相对于显性需求的是“潜在需求”。有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上，事实上，大多数初次购买的潜在客户，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，直销人员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。
有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。
我们可以用以下三个询问的方法对客户进行直销调查。
(1)状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“您打网球吗？”……等，这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。直销人员提出状况询问，当然询问的主题是和您要直销的商品有关。例如“您目前投保了哪些保险？”“您办公室的复印机用了几年？”等。状况询问的目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。
(2)问题询问法
“问题询问”是您时客户状况的询问在得到回答内容后，为了探求客户的不满、不平和焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“您目前住在哪里？”(状况询问)“百货大楼附近。”“是不是自己的房子？”(状况询问)“是啊！十多年前买的，为了小孩上学方便。”“现在住的怎么样？是不是有不好∞地方？”(问题询问)“嗯，现在太喧哗，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年纪的人居住。”以上是问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。
(3)暗示询问法
您发觉了客户可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法”。例如：“有绿地、空气又好，您认为怎么样？”(暗示询问法)“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心。”
您若能熟练地交叉使用以上三种询问的方式，客户经过您合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。专业的直销人员，若无法探测出潜在客户的潜在需求，将愧对“专业”这个字眼。
一旦您发现了客户的潜在需求，您立即可自信、坚定地展示您产品说明的技巧。证明您能满足客户的需求。
怎样利用直销计划
我们都知道在直销之前，要制定一份直销计划，那样会让你胸有成竹。但是并不是说你面对不同的顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面。
1.要有某些特别的提案
你要想把商品顺利地直销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的直销计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”
2．你不能光靠普通的商品说明
你打算向准顾客施展的说明瓣必须是因人而异的说明即完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题：
·我要向他说(讨求)什么？
·我要说服他做什么？
·我打算采取什么“方法”促其实现？
·怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种直销计划。以数量来说，你会想出比以前多10倍之多的直销计划来。此一创意的来源相当多。
例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。目前的经济情况。某些特定的消息。别家公司正在使用的创意。你自己的观察所得……等。
当你准备好这份特别直销计划后，就要约见你的顾客了，这时你要给自己两分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：
(1)要提醒自己直销的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
(2)设想一下会发生的事情：
①想像自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
②想像自己的产品、服务或建议的优越性，并想像如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
③想像一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。
④想像自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的力气直销了更多的商品。
3．具有丰富的商品知识
知己知彼，百战不殆，不管在任何情况下，我们都要有一种紧迫感、使命感，尤其在商场竞争激烈的今天，我们更应该如此，一名直销员，更应该如此。你首先应该知道顾客需要什么，你的产品是不是满足顾客的需求，鉴于此，就应该首先了解清楚产品，对你目前直销的商品，要有充分的商品知识。这是直销顺利发展的捷径之一。
只要你对商品的知识日有增加，它就能带给你新的直销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。
充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。
(1)最需要怎样的商品知识
商品知识包括很多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用方法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较……等。
而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你直销的商品能够给顾客带来什么好处。
若不是这样，你说出的话虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你直销的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子。
例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你直销的房子，具有周全(无所不知)的知识才办得到。
(2)牢记四个要点
从今天开始，请你务必把下面的四点，牢记在心。使你成为顶尖直销员所需“知识的量”是相当庞大的。但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为己有”。随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它直销出去。你不妨研究一下竞争对手的直销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在直销。
4．成功邀约的五个法则
直销员成功的邀约是有效直销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为直销者的阶梯。
(1)电话邀约
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种邀约方法要注意：
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
(2)当面邀约
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，即叙旧，再言归正传。
(3)强势邀约
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约不来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
(4)态度诚恳
不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
(5)口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
5．制定自己的标准说法
使直销说法精简的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”，且有数年直销经验的直销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断在与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地在洽谈过程中，对自己的直销说法赋予某种“模型”。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地(刻意)造出这个“模型”。
这就要事先编好“说法的大要”，在直销上我们称之为“标准说法”。把直销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法”，你在直销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的直销说法。你在直销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造“标准说法”？
编造“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法”。
(1)先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，通过这种“写”的过程，原是在你脑里如一一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。
(2)把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修改。
(3)练习。
※发出声音，读读看。
※利用录音机，听听看。
实地使用。在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。
实地使用之后，对下列事项加以检查：
※哪些地方不妥？
※能不能改得更好？
※顾客的反应如何？
