第二十四计奇正并用——于平稳中把握时机出奇制胜
用简单的方式赚钱
人世间的事就是很奇怪：会敛财的人，财富来得似乎挺容易；不会敛财的人，累死也敛不到足够的财富。比如说，有些人在工作之余，其思维并不呆呆地闲适着而是经常沿着一些灵感思考问题，有时就很可能思考出一项发明，并用这貌似简单的发明赚了大钱。人们平常所说的用脑赚钱和把时间变成钱，大体都是这个意思。
“一寸光阴一寸金”，这是富有深刻寓意的名言。但是光阴怎样才能变成金钱财富，却没有人来具体地指导，因此许多不得其门的人，仍然处于贫穷之中。
人的一生寿命虽有长短，其有效时间的利用方式不同，却带来了明显不同的后果。有的人善于利用时间发财致富，有的人却一直摆脱不了困境，有的为了掩盖自己的懒惰和无能，还说一些似是而非，抱怨他人及环境的怨言。
在古代，生产工具粗陋，人少事多，“一寸光阴一寸金”的说法完全适合于当时的社会环境。到了现代，生存竞争激烈，时间通过简单劳动直接变成财富的现象越来越少。有了时间，还必须加上丰富的想象力，开动脑筋进行发明，才能变成财富。那些在事业上取得成功的人，无不遵循着时间+构想＝财富+成功这样一个现代成功法则。要使时间变成财富，就必须在时间内加上丰富的构想，所投入的构想越伟大、丰富，相同的时间所能获得的成功也就越伟大、充实。
要想赚得大钱取得大利，最根本的出路就是经商。经商是发家致富的基本手段。除此之外，诸如当农民当工人，如果与商无缘，便不会得大富。举凡大富大贵者，无不是商界的骄子。
道理虽然这样明摆着，但经商的人恒河沙数，多如牛毛，直正得大富者还是少数，原因何在？在这个世界上的任何事件都自有它的“游戏规则”，谁亵渎了这种规则破坏了这种规则，谁就会自己去拣拾倒霉的恶运。所以，想在商业里站住脚的人或想在商界走运的人，必须遵守为商规则。正是这些规则决定了经商者的成与败和进与退。
影响顾客购买的一般性因素
消费者对产品的印象决定了购买。
作为一个经商者，你应摆正你的坐标：你对付的不是产品，而是消费者对产品的印象。
也许你会认为只要你行销的产品质量好就一定可以在销售上取得好成绩，你就大错特错了。
既然会有行销这种职业，就说明了商品需要你的帮助才能被消费者认识。
消费者对产品的印象不是靠客观存在的产品的印象决定的，消费者所依据的自己对产品的印象和感觉才是真正重要的决定力量。
消费者的印象是如何产生的呢？一般有两个途径，一个是直接途径，是消费者亲自对产品质量有所体会后所形成的观念；一个是间接途径，消费者通过大众传播媒介电视、收音机、报纸等广告，或者其它消费对某产品的印象形成自己的印象。值得注意的是，直接途径产生的印象并没有间接途径产生的印象稳固。
消费者对某一品牌商品用过后认为并不好，可是在大量媒介广告和其他人的好评的影响下，他会对自己的判断产生怀疑，进而否定直接途径产生的印象。
突出品牌的奇异之处——即与众不同之处，开辟出一个新的领域，那么这个品牌就会在消费者心中取得特殊的地位。
当人群已经习惯于千篇一律，昨天今天都一样的情况时，他们心里会很麻木，这时候一个奇异的东西一旦进入他的视野，就会引起强烈的震颤。不信你可以想想平常的经验里是不是这么一回事。突出品牌的奇异之处——即与众不同之处，开辟出一个新的领域，那么这个品牌就会在消费者心中取得特殊的地位。因为这里面没有对手，不用与别人比赛产品品质与服务网络，也不用在一个老地方干别人干过的事。这种具有挑战性的工作——不论对于消费者选择购买一种新品牌或对于经商者选择开创奇异的新领域都是具有莫大的吸引力的。
奇异原则也是想象力的挑战，我们发现那些富有想象力的人物总是能够完成许多让人无法预料其结果的事业。可口可乐公司的新品味就是缺乏像百事那样的奇异之处，从而难以超越百事。
面对已经日益被别人占满了的市场，你是否打算发挥你的想象力去迎接挑战呢？
商战还需出奇招
在商业竞争中，“以奇用兵”的内容很丰富。商品生产出奇兵，生产出别人没有生产的产品；市场占有出奇兵，开拓了一块新的市场处女地；广告宣传出奇兵，包装得那么漂亮且得体，使买者见此物欲罢不能，非买不可；再有商品订价策略出奇兵，皆可获得商业竞争的胜利。
当然，出奇兵在商场竞争的实际操作中，常法是没有的，“奇正”常理却是有的，这就是“出奇不睚”。“正”作为作战手段是永远需要的，况且奇正是相生的。正兵也可作奇兵用，奇兵也可作正兵用。商业竞争也同出此理，要注意出“奇兵”，但也不能忘却“正兵”。正如，保名优产品的“正兵”，保货真价实的“正兵”等。兵是因敌而制胜的，商的“出奇”当然要顾及竞争对手的情况，“敌”变我变。但是，顾客是上帝，产品、服务出奇，更应该适应顾客需求做出。对顾客的现实需要，我要“出奇”以满足他们；对顾客的潜在需要，我出奇引导消费，时时处处为顾客着想。这样，出奇制胜的权术就会变成实实在的发财的途径。
位于东京下北泽的音乐屋“MEMORY”是一家充满年轻人笑声的酒店。
店内占地十五坪，三十五个坐席经常坐满了年轻顾客，每月平均营业额达两百万元。开业后的第二年，就已经在涉谷另设一家分店。
虽然酒店名称为音乐屋，但却只有钢琴与吉他两种乐器。在这附近地区，能够以如此毫不稀奇的乐器创出如此惊人的营业成绩的，恐怕也只此一家。
这家音乐屋的女老板增田周子，毕业于玉川大学，钢琴弹得棒，歌又唱得好，个性亦极爽朗随和。
客人刚到店里坐定时，除了问明所需饮料之外，并取歌本问明他想不想演唱？并且选出所预备演唱的歌曲，也就是让顾客们自由上台表演。
在这个开明的时代里，几乎每个人都可以在大众面前毫无拘束的歌唱，不管是民谣，或是乡村歌曲，大约有70%的人都可以唱得出口。客人们大都觉得不唱的话，颇有错过良机的感觉。因此，只要是在此演唱过一次的客人，大都会再度光临这家音乐屋。
酒店中央有一架钢琴，吉他也可以在此演奏，采用集中式灯光照射，使全场的注意力完全转移到此处。
这位女老板对于餐饮可说完全外行，或许由于她缺少那种职业性的俗调，所以反而更具有不凡的吸引力。心血来潮时，她也会上台高歌一曲，在营业时间内，总是以轻松的心情和顾客谈天，而且时常转换位置，很少有静下来的时刻。
此外，她还利用歌曲的演唱，而将店里形形色色的来宾溶入同一个气氛之内，因此店里的顾客圈也像涟漪一样地逐渐扩展开来。而只要是来过一次的客人，一定会再度光临，这正是增田小姐从她的过去经验中所得来的珍贵情报。
眼光独到，正中有奇
现代商战已发展到相当完备，相当复杂的程度，比以往任何时候都更加险象丛生，瞬息万变，商业经营应该认识到没有久畅不滞的走红产品，没有久盛不衰的行业。要使企业在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，善于发现不同市场的不同特点。捕捉有利的时机，及时采取对策变于人先。如果对时机感觉迟钝，或者将天赐良机视为“祸机”而“退避三舍”，那么企业必将被市场之海淹没。如何运用市场竞争所造成的涨落之势以及在商场中克敌制胜即“乘势”也大有学问。“乘势”实际上就是订价策略问题，一项成功的价格策略，一项新的价格创意，会使一家企大事业发大财。可他从前从未想到过其发财红运在垃圾业上。约克伦了解到许多企业对垃圾大伤脑筋，他们都愿意花点钱把垃圾清除出去。同时他又了解到这些垃圾并非完全是无用之物，在垃圾中含有不少宝贵的东西，只要设法把它们分离开来，妥善处理，就可以变成财源。于是他决心在无人涉足的垃圾行业中开创出一番新事业来。他在郊区购买了一块土地作为垃圾堆放场，又雇用了几名工人，买了一些简单的清理和加工设备，干了起来。但因开始时其创办的垃圾公司没有引起人们的重视，只有几家小商小厂送来了垃圾，每天的垃圾量很少。为此，约克伦决定采用上门服务的方式，从而争取到越来越多的厂商送来垃圾。约克伦指挥工人把垃圾中的塑料、玻璃片、破布、废铜料等分别拣出来，送给有关厂家去处理。两个半月后，得到四倍于投资的利润，比他原先小本经营高出二十倍。他接着进一步发展业务，以赚取更多的钱财。他用赚来的利润购置新的垃圾处理设备，扩大了垃圾中取宝的范围，又购买了一块很大的地皮，挖了一个大坑，并购置了综合处理废料的设备。他大量收进工厂送来的废物、废水进行综合处理，从中提取了钼、黄金、铜、锌等金属，同时生产出多种有机化肥。这样，约克伦在这个新兴行业仅用了一年半的时间，就创造了他原有资本一百九十多倍的高额利润。
突破思维定式异想天开
有一次，圣地亚哥的艾尔·柯齐酒店因为电梯不敷应用，请了许多专家——工程师、建筑师来商量对策。经过一番研商后，专家们一致认为，要多添一部电梯，最好的办法是每层楼打一个大洞，地下室多装一个马达。定案之后，那两位专家到前厅坐下来商谈细节问题，恰巧让一位正在扫地的清洁工听到他们的计划。
清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，不是会弄得乱七八糟，到处尘土飞扬吗？”
工程师答道：“那是很难免的。所以，到时候有劳你多多帮忙。”
清洁工又说：“我看，你们动工时最好把酒店关闭一段时间。”
“关不得，你关门一段时间，别人以为倒闭了。所以，我们打算一面动工，一面继续营业。
不多添一部电梯，酒店以后也很难做下去。”
清洁工挺直腰杆，双手握住拖把柄，说道：“如果我是你的话，你知道我会怎样装电梯吗？”“你能怎样装？”工程师反问，语气傲慢得很。
“我会把它装在酒店外头。”
工程师与建筑师面面相觑，顿时为之语塞。
不过，这两位专家总还算从善如流，率先创造近代建筑史上的新记录——把电梯装在室外。在一个世界级的牙膏公司里，总裁目光炯炯地盯着会议桌上所有的业务主管。
为了使目前已近饱和的牙膏销售量能够再加速增长，总裁不惜重金悬赏，只要能提出足以令销售量增长的具体方案，该名业务主管便可获得高达十万美元的奖金。
所有业务主管无不绞尽脑汁，在会议桌上提出各式各样的点子，诸如加强广告、更改包装、铺设更多销售据点，甚至于造谣攻击对手……等等，几乎到了无所不用其极的地步。而这些陆续被提出来的方案，显然不为总裁所采纳。所以总裁冷峻的目光，仍是紧紧盯着与会的业务主管，使得每个人皆觉得自己犹如热锅上的蚂蚁一般。
在会议凝重的气氛当中，一位进到会议室为众人加咖啡的服务小姐，无意间听到讨论的议题，不由得放下手中的咖啡壶，在大伙儿沉思更佳方案的肃穆中，怯生生地问道：“我可以提出我的看法吗？”
总裁瞪了她一眼，没好气地道：“可以，不过你得保证你所说的能令我产生兴趣，否则你随时准备走人。”
这位女孩轻俏地笑了笑：“我想，每个人在清晨赶着上班时，勿忙挤出的牙膏，长度早已固定成为习惯。所以，只要我们将牙膏管的出口加大一点，大约比原口径多个40%，挤出来的牙膏重量，就多了一倍。这样，原本每个月用一条牙膏的家庭，是不是可能会多用一条牙膏呢？诸位不妨算算看。”
总裁细想了一会，率先鼓掌，会议室中立刻响起一片喝彩。
一个清新简单的好主意，往往可以获得意想不到的精彩成果。有时将自己的思考模式或方向，巧妙地转个弯，的确可以看到更开阔的壮丽美景。而你是否也愿意改变自己原有的某些想法，来接受一些清新简单的好主意，让你的心灵，让你的人生获得意想不到的精彩成功？
