小E：差不多了吧。那我们就开始讨论吧。我认为我们应该首先确定一个产品名字。我觉得，名字一定要体现产品的特点，像“飘柔”、“海飞丝”，都能体现出产品的特征。
小G：我同意。我想到一个名字，“飞舞”怎么样？
小H：大家稍微等一下，客户定位、产品特征、产品卖点还没讨论，先不能讨论名字。
小B：对对，我们要先确定目标顾客，按照他们的需求设计产品，然后按照产品特征取名字，确定销售渠道和推广方法。
小E：嗯，我也同意，这个程序的确更合理。目标顾客应该怎么划分呢，是按照性别，还是按照年龄，或者发质？
小G：我觉得男性是个很大的群体，现在市面上的洗发水更多是针对女性。我们是否应该定位为男性消费群体？
小F：有道理。我看过一个报道，说男女使用洗发水的量比是1∶3。
小C：男性的确是个大群体，不过我们还是不要这么快就下结论好吗？这个问题太重要了，在给出结果之前，我们要先进行调研和市场分析。我建议大家分析一下市场上最受欢迎的洗发水好吗？
小A：我同意小C的观点。我们要先了解对手。你看，宝洁的三大洗发水，飘柔主打柔顺，海飞丝主打去头屑，沙宣主打专业烫染修护。咦？大家发现没有，好像并不是按照客户群去划分的，而是按照产品的特征，顾客自然会按照自己对洗发水的需求去对号入座。
小F：别的品牌也是这样，采乐主打去头屑，夏士莲宣传营养头发。
小H：所以，我们应该先讨论人们对头发的全部期望值，以及对洗发产品的全部诉求，然后看哪个诉求没有完全被市场满足，对吧？
小A：嗯，对对对，我觉得很合理，小C小D，你们觉得呢？
小D：我同意。
小C：我也同意。那我们先讨论这个吧，我们把所有的需求列出来。
小F：好的！从女孩子的角度看，首先是清洁，要有一定的去污力。然后，减少掉头发，女孩都喜欢头发浓密。还有，要柔顺，容易造型。
小D：我是烫发的，我希望能保持卷曲，有一定的保湿度，不让染的颜色掉得那么快。
小H：我代表男性的一部分意见，我觉得最重要是去除油腻的感觉，要飘逸。
小C：你倒提醒了我，我老爸特别担心洗发水会加速他脱发，50来岁的男人特别怕老。
……
小A：差不多了，有十多条期望值了：柔顺、去油腻、保湿，等等。这里有一个问题，这些特征的重要程度不可能一样。比方说，如果去油腻100%重要，去头屑可能只有50%，因为刚才只有一两个人提到这个。我想，我们要把这十来个特征排序，然后将其中最重要的特征作为我们的卖点！
小B：说得对，必须得量化才行。任何一个产品都不可能是万能的。
小D：去油腻应该最重要，排第一位吧！
小A：不要着急下结论，其实应该有市场调查数据才行。我们可以现场搞个快速调查。我们来举手表决，每说到一个特征，如果你认为特别重要，你就举手。
小G：好！不过，觉得特别重要的才举手，觉得一般的就不要举了，否则可能出不来结果。
小E：我来记录数字！
……
小E：结果是这样的：去油腻8票，防止脱发6票，保湿和柔顺各5票，去头屑3票。
小G：有点奇怪哦？我感觉去头屑应该排在第一位似的？为什么咱们的调查结果只有3票？
小A：我们小范围采样未必准确，这是很正常的。但是，我觉得今天既然是现场模拟，我们完全可以假定这个采样结果是正确的，否则就无法进行了，大家同意吗？
小B：那么，产品特征和产品卖点就确定了，既去油腻，又防止脱发。大家说呢？
小F：顾客会不会觉得不可信，因为去油腻的产品会伤害头发的吧？
小A：哦？大家有这种感觉吗？
小A：哦，我们恰好有一半人有这个担心，那就说明卖点不能定为“既去油腻又防脱发”……
小H：我们能记住的洗发水广告，都是只主打一个卖点吧！
小D：似乎都是……霸王防脱洗发水，××强韧洗发水……
小E：大家要稍微快一点，因为时间已经过去25分钟了。
小A：我建议我们主打一个“去油腻”的概念就够了，可以说“去油腻，更健康”，大家觉得呢？
小C：我同意。那么，客户定位，就是那些觉得自己头发容易油腻的人了，对吧？
略……
见招拆招：小组讨论常见题型与破解之道
小组讨论的题目五花八门，很难进行严格意义上的分门别类。不过，笔者在过去三年来一直收集、整理名企的小组讨论题，倒也逐渐发现了一些分类的方法，并进而提炼出一些颇有针对性的“破解之道”。
我们常见的小组讨论题目及类别有：
1.当诚信遭遇利益
2.排序题
3.选择题
4.公司经营
5.推销
下面，我们分别阐述几种常见题型的破解之道。
1.当诚信遭遇利益
外企比较喜欢讨论这类问题：诚信PK利益。请看例题：
小A是某大学应届毕业生，会计专业。B公司正急需一名会计，小A的各项成绩也达到了公司的要求，而且，小A老爸是公司的潜在大客户。可是，该公司的招聘规定是只录用有工作经验一年以上的人员，到底该不该招小A呢？
曾在网上看到一个帖子，面试过某外企的人写面试感言，说诚信与利益这个话题太过无聊肤浅。如果你有同感，那就大错特错了。
这可是全人类永远都讨论不完的一个问题：诚信与利益之争！
如果B公司招聘了小A，那就对N类人违背了诚信准则。
股东：上市公司要对股东承诺公司将遵守诚信经营的原则，但是，如果因为“爸爸是大客户”而让小A破格进入公司，无疑违背了诚信二字。
其他应届毕业生：他们并不知道B公司可以录用无工作经验人员，他们因此而未能与小A公平竞争。
已经在B公司工作的财务人员：如果B公司没有“一年以上经验”的要求，这些优秀的财务人员，可能一毕业就进入团队了！
遇到“诚信PK利益”问题的时候，你可以用如下方法破解：
（1）诚信永远高于利益，因为诚信代表的是长远的最高利益：信誉。
（2）在不违反诚信原则下，获取最大利益。
（3）在衡量利益的时候，永远同时考虑“成本”。
在此题中，根据“诚信至上”原则，不可以招聘零工作经验的小A。
在小组中，肯定会有人提出“灵活变通”的方式，比如，把小A招聘到某个不要求工作经验的岗位，一年后再调整到财务部。那么，我们按照下列表格，分析一下这种做法。
潜在利益
成本
小A很高兴，合理推断是：会敦促其父亲成为我们的大客户。
对股东与媒体，要隐瞒此事，因为一旦曝光会产生负面影响。
员工对公司的尊敬感受到影响，也质疑公司会否因自己“没门子”而公平对待自己。
小A进入财务部会掌握财务数据，部分数据也许对客户该保密。
其他客户得到消息，会要求我公司解决其子女就业问题。
量化其价值
每年增加30万元毛利。
如量化，会否超过30万元？
相信上面这个表格已经将思路告诉了大家。当然，在此要强调的是：这类小组讨论题目，永远都没有正确答案。
但有一点是万分肯定的：在面试中蔑视“诚信”的求职者一定被拒，因为你今天对其他人不诚信，明天就会对公司不诚信。
2.排序题（救生与逃生）
例题，无领导小组讨论：沉船救生
背景：一艘在东海上航行的中国轮船不幸触礁，还有半个小时就要沉没了。船上有10人，可唯一的救生小船只能载4人，请给下列10人排序。即首先获救的为1号，其次为2号，以此类推，最后考虑施救的人为10号。
船长（白族），男，36岁
盲童（音乐天才），男，17岁
省委副书记，女，42岁
省委副书记的儿子（研究生、数学尖子），男，24岁
生物学家（获国家重大科技进步奖），女，51岁
生物学家的女儿（弱智），女，14岁
某外企外方总经理（白种人），男，38岁
罪犯（孕妇），女，25岁
医生，男，38岁
因抢救他人而负伤的重病人（昏迷），女，25岁
工作步骤：
每个人在5分钟内作出决定，进行排序；小组必须在20分钟内作出决定；小组意见必须统一。
看完这个题目，各位读者，你会怎样进行排序呢？
在过去三年多的咨询实践中，我发现绝大部分学员都直接切入每个的选项，逐一分析：孕妇、重病人先走，医生陪同，等等。
如果你的思路也是这样的，你就犯了“只见局部，不见整体”的逻辑错误。大家想一下，Excel表中的排序功能是如何进行操作的？很简单，按照第一标准——第二标准——第三标准等等进行排序。排序题的破解步骤是，第一，分析信息点，在拿到题目的时候，要非常详细地分析题目中给出的任何一个信息点。第二，确立标准，列出所有相关的标准。第三，按“标准”排序，分析各个标准的优先级，列出第一、第二、第三标准，等等。第四，为选项排序，逐一应用各个标准，排列各个选项的顺序。
例题1“破解”演示
（1）分析信息点
唯一的救生小船。不符合航海安全的规定！尽管和题目本身没有关系，但若在总结陈词中提上一句，则势必赢得思考全面的印象分。
船长、生物学家、省委副书记，等等。船长、生物学家等具体名称实际上代表的逻辑关系都是职务，而职务和海难救生联系起来，只有两个逻辑关系；其一是有义务救助他人的职务，其二是值得被救的社会贡献最大的职务。以此分析，船长和省委副书记需要留守，履行自己的职务所带来的义务。
白族、白种人。在同等情况下，汉族人把机会让给少数民族；在同等情况下，中国人把机会留给外国人。（备注：你可能不同意这种观点，没关系，我们前文讲过，小组讨论没有标准答案。）
性别、年龄、盲童，等等关键描述，代表自救能力。
儿子、女儿，代表亲情。如果你让生物学家先于她的女儿送上救生船，那么你肯定忽略了这一亲情上的逻辑关系。
医生。医生是否要照顾孕妇？需要。医生是否要照顾重伤病人？需要。但是，在当时情况下，不太可能。如果你选择了医生和重伤病人在一起，你很可能犯了“只见局部，忽视整体”的错误。
（2）确立标准
把前面分析出来的逻辑关系罗列出来，就形成了下面这个关键词组：
职责义务
自救能力
社会贡献
种族
国籍
亲情
（3）“标准”排序
根据正常的思维方式，我们可以判断出：第一标准是职责，第二标准是自救能力，当自救能力基本趋同的时候，启用第三标准社会贡献，当社会贡献趋同的时候，启用第四标准：血缘亲情、国籍与种族。
（4）选项排序
根据第一标准“职责”，船长是10号，省委副书记是9号（虽身为女性，但是职务的逻辑关系具有优先权）。省委副书记的儿子肯定会请求母亲先于自己离开，但是，作为省委副书记的母亲只能留下了，毕竟她是人民公仆。不过，由于母亲为了其他人留守，她的儿子在同等条件下拥有优先权，毕竟一个家庭同时损失两个人是要尽力避免的。除了船长和省委书记，其他职务和海难没有必然关系，所以此标准应用结束。有的学员提出，医生是否也应该留下来？如果医生留下来可以挽救生命，那么他应该留下来，但在沉船的时候，医生是发挥不了任何作用的。
根据第二标准“自救能力”，重伤病人是1号，罪犯（孕妇）是2号，弱智是3号，盲童是4号。此后，第5号应该是生物学家。其余选项“自救能力”相差无几，所以，此标准应用结束。
根据第三标准“社会贡献”，白人总经理、医生和研究生难分上下。
按照第四标准“亲情、国籍与种族”，为避免省委副书记家庭同时损失两个成员，研究生为第6号；为避免造成不良的国际影响，白人总经理为第7号，医生为第8号。
很多人会走入以下误区：
（1）逻辑性错误。直接钻进细节，一个个选项单独分析，而不是按照统一的标准进行选择。
（2）常识性错误。比如，认为上了救生船还会有危险，还要自己划船找到陆地，这怎么可能？还有的同学认为孕妇也需要医生的陪护，你想想，大街上走着那么多孕妇，有几个随身携带医生？
3.选择题
例题：选择总经理
我们公司是一家中型的物流企业，刚刚进入中国市场。现在，我们需要一位CEO，请你们从三国演义中的三个领袖曹操、刘备和孙权当中，为我们选择一个人做CEO。
选择题和排序题其实非常相似，都是要先列出标准再进行选择。
分析信息点；列出标准；量化标准；量化选项。
具体的分析过程如下。
（1）分析信息点
中型：中型公司，既需要开拓进取，也需要控制风险。
物流企业：专业性比较强的公司，需要CEO有一定的专业知识，不能犯外行领导内行的错误。
刚刚进入中国：外资公司找本土的CEO，这个CEO最好有海外经验，有外语能力，有开放的心态。
CEO：按照正常的逻辑，选择CEO要考虑其成功的管理经验、学历、战略眼光、分析能力、开拓进取、团队建设能力、个性魅力，等等。
（2）列出标准
经过分析，我们把所有的选择标准罗列出来：开拓进取、风险控制、专业知识、海外经验、外语能力、开放心态、成功经验、学历、战略眼光、分析能力、团队建设、个性魅力。
（3）量化标准
所有的标准不可能是同样重要的，所以我们必须结合“中型公司”与“物流企业”的特点，把这些标准按照其重要性进行量化。最重要的以10分进行标志，那么次重要的就会分别给出9、8、7的评分等等。
（4）量化选项
为每个选项进行量化打分，按照最后的总分，高分者得，我们就选出了CEO。
4.公司经营
例题：
经营动物园
您现在要接手管理一家动物园，背景情况如下：
（1）城市及周边有三家类似的动物园，激烈竞争使得经营方式和娱乐项目趋同，门票也是一降再降，利润空间微薄。
（2）总公司陷入财务危机。
（3）该地区行政管制较少。
任务：短期内收到现金，以解决总公司财务的燃眉之急，并要保证动物园今后的持续经营。
凡是公司经营方面的题目，必然和市场开拓联系在一起，所以，我们要分别加以“破解”。
关于公司运营方面，需要考虑收入因素和支出因素。
关于市场开拓，我们要运用最基本的逻辑思维，比如：
（1）4P，即Product（产品或服务）、Price（价格）、Promotion（促销）、Place（经营场所）。
（2）市场细分，比如说，把消费者分为团体消费者、个体消费者，或者老年、中青年、儿童消费者、高档消费者、中低档消费者，等等。
