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第43章 获得充满魅力的演讲口才(4)

如果你想成为一个受大家欢迎的人,你就得先学会倾听,要使人对你感兴趣,那就得先对人感兴趣:问别人喜欢回答的,鼓励他谈论自己所取得的成就。不要忘记在别人与你谈话的时候,要宽容地倾听,总之,对于讲话的人本身而言,他的总是表现出比对你及你的其他方面的事情要感兴趣100倍。有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士,什么能够激发起人们的兴趣?他回答说:"那就是人们自己。"根据这一单纯的事实,他建起了一个庞大的报业王国。

是的,你的一些朋友,从你的麻烦中得到的快乐,极可能比在你的胜利中得到的快乐大得多。因此,我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚。如果你能够永远这样做的话,永远都会受到最热烈的欢迎。

我们应该谦虚,因为你我都没什么了不起。我们总有一天都会离开这个世界,百年之后就被人忘得一干二净。生命是如此短暂,请不要在别人面前大谈我们的成就,使别人不耐烦,我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。你知道什么东西使你没有变成白痴吗?没有什么了不起的东西,只不过是你甲状腺中的碘罢了,价值才5分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺,取出一点点的碘,你就变成一个白痴了。5分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘,是使你没有住在疯人院的东西。价值5分钱的碘!没有什么好谈的。

因此,如果你要别人同意你的观点,应遵循的规则是:"使对方多多说话。"

少说多听,还可以保护自己必要的秘密。当你说话过多的时候,就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这对某些人来说,将会带来不良后果。做生意谈判时,有经验的生意人常常先把自己的底牌藏起来,注意倾听对方的谈话,在了解对方情况后,才把自己的牌打出去。

《圣经》里说,上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴,就是要我们少说多听。而且是要出于真心地,非常愿意地去听,并集中注意力。如果你没有太多的时间,或出于别的什么原因不想倾昕某人谈话,最好是客气地提出来:"对不起,我很想听你说,但我今天还有两件事必须完成。"

如果你并不是真心愿意昕义勉强去听,或装着倾听,则你可能会不自觉的开小差,比如一边听,一边翻书或做点别的、想点别的。你的举动逃脱不了说话人的眼睛。说话人对你的这种毫不在意的表现会产生很大的不满。我们设身处地想想,对一个漠视我们谈话又勉强应付的人,你的感觉是什么?

倾听可能会耽误我们一些时间,但如前面所述,倾听对我们对他人都有好处,只要我们事先安排好时间,或只要有一些空闲时间,我们专心致志地去倾听他人谈话是值得的。真心真意,就能集中注意力。

倾听一定要有耐心。一定要等待或鼓励说话者把话说完,直到你能听懂他的全部意思。有些人语言表达可能会有些零散或者混乱,但如果你有足够的耐心,任何人都可以把事情说清楚。如果是遇到你不能接受的观点,甚至有伤你的某些感情的话,你也得耐心听完。你不一定要同意对方观点,但可表示理解。一定要想办法让说话人把话说完,否则你无法达到倾听的目的。

在倾听的过程中,随便插话打岔,改变说话人的思路和话题,任意评论和表态,把话题拉到自己的事情上来,一心两用做其他事等等,这些都是常见的不良习惯,妨碍倾听。我们要回避一些不利倾听习惯的诱惑,方法是把注意力集中在听懂、理解对方所说的话上。

倾听一般以安静认真听为主,脸向着说话者,眼睛看着说话人的眼睛或手势,以理解说话人的身体辅助语言。同时必须适时用简短的语言如"对"、"是的"等或点头微笑之类进行适时的鼓励,表示你的理解或共鸣。你要让说话人知道,你在认真地听,并且听懂了。如果某个意思没听懂,你可以要求说话人再重复一遍,或解释一下。这样,说话人就能顺利地把话说下去。

说话人的话告一段落后你可以做出一个听懂对方话的信息反馈。有时说话人会要求倾听人做出反馈。准确的反馈对说话人会有极大的鼓舞。比如:"你刚才话的意思我的理解是……""你的话是不是可以这样来概括……"。但是不准确的反馈却不利于倾听。

需要记住的是,跟你说话的人,他的牙痛对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮,要比注意发生一场大地震还更在意。所以,你如果要别人喜欢你,就做一个善于静昕的人,鼓励别人多谈谈他们自己。当你把注意力集中到倾听理解对方的时候,你便会很容易地发现人们需要的是什么,这远比你挖空心思去寻找你的听众感兴趣的题材要方便得多。而且,可能在你倾听完后,用三言两语就能击中要害。而反之,你可能会费了一大堆口舌,人们却无心听你的演说。

展现出你的热情

爱默生说过:"无热忱即无伟大。"这不只是一句文学修辞,还是一个通往成功的指路航标。你只要有了热忱,眼睛里也会散发出光彩,声音也会充满激情,听众自然而然被你感动,从而接受你的意见。

一个人成功的因素很多,而居于这些因素之首的就是热忱。我在演讲的时候,常常喜欢把我所说的话应用到自己的生活中,从另一个方面讲,我的成功也可以说归功于我热忱的力量。有的演说家,他可能并不会用华丽的辞藻。不过,他所进发出来的热忱却从一开始就能抓住听众,而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听下去。

在我的口才训练班中,有一位学员在一次会议中发表一篇讲话,他是这样开头的:

"自由、平等、博爱,这些都是人类字典中最伟大的字眼,没有自由,生命便没有了存活的意义。试想,我们的行动自由若是处处受到限制,会是一种怎样的生活?"

当他说到这里的时候,他的老师很明智地停止了讲话,紧接着就问这位学生,是不是相信自己刚才所说的话?为什么相信?有没有什么事实可以证明他刚才所说的是真实的。这位学生听了之后,就用他最生动而又鲜明的语言,向大家讲述了一个真实而又振奋人心的故事:

曾经,他是一名英勇的法国地下斗士,他与家人在纳粹统治下遭受了无数的屈辱,最后他和家人历尽艰险,逃出秘密警察的魔爪,来到了美国。他当时是这样说的:"今天,我经过密西根街来到这家饭店,我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边,他也并不注意我;我走进饭店的时候,也不需要出示什么身份证;等会议结束的时候,我还可以依照自己的选择,去芝加哥的任何地方。所以请相信,自由是值得奋斗的。"

可想而知,他的讲话引起了所有在场听众的共鸣。老实说,一个演讲者在叙述生命给他的教导的时候,不管经验是多么的琐碎,或者是多么的微不足道,我从来都不会觉得枯燥乏味。

亚力山大·伍科特曾说:"一个人说话时的那种真诚,会使他的声音焕发出真实的光彩,那是虚伪的人所假装不了的。"

当我们谈话的目的是说服听众时,就更需用发自内心的笃信的光辉来肯定自己的意念。我们必须先说服自己,然后才能设法说服别人。

我会把热忱贯注在我所有的教学里。看到听课的人有了进步,我就会觉得非常兴奋,以至常常在下课之后还不想回家,接下来就和我的同事根据当地的标准,来讨论学员的进步情形,直到深夜。尽量把我的教学工作做到尽善尽美。

成功的演讲家往往思维灵活,善于托物寓意,常常由人们意想不到的角度切入话题,使得听众在会心悟解后,从心底里升腾起一片喜悦之情,造成和谐的、充满意趣的热烈氛围,很自然,效果也就不言而喻了。热忱是出自内心的兴奋。英文中的"热忱"这个字,是由两个希腊字根组成的,一个是"内",一个是"神"。事实上一个热诚的人,等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉--一种炽热的、精神的,并具有一种特质,深存于一个人的内心。

个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出的热忱,其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生曾说:"我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。"

在你向别人发表你的观点的时候,不要以讨论意见作为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为着相同的目标而努力,唯一的差异只在于方法而不是目的。

要尽可能使听众在开始的时候说"是的,是的",尽可能不使他说"不"。

"一个"否定"的反应",奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说,"是最不容易突破的障碍,当一个人说"不"时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的"不"说错了;然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。

懂得说话的人都在一开始就得到一些"是的反应",接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打球的运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它能够反弹回来的话,必须花更大的力量。

这种心理模式很明显。当一个人说"不",而本意也确实否定的话,他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织--内分泌、神经、肌肉--全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生了一种收缩或准备收缩的状态。总之,整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说,当一个人说"是"时,就没有这种收缩现象产生,身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此,开始时我们愈能造成"是,是"的情况,就愈容易使对方注意到我们的终极目标。"

这种"是的"反应是一种非常简单的技巧,但是被多少人忽略了!激烈派的人跟保守派的人在一起时,必然马上使对方忿怒起来。而事实上,这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感,也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话,他在心理方面就太愚笨了。

谈到如何培养新习惯,还没有人提到本杰明·富兰克林,富兰克林在年轻的时候就订出一张表,列出他要自己培养出来的13种特性,他称之为13种美德。他每个星期专心培养一种美德,13个星期以后,再从头开始,一再反复做。他了解习惯只是重复--而重复就是习惯。

我们之中大多数人,有时候会下很好的决定,但不多久我们就把它忘了,富兰克林不会忘,日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛,永远不让自己的热忱冷却下去。因此,我们从富兰克林学到的第一个原则是:如果你想培养新习惯,那你就得以你所有的全部热忱开始,把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自然会带给你美好的事物,并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康,或许会增加你的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己,直到你的热忱达到沸点。

在做一件工作前,先给自己来一段精神讲话,或说些鼓舞的话。当然,精神讲话常由教练用来鼓舞球队,业务经理用来鼓励推销人员,以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍,但是却极为有效,其效果就像教练对球员讲话一样。在课上,我常常鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话,推销的时候就会讲得更好,也会更为成功。一个学员说他在向未婚妻求婚之前,就曾经给自己来一段精神讲话。

纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作。她从秘书学校毕业出来,想找一份医药秘书的工作,由于她缺少这方面的工作经验,面试了好几次都没有成功,她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中,她给自己来了一段提高精神的讲话,"我要得到这个工作,"她说,"我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人,我能够做好这个工作。医生将会视我为不可缺少的人。"在到办公室的途中,她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室,并且热忱地回答问题,医生也就雇用了她。

几个月以后医生告诉她,当他看到她的申请表上填写着没有任何经验的时候,他决定不用她,只是给她一次礼貌的谈话而已,但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作,从而成为很好的一位医药秘书。

其实在演讲中,描述曾经给你启示的经验,应占去大的演讲时间。而这些经验,也不需要费多少脑力去苦苦寻找,因为它们就在你记忆的表层,我们的行为会不时地受到经验的引导。把这些事件具体而又逼真地重新勾画起来,便可变成影响别人的基础。

一次,一位来自上区银行的杰克逊先生来到了训练班,当时有45个人参加了这次训练。来之前,他离开办公室,在报摊上买了一份《佛贝杂志》。就在前往联邦储备银行的地铁上,他找了一篇题目为《十年成功秘诀》的文章来阅读。他之所以读这篇文章,并不是因为对它特别感兴趣,而是因为他想为自己在训练课程上的讲话找一点谈话的资料,以便在上课的时候,他讲话时有内容来供他使用。

一个小时之后,他站起身来,准备把这篇文章讲得更加生动一点,好让大家都称赞他讲得很不错。但是结果呢?事与愿违。

他根本就没有把阅读到的东西消化,根本没有从里面吸收到"想要说"的东西。他的行动表明他只是"想要"而已。他希望从文章里发掘一些有深刻含义的内容来讲,可是除了引用以外,他根本没有发掘出什么内涵,他的整个表情清楚地说明了这一点。

这么糟糕的情况,他怎么还能期望听众比他自己更感动呢?他不断地提及那篇文章,说作者怎么样,怎么样讲,可是没有提到自己是怎样想的。他的演讲,让大家对杰克逊先生自己的东西了解得太少了。

可以说杰克逊先生的这次讲话是失败了,老师也在其中点了出来。过后,杰克逊又仔细地测读了那篇文章,他发现自己根本就不是很认同作者的观点。他从记忆里寻找事例来反驳,并以自己身为银行主管的经验,来详尽阐述自己的观点。他的第二次演讲,充满了根据他自身的背影所得出的新的理念。那么这一次的演讲当然取得了相当的成功,而且还给别人留下了很深刻的印象。

1926年,我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会,并对当时的情形做了笔记:

"当三四个死气沉沉的演讲者读完自己的手稿之后,加拿大的乔治·弗士德爵士上台发了言。他没有带任何稿件和字条,我对他不禁大为欣赏。他对于他要讲的事情,经常用手势来强调他的观点,他很想让自己的思想能被听众了解,殷切地传达那些珍贵的理念。这种情形很清楚,就像窗外清澈的日内瓦湖。我在教学上一直倡导的那些法则,在他的演讲里得到了完美无缺的体现。"

与听众的情感交融

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