随着探测阶段的发展，对谈判对手的意图、策略、谈判风格及个人修养等一系列情况有了一定的了解。假如我们发现对方在开局至探测阶段都是闪烁其辞，态度暖昧，那么也就可以断定他没有多大诚意。对于在探测阶段所介绍的各种信息，应该进行分析、整理，进而调整自己的谈判策略。这项工作最好在休息时间内进行，既可保证专心致志地谈判，又不影响对方的情绪。因此，当探测阶段进行一定时间后，可以提议休息3-5分钟，在这几分钟内，要努力抓住有代表性的若干环节，集中分析对方的谈判态度、意图和策略。例如，在开局以来对方是怎么做的，是坦诚友好还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时，他是认真倾听，还是寻机捞些好处？在整个会谈过程中他提了多少建议，主旨是什么？接受了我方多少建议？他们的谈吐是灵活巧妙还是平铺直叙？我方对他采取什么策略为宜。
(3)澄清立场。
在谈判过程中，当对方在发言时，我方一要洗耳恭听，间或澄清、概括对方谈话要点；二要发表自己的见解，澄清我方立场。所谓洗耳恭昕就是专心致志地去听对方讲话，不做丝毫的批驳准备；澄清就是说如遇到疑难问题，提出来请对方再解释一下或证实一下；而概括则是指反馈对方的发言要点，在听清对方基本观点之后，我方可以谈谈自己的观点。为强调气氛起见，这时还应提一提双方已取得一致的地方，并注意保持其原貌，保证谈判在轻松的气氛中顺利进行。
操纵谈判的格局
谈判是人类社会活动中的基本行为之一，它涉及传统和当代的行为科学。美国谈判大师荷伯·科恩指出，被我们称之为合作谈判的，绝不是通过施展各种手腕和诡计，争个你死我活或两败俱伤的概念，而是：谋求一致，皆大欢喜，使谈判双方达到最大限度上的共鸣。
(1)紧握谈判的权力。
权力是一种动人心弦的东西，是一种能够把事情办成功的能力或本领。权力是人们对你的一种认识，即他们认为你能够或可以给他们有意造成一种结果，他们相信这种结果会帮助或损害他们。在谈判中，可以把权力划分为：竞争权力、正统权力、冒险权利、承担权力、专业知识权利，了解"需要"的权力，投资权力，酬报或惩罚的权力，认同权力，道德权力，持久的权力，说服力的权力，态度的权力。在谈判中，对方总是认为你比你自己认为所有的权力和权威更大。
(2)限制谈判的时间。
有经验的谈判者具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自卫反应，冷静而机警地等待有利时机的到来，再进行行动。在相互对立的谈判中，你的最佳策略是别向对方暴露你的实际截止期。要明白，既然截止期是谈判的成果，所以截止期比人们所认为的要更加灵活，不要盲目地遵循截止期，但要考虑一个接近或超过截止期会带来什么危害。对方自己也有个截止期，在许多情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力的。在不能保证于己方有利时，切勿草率行事，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。通常会在临近截止期时会发生权力突变，从而带来创造性的解决，甚至会出现对方改变立场。人是不可能改变的，但随着时间的发展，情况会改变的。在谈判中，对方受到的组织压力、时间限制和严格的截止期似乎跟你感受到的情况不一样。
(3)把握谈判的信息。
信息影响着我们对现实的评价和所做的决定。在谈判期间，隐瞒真正的利益、需要和优先事项常常是谈判双方的共同策略。采用这一策略的根据是因为信息的力量，信息是谈判中的权力，在我们不能够完全相信对方的时候尤其如此。在参加谈判时，最重要的事情莫过于对方的极限，即超过后对方就不能行动的极限。所以，对手的金融状况、优先条件、截止时间、成本、实际需要和组织压力等信息，我们了解得越多，我们越容易赢得谈判。此外，对方让步行为的增加额度，是在传达其真正权限的明确信息。
在谈判中。对方了解你和你的需要似乎比你了解对方和对方的需要更清楚。
(4)明确谈判的层次。
谈判具有三个层次：个人间--个人与个人的谈判；组织间(不包括国家)--大的组织间的谈判；国家间--国与国的谈判。
(5)引导谈判的取向性。
在谈判中下列各种带有取向性的方法，是根据在某个特定场合对它们的有效控制程度排列，就是说，谈判者对第一种方法较之对第二种方法更能够加以控制：谈判者顺从对方需要；谈判者使对方服从其自身需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。在同那些只能反复使用两、三种方法的人谈判时，你能掌握的驾驭谈判局势方法的取向性越多，你在谈判中获得成功的可能性就越大。
成功谈判报价技巧
谁来先报价
在商务谈判中，究竟谁先报价？是卖主，还是买主？这个问题在实践中一直有争论。我们先来分析一下先报价的利与弊。
其有利的方面是，先报价的影响大。如果卖主先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大。
其弊病方面是，买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价，获得本来可能得不到的好处。
因此，究竟谁先报价要具体分析，看看先报价、后报价哪个对我方有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常的客户和正常气氛的谈判，则可以相机而行，见机行事。
若谈判对手是老客户，同你已有长时间的业务往来，双方的合作关系也搞得不错，彼此了解，关系融洽，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无所谓了。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项地议定，因为以往通行的做法已经得到了双方的确认，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间都比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的需要反复较量的过程了。双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内也就能顺利地拍板成交了。
开盘价喊价技巧
对卖主来说，一般的开盘价是最高可行价。从买主来说，一般是最低可行价。但是，从习惯上来说，卖主的开盘价是人们极为关注的。
为什么卖主的开盘价往往是最高的呢？这是因为，开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度。一旦确定，就不好再提出更高的要求了，买主也不会接受比这更高的价钱了。开盘价是卖主对自己商品的一个评价，同时也会影响买主对商品的评价。如果开盘价高一些，就为以后的磋商留下余地，手上也就有了一个进行交易的筹码。
一般来说，卖主的要价越高，目标越高，可能带来的好处就越多。事实上，卖主喊价较高，往往会以较高的价格水平成交。要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，倘若坚持到底，往往会有理想的结果。
可见，开盘价报的高是合乎情理的，但不能漫天要价。一旦要价超出了一定的范围，有可能使自己陷于被动，丧失信誉。
喊价有以下技巧：
(1)如果对方过分追求自己的利益，从一开始就向我方施加压力和影响，则必须以牙还牙，以高价向他们施加压力。
(2)如果与对方谈判的不只我方一家，竞争对手较多，那么，则必须把价格定得至少能到接受的地步，使之有一定的吸引力，并能维持谈判。
(3)如果对方一贯与我方友好，则报价要稳妥，一般不要太高。
由此可见，卖方开盘价喊价高只是一个一般的原则，具体情况要具体分析。
在报价时还要注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去作说明。这是因为，对方对你的报价一般不会接受，最起码不会马上接受，必然要进行质问。如果你报价后立即说明，反而会使对方意识到："啊，原来你们关心的是这些问题啊。"
因此，在商务谈判时，报价有三条原则，即：
(1)坚定。
(2)清楚。
(3)不加解释和说明。谈判让步的原则
谈判让步的一般原则
两车相遇，有个让车的问题。在一般的谈判中，很少有在完全没有让步的情况下达成认可协议，甚至可以说，每一场谈判中都存在让步的问题。
让步是保证使谈判获得圆满成功的原则和策略。它是合作精神的具体体现。美国前国务卿基辛格在他的回忆录中曾说过："任何成功的谈判都必须建立在一种相互均衡让步的基础上，但如何达到这种均衡却是一个复杂的过程。作出让步的先后顺序是关系重大的，如果在对方相应的让步明朗化之前，自己一方坚持一步不让，而不是把每一让步作为全局的部分来看，那么谈判就有可能失败。"
在谈判中妥协、让步绝不是一件容易的事。如果不做仔细的通盘考虑，很可能出现得不偿失的结果。因此，要使谈判圆满成功，富有艺术性的让步就成了一项很有实际意义的研究课题。
一般来说，让步有下列基本原则：
(1)让对方在重要问题上先让步。如让步必须由己方作出，可以先在较小的问题上作让步。
(2)让对方在争取利己方的每一次让步中都付出艰巨的努力。一般来说，人们对于付出艰苦努力之后所获得的让步成果总是感到欣慰的。
(3)不要让步太快，不要作无谓的让步，己方的每次让步都要尽可能导致对方也作出相应的让步。
(4)同等让步是不必要的。"互相让步"不等于"对等让步"。因为，一切谈判都围绕各自所持的条件，而这些条件公平之处不尽相同。对于不公平的条件和十分不公平的条件，提出"互相让步"貌似有理，但实际不尽然。因为各人所持立场的公正性不等，如果对等让步，那么，不公正的条件下你付出的代价就太大了。应该是甲方对乙方让步60％，乙方可以只让步40％，有时甚至可以作出对自己不造成任何损失的让步。
(5)如果让步需要在谈判双方之间进行若干来回，必须注意在每一回让步中打下折扣，留下回旋余地。不要在让步过程中忘记了己方让步的次数和程度，以免以后导致谈判吃亏甚至失败。
(6)如果让步是不能允许的，也不要不好意思说"不"，怕丢面子。只要你根据实际情况多次表明拒绝向对方让步的态度，对方是一定会认真考虑不让步的理由的。即使在做了让步后觉得不妥，也不要不好意思开口反悔。因为谈判仍在进行过程中，一切可以推倒重来的。
(7)让步要让在刀口上，让得恰到好处，使我方较小的让步能给对方比较大的满足。
(8)在我方认为重要的问题上，要力求使对方先让步。而在较为次要的问题上，根据情况需要，我方可以考虑先让步。
(9)考虑作出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步中都实实在在地意味着我方的损失。
(10)如果做了让步后又觉得考虑不周，想要收回，也不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。
(11)即使我方已决定做出让步，也要使对方觉得从我方得到让步不是件容易的事，对方就会珍惜所得到的让步。
(12)每一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。因为让步太大，会使对方觉得我方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，并使对方在以后的谈判中掌握主动。在这种情况下，要让对方回报以同等幅度的}上步是很困难的。
关键时刻的让步原则
尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些己方事先毫无准备且又是要害的问题时，就难免会使已方主谈者陷入困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。
在商务谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使己方在讨价还价中立于不败之地。下面简述一些这方面成功的经验。
(1)替自己留下讨价还价的余地。
如果是买方则出价要尽可能低，反之，若是卖方，则要价尽可能高。当然，也不能漫天要价，或不近情理地杀价，要把握一些分寸。这就需要事前多收集有关资料，做好比价工作，并结合自己的购销意图和产品特性，在保持谈判不破裂的前提下运用讨价还价之策。
(2)先让对方表情达意。
尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次，并且借助温和、礼貌、谦虚的言辞去感召对方。同时，有可能的话，还可向对方保证提供完美的售后服务，或允诺下次交易给予优惠等，须知人们在满意时，就会付出高价。若实在不行，也可利用折衷方法，即将对方的要求与己方的要求相加而取其折衷，得出一个中间价或折衷的条件。这样，通常可以促成交易，使双方都能满意。
(3)适当让步。
尽量让对方在重要的问题上先让步，而自己在较小的问题上可考虑适当地让步。
(4)保持有利形势。
不要白白让步，自己每次让步都要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实在追不得已要作些让步的话，也必须保持全局的有利形势。
(5)记住让步的次数和程度。
要时刻牢记己方让步的次数和程度，切忌太快或过多的让步，以免对方让步策略得逞。要牢记在重要的问题上，先让步的人，让步快的人，总是失败者；须知，一次作较大的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已。
(6)理论上的让步。
理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买主，从一开始就不能作太大的让步，尔后也不能频繁地让步；但作为卖主，则刚好相反。不过，在实际工作中，买卖双方均不能死守陈规，在让步形式上不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、经营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等一系列因素的制约和影响。作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。
走出谈判误区的方法
原则性与灵活性相结合
