不同计算对象的特点和管理上的不同要求会有不同的成本费用计算方法，常用有以下三种：品种法，它以品种为费用核算对象；分批法，它以批别为费用计算对象的；分步法，它以项目及其步骤为费用计算对象的。
由于企业售后服务项目一般较多，服务过程较为简单，不存在分批分阶段的问题，因此，企业售后服务费用的计算一般应采用以服务项目为单位计算总费用的品种法。品种法把服务项目作为费用的直接计算对象，把每一种服务项目的成本都计算出来；按月计算服务项目费用，其计算期与会计核算期一致；在整个售后服务部门内计算各个服务项目的成本费用。
利用品种法计算售后服务费用通常可以采用如下三个步骤：
（1）按服务项目建立费用计算单位或设置服务费用明细账。如果企业售后服务部门只提供一种服务项目，则只需设置一页服务费用明细账，账内按服务费用分类设置专栏；若提供几种不同的服务项目，则应为每一项目设置一页服务费用明细账，并据此汇集各种服务项目的各类费用。
（2）按费用类别将整个部门的服务费用汇集在各服务项目的费用计算单上。对于服务过程中所发生的直接耗费应直接计入各项目计算单中相应的费用分类内；间接费用则应按照一定的标准分配后，计入各项计算单中相应的费用分类内。
（3）月末汇总各项目费用计算单上的服务费用，计算出各种服务项目的总费用与单位费用。
掌控好终端各项费用
所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端--消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近消费者，才有实现销售的机会和可能。不过，在现实中终端控制力强，对企业形成很大的威胁，往往使得企业产品为了进入终端不得不花费很大的开支。
1.终端进场费
概括起来的话，终端收取的进场费一般包括以下费用。
终端进场费的种类
（续表）
另外，还有商场海报费、老店翻新费、新店开办费、咨询服务费等。
以上的案例及附件都或隐或现地说明了两个问题：一个是终端卖场对于厂家的产品销售来说起着至关重要的作用；另一个就是厂家进入卖场需要缴纳的高额进场费用让厂家实在"吃不消"。
2.面对终端所收取的高额进场费，企业的应对策略
（1）巧借东风之便。可以找个有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款的经销商，"捆绑"进场，至少可以免掉开户费。
（2）巧借连锁超市之功达双赢之利。在进入超市有困难时，如果考虑将连锁超市提升为经销商，供货商往往不用交高额的进场费和终端其他费用。因为供货商给其享受各种优惠政策，包括最优惠的价格、最大的促销支持等，连锁超市做该区域的经销商后，会用心去经营该产品，优先推广该产品，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的双赢。
（3）同行联合携手共进。如果厂家单独进入卖场会遇到各种重重阻碍的话，就可以考虑采取这种进店策略。两个或多个厂家联合起来或者通过加入当地的零售协会、专卖局、相关联盟组织等联合会进场。这样一来就能够很好解决厂家单独进场时与卖场之间的冲突，而且还可以减少进场的费用，并能够减轻各种各样的进场阻力。
（4）贴牌销售。这种形式主要是以OEM形式为超市定做产品。现在大卖场的影响力越来越大，消费者相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分大卖场委托厂家生产，然后贴上自己的品牌进行销售。对中小企业来说，成为大卖场OEM定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。有些大型生产厂家也成为大卖场OEM定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，还替大卖场贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。
（5）驾驭谈判策略。与卖场谈判时，要尽量采取用产品抵进场费的方法，这不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），也减少了现金的支出。供货商还可以提出用终端支持来减免进场费用，常见的终端支持有：买断卖场户外广告牌或场内广告位；为卖场制作相关的设施和设备，如营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等，这些物品可印上供货商的广告。
（6）借客情关系磨合。厂家与终端卖场的客情关系之间的磨合程度可以说能够给厂家的产品进入终端卖场起到很大的作用。如果厂家在这方面做得比较好的话，就可以很大程度上减少自己的卖场进场费用。卖场（比方说超市）在采购产品时会对该产品设定一定的业绩考核标准，但在市场当中始终是以关系建立起来的网络，这样的话厂家就应该采取有效的方法来搞好客情之间的关系，比方说可以举办一些联谊活动、公共活动等，加强与采购人员、卖场之间的感情沟通。厂家也可以在原有的关系与卖场之间建立起一种关系，比如利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对厂家特别关照一下，产品进入超市就会顺畅很多。不过这种方法的使用是受到一定的限制的，一般只对二三级城市的超市才有可能发挥作用。
控制新客户开发与维持费用
在企业营销管理过程中，客户开发与维持是需要一定费用的。在通常情况下，客户开发费用指的是开发一个新客户所产生的费用，主要是指进店费用，表现在现金酒水支付、包场买断、年度返点、公关等形式；客户维持费用指的是维护和提升客户销量所产生的费用。主要包括促销员工资、开瓶费、阶段促销、公关、促销品等。
为维持同客户的关系，企业需要向客户提供服务，这需要服务费用支出。一般由于一种或多种原因，比如订货量、直接销售与通过分销商销售、要求的到货期限、计划与后勤管理要求的订货流程的稳定性、运输成本、销售成本、定制与修改的必要等，企业向不同客户供应同一产品的成本可能大不相同。为客户服务的许多成本很隐蔽，某些还相当微妙。它们可能被管理成本的分摊所混淆。要确定向不同类型客户供货的成本，企业一般必须进行专门研究，因为在经营报表中很少有足够详细的数据。
企业在开发新客户与维系老客户的投入分配上通常也是不均衡的。事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4~5倍。
为了能够高效地利用客户的价值，企业应当理解现有客户和新客户之间的关联。现有客户正在为企业创造着价值，但是光靠维护他们的价值还远远不够，尽管新客户的开发需要很大的费用，但是，如果成功的话，它能够为企业提供更大的机遇。在高度竞争的商业社会里，高价值、高忠诚度、高回头率的客户是所有现代企业所竭力争取的稀缺资源。新客户对于企业的重要性已经被越来越多的企业所意识到，企业生存和发展的一切根基皆源自他们的新客户资源开发的成效，谁能最终赢得新客户资源的成功转化，谁就获得了持续发展的优势和机遇。如何把新客户服务与新客户资源管理纳入到企业的管理和控制之中，已经成为现代企业管理人员所关注和思考的焦点。
认识到新客户的地位与重要性质后，企业越来越多地倾向于为新客户资源的成功转化、高效利用提供服务，迎合客户的需求来换取由现金和持续性业务所体现的价值。这里面除了费用投入之外，更重要的还是商机无限。新客户的开发与维系是企业成长的基础，对新老客户价值的认识是企业在市场运作方面必须考虑的重要因素。
客户流失是当今大多数企业所面临的一个难题，它不仅意味着企业的资源流失，还会加大新客户开发的难度，即意味着将要付出更加高昂的开发成本。一个企业如果每年能降低5%的客户流失率，利润可相应增加25%~85%。客户流失将会给企业带来多大的损失将会在后面详细讲到。
完善客户管理
客户是企业的一项重要资产，对这一重要的资产如何管理使其有效地运营就涉及客户管理的问题，它是对客户进行开发、维护、运用并使其增值。
对客户的管理应当坚持真正尊重客户、长久合作意识、日常性工作、确保经销商的利益这四个原则。稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。客户的每一次变动都意味着风险和费用，不到万不得已不要考虑换客户。客户管理是销售管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。
对客户的管理通常包括很多方面的内容，但主要可以概括为以下几个方面。
1.合同管理
如果没有健全的合同管理体制，那么就会给企业带来很多麻烦。对于合同的管理，以下几个方面应当做到：
（1）建立规章制度。要求所有有业务往来的客户都签署合同，没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。
（2）建立标准、规范的合同文本。标准的合同应至少包含这样一些内容：标的，如商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；质量要求；发送，如送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；验收；经营权限，如经营级别、总经销、分销、区域划分、品种划分、年限划分等；结账方式；经销政策，如返利、年奖、促销、广告、人员等；订、退货规定；违约责任及纠纷处理；签约时间、地点、生效期；甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。
2.销售计划及记录
营销部门应针对每个经销商每月制订一份销售计划，用以指导经销商有序地开展工作。销售计划主要有：销售目标（品种、规格、数量），进度计划，销售支援等内容。销售记录对企业来说是一种很有用的资料，主要包括进货时间、进货品种、规格、数量、金额、结账情况、欠款情况。对这些内容应当详细记录，并加以分析，与计划进度做一比较。通过销售记录，企业可以知道产品的销售情况、市场成长的快慢，区分客户的优劣，从而有针对性的采取措施，并为今后制订计划奠定了基础。
可以采用计算机对客户资料进行管理，便于将信息价值挖掘到最大限度。还可以采用电子地图技术，将客户的各种信息在地图上准确显示出来，增强信息的时效性和便捷性。
3.支援和辅导客户
企业不仅要让客户赚钱，而且要教会客户赚钱的方法。这是一个双赢、互动的管理策略，只有客户经营管理水平、销售能力都得到了提高，企业才能赢利，才能将成本降低。
（1）辅导客户。教育训练客户，提高客户的经营素质，强化其销售能力。企业对客户进行教育训练的方法是多种多样的：既可以将客户集中在一起进行"集合强化训练"，又可以由企业派出专门的代表进行商品知识及销售方法训练，以及通过企业内部刊物进行训练等。
（2）支援客户。概括起来主要有：与经营管理有关的指导、支援，如制定销售目标与销售计划的指导、对经营方针经营政策提供意见、对经营者实施进修教育、提供财务管理意见、指导设置企业内部组织机构等；与销售活动有关的指导、支援，如提供同业动向与厂商动态等信息、对市场调查与分析的指导与协助、帮助培训销售人员、协助开发新客户、指导改善顾客管理、指导信用额度的设定与信用管理的方法等；与广告、公关有关的指导、支援，如支援制作广告宣传单及DM、援经销商所举办的活动、在电视广告上提及经销商、允许经销商使用厂家制作的广告、支援协助经销商召开消费者座谈会、分担经销商的广告费等；指导经销商店铺装修、商品陈列设计，如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。此外还有拟定并推动与促销活动有关的节目、指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法等内容。企业可以对不同的客户采用不同的支援方法，视具体情况而定。
4.预警管理
客户预警管理就是根据客户管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。
客户预警管理内容
对客户的管理还包括其他方面的内容，如退货换货管理、维修或调换包装服务、客户投诉方面管理等内容。客户能够为企业节省成本，是企业的利润中心，只有对客户进行很好的管理，企业才能有效地控制成本。
