看着乔俏一脸幸灾乐祸的样子，冯爽生气地说：“你们这些厂商的人，就会说风凉话，我做得是差，可你们谁来帮过我？”
见冯爽恼了，乔俏连忙赔笑说：“别生气嘛，我这不是来了。咱俩现在就聊聊下一步怎么做。”冯爽耷拉着脑袋、唉声叹气，“说实话，我也不知道怎么做，该谈的经销商我都谈了，就是没有实质性进展。”
“为什么会没有实质性进展？”
“我也不知道。”
见冯爽毫无头绪，乔俏低头沉思了一会儿，说：“既然找不到原因，那就告诉我，你是怎么做的？”冯爽说：“起初，我找的都是当地做打印机数一数二的经销商，我觉得只有他们才能把科盟的产品做好。谁知道，他们经营的产品太多了，又都有自己的主营品牌，压根就不把我们放在心上，所以这条路宣告失败。
后来我发现做零售店面的经销商比较好谈，他们喜欢卖价格不太透明的产品。不过这群人有热情，却没有销量。
现在，我已经顾不了那么多了，管他白猫还是黑猫，能抓住耗子的就是好猫，结果效果反倒越来越差。”
听完冯爽的描述，乔俏若有所思地问：“你说，为什么哈尔滨长城能做好？”
冯爽想都没想就说：“哈尔滨长城是老渠道，已经做了近二十年的科盟。科盟的相机、复印机还有其他产品，他们没有一样不做。这家经销商做我们的打印机，具备品牌的连续性。”
对于冯爽的结论，乔俏没有表态。她重新翻看了一遍冯爽的渠道拜访记录，然后打开笔记本，调出了哈尔滨长城的Sell-in(提货数据)和Sell-through(分货数据)。一个奇怪的现象冒了出来——凡是当地只有一家经销商的地方，销售情况普遍较为稳定。为什么会出现这样的情况？乔俏一时也想不明白，但她隐隐地感觉到这个疑点很有可能会成为解决现有问题的突破口。鉴于东北其他两省的情况太差，几乎连一家稳定的渠道都没有，乔俏不得不把西北的数据调了出来。西北经销商的数量较之东北，多了十倍都不止。难道真的是只有渠道的基数足够大，销量才能有所保证？可是如果这个结论成立的话，为什么科盟在其他区域大肆开发经销商，却还是收效甚微？乔俏翻来覆去地研究起了西北的销售数据，发现那里的渠道虽然数量庞大，却也谈不上有多稳定。很多经销商连续提了几个月的货，后面就没了动静。但是，就像盛米的漏斗一样，只要倒进来的米大于漏出去的米，斗里仍然会是满的。西北经销商的新增数量始终大于流失数量，所以尽管渠道流失严重，但销量还在增长也就不足为奇了。有了这个重大的发现之后，乔俏将西北仅有的几处只有一家经销商的地区的销售数据调了出来，她惊喜地发现这些地方居然和HLJ省一样，销量不仅稳定，而且稳中有升。为什么会这样？乔俏开始换位思考，假如自己是经销商，看见厂商走马灯一样地开发渠道，又会作何感想？联想到KICK-OFF会议上，其他区域的失败，和HLJ省意想不到的成功，她一下子找到了症结所在！
