最喜欢的游戏就是在自己家门口附近骑着三轮车到处跑。在街道的另一头，有个喜欢欺负弱小的大男孩，经常会把小男孩从车上拽下来，然后把他的车子骑走。
自然，小家伙会哭叫着跑回家，然后妈妈便出来，先将大男孩从车上赶走，再让小男孩骑车回家。这件事几乎每天都在重复。
所以小男孩想要什么这个问题，根本不需要像福尔摩斯这样的侦探来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望，都促使他想对大男孩采取报复行动，最好能一拳将大男孩的鼻子打扁。
这时，父亲就趁机向小男孩解释说，如果他能将妈妈所做的食物吃下去，很快他就会长得壮壮的，将那个天天欺负他的大男孩痛打一顿。
此法果然有效，小男孩从此不再偏食挑食。他肯吃菠菜、牛肉——凡是能让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望快点长大，将那个大男孩狠揍一通了。
哈里·欧弗垂在他的极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客’的人来说，有句话可以算是最好的箴言：要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。”
也许就在明天，你就有机会要求某个人去做某件事了，但要记住，在你开口要他去做前，先问一下你自己：“我要怎样才能让这个人自己想去做这件事？”
亲和力能够消除隔膜
亲和的态度，友善的口语表达，容易消减人与人之间的隔膜。
亲和力是人们说话时一种不错的态度。这种方式的优点易于消减人与人之间的隔膜，进而使传达者有效地把自己的思想传递给被传达者。
我们可以把亲和力比作盛装佳肴的器具，而把我们所要表达给别人的思想比作佳肴。如果这器具是脏兮兮且令人讨厌的，恐怕也不会有人愿意品尝盛在其中的佳肴。
某厂面向社会招聘厂长。在招聘会上三位投标人讲述自己的治厂方案，代表们互相提问。投标人当场答辩。其中一个女干部一举中标，荣任厂长。
看看她是如何施展亲和力的。
问：“你是个外行，靠什么治厂，怎样调动起大家的积极性？”
答：“论管理企业我并不认为自己是外行，何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人，有许多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后，把老师傅请回来，把年轻人的工作、学习和生活安排好，让每个人都干得有劲，玩得舒畅，把工厂当成自己的家。”
问：“咱们厂不景气，去年一年没发奖金，我要求调走，你上任后能放我走吗？”
答：“你要求调走，是因为工厂办得不好，如果把工厂办好了，我相信你就不走了。如果你选我当厂长，我先请你留下看半年有无起色再说。”
话音刚落，立即在全场爆起了掌声。
问：“现在正议论机构和人员精简，你来了以后要减多少人？”
答：“调整干部结构是大势所趋，现在科室的干部显得人多，原因是事少，如果事情多了，人手就不够了。我来以后，第一目的不是减人，而是扩大业务、发展事业……”
问：“我是一名女工，现在怀孕7个多月了，还让我在车间里站着干活，你说这合理吗？”
答：“我也是女人，也怀孕生过孩子，知道哪个合理，哪个不合理，合理的要坚持，不合理的一定改正。”
女工们立即活跃了起来。有的激动地说：“我们大多是女工，真需要一位体贴、关心我们疾苦的厂长啊！”
这个故事进一步向我们展示了亲和力的现实意义，也告诉我们亲和力不是巴结和献媚，它更是一种心与心的平等和互惠。
微笑是最宝贵的资产
微笑是人最宝贵的无形资产。可以说成功从微笑开始，一个不会微笑的女人要想成功，其难度是难以想象的。
《诗经》里有一句话叫“巧笑倩兮，美目盼兮”，它描绘出了女人笑容的最高境界，这也是“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色”的原因。是的，女性的微笑和她们的眼泪一样，有着让男人无法抵挡的杀伤力。
女人的笑容不止有“回眸一笑百媚生”的魅力，其背后往往还蕴含了一种力量，这种力量对男人有着致命的杀伤力。它以温柔的方式化解人生中的各种坚冰和不快，引导你到达幸福的彼岸。
我们难以想象一个女人总是一张怒气十足的脸会是什么样子。其实，女性最美的表情是微笑，男人向来都十分迷恋女人的微笑，这是个不争的事实。
如果你觉得你花很多钱买了漂亮的服饰、贵气的珠宝，就能使自己更迷人，那还不如使用微笑。微笑不需要花钱，而且可以随时随地地运用，能让你在很短的时间内就得到别人的认可。
微笑是女人最美好的面部表情，因为心情好的时候我们才会微笑。那些像太阳花一样绽放开来的微笑，说明我们心情愉快，说明我们对自己很欣赏，说明我们带有积极向上的人生态度，说明我们能斗志昂扬地面对生活中的苦难。当我们乐观并且积极的时候，我们自然而然也会感染到身边的男人。
