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第36章 在合作与取舍中提高做人境界(2)

做事有“心机”的人,总是善于从对方的立场出发,为对方分析出事情的利弊,以促使对方主动地按照他的思路走下去,从而达到他的目的。

从别人感兴趣的话题着手

有“心机”的人一定懂得投别人所好,谈论别人感兴趣的事,从而达到自己求人办事的目的。

有一个大学刚毕业的会计系学生小马,在一家会计事务所当职员。按公司规定,试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久,又是没有任何的背景,每次去拜访一些陌生的新客户,不是吃了闭门羹,就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了,小马已经是心灰意冷,打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了,他不但开发出一个新客户,而且还借着这个客户的引荐,一连吸引了十几家新客户。小马不但没有被炒鱿鱼,反而晋升成正式职员,薪水也连跳好几级,成了该事务所的“超级营业员”。

这到底是怎么回事呢?

一天。上司递给小马一张名片,叫他去找名片上的那位公关经理去谈一下,正当他踌躇不安地要踏入那家公司门口的时候,突然眼睛一亮,他想到了名片上公关经理的名字。因而也就想好了开场白。

原来这位经理的名字蛮奇怪的,竟然叫做“万俟明”,而小马恰好又很喜欢看传统小说,以前在看《说岳全传》时,书中有个坏人的名字就叫“万俟离”。

小马看《说岳全传》时年纪还小,一看到“万俟离”三个字,就不知道怎么读,所以小马特地查了字典,才知道这三个字的读音。也正是因为这样,小马才知道“万俟”这两个字的正确读音(万俟作为姓应读作mòqí)。

所以小马一见到这位公关经理,第一句话就礼貌地向前称呼他:“您好!万俟先生,我是XX会计事务所的职员,今天特别来拜访您。”

才说完这句话,对方就吃惊地站起来,嘴里结巴地说着:

“你……你……你怎么认识我的姓,一般人第一次都会念错,大部分人都叫我万先生,害我总是解释一次又一次,烦死了。”

小马听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始,于是小马接着说:

“这个姓是复姓,而且又很少见,想必有来源的吧!”对方听到这里,更是显得神采飞扬,高兴地说:

“这个姓可是有来由的,它原是古代鲜卑族的部落名称,后来变成姓氏的拓跋氏,就是由万俟演变而来的。”

小马看到对方越来越高兴,于是接着问道:

“那您就是帝王之后,系出名门了!”

“岂止是这样,这个姓氏一千多年来也出了不少名人,例如,宋代有个词学名家叫万俟永,自号词隐,精通音律,是掌管音律的大晟府中之制撰官,另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊敬他万俟雅言。”

由于第一句话非常到位,激起了那位公关经理的谈话兴趣,很热情地和小马聊了起来,尽管小马并未说明来意,更没谈什么细节,但光凭这次愉快的交谈,就让小马开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业,全都与事务所签下了合约,聘事务所做财务顾问,为事务所增加了前所未有的业绩。

和人初次见面很难知道对方在想什么,所以要善用机会,寻找别人感兴趣的话题。像刚才说话的那个年轻人是很有“心机”的,明知自己知道“万俟”这个字的读音,是来自《说岳全传》中的那个奸臣万俟离。可是为了能投对方所好,于是故意装糊涂,让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史,为未来的生意,奠定了一个成功的基础。

每一个拜访过罗斯福的人都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工,还是政治人物、商业巨子,都能和罗斯福谈得很投机,这中间到底有什么秘诀呢?

其实说来很简单,罗斯福是个历史上相当成功的政治人物,他深知获取人心的捷径,就是谈论对方感兴趣的事。罗斯福无论接见任何人,不管那个人地位高低,在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。

当然,不单是政治人物,就算是个推销员,也该知道怎样才能投顾客所好。例如,有位推销员,为了手上的进口高级车,专程拜访一位企业家。可是一见面他并不谈卖车的事,反而先拿出儿子的集邮册,原来他儿子与企业家的儿子是同班同学,他知道企业家为了替儿子搜集邮票,总是不辞辛劳,乐此不疲。他用这件事当话题,两人很快就有了共同语言,并且谈得很投机,最后在快要告辞时稍微提一下子车子的事,当然就顺利卖出了。

在谈及对方得意之事的时候要特别注意技巧,表示敬佩,但不要过分赞赏,否则他会认为你是阿谀奉承。把握住事情的关键,要求要慎重提出,再加以正反两方面的阐述,使得他认为你是他的知己。到了这种境地,他自会格外高兴,你一面听,一面说几句表示赞美的话,如此一来,即使他是个冷静的人,也会变得和蔼可亲,容易接近。你再利用这个机会,稍稍表达你的意思,对方是很容易接受的。

不过,对方得意的事情要从何处去探听呢?一是看看你的朋友之中,有无与对方有交往的人,如果有的话,向他探听当然是最容易的。二是留心报纸上的新闻,或其他刊物,平日关注对方的得意事情,到时便可以应用。

对方先前得意的事情,现在是否已经不再对之感兴趣,如有这种情形,请你不要贸然再提起,以免引起对方不悦,反而对你不利。因为对方在高兴的时候,你的请求,易于接受,对方不高兴的时候,虽是极平常的请求,也会遭到拒绝。

和别人交谈,灵活地投其所好去寻找他感兴趣的话题是非常必要的。如果能这样来应对你的同事和朋友会更为有效。

储蓄人情,办好大事

有“心机”的人,在做事的同时也在做“情”,因为他们懂得要想办事顺利必须储蓄人情,不让它透支。

一家小企业的董事长承包着一些大电器公司的工程,对这些公司的重要人物常施以小恩小惠。这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是:不仅奉承公司要人,对年轻的职员也殷勤款待。

可是,这位董事长并非无的放矢。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。

他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩,作一番全面的调查和了解。认为这个人大有可为,以后会成为该公司的要员时,不管他有多年轻,都会尽心款待。他明白这当中总会有几个能给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意,日后会连本带利地收回。

当自己所看中的某位年轻职员得到晋升时,他会立即跑去庆祝,赠送礼物。同时还邀请其到高级餐馆用餐。被邀请者通常很少去过这类场所,因此对他的这种盛情款待自然倍加感动。内心想:我现在还没有掌握重大交易的决策权,也从未给过这位董事长任何好处。他就这样待我,有机会一定要还这个情!无形之中,自然产生了感恩图报的意识。受宠若惊之际,这位董事长却说:“我们公司能有今日,完全是靠贵公司的抬举,因此,我向你这位优秀的职员表示谢意,也是应该的。”这样说的用意是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样,当这些职员晋升至处长、经理等要职时,都还记着这位董事长的恩惠,总是想方设法照顾这位董事长的生意。因此在生意竞争十分激烈的时期,许多承包商倒闭的倒闭,破产的破产,而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆。其原因是由于他就平常关系投资多的结果。

俗话说:“平时不烧香,临时抱佛脚。”那样菩萨虽灵,也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖,有事再来恳求,佛祖怎会当你的工具呢?做事有“心机”的人,一定知道,平时常烧香,办大事的时候才有人帮。

做事有“心机”的人懂得,现在我们需要竞争,在竞争中可以充分实现自己的价值,而越是竞争,越需要和谐的人际关系,越需要人情味的力量。

如果要烧香,就找些平常没人去的“冷庙”,不要只挑香火繁盛的“热庙”。“冷庙”的菩萨平时门庭冷落,无人礼敬,你却很虔诚地去烧香,“神”对你当然特别注意。同样的烧一炷香,“冷庙”的“神”却认识这是天大的人情,日后有事去求它,它自然特别照应。如果有一天风水转变,“冷庙”成了“热庙”,“神”对你还是会特别看待,不会把你当成趋炎附势之辈。

做事有“心机”的人会储蓄人情的人,他们大多做到了以下两点:

1.闲时多烧香,急时有人帮,并且热庙、冷庙都要烧。

2.友情投资,宜走长线。

从现在起,多注意一下你周围的朋友,若有值得“上香的庙”,值得储蓄的人情,千万别错过了,办大事的时候用得到。

不要太在乎冷遇

求人办事时,受到冷遇是很常见的,有“心机”的人不会因受到冷遇就马上放弃自己求人办事的目的,而是会视冷遇的具体情况再作不同的反应。

曾经有位司机开车送人去做客,主人热情地把坐车的客人迎进,却把司机忘了。开始司机有些生气,继而一想,在这样闹哄的场合下,主人疏忽是难免的,并不是有意看低自己,冷落自己。这样一想,气就消了,悄悄地把车开到街上吃了饭。

等主人突然想起司机时,他已经吃了饭又把车停在门外了。主人感到过意不去,一再检讨。没想到,司机说自己不习惯大场合,且胃口不好,不能喝酒。这种大度和为主人着想的做法使主人很感动。事后,主人又专门请司机来家里做客。从此,两人关系不但没受影响,反而更密切了。

小张到多年不见面的一同事家去探望。这位同事如今已是商界的实力人物,每天造访他的人很多,十分疲劳。因此,对来家的客人,只要是一般关系的,一律不冷不热待之。

小张原本以为会受到热情款待,不料遇到的是不冷不热,心里顿时有一种被轻视的感觉,认为此人太不够朋友,小坐片刻便借故离去。他气愤地决心再不与之交往。后来才知道,这是此人在家待客的方针,并非针对哪个人的。他再一想,自己并未与人家有过深交,自感冷落,不过是自作多情罢了。于是又改变了想法,并采取主动姿态与之交往,双方因此加深了理解,促进了友谊。

遇到冷遇,不同的人有不同的反应:或拂袖而去,或纠缠不休,或怀恨在心。这样的反应也是正常的。但如一概而论,则有时就会因小失大,无法进行进一步交流,从而影响社交效果。

若按冷遇的成因而分,有三种情况:

一是无意的冷遇,即对方考虑不周,顾此失彼,使人受冷落。

二是自感的冷遇,即对自己估计过高,对方未使自己满意而感到冷落。

三是蓄意的冷遇,即对方存心慢怠,使人难堪。

对于无意的冷遇,应采取理解和宽容的态度。在交际场上,有时人多,主人难免照应不周,特别是各类、各层次人员同席时,出现顾此失彼的情形是常见的。这时,照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况,应设身处地地为对方想一想,给予充分的理解和体谅,千万不要责怪对方,更不应拂袖而去。由此可见,对于无意性的冷遇,采取理解和宽恕的态度,这种态度会引起对方的震撼。同时,还能感召对方改变态度,用实际行动纠正过失,使彼此关系得到发展。

对于自感性冷遇,自己应及时自省,进行心理调节,实事求是地看待彼此关系,避免猜度和忌恨于人。

常常有这种情况,在准备求人之前,自以为对方会热情接待,可是到现场却发觉,对方并没有这样做,而是采取了低调的做法。这时,心里就容易产生一种失落感。

对于有意性冷遇,也要从具体情况出发给予恰当处理。一般说,当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为,而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下,予以必要的回击,既是维护自尊的需要,也是刺激对方、批判错误的正当行为。

还有一种情况,就是对有意冷落自己的行为持满不在乎的态度,以此自我解脱。有时候,对方冷落你是为了激怒你,使你远离他,而远离又不是你的意愿和选择。这时,有“心机”的人会采取不在意的态度,“厚脸皮”的面对冷落,我行我素,以热报冷,以有礼对无礼从而迫使对方改变态度。

遭到冷遇的时候,做事有“心机”的人总是让自己先冷静下来,而不是冲动地马上为冷遇找回面子。最后事情也往往会朝着好的方向发展。

不论结果如何,都要心存感激

事情没办好,也要感谢为你办事的人,这会给办事的人以信心和鼓励,使得两人的感情更为融洽,也为对方下一次替你办事打下伏笔,预留了感情的资本。

福特是美国石油大王洛克菲勒的好友,也是帮助他创建标准石油公司的伙伴之一。但有一次,洛克菲勒与福特合资经商,因福特投资失误而惨遭失败,损失巨大,福特心中很感不安。

有一天,福特走在路上,看到洛克菲勒与其他两位先生走在他后面,他觉得没脸回头,假装没有看见他们,一直低头往前走。这时,洛克菲勒叫住了他,走上前拍了拍他的肩,微笑着说:“我们刚才正在谈有关你的事情。”福特脸一红,以为洛克菲勒要责怪他,于是他说:“太对不起了,那实在是一次极大的损失,我们损失了……”想不到洛克菲勒若无其事地回答道:“啊,我们能做到那样已经难能可贵了。这全靠你处理得当,使我们保存了剩余的60%,这完全出乎我的意料,谢谢你!”洛克菲勒没有因为福特没把事情办好而去埋怨他,相反还找出一堆赞美和感谢的理由,这真是出乎福特的意料。此后,福特努力做事,不仅为洛克菲勒挽回了损失,而且还为公司赚了不少的钱。

朋友历尽周折,因为某种原因并没有办成你所托之事,如果你连一句“谢谢”的鼓励的话都没有,那么,对方也就再也不想帮你办事了。

有一个在北京工作的记者,春节时准备回老家过年,但他临时有采访任务,抽不出时间提前去买火车票,于是他托付一个好朋友小芸替他去买票。

小芸马上跑到火车站,排了两个小时的队,轮到他时,火车票卖完了。小芸无功而返,记者心里很不高兴,不但连一句感谢的话都没有,还觉得小芸耽误了他的行程,给了小芸一个难看的脸色。

小芸排了两个小时的队,虽然没买到票,没有功劳也有苦劳,一句感谢的话都没听到,相反还被埋怨,心里不好受,因此记者失去了这位朋友,小芸再也不会帮记者办任何他能办到的事情了。

一个会办事的高手,在朋友帮自己办事没办成时,也会适时地感谢对方,既维系了原来的友谊,又为以后的交往打下坚实的基础。办完事后,说声“谢谢”是世界上最容易赢得友谊的办法,它是加强人际关系的一件法宝。

在求人办事时,有许多人存在这样的心态,对方帮自己办事,如果办成了,理所当然地要感谢对方。如果事情没有办成,就认为不必感谢对方了,甚至埋怨对方。其实,这种心态是不对的。对方即使没有帮你把事情办好,可能是由于某些客观的原因,但他可能尽了自己的最大努力。

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