销售员适当的提问已经成为销售过程中不可缺少的方法，但是，在进行提问的过程中我们还需要注意的是：
第一、不要质问。在吵架、争辩的时候很多人采用的是质问的语气，目的是为了更加的强调自己的观点，但在与客户的沟通中，切忌用质问的方式问问题，这样不但达不到我们的目的反而会让情况更加的糟糕。
第二、不要同时提出很多的问题。有的销售员由于急于求成，一次提出很多的问题让客户进行回答，而客户最容易记住的可能是最前面的一个问题，这时后面的问题就会被忽略。其次，一次提出过多的问题失去了引导客户继续说下去的意义。
有效的发问方式较多，可以在销售的过程中不断地挖掘和总结，一个有效的发问，往往能够快速的促进成功。
技巧18：重复重点内容好处多
【经典回顾】
一个完整的销售过程需要较长的时间，从产品地介绍到最后的成交需要和客户不断地过招，在这个过程中销售员所说的观点其实并不能够完全的让客户记住。而关系交易是否能够成功的关键部分是重点内容，因此，销售员在语言表达中需要重复的说出重点内容，以此来加强客户对重点内容的印象。
在我们接待过的客户当中，有些客户我们会发现，其实他们并不是来真正购买产品的客户，而是来和其他产品进行作比较的。比如，有一位客户来到店里要求我们把某一种产品为其介绍一下，当我们把产品的每一个细节完整地为其介绍了一遍之后，他却掉头离开了我们，下午下班出去居然碰见了这位老兄，而且他手里拿着一件和我们店类似的产品。这类客户来店里的目的就是和其他产品做比较，其实对于这类客户我们完全有能力将自己产品销售给他，而失败的主要原因就是在沟通内容的表述上。
每一个产品都有他吸引人的特点，每一个优秀的特点都能够打动客户，同样，每个人的记忆力都是有限的，在给客户进行产品表述的过程中，如果我们只是平铺直叙的进行，那么在客户的脑海里就会认为你的产品没有什么特别之处，对客户失去了吸引力，尤其是对一些善于比较的客户来说，失去对他们的说服力。
其实销售就是一个说服对方的过程，只有说服了对方才能够进行有效的沟通，才能够达到我们销售的目的，而具有最大说服力的东西就是客户需求的重点内容，如果我们只是把这些重点内容给客户叙述一遍的话，给客户的印象将不会太深，所以，在表述的过程中需要不断的重复重要内容，且要从不同的角度以不同的方式传达给客户，在不影响客户情绪的情况下达到重要信息传递的目的。
【案例分析】
海星是一位优秀的销售员，他所销售的产品是电磁炉，每个月他的销售业绩在同事中都是遥遥领先的，同事们问其销售秘诀，他说成功的秘诀就在于说话上，同事们很是奇怪，话不都那样说吗？难道谁说的话好听客户就购买谁的产品吗？这肯定是不可能的，于是有同事就暗地里观察海星的讲话。
这天，店里风风沉沉的来了一位顾客，一进门就问800块钱的电磁炉都有哪些，同事们为了弄清楚海星的成功之处，都躲在了后边，让海星接待个客户。
通过初次的交谈，海星知道这位客户已经走了好几家店了，只是还不能够确定该买那一款，于是海星就把客户带到800左右的局域为客户介绍了起来。
海星：“这是我们最新款的，非常的省电，每小时只需要1度电，而且面板按钮是感应式的，这让您操作起来将会非常方便，里面的芯片是采用最先进的技术……”
海星大概介绍完之接着问：“您是平时一个做饭吗？”
客户：“我和女朋友两个人，由于刚毕业，没多少钱所以想买一个省电一点的，操作方便点的。”
海星在听到这个信息后，知道客户最需要的是省电和操作方便，于是说：
“我在家用的也是这种电磁炉，我每天都做饭，上个月才一共用了25度电，平均每天还不到一度电，你把手往按钮上一放他就能够很灵敏的感应出来。”
客户：“不知道我朋友会不会喜欢啊！”
海星：“你朋友肯定会认可你的决定的，您看这是我们的节能参数表……”说着海星拿出了鉴定机构的评价参数。
这位客户听了海星的介绍后说回去考虑一下在做决定。客户走后同事们笑到：“怎么没有拿下啊！”海星很自信的说：“他今天肯定还会来的。”
果然不出海星所说，这位客户在下午下班的时候买走了这个电磁炉。
海星为什么会销售成功呢？客户走了为什么还会在来呢？
主要原因就是海星抓住了客户的需求，并在介绍自己产品的同时不断的重复客户的需求以及产品的亮点，这给客户留下了深刻的印象，即使客户在和其他产品做比较，他首先记起来的是海星为他介绍的这款产品。
【巧手点金】
让对方记住某一件事情，最好的方法就是重复，喜欢看电视的人都知道，有的广告一次连放三遍，现在听说有的已经连放5遍了，这种广告虽然我们总是非常的讨厌甚至是鄙视，但是我们总是最能够记住这类广告，甚至有时候还能够倒背如流，这就是重复的效果，我们阐述的重点内容也需要重复，不过我们的重复需要把握一定的技巧，要让客户在不厌烦的情况下记住这些重要内容，我们需要注意的是：
第一、从不同的角度进行重点内容的重复。比如我们要突出一台车的离地间隙高的好处，我们可以这样说：“如果您和您的朋友去野营，在遇到路况极差的情况下，这辆车会轻松的跨越一切障碍，极大的提高通过性……”“我们这辆车具有越野车的离地间隙，您在享受轿车舒适性的同时，也可以享受到越野车的通过性”等，这种表达方式我们看到凸显的目的都是一样的，但分析的角度却不同，因此给客户的感觉也所有不同。
第二、以不同的表达方式进行重点内容的重复。比如一位售楼人员为了体现房子结构的合理性，在刚接待客户时可以说：“我们这个房子是南北通透，不管在冬天还是夏天您都可以晒到太阳，格局设计是我省最著名的某某亲自设计……”在带客户看房子的时候可以说：“这个房子的格局设计可以说是非常的成功，他让您一年四季都不出门就可以沐浴到阳光的温暖……”等，这两种表达方式不同，但目的是一样的，不同的环境采用不同的表达方式，对重点内容重复，会让客户感到耳目一新的感觉，更有易于加深客户对重点信息的印象。
技巧19：赞美客户最微小的进步
【经典回顾】
每一个销售员都知道，在和客户沟通的过程中对客户巧妙的赞美是非常重要的，这不仅能够拉近销售员和客户之间的距离，而且还能够打开客户心里戒备的防御。
没错，客户是需要赞美的，因为每个人都喜欢听好话，听到别人对自己的赞美，除非这个人心态不正常。但是，对于有些客户来说并不是什么样的赞美他都能够接受，比如对一些自我认识比较强的客户来说，他明知道这是他最大的缺点，可是你却赞美他说这是他的优点，这会让客户觉得你不是在赞美他，而是在嘲笑他。
对客户的赞美是需要讲究技巧的，并不是任何的赞美都能够打动客户、拉近与客户的距离，有些销售员在赞美客户的时候往往不能够抓住关键，这会让客户觉得销售员是在拍马屁，反而让客户觉得不适应。
所以赞美一定要适当，不能过量，只有恰到好处的赞美才能让客户觉得你是在真心的赞美自己。
对于客户的赞美相信每一个销售员都已经有所领悟，但是他们也会时常的犯一个错误，那就是往往只是赞美客户非常明显的优点，而忽视了客户微笑的进步。这样做的结果往往是效果不大，对于一个有优点的客户来说，他听到的最多的赞美莫过于他最突出的优点，销售员以这个为嚼头来赞美客户的话，客户会感觉到这没有什么稀奇的。如果这时我们以客户最微小的进步作为赞美点，这会给客户一种不一样的感觉，对于销售员来说，虽然赞美点很小却能够收获很大的效果。
【案例分析】
张小姐是某集团公司总裁的秘书，日常的工作就是帮助总裁处理日常事务和安排和总裁需要见面的拜访者，一天，同时来了三个业务员想要和总裁见面，以此来推销自己厂家的产品，可最后张小姐只安排了一位与总裁见面的时间，这是为什么呢？
第一位业务员看见张小姐说：“张小姐，您的名字真的很好听啊！”
张小姐笑着说：“我的名字好听在哪里呢？”
这位销售员见赞美不成，还被反问，感觉很是尴尬。
