店里果然没有客人，钱总吩咐店长提前关店。他对大家说：“各位先把手里的活儿放一下，我给你们介绍一位客人，也是我们的领导，科盟东北区的乔经理！”
乔俏冲大家点头致意，两个销售一眼认出了她，这不是下午到店里买机器的客户吗？怎么摇身一变，成了厂商的人？他俩心里直打鼓，暗自反思有没有说错什么话？
钱总一上来，就冲大家发难，“我们公司目前是科盟打印机在LN地区的独家代理，手里拿着这么好的资源却没有利用好。看看你们的销售，半个月过去了，居然有人一台都没卖！今天乔经理过来，你们倒是说说为什么卖不好？”
见钱总把气氛搞得很紧张，乔俏赶忙打圆场：“我相信大家能卖好HB，就一定能卖好科盟！暂时遇到问题没有关系，只要你们能把困难说出来，我就能够帮助大家找到解决办法！”
众人互相张望，没人接茬，一下子冷了场。
“我说各位，你们平时不是挺能说的？怎么关键时候没电了？”冯爽经常和大家一起插科打诨。他一张嘴，气氛就轻松了很多。
店员们陆续地反映问题，他们的说法和钱总出奇地一致。譬如什么品牌知名度不够、性价比不高、竞争对手的影响力根深蒂固……
“在这么恶劣的条件下，大家还能把机器卖出去，已经非常不错了！”听完大家的意见反馈，乔俏笑着说，“我有个提议，不如咱们现场演练下，我来扮演客户，谁来给我介绍下机器？”
销售们有些抹不开，还有些怯场。不过钱总和冯爽明显对这个提议很感兴趣，他俩嗅到了沙场秋点兵的味道。
乔俏问：“谁来？”
没人响应。
钱总说：“王玲玲！你来！”
王玲玲人机灵，业绩又好，是钱总的重点栽培对象。他点她出来，意在展示下公司的销售实力。
乔俏在展台前摆出了顾客的架势，王玲玲跟了上去。
“您好！请问您想买个什么样的打印机？”
“没有什么固定的要求，普通办公。”
“那您来这边，看看科盟的打印机。”
王玲玲优先推荐科盟。不过她的贸然推荐，让乔俏心生戒备。
“科盟是个什么牌子？我没有听说过，不想考虑。”
见“客户”起了疑心，王玲玲镇定地说：“科盟是个美国品牌，技术实力很强。您看这款机器，小巧轻便，打印速度每分钟20页，是目前市场上千元以下的打印机速度最快的一款。”
“干嘛非给我推荐科盟？是不是这款机器你们的利润很高？”乔俏问。
“哦，不是这样的，它的确是一款性能不错的打印机。”王玲玲解释说。
“那你说说看，它的性能为什么不错？”
“它是一款20页的机器，价位才890元，分辨率也很高，是600*……”王玲玲磕磕巴巴的样子就像一个忘了台词的演员。显然她对产品不熟，不得不拿出一张彩页，照本宣科。
“配置还不错，耗材价格怎么样？”乔俏貌似有了点兴趣。
“耗材价格，您稍等。我帮您查一下。”王玲玲翻看价格表，忙中出乱，半天没有找到报价。
“HB的这款机器，耗材是什么价格？”乔俏转移了目标。
“原装鼓490元，国产鼓150元，都可以打印2000页。”王玲玲对答如流。
“嗯，我看这个机器蛮好，品牌知名度又高，能给我介绍一下吗？”乔俏问。
“可以，这款机器使用起来很方便，取卡纸和更换耗材都很简单……”王玲玲边说边演示，明知这是个陷阱，却不得不跳，急出了一身冷汗。
“不错！挺方便的！”乔俏走到科盟的机器旁边，指着那台售价890元的机器问，“那这台机器取卡纸和更换耗材，如何？”
“应该也挺简单。”王玲玲向乔俏展示科盟的操作细节。可是刚一动手，就露了怯，耗材半天也取不出来。
“我决定买那个！”乔俏指着HB的机器说。
王玲玲不知如何是好，任她八面玲珑也难以扭转局面，谁让她对科盟的产品不熟悉。但凡她对科盟有HB一半的了解，都有成功的机会。
乔俏示意王玲玲归位，随便指了一台科盟的机器问：“谁能告诉我这款机器的三个卖点？”
没人举手。
乔俏降低难度，再问：“谁能告诉我这款机器的两个卖点？”
仍然无人举手。
乔俏见状，走到HB的展台前，随便指着一款机器问：“谁能准确地说出这款机器的三个卖点？”
五分之四的店员举起了手。
这下，店员们不再像刚才那样叽叽喳喳地抱怨了，一个个都像犯了错误的孩子，不敢申辩。毋需再言，大家都找到了科盟卖不好的根本原因。
见众人无语，乔俏正色道：“把一款新产品推向市场，没那么容易。说服客户接受一个陌生品牌，更是难上加难。我们不妨设身处地地想一想，假如你是客户，遇到和自己一样的销售员，你会购买吗？假如我们自己都不知道产品好在哪里，如何去引导客户？客户又凭什么购买我们的产品？”
卖场里安静极了，掉根针都能听得见。从进门到现在，乔俏没有一句责难，却让大家无不汗颜。
首先坐不住的人是钱总，他站起来，看着大家，脸色沉重地说：“针对今天的事情，不知道大家作何感想？乔经理给我们上了一课，让我很惭愧。遇到挫折时，我们急于寻找外因，却很少考虑自身的不足。我们对产品了解吗？我们有能力说服客户吗？我们足够专业吗？没错，HB是好卖，不用你推，客户也会主动买，但如果一个销售员只会卖好卖的产品，公司如何存活，如何发展？我给大家三天时间，三天后我亲自主考，看谁还过不了关！”
