【情景再现】
牛德理偶然在一个偏远的山里发现一种极具开发潜力的天然产品——富含矿物质的优质矿泉水，窃喜的他在偷偷经过一番简单调查、分析后，便急不可待地投入资金进行开发。一番努力后，矿泉水灌装厂终于建成。就在这时，朱德理发现了一个新问题：面对绵延曲折的羊肠小道，朱德理该怎样将产品运出去？修这段山路需要投资至少10倍于建矿泉水灌装厂的资金，这已远非朱德理力所能及。朱德理苦思无策，只好忍痛割爱，空手而归，白白糟蹋了一笔投资。
【问题分析】
对于创业者来说，企业选址时应当注意，选址的好坏会影响企业经营的业绩，同时也可以说，初创企业如果有好的选址，成功的几率就已经拿到了一半！
朱升华在杭州的文三路上，开有一个书屋，书屋的名字叫做“枫林晚”，取自唐人杜牧的诗《山行》：“停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花。”令人一看就感觉到浓浓的文化气息。
朱升华毕业于厦门大学经济学系，毕业后在杭州一个大的公司集团坐办公室，日子本来过得很惬意，可是他却觉得这样做下去没有意思，想出来创立一番事业。为了做什么，他考虑了很久，最后想到自己是一个读书人，平时最爱的就是书，最喜欢逛的也是书店，就想不如自己也开一个书店吧。
他的选择遭到了全家人几乎一致的反对。朱升华参加工作不久，自己没有积蓄，家里又不肯支持，眼看美梦即将变成一枕黄粱，这时候一个好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借给他5万块钱。朱升华选来选去，就选中了文三路这个地方。之所以选这个地方，是因为这里属于杭州的文教区，周围有多所大学，平时街上成群的大学生和教员们走来走去，文化气息非常浓郁。
朱升华的生意几乎没有经过什么波折，一炮打响。因为从一开始，他就采取了有针对性的营销策略，面对什么样的环境、什么样的消费者，就进什么样的货、卖什么样的东西。他之所以选择在文三路开店，就是看中了这里的“两多”：大学生多、大学教师多。所以，他进的图书大多也是迎合大学生和大学教师的口味的。以普通书店不多见的学术类书籍为主，如“东山讲堂文集”丛书之类，这样的书或许一年只能卖出去一两套。还有些书，在整个杭州市场上可能也只有那么几个人会买，只有那么几个人需要，可他照样会去进货，就专门为那几个人准备。不为别的，因为他已经看出来，一般这样的人都比较忠诚，只要在你这里有一次买到了好书，买到了他们需要而别处买不到的书，以后他们就会老到你这里来。
从长期来看，这些人的图书购买量非常大，价值非常高，属于那种“金卡”型和“贵宾”型的客户。时间长了，朱升华的这类忠诚顾客积了一大批。朱升华做过统计，在他的顾客中，回头客要占到80%。虽然店面较小，只有20多平方米，但因为卖的图书附加值较高，顾客的回头率较高，单个顾客购买量较大，朱升华的收入非常不错。现在他已经在金华浙江师范大学后门开了一个分店，还准备在全省其他具备条件的地方开分店。
朱升华经营自己这家学术书店的方法和北京的万圣书园有些相似。万圣书园也是家民营书店，老板叫刘苏里。开始的时候面积也不太大，大约也就百十平方米，开在北京大学与清华大学之间的一个偏僻角落里，不熟悉的人得使劲问一通才能找到。后来随着拆迁，几经搬迁才弄得越来越大。但就是在那个偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘，人群川流不息，真是“谈笑有鸿儒，往来无白丁”。店主就是依托背靠清华、北大的优势，依靠经常举办学术沙龙，请名人做学术讲座，以学术气氛和名人效应吸引了大量的拥趸，同时带动了图书的销售。在万圣书园，你很难分得清楚学术和商业哪个是主，哪个是仆。
朱升华在他的书店也经常举办学术沙龙，包括汪丁丁之类的名人都在他的小书店里举办过讲座。此外，朱升华每月的第二个星期五还会在自己的书店里举办定期的“诗歌沙龙”以及不定期地举办各类小型学术聚会。
其实，朱升华的“枫林晚”的周围还有其他多家书店，比其面积大的有，比其实力强的也有，但只有朱升华的书店的生意最好，原因就在于他抓住了环境因素对商业的影响，抓住了主流客源。整个文三路就好像一口锅，而大学生和大学教师就像水面上的油，是整口大锅里最有价值的一部分资源。
【专家诊断】
忽视与投资相关的地理环境是阻碍初创企业发展的一个重要原因。有业内专家曾撰文说，商业就是由一个一个大大小小的圆圈组成的。你也可以将它理解为是由一口一口大大小小的锅组成的。每口锅里都有油水，锅太大，如果捞油星的人力气太小、身板单薄，很容易掉进去就淹死了。所以，创业者和中小投资者要根据自己的情况，具体选择在哪口锅里进行打捞。有时候，你找准一口锅，捞捞锅边的油星子也不错。
比如，在小学旁边开个文具店，除了铅笔、橡皮、作业本之外，再卖点小黄帽，代销点课本，哪个小学生一学期不丢上那么几顶小黄帽、不丢上那么回课本，光这笔收入就不错；在麦当劳、肯德基的周围开个儿童小书店，家长们带着孩子吃套餐之余，往往会顺便为孩子买些图书，让他们为了一本几块钱的儿童读物，专门跑一趟大书店不太容易，而如果是举手之劳，家长们就会比较乐意。在北京航天桥西北角的肯德基餐厅旁边就有一家名叫“快乐盛典”的小书店，瞄准的就是从肯德基出来的客源，以儿童图书为主，成人图书则大多为旅游休闲类，书店深藏于地下室，生意却出人意料地好；你还可以在少年宫的旁边开赛车模型店、玩具店，可以在青年宫的旁边开网吧、卖爆米花炸薯条等休闲小食品，生意都会不错。在这方面，尤其要注意各城市新发展的社区，因为配套设施尚不齐全，此类社区有着众多的投资机会，成功机会可能比在其他地方要大得多。
在营销学上有“撇脂营销”，在投资学上当然也可以有“撇油投资”。这种撇油式的生意很适合中小投资和小本创业，前提是你要有眼光找到这口有油水的锅，其次，你要采取正确的办法将油水打捞出来。一般的情况下，可能会同时有很多人相中这口锅。中小投资者最好从锅边的油珠子捞起，先把脚站稳。这种方法也可以唤做“就火取暖”，其精髓在于依托一个具有商业潜力的“据点”，通过提供辅助服务和补充服务，获取收益，这是符合中小投资者的实际情况的。
既然目标是提供辅助服务和补充服务，那就不能太贪。最大颗的油珠子理应让最有实力的人去捞，如果你人心不足，一下扑到锅中间，那将很危险。如果你觉得锅边的油水不能让你满足，随着实力的增强，你可以慢慢往中间捞，就像刘苏里做的那样，单体店越开越大，可提供的服务越来越多；你也可以同时将勺子伸进别的锅里去捞，以补充一口锅中油水的不足，就像朱升华正在做的那样，杭州文三路的店就是20多平方米，再大就是浪费，有了钱，不妨再到金华浙江师范大学的后门去开个店，等再有了钱，再寻找别的合适的地方去开个店，这样一步一步发展起来。这是最安全稳妥的一个办法。
【创业思考】
在分析投资的客观环境时，相关的地理环境和基础设施建设是创业者绝对不可忽视的因素。如果你小视它们的作用，那么必然埋下失败的隐患。
任何一个企业都是在赌，什么叫赌呢？比如说做一项投资，没有百分之百把握的时候，应该说都是赌。但作为搞投资做项目，任何一个企业都不敢说自己是百分之百的成功。
——巨人创始人史玉柱
