说了不该说的话
经常看到在销售中，因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。也许有人认为不说实话是虚伪，但有时候实话不实说并不是虚伪。话是说给他人听的，销售员的话可以使客户心情舒畅，也可以使客户情绪一落千丈，使客户心情舒畅，于己于人都有好处，销售员何乐而不为呢？
小娟是一名服装销售员。一天，一位穿着一件旧外套的客户走进了店门。看着他身上的破旧外套，小娟就想卖给他一件新外套。小娟心里在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布用了。”当然，小娟心里可以这样想，但嘴上却不能这样说，如果实话实说，那肯定会离销售成功越来越远。
如果是一名汽车销售员，当客户问，他那辆旧车可以折合多少钱时，销售员心里想的也许是：“这辆破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车。但这种大实话销售员绝对不能说，因为这是客户的车，客户可能很爱这辆汽车，毕竟开了这么多年，多少总会有点感情。即便不喜欢这辆车，也只有客户自己有资格来评价这辆车。如果销售员先开口说这辆汽车如何如何糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了客户的自尊心。这样，还能向客户销售吗？想想这些，销售员还敢说客户用过的东西不好吗？
有时，客户会说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时销售员也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，销售员若顺着客户的话说：“是够淘气的”，那销售员就休想让客户买产品了，销售员可以说：“聪明的孩子都淘气。”所以通常情况下，销售员在与客户沟通时，不能说以下的话：
第一，直接批评客户。
这是许多销售员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售员无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，不然怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢。在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售员从事销售，每天都是与人打交道，赞美话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚的感觉。
第二，攻击性语言。
我们经常可以看到这样的场面：同行业里的销售员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售员在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，却不知无论是对人还是对事的攻击词句，都会造成客户的反感。作为销售员应尽量杜绝，最好是做到闭口不谈，这对销售会有好处的。
第三，过度吹嘘。
不要吹嘘产品的功能！这一不实的行为，客户经过日后的使用，终究会清楚销售员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，结果就很难圆场。有些销售员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁；某种耳疾的治愈率只有72％，但却说成92％。
任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售员的忠告是：欺骗与夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会使销售员的事业无法长久。
第四，个人隐私。
与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。就算只谈自己的隐私问题，不去谈论客户，试问销售员推心置腹地把自己的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对销售产生实质性的帮助吗？
第五，不雅之言。
每个人都希望和有涵养、有层次的人在一起，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言对销售产品必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避诸如“死亡”“没命了”此类的辞藻。不雅之言会使销售员的个人形象大打折扣，是销售过程中必须避免的。
妄自贬低对手
“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下好的印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货，而这里的售货员在整个介绍过程中总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的产品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住：把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
销售员除了赞扬对手之外就不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地就会把客户的需求转入自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果销售员决心要对付竞争对手，首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”这个问题的答案可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他对另一个公司的敌对情绪为什么会这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，那么他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
用语不慎伤害对方
有一种能使讲话水平进一步提高的方法：一个人在和别人讲话的同时，其声音也能传到自己的耳朵里，就是这样，一面确认自己讲话的声音，一面进行讲话。大脑里有那么块地方，它在不停地确定“好！这个讲法好。”“哎呀！讲糟了！”我们可利用这一点，在和客户说话时，一边选择词句，一边对自己所要讲出的话进行控制。
客户当中什么性格的人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头语。作为一名销售员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己所固有的一种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，会遭“白眼”，使得还没进入商谈就被对方拒绝了。面对上述情况，要不断地检查自己的说法，并及时地作出决策，在冷场之前就迅速地转换话题，使会话顺利地进行下去。
会话往往是反复无常的。在聊天时，讲些有趣的话可使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往急转直下，激烈地争论起来。不管在什么场合下都是不允许失言的，如果失去风度，出言伤人，把对方给惹翻了，就会中断交易，造成不可挽回的后果。为此，优秀的销售员在和用户对话时会绞尽脑汁地选择词语。不过讲话时过于恭敬，乱用敬语也不行，要用通俗易懂、朴实亲密的语言，只有这样才能取得成功。
以上所说的看起来好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习多用就能够做到和任何客户打交道都有共同语言。另外，学会了上述方法并使之成为习惯，不仅对用户，对上司，对同事讲话也同样有用。这里再提醒一次：在会话时，请注意谈话内容，千万不要伤害到对方。
不会掩饰自己的情绪
很多销售人员的失败，都是源于不懂得掩饰自己的情绪。如果客户表现出对商品没有兴趣，销售人员的脸上就会浮现出失望或不耐烦的表情。在与同事和朋友的交往中，往往也不管时间场合、对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想怎么做就怎么做。这种直率会让销售人员丧失很多本来有潜力的客户，也容易得罪人，结果自己陷入孤立的状态。
其实，直率是明智的交际准则，直率的人往往给人以一种心胸坦荡、胸无城府的感觉，他们比那些深藏不露、遮遮掩掩的人更令人放心，更容易博得对方的信任和好感。但过分的直率却会起到适得其反的作用，很多人也正是在这一问题上不知不觉地吃了大亏。况且销售是一个交际性很强的工作，这个工作需要你时刻笑脸相迎。一个带着不耐烦或愤怒的情绪的推销员肯定会到处碰壁的。
每个人都是有自尊心的，每个顾客都希望自己被当作上帝来对待，他们喜欢享受买东西时所受到的友好和尊敬，销售人员的直言快语很容易就变成了挑衅和侮辱，而有些销售人员往往不顾及这一点，也不掂量话的轻重，经常无意中就伤了人。
不要急于求成
有一个商人，到外地去买了一车沉香，运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵，所以只有很少人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的小摊，因为木炭便宜，一下子就卖光了。
