施乐的一位销售人员，知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸，技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某一个型号的复印机经稍微修改即可印大八开的纸张，销售人员得到这个消息后，见到该单位的主管，告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题，客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器便成为为政府机关服务的主力机型。
一位人寿保险经纪人曾经说，“你以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容和细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。”
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
丰田公司的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户反感，当我刚进入企业做一个销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心理防线。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员抱有好感。”
满足客户的需求已成为销售成功的关键，答案是：帮助你的客户，与客户缔结战略伙伴关系。基于这种战略伙伴关系，帮助客户发掘市场潜在机会，然后与客户共同策划、把握这些潜在机会，以此来提高客户的竞争实力，这对双方都是十分有利的。
一切从客户的利益出发，目的就是为了维持客户的忠诚。因为只有长期忠诚的客户才是销售人员创造利润的源泉，所以销售关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。
对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。态度和善的客户有时也会表出对自己的判断没有信心。接待这样的客户，应该先给予正面的赞赏，然后与他们共同研究可能需要的服务。确认客户完全了解你所提供给他的解决方案后，开始执行，可能的话让客户全程参与，会产生更好的效果。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供新的思路，使其充分发挥自身潜力，帮助客户发掘更多潜在机会。帮助客户就是帮自己。
【稳拿订单精要】
销售人员所需要知道的产品知识
熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。销售人员在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解，包括：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；产品功能；技术含量，产品所采用的技术特征；产品价格和付款方式；运输方式；产品的规格型号等。
销售人员应该表现得像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄他们难以理解的专业术语。
要知道，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
对个性型客户多用逆向思维
有个性的人往往思维模式异于常理，且在一定程度上蔑视常理。投其所好最好的办法是利用逆向思维，违背常理的想法往往更能对上个性化客户的节拍。
有些客户确实令人难以忍受，他好像只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。
要想得到这类客户的青睐和尊重，逆向思维非常重要。有时候，逆向思维运用得好，会产生意想不到的效果。比如同样都是1%的返利，甲说：“我们老总只批了1%的返利，我也没有办法，您就将就一下，下次我再给您申请多一些。”乙说：“我们老总只批了0.5%的返利，我千方百计给您说好话，反复强调您是我们的重要客户，最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货，要不下次就没法享受优惠的待遇了。”甲、乙两人的思维迥异，一个从左到右，一个从右到左，其效果就截然不同。这就是逆向思维的作用。
与个性型客户在建立信赖感的时候，逆向思维法则尤其适用。大部分销售人员出现在客户面前的时候都是以销售人员的身份出现的，都是积极主动的介绍自己的产品。如果是个性型客户，那么他会不会拒绝一个主动销售产品，赚取他口袋里货币的销售人员呢？答案是很可能肯定的。
那么，销售人员不妨利用逆向思维法测，把自己定位于客户的朋友。比如说，在拜访某个名声显赫的老总的时候，我们把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，像客户请教很多问题。在请教问题的时候不断作笔记，这样以来慢慢的客户就很信任你了，慢慢的就和客户成了好朋友。这个时候不用你销售，客户会自己购买你的产品的。
孟来财是德国洋行的买办，卖军火给清军。德国洋行最有竞争力的对手是日本洋行，如何让清政府的军队采购自己的军火？孟来财是这样跟清军的采购官员谈的。
清政府代表：孟买办，日本洋行说日本的军火比德国的军火厉害？
孟来财详细阐述了德国军火的优点，并和日本军火做了比较。
清政府代表：关键是，人家的货比你的便宜！
孟来财：便宜？那是自然，日本离咱们多近啊，德国多远啊，便宜是在运费上面。再说了，各位大人想想，台湾现在在日本人手里，咱们势必跟日本有一仗，到时候咱能拿着日本枪炮跟他们打吗？不能。……
到这时候，孟来财已经把各位军官的血性激发起来了，结果自然不言而喻。
这也是逆向思维的一种，当对方提到价格高的问题，正常的思维是降价或者说物有所值，孟来财首先肯定对方的说法，是的，我们价格贵，但是，贵在了运费上。不能不说是棋高一招。
【专家点拨】
销售的逆向思维就是当销售人员按照正常思维对客户进行销售，取得的效果却不理想时，应用相反于正常思维并取得服务成效的一种服务方法。这种方法应对那些顽固客户时最为有效，由于那些客户都有一个相同的特点就是不爱搭理人，这个时候按照我们一贯的做法就是用热情服务方式来击溃客户的顽固，但是有的时候客户会将我们的热情看作是理所应当的，结果服务成效不明显。这个时候我们就是要应用我们的逆向思维，其中逆向思维有几个关键点需要注意。
一是注意神情与言语搭配，促进吸引客户注意。
销售人员在应用逆向思维服务客户时，言行一定要统一才能吸引客户的注意。其实一些客户由于销售人员长期以来的热情服务，开始变得不再搭理销售人员，虽然对服务还是满意，但是却不够尊重。这时，销售人员在执行逆向思维时，言语和表情要向利剑一样插入客户的心，让客户觉得你将不再为他付出热情的服务，这个时候客户就会用心地抓住你提供的服务，同时也达到了实施逆向思维的目的。
二是“若即若离”策略，冲击客户麻木的情感。
实施逆向思维就是要让客户有一种若即若离的感觉，这样客户才会丢弃那种麻木对待销售人员的心理。只有销售人员的服务达到这样的效果，也就是我们的逆向思维得到了成功。
三是“不明不白”策略，调动客户的专注度。
很多时候销售人员在与客户沟通时，由于客户不够专注听取我们的意见，遇到麻烦客户也就不知道怎么处理，利益受到了损失，这时客户就会指责销售人员的服务不周到才会导致他们受到损害。这个时候你应该采用逆向思维中的“不明不白”策略，虽然销售人员的工作要求我们要明明白白的向客户解释和指导，但是你实行这个逆向思维也是为了让客户更加专注、更加记得牢固。所以销售人员给客户进行指导时，要讲解一部分，遗留一部分让客户有思考和琢磨的空间，这样客户才会更加深刻地记住我们的服务。
总之，销售人员一定要记住应用逆向思维的出发点就是成功服务客户，让客户对你的产品和服务更加依赖。同时，销售人员在进行逆向思维时，要特别注意你的言语措词，不要忘记服务精神。
【稳拿订单精要】
增加每次销售额精要
1．经常地要求大额的订单：大部分销售人员都很少要求一些额外的订单，为什么你不去试试看呢？事实上，如果你提出来，而对方答应的话，这岂不是意外的收获，即使对方不答应，你也并没有损失啊！
2．对于交易量少的客户不必浪费太多时间：如果你跑遍了所有交易量少的客户，只增加了 1/3的业绩，却花费了你 2/3 的销售时间，这岂不是得不偿失？但是，并不是要你去放弃，对于这些客户你可以采用电话、书信销售的方式。腾出来的时间，你可以去多拜访其它的大客户。
3．尽量说服客户购买高价格的产品：能够说服客户购买那些高价格的产品，也是增加业绩的重要方法。因此，你应该准备一些“为什么购买高价格产品比较好”的充分理由，才能够说服对方。
4．诉诸于虚荣心：心理学家认为每个人不但希望自己能被别人认同，同时，还有一种不服输的心理。凡是超级的销售人员都不会忘记利用此项人性的弱点。 “他们公司也购买了我们这种高级产品，贵公司的规模不亚于他们，当然也应该采用这种产品啦！”这不也是一种增加业绩的方法吗？
5．尽量挑选能够给予大额订单的客户：获得一个大客户也许并不是那么简单的事，但是，这是增加业绩的最快捷的方式。
给虚荣型客户更多赞美
人类最基本的相同点， 就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望，你的客户也不例外。那么，何不满足他，反正我们需要的结果无非就是把面子给客户，把业绩给自己。
虚荣型客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就会打断人家说：“我知道。”
这些客户常常是在炫耀自己，让人听了有些反感。不过，虚荣型客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么，销售人员如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似地说给你听，并且知无不言，言无不尽。
