做任何事都有个度的问题，握手也不例外。有人为了表示自己的热情、真挚，与人握手时，使劲用力，这种做法不仅会弄疼对方，还显得粗鲁。与此相反，有人，尤其是个别青年女性，为了显示自己的清高，只伸出手指尖与人握手，而且一点力也不用。这种做法也有失妥当，让人觉得你冷漠、敷衍。显然，过重过轻都不合适。怎样才适度呢？研究家们认为，正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍上下晃一下。
(9)不要过分客套
有的人不论跟谁握手，都一个劲儿地点头哈腰，这样做，明显地让人觉得客套过分。与人握手，应该同时致以问候，但如条件所限，不允许出声，点下头也算打个招呼，致了问候。对上级、长辈或贵宾，为了表示恭敬，握手时，欠一下身，也未尝不可，但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。
(10)不要交叉握手
有些场合，需要握手的人可能较多。碰到这种情形，可按由近及远的顺序，依次与人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更应避免(即两个人相握时，另外两人相握的手不能与之交叉)。因为交叉会形成十字架图案，西方人认为这是最不吉利的事。
直销举止要不凡
站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10厘米左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70~80厘米，与较不熟悉的客户的谈话距离是100～120厘米。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。
视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。
递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
手的指示方法：当需要用手指引榉品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指不方向。
坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，直销工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入直销行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您的产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您对每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
直销备忘录
1．了解你的直销区域的特点
公司一般都规划好了直销人员的直销区域，有些会把潜在客户名单交给直销人员直销；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有直销区域的直销人员应该自行规划合适的直销区域，因为没有一个重点的直销区域，您将无法有效地开展您的直销计划。
您所直销的区域特性如何？如何了解您直销区域的特点呢？
(1)了解客户行业状况
不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是直销机电产品的直销人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
(2)了解客户使用状况
客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。
通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。
(3)了解竞争状况
区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务与您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。
(4)把握区域潜力
前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的直销潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出直销目标。
根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。
市场饱和度。
区域内客户规模的大小及数量。
区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。
区域内适合直销行业的多少，如学校、银行、事务所、机电生产厂等等。
景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的直销机会。
充分了解上述的几个因素，您才能决定您的直销策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的直销计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
2．您需要一批潜在客户
本节是解决直销给谁的问题。
首先，您要对直销区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。
(1)找出潜在客户
对直销人员来说，寻找潜在客户是进行直销的第一步，找出直销区域内可能的直销对象有以下几种方法。
扫街拜访。
参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。
关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。
从前任直销人员的直销记录中获得某些可能的客户。
(2)调查潜在客户的资料
接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。
通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些直销人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的直销方法。
真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查，您才能获知客户的需求信息和需求障碍。
当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：
关键人物的职称；
关键人物的个性；
客户购买的决策途径。
客户的规模和资金状况。
客户的信誉状况。
客户的发展状况。
(3)明确您的拜访目的。
您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。
第一次拜访客户的理由：
引起客户的兴趣；
建立人际关系；
了解客户目前的状况；
提供产品的资料以及样品、报价单；
介绍自己的企业；
要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书；
要求客户参观展示。
拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
3．直销计划
本节是解决如何去卖的问题。
直销是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的直销计划。
合理的直销计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
直销人员在作计划前要考虑的三个要素：
接触客户时间的最大化。
目标。
达成目标所需的资源。
直销活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，直销计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检查要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
(1)您的时间
接触客户时间要最大化。
对直销人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，直销人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。
计划的检查要点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。
(2)您的目标
目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种直销手段才能达成的，阶段性目标是检查直销计划执行状况的重要标志，对于区域直销计划则尤为重要。
目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了直销数量和直销金额外，还涉及到直销费用。下列项目也是直销人员行动过程中企业所要求的目标。
更充分了解产品的直销区域；
订出区域分管或客户分管的拜访率；
维持一定潜在客户的数量；
每月新拜访客户及再拜访客户的数量；
参加专业训练的次数。
(3)您的资源
要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。
下列项目可协助您检查您的资源：
产品知识；
价格的权限范围；
现有客户的关系；
潜在客户的资料量和细致程度；
直销区域；
直销辅助器材。
(4)您的直销计划
一份好的直销计划，要求您知道在您的直销区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成直销目标。
依计划行事是专业直销人员必备的素质，需要直销人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的直销人员在计划中却能够充分体现这种变化。剐开始从事业务直销工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的直销计划同样可以完美无缺，您的时‘问的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握之中。
知而行，行则知。直销是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
