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第16章 说话是一门大学问(1)

说话的方法决定了结果

每个人都有自己的思维方式和说话习惯,时间久了其中必然掺和不少可能导致不佳结果的说话方式和内容,但语言惰性形成以后很难改变,而一旦做出改变,换一种不同以往的说话方式,可能新的结果会给你一个惊喜。

一个周末,许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的,有两个擦鞋童,正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说:“请坐,我为您擦擦皮鞋吧,又光又亮。”

另一个却说:“约会前,请先擦一下皮鞋吧?”

结果,前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几,而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果,一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。这究竟是什么原因呢?

第一个擦鞋童的话,尽管礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为,在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”,显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头,人约黄昏后”,在这充满温情的时刻,谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前,请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见,这位聪明的擦鞋童,正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。

一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心,因而大获成功。从以上分析中,我们也该从中受到启发:研究心理,察颜观色,得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切人点。

比如,在知识高深、经验丰富的对手面前,不能自作聪明、虚张声势,尤其不能不懂装懂、显露浅薄,否则,就可能弄巧成拙。

再如,在刚愎自用、好大喜功的对手面前,不宜过多解释,而可以采用激将之法。

又如,在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前,越殷勤,越妥协,往往越会引起更多的疑问和戒备。因此,关键在于想方设法启发对方讲话,以便摸清虚实,对症下药。态度也不妨强硬一点,用自己的自信来感染、同化对方,打?肖疑虑。

有一家皮革材料公司,专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次,一位客户登门。几句寒暄之后,公司负责人发现这位客户实力雄厚,需要量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负,性急。

于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会,适当而得体地夸奖他的经验与眼力,在最后的价格谈判中,先开出每公尺20元,但接着加了一句:“您是行家,我们开的价是生意的常规,有虚头骗不了您。最后的定价您说了算,我们决无二话。”

果然,客户在这种信任的赞誉声中,痛痛快快定了每公尺15元的价格(公司的进价是每公尺12元)。

显然,这样的战术成功了。而成功的关键还在于准确地把握住了对方的性格及心理,使用了正确的说话方法。

受欢迎的说话技巧

平常我们会说很多废话,这更容易使我们产生错觉:说话嘛,有什么重要的,小事一桩。事实上,这是因为他没有尝试多说一些关心他人的话,一旦这种关心被他人真切地感受到,情况会大不一样。

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣,使得查尔斯伊斯特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长,从南北战争结束一直到第一次世界大战的前五年。

下面是伊斯特博士做事方式的一个例子。有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款,这笔贷款获准了。

下面是这位学生后来在一篇文章中的叙述——“伊斯特校长说,‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说:‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去,如果你所吃的食物是适当的,而且分量足够的话。我在念大学的时候,也这样做过。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着,他告诉我如何选择牛肉,如何用文火去煮,然后如何切碎,用锅子压成一团,冷后再吃。”

还有一件同样的事,一个似乎一点都不重要的人,却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙,使得他重新获得了一位代理商。

“许多年前”,他回忆说,“在马萨诸塞地区,我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商在音姆的杂货店。每次到店里去,我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话,然后再跟店主谈订单的事。

有一天,我正要跟这位店主谈,但他要我别烦他,他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商品上,而对他们这种小杂货店造成了伤害。

我夹着尾巴跑了,然后到城里逛了几小时。后来,我决定再回去,至少要跟他解释一下我们的立场。

“在我回去时,我跟平常一样跟卖冷饮的店员都打了招呼。当我走向店主时,他向我笑了笑并欢迎我回去。之后,他又给了我比平常多两倍的订单,我很惊讶地望着他,问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说,我走了之后,这个年轻人说:‘很少有推销员像这样,到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。’他跟店主说,假如有人值得与他做生意的话,那就是我了。他觉得也对,于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记,真心地对别人产生点兴趣,会是推销员最重要的品格——对任何人都是一样,至少以这件事来说是如此。”

一个人要是对别人真诚地感兴趣的话,哪怕你一句极平常的话也可以从即使是极忙碌的人那儿,得到注意、时间和合作。

滔滔不绝并不代表你的说话能力

有的人说起话来娓娓动听,让人浑身舒服,忍不住会同意你的说法;有的人说起话来像是一柄利刃,令人感觉上下不自在;有的人说起话来,一开口就使人感到讨厌。所以,一辈子的话,我们说话是不是每一句都能使人家心服?我们与人辩论是不是自己能够完全获得胜利?“三寸不烂之舌”这种赞词,完全是对于会说话的人的称赞。然而,我们的说话,是很难句句如此的。照这样看来,就可以知道我们的说话,的确不是一件轻易的事情了。

虽然我们并不想去做辩士和说客,我们并不需要犀利的舌锋,但是,我们必须明白,人的一生不外乎言语和动作,我们不能终身不说话,一切的人情世故,一大半是在说话当中。

我们的话说得好,小则可以让人欢乐,大则可以办成大事;我们的话说得不好,小则可以招怨,大则可以丧身。我们虽然手里并未执着国柄,不必担心因为说话的轻重或对错,去负着“兴邦”或是“丧邦”的责任,可是,我们总不能不顾到“快乐”或是“招怨”这两个与自身利害攸关的大问题吧。

很多人都以为说话容易,不像做文章那样难。因为,不管大人或是小孩,不管文明人或是粗野人,时时刻刻都要说话,所以说话是不觉得困难的。至于写文章那就不然,不是张三李四都能够做的,就觉得说话容易而作文困难了。其实,说话未必比写文章容易:写文章是写了可以修改的,而一句话说了出来如果要加以修改,那是比较困难的。写文章写了几句,可以搁笔构思,你去想了几分钟、几小时甚至几天都不要紧的,而对人说话,那就不能如此。

无论如何,归根结底一句话:“话不在多而在精”。说出一句算一句,那才叫会说话。满嘴胡言,词不达意,恐怕说得再多,也无济于事,反让人生厌。

说话能力能促成你的事业

说话的好坏关系到一个人办事的成败。在你处于不利局面的时候更是成也说话。败也说话。

在春秋战国时代,出现了能说会道的诸子百家。其中苏秦张仪之流就是著名的游说家:苏秦用三寸不烂之舌游说了燕赵韩魏齐楚六国,使六国订立了合纵的盟约,于是就有了“六国合一”之说。后来张仪帮助秦国游说了六国,拆散了六国合纵的关系,帮助秦国吞并了六国。又有《三国演义》中的诸葛亮舌战群儒,扬名天下,真乃“三寸不烂之舌,强于百万之师”也。当时他们所面临的情况十分又艮难一对手个个不好对付’硬是靠会说话的本事得到一个一般人眼中不可能得到的结果。在国外,说话的重要性也早已被,人们广泛认识。在古希腊、古罗马时代,演说雄辩之风就非常盛行。美国人将“舌头”、原子弹和金钱并称为生存和竞争的三大战略武器,可见说话非同小可。既然说话于治国安邦都尚且如此重要,那对人际交往的重要性就更不容小觑了。

说话对人的重要性主要体现在以下几个方面:首先,诺言作为信息的第一载体其力量是无穷的。

在社交场合,语吞是最简便、快捷、廉价的传递信息手段。一个说话得体、有礼貌的人总是受欢迎的。

相反,一个说话张狂无礼者总是受人鄙视的。其次,说话随着现代信息社会的发展,要求也越来越高。快速发展的社会尤其讲究速度和效率,于是要求人们彼此的说话应充分节约时间,简明扼要,能一分钟讲完的话,就不应在两分钟内完成。同时高效率的要求也迫使说话者应能说普通话,并且要说的有条理,这也是社交活动所必需的。第三,信息社会的要求,说话者还应学会“人机对话”,以适应高科技带来的各行各业的高自动化的要求。在日本和美国,已有口语自动识别机,用来预订火车票等。文字的机器翻译若干年后将发展成为口语的机器翻译,语言打字机的使用,将使人类的双手获得第二次解放。这些人工智能的发展,迫切要求人们不仅能说标准的普通话,更要求人们应讲究如何说话。说白话不说半文半白的话,说明白的话不说似通非通的话,说准确的话不说含糊不清的话。

不重视说话的“井底之蛙”已难以适应时代的需要,这迫使人们突出重围,走出家园,去广交朋友,去认真说话,通过说话去创造效益、架设桥梁、增进友谊、创造理想的明天。讲究说话可谓是人人所需也是人人必须,谁把说话当小事,谁就必将在交际中处处碰壁。

面带笑容说话有魅力

在生活中,人们脸上的微笑,就是向人表示:我喜欢你,我非常高兴见到你!

微笑是从内心发出的,那种无诚意的微笑,是机械的、敷衍的,也就是人们所说的那种“皮笑肉不笑”的笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所反对的、厌恶的。纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事部主任,谈到他雇人的标准时,他说他宁可雇用一个有可爱的微笑、小学还没有毕业的女孩子,也不愿意雇用一个冷若冰霜的哲学博士。如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来对待你,那么你自己必须先要用这样的神情去对别人。建议那些商界人士,尽量对每一个人微笑。斯坦哈德在纽约证券交易所上班,他给人的感觉是那种很严肃的人,在他脸上难得见到一丝笑容。

斯坦哈德结婚已有十八年了,这么多年来,从他起床到离开家这段时间内,他很难得对自己的太太露出一丝微笑,也很少说上几句话。家里的生活很沉闷。

他决定改变这种状况。一天早晨他梳头的时候,从镜子里,看到自己那张绷得紧紧的脸孔,他就向自己说:比尔,你今天必须要把你那张凝结得像石膏像的脸松开来,你要展出一副笑容来,就从现在开始。坐下吃早餐的时候,他脸上有了一副轻松的笑意,他向太太打招呼:亲爱的,早!

太太的反应是惊人的,她完全愣住了,可以想象到,那是出于她意想不到的高兴,斯坦哈德告诉她以后都会这样。从那以后,他们家庭的生活已完全变样了。

现在斯坦哈德去办公室,会对电梯员微笑地说:你早!去柜台换钱时,对里面的伙计,他脸上也带着笑容。他在交易所里时,对那些素昧平生从没有见过面的人,他的脸上也带着一缕笑容。

不久他就发现每一个人见到他时,都向他投之一笑。对那些来向他道“苦经”的人,他以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中他们所认为苦恼的事,变得容易解决了。微笑给他带来了很多很多的财富。

斯坦哈德和另外一个经纪人合用一问办公室。他雇用了一个职员,是个可爱的年轻人,那年轻人渐渐地对他有了好感。斯坦哈德对自己所得到的成就,感到得意而自傲,所以他对那年轻人提到“人际关系学”。那年轻人这样告诉斯坦哈德,他初来这间办公室时,认为他是一个脾气极坏的人。而最近一段时间来,他的看法已彻底地改变过来。他夸斯坦哈德微笑的时候很有人情味!

现在斯坦哈德是一个跟过去完全不同的人了,一个更快乐、更充实的人,因拥有友谊及快乐而更加充实。

如果你觉得自己笑不出来,那怎么办?不妨试一试,强,迫自己微笑。如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱歌,尽量让自己高兴起来,就好像你真的很快乐一样,那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的詹姆斯教授曾说:

“行动好像是跟着感觉走的,可是事实上,行动和感受是并行的。所以你需要快乐时,就要强迫自己快乐起来。”

人是很容易被感动的,而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍和巨大的投入。往往一个热情的问候,温馨的微笑,也足以在人的心灵中洒下一片阳光。如果你要改变说话,那先从改变那副铁板着的面孔、露出一个微笑开始。

不要勉强别人接受自己

任何一个人都不喜欢被强迫着去做事或者接受他人的意见。人们都喜欢按自己的心愿去买东西。或是按照自己的意思去做。同时,喜欢有人来征求我们的意见、愿望和想法。

韦森先生在没有研究人类关系学之前,他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装图样设计公司的推销员,他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家,这样做已经有三年的时间了。然而,每次这位设计家也不拒绝见韦森,而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍,但就是不买。

经过了一百五十次的失败后,韦森觉得自己必是过于墨守成规。所以他决定每星期利用一个晚上的时间,去研究一下人际关系的法则,以帮助自己获得一些新的思想,产生新的热诚。

不久,他决定采用一种新方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样,走进那位买主的办公室。这次,他并没有像往常那样请求买主购买这些图案,而是请求设计师提出自己的意见,然后把它完成。设计师把草图留了下来,让韦森三天后去找他。

三天后,韦森又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了十张图样,都完全是照着他的意思画的,韦森就这样赚了一千六百多元的佣金。

韦森过去失败的原因——总是强迫设计师买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的,跟过去完全不一样了。韦森请设计师提他自己的意见,使设计师觉得那些图样是自己设计的。现在韦森不用去求他买,他自己也会来向韦森买。

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