庄晓梦知道，指责不能提高团队士气，只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折而灰心丧气，庄晓梦现在在大家的眼里看到了兴奋的火花，知道士气正在缓慢恢复，必须再接再厉在最短的时间里使他们恢复过来。
项目月例会上，庄晓梦立即切入正题：“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十周的时间，我们还有很多机会。虽然我们现在几乎没有任何进展，可是我们手中有整个公司里最优质的客户，有什么办法找出这些机会吗？”
销售人员开始讨论，各抒己见，庄晓梦发现，团队士气开始往好的方向发展。
公司月例会上，赵奔驰把那个让人期待的项目抛了出来。
项目由君豪地产投资开发，君豪地产是一家具有军方背景的实力公司，项目占地1000亩，位于东五环，是一个造城项目。
赵奔驰说：“这个项目的战略意义大于经济利益，是决定我们公司在整个行业地位的一次重要转机，所以要排除一切干扰，不惜任何代价，一定要拿下，全公司配合，成立项目组，现决定由庄晓梦任项目组组长。”
庄晓梦听到后，一阵眩晕，满脑子都是这个项目，赵奔驰也提到了这个项目，看来是有谱的。可是这个项目什么时候才能启动呢？机会有多大呢？此时的庄晓梦就像落水的人抓住了一根救命的稻草，这根稻草就是这个项目。庄晓梦知道这是一场凶多吉少的恶仗，在强大的敌人精心布局的战场上，自己手下的残兵败将，几乎没有胜机，这本是一场必须避免的战争，但是对于庄晓梦来说，这成了唯一的机会。
庄晓梦喝口咖啡，缓慢说道：“无论做什么业务，都有几个关键因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户体验。业务人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格洽谈，最后通过服务让客户满意。
庄晓梦说道：“最关键的和最重要还是从客户内部获取信息。首先需要发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，也就是我们的铺路石。”
刘颖替庄晓梦补充说：“个人情况是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的事情，所有的一切都要一清二楚。”
庄晓梦笑着问刘颖：“你开始发展内线了吗？”
看到刘颖点头，庄晓梦继续说：“对个人的了解和深入分析往往决定了下一步怎么走。
刘颖露出夸张的表情后接着问：“嗯，我知道了，要全面地了解客户的个人情况，接下来需要注意什么？”
“了解了客户的基本情况后，紧接着就应该对客户的人事关系进行梳理，从客户的级别、权责以及在营销口扮演的角色，将与营销相关的客户都挑出来，从中找到切入口”
庄晓梦看到刘颖若有所思地点头，继续说：“很多没有经验的业务人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。为什么呢，因为没有进行机会分析。”
刘颖一直在听，现在也产生了兴趣：“跟我们做策划时的项目机会分析类似吗？”
庄晓梦说：“如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
刘颖觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问道：“怎么进行销售机会分析呢？”
庄晓梦扫了一眼那几个人，说道：“需要问问自己，这个公司内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们的支点在哪，在每个方面都有多项判断标准，刘颖，你下周就做一件事，将你所有的客户资料全都列出来，每家都要搞得清清楚楚。”
刘颖深有体会地对庄晓梦说：“我来经联之后一直摸不到头脑，你你今天三言两语就把事情给我捋清了。好，我下周就把我所有的有关这个项目的负责人的情况都整理清楚。”
庄晓梦点头说道：“你能把资料都收集全就足够了，这可不是件容易的事情。努力吧。”
