2002年11月，网上一篇《深圳，你被谁抛弃》的文章，引出了城市竞争力的话题。目前，在发展经济的大主题下，增强城市的竞争力是每一个城市决策者都在关心的话题。那么怎样才能增加城市的竞争力呢？
城市竞争力不是我研究的问题，但我可以从营销的角度来谈一下开发区的营销问题。开发区能否开发好，这也是城市竞争力的一个表现之一。2003年11月，我应河南安阳工商联的邀请，就营销问题做了专题讲座，事后应邀就城市开发区如何招商问题，写了“为安阳招商引资进一言”一文。现抄录如下：
中央电视台2003年12月3日的《央视论坛》节目，题目是《开发区该降温了》，自然不能不引起各级政府和各类投资企业的关注。
我国的开发区建设始于1984年，1988年批准的国家级开发区14个，到2003年增至54个。加上省级、市级、县级乃至乡镇级的开发区，便很难准确统计了。广东一省，国家级开发区6个，省级3个，软件或出口基地8个，863转化基地12个。
今日的珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾地区成为我国最大的三个开发区集群，昆山、深圳和吴江成为中国开发区的样板模式。世界500强254家进入珠江三角洲，今年“非典”期间广州开发区每个工作日平均引进1个项目。地处苏州和上海之间的昆山(县级市)，台湾前百名的企业25家落户于此，常驻台商超过千人。深圳高新开发区，2002年比1996年，产值7．2倍、出口22．6倍、税收10．8倍，成为深圳的第一亮点。
但中国如此之大，各地极不平衡。不少地方的开发区除了征用了大片农田，什么也没开发出来。各地开发区的缺陷多集中于3个方面：招商优势片面强调地价和税收、产业结构不合理、因配套不到位导致商业成本偏高。作为河南安阳地区工商联的特聘市场营销顾问，觉得安阳的开发区建设也不尽如人意，招商引资同样存在不足。我想站在营销人的角度提点建议，供地区领导参考。
调查研究是一切营销工作的基础，花大力气了解外商投资的决策程序和对投资地的考察内容，是必不可少的。不了解别人投资时考虑什么，怎么能招商呢？
国外的企业，尤其是一些世界级大企业，在选定投资地点和分厂的厂址时，有一整套的评价和决策模型。在全球化因素的带动下，企业在别国设立办公室、工厂、零售店和银行的需求越来越大，这种甄选过程一般分为三步，首先是挑选进入国，其次挑选进入的地区或社区，最后确定具体地址。
在挑选进入国时，外企的挑选参数包括：
(1)政府法规的规范
(2)政府对企业的态度
(3)政局的稳定程度
(4)文化事件
(5)经济事件
(6)市场的位置分布
(7)劳动力的可获得性
(8)劳动力的劳动态度
(9)生产力
(10)生产成本
(11)供应商的便利性
(12)交通条件
(13)能源状况
(14)金融汇率
在决定进入哪一个地区时，外企一般考虑以下因素：
(1)该地区企业的愿望
(2)地方文化的吸引力
(3)税收
(4)气候条件
(5)劳动力成本
(6)劳动力可获得程度
(7)劳动者对工会的态度
(8)公共设施使用的成本
(9)该地区对环境的管制和保护
(10)地方政府的倾向性
(11)原材料供应的距离
(12)与消费者的距离
(13)土地费用
(14)建设费用
在选定一个确切位置之前，大企业的经理们一般要考虑以下几点：
(1)初选位置的可伸缩性
(2)火车、飞机、高速公路
(3)地段的限制
(4)所需的服务商、供应商的配合程度
(5)环保问题
以上就是我们常常提及的投资者考虑的33项。
一般说来，外企在进入某一市场时，优先或重点考虑的因素有以下几个：
一、劳动生产率：这里相关的概念是劳动力成本(工资)与生产力的相关系数。比如说：一个工厂其系数可由以下公式推出：
每件成本：每日劳工的成本(主要是工资)／每目的产量
每日的产量又取决于劳动力教育水平、培训的水平及工作习惯。换句话说，如果劳动力的工作态度不认真或不负责，那么即便不要钱，外企也不会进入。
二、外汇：我国地方外汇政策与国家是同步的，如果国家没有大的动作的话，某地在这个领域的运作空间不是很大。
三、地域成本：其中又分可见成本与不可见成本。可见成本指的是那些看得见而且可以精确测算出来的成本，如劳动力、原材料、税收、折旧等；不可见成本指的是无法量化的成本，如教育的质量、公共交通设施、社区对产业或商业的态度，还包括生活质量的变量，如气候、体育发展、报纸等媒体的发展情况。
四、观念：包括国家、省、市对私有财产、污染、员工稳定性的观念。这种观念基本上构成了一个地区商业环境的框架。显然，客观地说，安阳在这一块的得分并不高，恐怕全国都是如此。
五、与市场的贴近程度：外企进入一个地区最主要的目的是贴近消费者，如果某个地区不存在对其产品的大量需求，那么企业是难以进入的。
国外企业选择投资地，比较常用的是因素权数法，即把候选地址按每项指标，乘以权数再相加得出的分数即为该地的得分。
例：福特在中国投资设厂，它选择安阳与上海作为候选地，就会进行如下评判：
项目权数得分安阳上海权数得分安阳上海劳动力的供应情况0．0670604.23．6观念的供应隋况0．1407047劳动力素质0．1408048劳动力价格0．0780605．64．2人均车拥有量0．1530654．59.75人均收入0．1530904．513.5教育情况0．0330700．92．1供应商情况0．1607067市场容量0．24090818税收0．0440601．62．4总计1．00〖5〗43．3〖6〗75．55安阳的得分是43．3，上海的得分是75．55。福特当然会选择上海作为其投资地。
迪斯尼在选择上海还是香港作为其迪斯尼乐园所在地时，运用的就是这种方法。当然，迪斯尼考虑的因素比上表所列的要复杂得多，权数的考虑也更为科学。
营销也需要工具，为招商引资的工作人员提供尽可能完整的营销工具，也是必须之举。比如：地方介绍的画册、VCD、幻灯片、书籍等，招商还得有一本反映地方招商引资政策的《招商手册》等，同时相关的人员必须切实培训到位。
我在安阳工商联演讲时，觉得安阳的企业家挺好学的，对新的营销、管理观念非常渴望，白天听讲一整天，晚上还开座谈会，提了60多个问题。就招商引资而言，我们的相关机构的干部，也需要接受一些新的营销理念。我的上一本书《营销人的自我营销》就提到一个观点：美国总统也是SALES，县长是人民企业集团的总经理，招商就是营销开发区。
