敲山震虎，克莱斯勒起死回生
出生在宾夕法尼亚州艾伦顿市的意大利移民后裔亚柯卡有些命运不济，常被危境厄遇缠身。但艰辛曲折和世态炎凉却最终练就他承受、抗衡乃至战胜商海磨难的意志、智慧和公关谋略。故而欧美商界尤其关注他的商战沉浮轨迹。
亚柯卡的父亲是一位热狗商，家庭的熏陶使他上小学就去打工赚钱，15岁学做汽车生意，16岁便给自己赚来了一辆汽车。他18岁考进著名的利海大学，4年中不仅修完工业和商业课程，过剩的精力还使他多修了一门心理学。大学毕业，
亚柯卡凭优异成绩考入名声显赫的通用汽车公司，然而却总找不到施展才能的机会。万般无奈的他，又争得普林斯顿大学的奖学金，再去攻读塑料学硕士课程。他24岁时获得硕士学位，随即考入福特汽车公司，在接受汽车工程的全面培训之后，才当上一名见习工程师，从事汽车销售。
亚柯卡出手不凡，不到一年即凭良好销售业绩升为宾夕法尼亚州一个地区的销售经理，继而直线上跳的销售额又把他推上费城市销售经理的位置。1956年福特汽车公司因销势总体不佳而面临困境，正当公司上下苦无良策之时，34岁的亚柯卡忽发奇想，别出心裁地研制了名为“给56年新车付56美元”的分斯付款推销策略。此计大获成功，福特公司全靠这个“最佳营销策略”摆脱了困境，亚柯卡也连连获得提升，到1960年他年仅39岁时已是世界著名超级公司福特汽车公司的副总经理兼销售总经理了。这在美国乃至全球不属绝无仅有也是凤毛麟角。
春风得意的亚柯卡没有陶醉于成功的喜悦，而是投入全部心智，竭力促成全新“野马”车的面市。结果，“野马”在适销对路上创造了奇绩，即使福特公司获利11亿美元，自己也被美国汽车界誉为“野马之父”。此后，亚柯卡凭连年巨额利润升为福特公司总经理，可谓风头出尽。殊料“功高震主”的悲剧顷刻发生，公司董事长小亨利？福特频出恶招，于是制肘、夺权、降职、罢免纷至沓来。最为冷酷的是，亚柯卡54岁生日那天，突然被赶去管理仓库。回想28年来为福特家族创下的几十亿美元，亚柯卡痛心疾首，五内俱裂。消息传出，福特公司上下人人自危，美国汽车业为之哗然。小亨利？福特怕众怒难犯，就请亚柯卡提前退休，条件是只要不去别处干，不对福特公司说三道四，每年即付100万美元的“沉默费”。为了“总有一天”，亚柯卡老谋远算地忍辱应允领取沉默费。时值1978年。
恰是这一年，于竞争中屡屡败在亚柯卡手下的美国第三大汽车公司克莱斯勒涉临破产的边缘。它无力抵卸日本货冲击、对手排挤、石油危机、管理混乱、财政枯竭的交相夹袭，只得以“三顾茅庐”的赤诚，恳请亚柯卡出任公司董事长兼总经理，切望他用自己的管理思想和方法挽救克莱斯勒公司即将倒闭的狂澜。亚柯卡考虑再三，毅然放弃百万美元的退休金，欣然受命出山（年薪只有36万美元），发奋要使克莱斯勒重新崛起，还小亨利？福特以颜色”，孰料公司内部早已是满目疮夷：现有25个副总经理正各霸一方，尽力扯皮；虽然产品低劣，数万辆汽车积在库，但还是在粗制滥造！好像不弄到破产倒闭誓不罢休似的。
克莱斯勒被糟塌到如此境地，大出亚柯卡的意料，但他一想自己乃是过河卒子无退路可言，便大刀阔斧地进行三项管理改革——整顿经营、销售队伍、裁减23名副总经理和大批管理冗员，发掘提拔公司内部的优秀分子，招募福特公司失势的业务尖子，组成坚强的管理核心；他尽心尽力地协调内部的公众关系，与员工坦诚相见，解释自己的计划、步骤，倾听员工的意见，邀请工会代表出席董事会议，参予公司决策和管理，还让每个员工拥有持股权；为了使克莱斯勒确立“有难同当，共渡难关”的总体意识，他把自己的年薪降至1美元。亚柯卡走马上任的“三把火”，迅速获得员工的广泛理解、支持和拥戴。就在公司上下团结一致、齐心协心之时，他继而推出产业调整方案，砍掉了国外汽车生产项目，转接有稳定利润的坦克订单，终于使克莱斯勒当年中止亏损，获得一线生存希望。但是，全球石油危机引发的恶性经济萧条，不是克莱斯勒公司能靠自身的力量可以抵挡的。亚柯卡知道，出路只有一条：申请政府担保贷款12亿美元，舍弃制造高级卧车的传统，用以转产中低档小汽车。
谁料，申请政府担保贷款刹时引出轩然大波！通用、福特两大汽车公司率先发难，斥此举“违反自由企业精神”；美国实业界、金融界也群起攻之，说这样做是“奖励经营失败”，还发表联合声明强烈反对；报界随即推波助澜连连抨击，用社论、文章、漫画将诘难嘲讽一股脑儿泼向亚柯卡，甚至要求克莱斯勒立即宣告破产，“庄严地死去”。申请贷款需经国会批准，而受舆论左右的国会议员们大多持消极态度，一些趋炎附势之辈还公然表示反对。
这一切对克莱斯勒极为不利，面对黑云压城城欲摧之势，亚柯卡经周密筹划，毅然决定实施查清情况，鉴明疑点的打草惊蛇谋略，并精心制定了“扭转形象、重建信誉、赢得人心、争取公众，获得贷款”的公关活动方针，为此他决计把报业作为打草惊蛇的首要目标。亚柯卡思忖道：你们报业不是存有成见，爱说坏话吗？但如果断了克莱斯勒的巨额广告来源，看你们的嘴还能硬得起来！于是他冷落强硬者，只选几家态度温和的报章杂志大登广告，向公众显示克莱斯勒重振旗鼓的主张、计划和信心，还用巨幅图片陈述公司的经营方针、发展战略和质量意识。为了对公众证明革故鼎心的决心，亚柯卡不仅驾驶克莱斯勒的新车频频出现于闹市，还动手拍摄46部商业广告片，他自己还在电视镜头里以轻松幽默、妙趣横生的表演，使公众觉得“克莱斯勒与以前是不一样的”。克莱斯勒肯花大价钱买名声，见钱眼开的各报便担心减少财源，开始乐意说好话了。
眼见有传媒可供利用，亚柯卡当即三箭齐发：撰文回答公众疑问，争取社会舆论；邀供应商、销售商和记者参观、考察克莱斯勒的生产、经营，显示公司的透明度和责任感；选择公众逐渐理解并同情克莱斯所陷窘境的有利时机，大张旗鼓、不遗余力地全面展开反击实业界、金融界阻挠贷款的公关游说——
“前不久美国实业界、金融界联合发表声明，反对克莱斯勒申请政府担保的贷款，理由是‘违反企业自由精神’。现在我只想提请反对者注意一个事实，就是申请政府贷款并不是克莱斯勒的创造发明，它早已发生了！我有一份详细统计材料，记载的政府担保贷款总计数额是4000亿美元！美国不少大企业、大银行都做过这种事情！我暂时不公布名单，但请他们扪心自问一下，自己以前得到恩惠渡过难关，今天怎么可以反对克莱斯勒的沿用？我还请公众和大众传媒客观地判断一下，这公平吗？”亚柯卡振振有词地说道。
“美国实业界、金融世界现在特别推崇‘企业自由精神’，这很好。但自由应是平等的自由，在某些企业家、银行家曾自由地干过政府担保贷款之后，反过来却要剥夺克莱斯勒的自由权，这难道不是一种更加专横的垄断？美国正面临恶性的经济大萧条，使它复苏的办法之一是政府担保贷款。否则银行的钱因惧怕风险而不能从容投放，实业界奇缺的资金因无担保而无处可贷。那么，全国性的经济危机不但得不到缓解，反而会越演越烈。我不理解，实业界、金融界为什么要以反对克莱斯勒的方式，断了自己的后路呢？或许他们永远不想采用行之有效的方法使自己摆脱困境……”亚柯卡滔滔不绝地说道。
“的确，克莱斯勒曾出现了经营管理的失败，但那是在以前，现在它已经中止了亏损的下滑。所以，发放政府担保贷款就不是奖励失败，而是给遭遇失败的克莱斯勒一次重新崛起的机会。我工作过的美国著名汽车公司也遇到过失败，有的还是通过我的努力走出困境的，相信人们不会忘记当年‘野马’车问世。现在我正竭尽全力使克莱斯勒获得新生，需要12亿美元货款。当然，这不是一笔小数目，但如果不给克莱斯勒一次机会，它就只能破产倒闭。不过，政府为此支付的失业救济金额将是担保贷款的几十倍！而且倒闭给供应商、销售商造成的经济损失比失业救济金额更大，而这一切最终会转嫁到纳税人头上。两笔细帐我将向政府和国会报告，相信他们能够辨别利害权衡得失的。”亚柯卡引而不发地说道。
如此铿锵有力、掷地有声的慷慨陈词、亚柯卡在不厌其烦的游说中再三再四地重复着，高频率地牵动着美国实业界、金融界的中枢神经，触发了他们对恶性经济萧条的惊恐，强化了他们对自身破产倒闭的忧虑，触发了他们给自己留一条后路的潜意识，以致最终使他们反对克莱斯勒的申请偃旗息鼓，不再大唱反调。此刻亚柯卡心知肚明：自己的游说之词随时会布之报端，公众看了之后将把对弱者的同情反注于克莱斯勒；而且，对实业界、金融界的频频反击，必然要惊动参众两院的议员们，如果再联系其中反对者的切身利益敲打一番，那么打草惊蛇的公关谋力量就可能切中希望目标。于是他精心准备国会听证会发言，准时出席，简捷明快地指出——
议员先生，以前经你们投票表决所提供的政府担保贷款在4000亿美元以上，现在克莱斯勒只是申请12亿美元，却遇上了违反企业自由精神的严重问题。这实质上是给你们出了一道难题或者宣布以往贷款无效，悉数收回；或者你们向选民承认自己做错了事，应该引处辞职。
议员先生，还是想一想责任吧，请想想美国政府应承担的责任，包括对克莱斯的责任。它有60多万员工，破产倒闭将使他们失业，还让美国的失业率在一夜之间上升05%，而政府为此第一年就得支付救济金27亿美元。各位出席听证会之前，已收到一份克莱斯勒的呈报材料，即振兴规划以及承担的责任。用意仅仅为了使你们免遭自己选民的反对。因为本公司60多万汽车工人不会容忍砸掉自己饭碗的议员。
亚柯卡绵里藏针的严正指出，终于赢得了参众两院多数票的支持。在12亿美元贷款获准以后，他把研制成功的K型汽车作为一张王牌投放市场，结果，1981年抢来市场占有率的20%以上，使克莱斯勒公司出现了盈余；1982年亚柯卡力排众议，下令恢复生产久被搁置的廉价敞篷车，当年销出23万辆；1983年克莱斯勒公司出现根本性好转，盈利925亿美元，并发行432亿元股票，使公司股票总额居于美国历史上的第三位，并且提前7年还清了政府贷款。
聚财有道
企业开源的办法很多，充分利用原料和设备、地域是挖潜开源的重要途径。
许多原料都是多方面用途，用于主要产品生产以后的废弃物仍然有不少可利用的价值，白白丢掉了实在可惜。全面、综合合利用原料不但可以达到节约的目的，同时又发展了多元化经营，一举两得。
台湾的统一企业就非常善于运用相关事业的多元化经营。例如把榨沙拉油榨剩的豆渣用来做饲料，可以饲养自己统一牧场的牲畜，节省一大笔饲料开销。此外，还可以节省很多其他不必要的浪费，如推销、广告、包装、运输、税金等，而且自己的原料使用方便。由于统一面包需要面粉、牛奶，统一速食面需要面粉、油脂、鸡汁、酱油等原料，都由公司直接生产、供应，而不必向外购买，节省了大笔成本，也提高了产品在市场上的竞争力。
已经有50年历史的台盐，因为不知变通、反应迟钝，使得获利逐年下降。然而，自从1989年由余光华接任台盐总经理后，他认识到若仅靠盐这种高成本、低附加值的产品维生，一定死路一条，于是积极开发新产品，终于由盐发展出低钠盐、如意精、盐牙膏、沐浴盐、蔬果洗涤盐、藻酱油、藻类饮料、健康食品等。并将制盐与海水淡化合一，将海水淡化后的高浓度油水，用来制盐及提炼化学品。如此一来，盐作为原料被开发得淋漓尽致，老盐被赋予新生命，也使台湾这个老行业又在台湾市场中杀出一条生路，继续发光发亮。
上述例子，讲的都是挖材料的潜力。“入”多“出”少则败，“入”少“出”多则胜。挖材料潜力的方法不外乎以下几种：第一，以现代科技开路，改革设计，降低成本；第二，建立规章制度，从严要求；第三，废物利用，一物多用，物尽其用；第四，在保证品质的前提下，精打细算，长于盘算；第五，形成节俭的企业风尚。
对于一座饭店，应当使每一个房间，甚至每一寸地方都产生价值，所谓“寸土如金”。对于一个企业，应当使资本产生最大的经济效益。豪华的华尔道夫阿斯托里亚大酒店位于世界金融中心纽约，希尔顿发现这家饭店有不少装饰性的建筑华而不实，其中大厅附近有四根柱子并不是支撑顶棚所必需的，纯粹是为了装饰。于是，他立即派人把这四根装饰柱子改装成透明的玻璃展览柜。一些化妆品商店、珠玉商很快就租走了这些展览柜，陈列上各种名牌商品。希尔顿也因这几寸之地，每年多收入3万多美元，真可谓“生财有道”。
韩国中央动物园，千方百计地设法开源节流。他们的赚钱秘诀，首先是在动物身上打主意，提高生产性收入。他们每年制作标本约1000件，还生产各种动物性药材和滋补品，收入也相当可观；利用鸟类羽毛生产的工艺品，也能获得一部分收入。其次，他们充分利用动物园游览娱乐的特点，兴办各种服务。园内设有娱乐场、照相馆、食品销售点、饮料站，以增加收入。再次，动物园还设法改变动物生活习惯，使之适应韩国的生活环境，以降低动物饲养成本。乌干达赠送的猩猩，刚来时每天要吃掉不少香蕉，动物园在饲养中逐渐掺和其他食物，逐渐改变其食性，现在这只猩猩已完全适应了韩国的生活条件。中国赠送的两只大熊猫，现在除每天喂500克竹叶磨成的竹粉外，其余饲料都以茅草、稻草等代替。正是由于经营有道，使韩国中央动物园成为收入可观的盈利企业。
敢于开发财源赚钱是新思维，赚钱不是坏事，不赚钱怎么能发展企业？善于赚钱是巧思维，君子爱财，取之有道，有开源的作法，才有赚钱的可能。赚了钱还要用好钱，如果会赚不会花，该花的舍不得花，不该化的拼命花，开源赚钱也就失去了意义。赚钱讲究艺术，花钱也讲究艺术。
