六国归一
战国时期，中华大地上的齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七雄称强。到了战国后期，秦国日益强盛。秦昭襄王在位时，开始图谋吞并东方六国，一统华夏。
当然，尽管秦国强大，但一国之力毕竟不敌六国之众，要想战胜六国，关键在于战略战术。灭六国，先从何处下手？公元前270年，有人向秦昭襄王提议派兵攻打齐国。这时，有个叫范雎的谋士对秦昭襄王说：“齐国与秦国相距很远，当中隔着韩国和魏国。出兵少则不能取胜，出兵多则负担过重，即使把齐国打败了也无法把它的土地和秦国连起来。因此，不如远交近攻，也就是和齐国这样离我们远的国家暂时和好。先攻打和秦国接壤的韩魏。这样，军事上夺取一寸土地就能得到一寸，夺取一尺土地就能得到一尺。由近及远，像蚕食桑叶一样，可以一口一口吞并天下。”
秦昭襄王采纳了范雎远交近攻的谋略，定为国策，积极推行，为后世完成统一大业奠定了基础。
40年后，秦始皇继往开来，继续奉行远交近攻的战略策略，即远交齐、楚，近攻韩、赵、魏。与远交近攻策略相应，秦先选择了以韩、魏为主攻方向的中央突破方针，先断六国合纵之脊，使各国孤立无援，然后以中原为腹地，展开两翼攻势，攻赵、燕、统一北方；征服楚国，平定南方；最后一举灭齐，经过近10年的战争，终于实现了统一中国的大业。
从以上历史事实中，我们可以看出，这里“远交”和“近攻”都不是用计的最终目的。“远交”并不是要长久地和好，而是为了避免在同一时间内树敌过多所采用的一种军事外交策略，一旦“近攻”成功，那么，这个“远交”的对象也将变成新的攻击目标。“近攻”的目的，也是只为了制服近邻，同时，也是为尔后达成“远攻”的目标，创造有利的条件。
古耕虞近攻得胜
全国工商联副主席古耕虞先生十分推崇战国时期叫白圭的商人。
在一次研讨会上，古耕虞先生对大家说：“白圭认为经商必须抓住时机，运用智谋，就像孙武用兵、商鞅行法一样。这也是目前我们应当仿效的经商思想。”
古耕虞先生早在50年前就曾应用白圭的经商思想，在激烈的国际市场竞争中审时度势，相机行使远交近攻之计，最终击败强大的美国“孔公司”，使中国猪鬃销往世界各地。
50年前，中国对外贸易完全被买办资本控制着，那时古耕虞正主持着由民族资本创建的“古青记”猪鬃公司。为了摆脱洋行买办的控制，把自己的“虎牌鬃”直接销往美国市场，古先生苦苦地争斗着，但因资金薄弱，“古青记”一时斗不过洋行买办。
古先生坐在桌前，细细思索：近攻不能得手，何不远交。他想到了自己生意中的美国伙伴。终于，他与美国号称猪鬃大王的“孔公司”挂上了钩。
在华盛顿“孔公司”的议事厅内，公司总裁杰克先生对古先生说：“经过董事会研究，我们决定向古先生提供100万美元的循环信用贷款，不知古先生是否满意？”
古耕虞微笑着对杰克产：“谢谢尊敬的杰克先生，对美国公司对我的支持我感激不尽，还希望我们的合作与日俱增。”
正是这100万美元，就使古先生获得了超出洋行买办的资金周转优势。从此，“古青记”的出口猪鬃不仅质优而且价廉，在与洋行买办的竞争中很快跃升为中国猪鬃出口贸易的主要经营者。
然而，资本主义市场上的合作恰恰意味着争斗，同床异梦更是司空见惯。
几年后的一天，秘书推开古耕虞总经理的办公室，呈上一份调查情况报告。
古先生点着一支香烟，仔细地浏览着这份报告。原来，经过几年的合作，美国“孔公司”想甩开中方，独揽猪鬃的国际市场。“孔公司”想在中国买到比“古青记”更便宜的货，而“古青记”也想在美国找到比“孔公司”更好的买主。双主各不相让。
古先生猛吸了一口烟，走到窗前，他十分明白，此次争斗，决不能乞求迁就，畏首畏尾，如稍一不慎，就会被“孔公司”吃掉。
古耕虞先生在董事会上表示，“我决心亲赴美国与‘孔公司’打一场面对面的近战。”董事会研究决定“古青记”先下手。
10月份，古先生亲赴美国。凭“古青记”经营出口商品的实力，凭虎牌猪鬃的良好质量，古耕虞很快与美国的另一家“美洲豹”公司建立了新的合作关系，组成了双方联营的“海洋公司”。
在震耳欲聋的鞭炮声中，“海洋公司”开张营业了。
通过“海洋公司”，“古青记”在美国金融界取得了更多的低息信用贷款，使虎牌鬃在美国市场的售价逐年上升。正是这场在美国本土的逼近竞争，使“古青记”既赢得丰厚利润，又迅速增强实力发展业务。
1944年，古耕虞先生在香港创办了分行，打开了猪鬃出口的新渠道。
阿姆卡的“远缘杂交”
现代电气高科技的迅速发展对电气材料不断提出新的要求，大量的新材料应运用生。制造节能变压器铁芯的新型低铁矽钢片就是其中一种。
开初，美国电气行业执牛耳者的美国通用电气公司和西屋电气公司，以及实力不很强的阿姆卡公司都在研制新型低铁矽钢片，而竞争的结果却被阿姆卡公司拔了头筹。
这正是阿姆卡公司十分重视信息情报工作。在研制超低铁省电矽钢片的过程中，发现“通用”和“西屋”也在从事同类产品的研制。远在地球另一端的日本钢厂也有此意，而且准备采用最先进的激光处理技术。
阿姆卡公司分析形势后认为，以自己的实力继续独立研制，可能落在“通用”、“西屋”之后，风险极大。若要走合作研制之路，应必须选择好合作者。
与“通用”、“西屋”联手，是“近亲联姻”，未必有利于加快研制过程，再者将来只得与之分享美国市场，还得考虑崛起的日本钢厂。
与日本钢厂并肩合作，是“远缘杂交”，生命力旺盛，研制过程自然会加快，而且将来的市场大，可以太平洋为界。
于是，阿姆卡选择了日本钢厂作为合作伙伴，结果比预定计划提前半年研制成功。
阿姆卡的“远交近攻”，最后终于战胜了“通用”、“西屋”两大强劲的对手。
夏普公司不吃老本
日本夏普公司经过70年代的迅速发展，加入到大企业的行列之中，目前，它的年销售额已近1万亿日元。是实力雄厚的大企业的标志之一。
夏普的企业风气如同充满活力的其它中小企业一样，时刻都富于挑战精神。因此，在夏普公司完全看不到大企业病的前兆。
夏普的领导班子能正确预见到经营环境的变化，并迅速采取相应的战略措施。例如，他们预料到作为支柱商品的家电部门可能成为成熟部门，便在1964年就开始了电子计算器的生产。1970年，夏普开始生产电子计算器的心脏部件——半导体，实现了电子计算器的小型化。此后，夏普公司便处于电子计算器行业的领先地位，成功地实现了电子计算器的超小型和成本的大幅度降低。
夏普公司还应用电子计算器的电路技术，成功地研制出袖珍电子计算机。目前，夏普袖珍电子计算机市场占有率高达90%。
在复印机、电传机、文字处理机、微机等办公自动化机器方面，夏普也较其它厂家捷足先登，保持着较高的市场占有率。
夏普通过在家电部门引进高密度集成电路和微机，给成熟产品带来了生机，以“新生活的时代”为口号，源源不断开发出独具特色的商品。夏普能在竞争中获胜，其秘密主要在两个方面：1.开发与众不同的、有特色的商品；2.成功地开辟了办公室自动化机械的销售途径。
夏普经常为开发新产品尽心尽力，公司的销售额中，有近6%的经费是花在研究开发上的。夏普就是这样靠不断提高企业的活力、推陈出新，“远交近攻”造就了避免大企业病的企业素质。
冼笃信的发家秘诀
冼笃信，一个山区普通农民的孩子。谁也不会想到，十几年后他会成为海南省响当当的企业家、大老板。他一年的社会捐款就高达1000多万元，那么，他是如何发家的呢？
冼笃信的哲学是：实践就能赚钱，想得再多，如果不去做，就毫无用处。
1977年，冼笃信在许许多多年轻人都在为大学拼搏奋斗时，却面临父亲病重，家贫如洗的惨境。他仅是一个读高一的小孩，却不得不担负养家糊口的重任。为了赚钱，他卖过粉条，贩过水牛、猴子、旧军服等，经过实践，冼笃信认识到：要赚大钱，必须有项目，有个实体。海南岛盛产橡胶，农场工人收获像胶后，一律用塑料袋包装运走，这些塑料袋从哪里来？洗笃信想到就做，他马不停蹄跑遍全岛100多个农场，了解到塑料袋的市场非常大，而且海南本地不生产，全部要从汕头进货。他立刻想到买一批塑料袋回岛销售，一定有市场。于是到汕头，下车一看到处是塑料厂，这时他脑筋一转，何不自己开个塑料厂呢？于是，他先在一家塑料厂干学徒，待到掌握全部生产技术之后，立即回岛办起了塑料厂。接着他又做汽车买卖，还办起了电厂、草帽厂、玻璃厂，再组建公司，内、外贸一齐上。最后又进军房地产，经过这一番“远交近攻”实践，终于跨入富豪之列。
天利巧避风险赢利润
在VCD行业中，有一家颇具战略眼光的企业，它的发展之路独辟蹊径。这家企业就是北京天利公司，总裁程振国靠软件开发起家，他从1993年开始跟踪MPEG解压缩技术。但天利公司并没有凭借技术实力与万燕一拼，也没有等万燕打开市场后乘虚而入，而是迅速突破VCD核心技术便戛然而止。
当时，很少有人意识到程振国的算计何等高明。他精确地推算出一个时间表：VCD市场大约成熟于1996年，如果到时再启动，不仅很难挤进市场，而且坐失两年时间。不如先攻克VCD核心技术的解码板，但并不把这项新技术先用于生产整机，以避免开拓市场之风险，而是运作于家用电脑和CD机改装VCD上。
程振国算得很准。当他于1994年7月开发出VCD解码板后，大量运用于家用电脑和CD机改装VCD上。程振国不仅财源滚滚，而且使解码技术日趋完善，天利系列解码板首家通过电子部鉴定。当VCD市场全面启动后，天利凭借脚踏三块市场——电脑、CD机改装、VCD，成为VCD行业获利颇丰的企业，在1995年销售额突破1.5亿元，超过当时生产整机的万燕。
天利的“远攻近交”经营方略，躲避了市场风险，获取了巨额利润。
谈判中的“远交近攻”
任何贸易洽淡，双方都会出现意见分歧，必然会发生唇枪舌战，这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场，又能灵活圆通。
（1）要善于将“以我为准”转化为“各说各的。”
在洽谈双方争论交锋的过程中，存在两种形式：一种“以我为准”，一是“各说各的”。采用“以我为准”的方式时，先是由一个对某个议题做了陈述之后，另一方首先设法搞清对方的意图。
采用“以我为准”方式的洽谈人员的对话往往是这样的：“这种产品的单价是250元。”
“250元？太贵了。这大大超出了我们的交付能力，你们怎么能这样要价？”
“这是市场现价，我们一直按这价格出售。”“这就怪了，我们可以找到其他卖主，他们的售价比你们的便宜多了。你们应该降价。”
洽谈双方站在各自的立场上以我为准，必须形成剑拔弩张的形势，而采取“各说各的”方式的洽谈人员却能既不丧失原则立场，又能做到灵活圆通。他们谈话的方式往往是这样的：“我们这种产品售价是250元。”“是单价吗？”“是的。”“我们希望每个产品售价220元，不包括运费和关税。”
在实际贸易洽谈中，两种表达方式常常导致不同的结果。“以我为准”的方式经常使双方在每个议题上争义不休，而且不断地发出警告。而“各说各的”则能够双方明确各自的立场，然后把精力集中在“我们应该如何共同解决这个问题”上。这样，就可以防止警戒讯号的发出，灵巧圆通地保持浓郁的“啄食气氛”。
（2）要善于运用“缓冲策略”。
在洽谈交锋过程中，我们的口才技巧上还要善于运用“缓冲策略”。
当价格问题争执不下的时候，我们就要施展口才技巧，使双方之间交锋形成缓冲地带，这时可以作这样的谈话：“好的，我们双方的立场都阐明了。如果大家同意的话，我们双方是否找某种积极的成交式？我建议，大家不妨随意提些建议，然后再来讨论哪些是可行的，这样好吗？”
这时，人们往往摆脱不了原来的思路，不能马上想起其他方面的建议，为了保持一种合作气氛，可以断续作一些缓冲的表述。
例如：
“我想，也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”
“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”
“先把这笔买卖做成，然后再选个时间做其它买卖。”
……
这样，一方可以从另一方的倡议中得到启发，双方共同合作，使成交的前景渐趋明朗。
（3）要善于运用“寻找积极因素”的策略。
在洽谈交锋中，运用“寻找积极因素”的策略，也是施展口才技巧，显得灵巧圆通，保持“啄食气氛”的重要手段。例如，在价格和交货等问题发生分歧的时候，千万不要采取这样的谈话方式：“谢谢你为我们所作的陈述。但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题。”而最好采取这样的回答方式：“谢谢你向我们阐明了立场。看来我们很容易在货款、货款条件和法律责任上取得一致。惟一出现分歧的问题是价格和交货问题。你也是这样认为吗？
在洽谈口才的施展过程中，各种策略，技巧的运用是必要的，但真正维持“啄食气氛”的核心问题是取得对方的信赖，因此种种策略与技巧，都必须服从于这一点，否则就会弄巧成拙。当然，贸易谈判也需要发挥口才，幽默感、偶尔的笑声、一些无伤大雅的玩笑、往往能使谈到的紧张气氛缓和下来。因而洽谈中采用“远交近攻法”有利于达到圆满的协议。
