找准自己的经营思路
马云将中国黄页炒火后，引得很多人蠢蠢欲动。杭州电信、田溯宁的亚信，甚至很多外国公司都想要进入中国市场。嗅到因特网竞争加剧味道的马云，警醒地意识到，这个市场将会变得越来越理性。马云的策略是立即收缩市场，脚踏实地地以客户为中心，认真分析他们的需求与要求，在此基础上人性化地设计符合他们胃口的网页，一个一个地开拓客户，力争做到开拓一个满意一个，马云戏谑地称其为“地面跟进”战术。
马云的这个经营思路，其实是从一个叫张生记饭店里学来的。
有一次，马云和朋友到这家饭店里吃饭，点了菜后，和朋友聊天等着饭局开始。等了不到五分钟，饭店的经理来了，对马云说道：“先生，您的菜再重新点吧。”马云非常奇怪：“为什么呢？”经理客气地说：“您的菜点错了，您点了四个汤一个菜。你回去的时候，一定说饭菜不对。我们有很多好菜，您应该点四个菜一个汤。”马云一听，觉得这个饭店非常厚道，完全站在客人的角度考虑问题，而不像有些饭店，客人来了，深怕不能大宰一笔，给你介绍的时候：甲鱼是特色来一份吧，今天的龙虾非常鲜美，不来一份可惜了……这家饭店却没有这么功利，客人菜点多了，还要提醒：这样浪费，您几个人吃不完的，要不您先点到，不够再点？像这样一个纯粹为客户着想的饭店，肯定会有长足的发展。果然，十几年过去了，这家饭店发展成连锁经营，在杭州、北京、上海、南京都开有多家分店，而且，在这家饭店吃饭甚至要提前一个星期预约。
回去后，马云仔细思索了这家饭店的经营模式，对饭店而言，客户吃得满意，就是饭店的成功。只有真心为客户着想，企业才能成长，正如中国的一句俗话：“忠厚不赔本，刁滑少赚钱。”马云参透了这条铁律，将它应用在了自己的经营中。
1995年，整个中国关注因特网的人是少之又少，发展了一年后，社会开始广泛地关注，中小企业拼命发展的时候面临终结，国家开始关注了，政策开始倾斜了，公众开始关注了，资金开始投入了，这些都意味着中小企业将面临着严重的挑战。马云清醒地认识到了这个大环境，立刻开始调整战略，将宣传的力度缩减，转而踏踏实实地攻客户的心，扎扎实实地把工作做好。
不跟风，不盲目，找准定位，以客户为中心，这是马云的聪明之处。跟饭店学习的经营思路，后来被广泛地运用到马云的领域里，甚至在马云后来创建的阿里巴巴中，专门建立了专业的服务队伍来研究客户，研究建立了中心来研究国外买家的心理，做这一切，都为了一个目的——如何为客户提供最好的服务，如何让客户最满意。
5．因特网的梦幻之队
1997年底，外经贸部频频向马云示好，希望他能加盟外经贸部旗下的中国国际电子商务中心（EDI），为他们制作官方网站。外经贸部将为EDI提供200万元的启动资金，还承诺给马云30%的股份。马云毫不犹豫地接受了外经贸部的邀请，决然地处理了自己在中国黄页的股份。马云决定：重新开始。
上北京之前，马云召集了一帮好兄弟，在自己的小窝里做最后的道别。席间，马云开始向他们鼓吹北京有多么多么好：政治、经济、文化中心，先进的事物在这里可以蓬勃发展，北京是思想自由者的天堂，天花乱坠地，几个好兄弟被他说的已经找不着北了。马云一看，时机差不多了，就板着脸，很严肃地对他们说：“我要去北京和外经贸部合作建网站。你们有谁跟我走？”朋友们都吃惊地看着他，一致说道：“马云，你疯了吗？杭州做的好好的，你为什么要去北京？”
这时候的马云，已经彻底被去北京的念头征服了，他坚定地表态，即使所有的人都反对，他也要踏上北漂的路，说什么都不退缩。
令马云感动的是，当他准备踏出杭州城的时候，发现身后跟了十几个和他一起闯荡江湖的朋友，他们在一起依依惜别，马云从中挑选了5个知心好友踏上了北上的路。这一幕，让人想起了武侠世界里肝胆相照的侠客们，为了朋友，两肋插刀，牺牲个人利益也在所不惜。
到了北京后，中国国际电子商务中心邀请马云担任该中心信息部的总经理，马云走马上任了。没有住处，6个人租一个20多平方米的房间，过起了没日没夜的集体生活。每天早上，马云揉着惺忪的睡眼起床，坐着公共汽车一路颠簸着到外经贸部，晚上，劳累了一天的6个人又颠簸着回到住处。就这样连续苦干了15个月，马运和他的朋友们作出了喜人的成绩——外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列网站全部出台。其中的网上中国商品交易市场是中国政府组织的最早的大型电子商务平台，净利润高达287万元。
亲眼目睹了这一批“拼命三郎”的骄人成绩，《人民日报》发表了一篇盛赞马运团队的文章，文中将他们称为“梦幻之队”。
在外经贸部兢兢业业地做了两年，马云落下了“怪人”的称号，因为他总有奇思异想，别人总难跟上他跳跃性极大的思维。尽管，富有激情的创业精神感动了很多人，但同事们面对马云的时候，总有说不出的隔阂，但他带上京的好兄弟除外。
不管别人怎么说怎么看，马云脚踏实地做着自己认为正确的事情，一一完成了外经贸部提出的要求。但毫无保留付出后的结果，竟然是马云最不能容忍的——欺骗。外经贸部“给马云30%股份”的承诺没有兑现，“我们那时候就拿几千元一个月的工资，其它什么也没有。”
同时，马云与外经贸部的领导产生了很大的分歧。外经贸部的领导认为这个网站应该为实力雄厚的大企业提供服务，而马云却认为电子商务将朝着为中小企业提供服务的方向发展。在这一点上，双方争执很久，没有最终的定论，这为马云的工作带来了极大的困惑和障碍。
另一方面，马云还认识到，体制所带来的困惑甚至比无知带来的困惑还要多些：“当时我们做的不错，但做久了我们就发现这里面存在一些问题，在政府的编制里面有些事很难做。”政府的办事效率远远跟不上因特网的发展速度，网站更新的速度总是受到限制。
考虑到自己的性格，自己的风格，与政府部门总有不相适应的地方，再加上每天早上八点起床颠簸很久去上班的模式实在不适合自己，马云认真剖析了自己的理想，认为自己既不想当官，也不想混日子，仅仅想在未来的十几年里建立一个自己一手创立的优秀的公司。再三思考后，1998年底，在因特网炙手可热的时候，马云做出了一个让所有人大跌眼镜的决定——离开北京。
经验、教训、失败——比金钱更为珍贵
从1995年上半年开始涉足因特网到1999年整整四年的时间，马云为自己的职业生涯倾注了所有的智慧、心血、时间和精力，他创造了一个又一个成功的运营模式和盈利模式，但非常不幸，马云挣扎了四年，却一无所有，和他一同奋战的难兄难弟们，也禁不住悲呼：为什么？！为什么？！为什么付出这么多，到头来却一无所有？
马云和朋友们是否真的一无所有？当然不是。历时四年，马云经历了太多太多，磨难、委屈、打击、放弃，每一次决策，马云成长一次，每一次放弃，马云飞跃一次，经验和教训，给了马云太多的积累，失败和成功，给了马云太多的感悟，这些，是比财富更为珍贵的东西。
回想起两年前离开杭州时的那场磅礴大雨，回忆起自己挥手作别故乡时说的那句话“杭州你等着，我会回来的，我一定会回来！”马云不禁雄心万丈，回到杭州，又是一个新的开始，带着积累的经验和教训，马云再不会惧怕任何困难，再不会畏惧任何挫折。
毫不夸张地说，中国黄页是马云的失败也是马云的成功，外经贸部是马云的失策也是马云的英明，因为，如果没有中国黄页的冲动和外经贸部的打拚，或许就没有阿里巴巴的诞生，更没有淘宝的诞生。
突破传统的用人观念
外经贸部的辉煌战绩，让圈内很多人对马云的团队报有十二分的好奇，是什么使得这个团队的每个成员能够舍弃自我利益，忘我为了团队奉献自己？马云用了什么手段，将这些义气与能力并重的人才组建成因特网的梦幻团队？
其实，马云的方法很简单，那就是突破传统的用人观念，不要把员工当作下属，而当作自己的合作伙伴，令他们产生一定的归属感。
从1995年运作中国黄页开始，马云就考虑了激励问题，他将自己的股份中很大一部分毫不吝惜地给了和自己一起打拚的员工。马云认为，培育员工的实干精神、团队归属感，是公司最大的财富，而培育员工实干精神和团队归属感的最佳方法，就是让他们把职业当作自己的事业来干。“对待人才，是花大力气去培养他们，还是采取用过就算了的‘卸磨杀驴’态度，会取得截然不同的两种结果。”因此，马云花大量的时间来关注自己队伍中的人才建设，定期不定期地与员工沟通公司的经营思路，并尽量在理念上与他们达成一致。
同时，马云在挑选人才的时候，也有自己严格的标准——必须具备好的质量，才能还是其次。中国黄页、外经贸部、阿里巴巴、淘宝的成功，无疑证明了，马云的观念是正确的。马云对“人才”二字，有着自己独特的解读：第一位的是人，第二位的是才。人的质量，只有一个衡量标准：好与坏，质量有问题的人，马云是坚决抵制的；而才有高低之分，即使才能略次，但却能人尽其才，各有所得。因此，马云的公司里从来不收纳像三国时期的吕布那样的独才。
有一次，马云招人。一个曾就职于广告公司的年轻人，前来应聘，在与马云交谈的过程中，一直很诚恳地说自己不懂因特网，不知道是否适合从事这一行。马云非常认真地对他说：“这正是你的优势呀，我们要的就事‘不懂因特网的人’。”马云认为，这个小伙子人品不错，只要是个有激情的热血青年，只有由上进的意识，就能突破传统行业的苑囿，利用自己积累的经验，成长为公司的业务骨干。马云没有看错人，没过多久，这个小伙子就在自己的岗位上大展拳脚，成为公司的左右臂膀。
看看周围的因特网公司，马云非常得意，在因特网高速流动的人才队伍中，鲜有马云的员工。“这是我们最大的财富。”从小就有武侠情节的马云，将自己的好兄弟团结在一起，创造了辉煌，实现了梦想。
