借名扬名，是在利用普通人的祟拜权威的心理。一般来说，普通人的思维中，通常有这样一种定势：即名人推崇、欣赏的东西一定是好东西，其质量、性能一定过硬。因此，在谈判过程中介绍己方情况时，运用借名扬名的技巧可以直接而鲜明地体现乙方的经济实力、经营理念和社会地位。它是谈判者在谈判过程中为自身及产品扬威，提高心理价值定位的有效武器。
应当注意韵是，当你准备运用“借名扬名”的技巧时，一定要考虑到它可能带来的负面影响。也就是你所借的“名”会不会使对方产生认同的心理。如果不能起到这种作用，就会适得其反，招致对方的反感，不但达不到展示本方实力的目的，还可能使谈判陷入僵局。
43诚恳的态度是最能打动人的细节
谈判之所以在大多数情况下能达到预期目的，最主要的原因乃是由于谈判双方以诚恳的合作态度为基石。诚恳的合作态度是谈判时很容易被忽略的一个细节，倘若态度轻慢高傲则很难达成合作。如果谈判一方的态度诚恳，恰当地说明自己的情况，如开门见山地说：“我需要你帮助我解决这个困难。”这种充满诚意的开场白，会使对方以诚意回敬。
“李宁牌”初创时期，正赶上1990年亚运会筹办阶段。当时已有日本、韩国的两大财团打算买断火炬接力活动主办权。李宁找到火炬接力大型活动的负责单位，向有关同志阐述了自己的见解。他从亚运会在中国举办的意义，谈到火炬接力活动的巨大影响；从商业活动渗透体育运动的历史，谈到最富商业色彩的美国利用奥运会电视转播权、广告权大肆敲诈各国赞助商，却始终把横贯美国的火炬接力活动主办赞助权留给自己。他说：“一个资本义社会的商人都没忘记这一点，难道我们就该让万千高举火炬的中国青年身穿印有‘三星’、‘富士’的运动服在中国太地上给他人做活广告吗？我李宁从第一次到最后一次登上领奖台，都没穿过中国人自己的服装。亚运会轮到在中国举办了，难道还让我们的选手穿着外国服装去面对国旗吗？”
耿耿此心，天地可鉴。火炬接力处的负责同志终于被李宁诚恳的态度深深地打动了。终于，组委会最后拍板定案：由广东健力宝集团赞助火炬接力活动，金额为人民币300万元。李宁本人也同时被委任为到西藏唐古拉山迎接亚运圣火的第一接力手。
历时一个月的火炬接力活动，不仅使中国人接受了健力宝和李宁服，亚洲人也认识了健力宝和李宁服。也正是在1990年的亚运会上，中国运动员第一次穿上自己的运动服走上了国际体坛的领奖台。
李宁服在北京亚运会上一枝独秀，一炮走红，接着又伴随中国健儿奔赴巴塞罗那奥运会。李宁多年的夙愿实现了，李宁牌也从此确立了中国运动服第一品牌的地位。
李宁的成功是必然的，这种必然不仅取决于明星烁烁耀眼的光环，更依靠他的赤诚之心。李宁曾说过：“我参加过多次世界大赛，中国运动员领奖时穿的全是外国名牌阿迪达斯、彪马、阿瑞娜、耐克等，惟独没有中国人自己的服装。听着义勇军进行曲，望着五星红旗冉冉升起，胸前的国徽却缝在外国的衣服上，您说别扭不别扭？这是中国运动员的憾事，更是中国人的憾事。不光我，所有中国运动员都盼着有一天能从里到外穿着自己国家的服装，昂头挺胸地站在领奖台上！”
谈判中最值得注意的细节就是谈判者的态度。积极诚恳的态度能使谈判的结果有利于己方。李宁服之所以能传遍中国，走向世界，其关键还在于李宁那颗火热的赤诚之心。
44妙用故意为之的小错误
谈判者有时会歪曲本意，故意犯错，其目的只有一个，即骗对方或让对方迷失方向，以使对方自乱阵脚。谈判者不但要注意对方故意犯错的细节，以免被麻痹，也要善于运用故意犯错的小手段来帮助自己。
陶承的回忆录《我的一家》中，有一处写了革命烈士欧阳立安小时候在汉阳机智勇敢地为地下党组织当秘密交通员的故事。有一次，十来岁的立安到某工人住宅区与人接头联络，当他到达那里时，接头的人已经被捕了，特务们就藏在屋里等待来接头的人。他一推门，就被捉住了，特务们问：“你是干什么的？”他说：“收豆腐钱。”特务们不相信，便打他。他趁势哭闹开了，说：“你们不讲理！我爹病了，叫我收18号的豆腐钱，你们不给，还打人……”特务一想，这是17号，这孩子收18号豆腐钱，可能是真的走错门了，就把眼一瞪，说道：“你瞎眼了，上18号往这儿跑？滚！”立安就赶紧退了出来……不言而喻，这欧阳立安的脱险，是他装错，用谎言骗过特务的结果。
古往今来，这种故意犯错的事例太多了。了解它们，对提高谈判者的应变能力大有好处。
一个人犯错误的机率是很大的，尤其在紧张的时候更是如此。比如数字的加错、乘错或者遗漏，即使非常小心谨慎的人，这种错误仍然会发生。那些心中有鬼的谈判者，更是希望对方会紧张得忽略掉所发生的错误。假如谈判者事后才发现这个错误，就必须鼓起勇气找到对方，向他直接说明所发生的一切。
是不是在所有的谈判中都可以使用故意犯错的办法呢？回答当然是否定的。谈判者使用故意犯错是出于一定的原因，其大致包括以下几个方面：
（1）以故意犯错求解脱。假装认错某种条件以摆脱某种困境是故意犯错的直接原因。如《南亭笔记》中“民女巧对彭宫保”一节里有这样的描述：晚清时，一女子高台晾衣，不小心竹竿掉下来，正打在路经此处的彭玉麟宫保大人的头上。彭大怒，女子甚怕，她明知是彭宫保，但惶急之中，却有意将彭错认作市井小人，居然厉声说：“你喊什么？听你这腔调简直像个行伍之人，没一点儿文明气！你可知道彭宫保吗？他老人家可是爱民如子，我若告诉他，怕要砍了你的脑袋！”民女的一番巧装错认，以攻为守，居然化解了一场大祸。彭本来非常恼火，但一听这不认识自己的民女竟还这样敬重自己，也就不觉转怒为喜，一声不吭地走了。
（2）以故意犯错来讽谏。《左传·襄公十五年》中有这样的描述：师慧是郑国乐官。这一年，郑国为使宋国交还郑国内乱时逃到宋国的叛党，给宋国送礼物，师慧被当做礼品送到宋国。师慧不想去，可不由他，去了想回，更没门儿。一天，他被搀扶到朝廷奏乐时，假装不知是皇宫，作势要小便。搀扶之人忙拦，说：“不行啊，这是朝廷！”他说：“朝廷怎么了？朝廷没人嘛！”旁人说：“怎么没人呢？”他说：“肯定没有！如若有人，怎么会看上我这个瞎子呢？还能用千乘之相（指那些叛党）换我这演唱淫乐的瞎子？”师慧的一番装疯卖傻，意在言外、借题发挥地乱喊，使得满朝大臣大为扫兴，很快就放他回郑国了。
（3）以故意犯错求机会。初唐时，年轻的陈子昂写得一手好诗．，苦于无人知晓。一日，在长安街见许多人围看一琴，那琴索价百万，无人敢买。他便上前买了，并对人说此琴世上少有，并且他又善弹，如果谁有兴趣，明日到某处听。而次日当众多的慕名者前来听琴时，他却在酒宴之后，拿起琴，猛地摔在地上，说：“我陈子昂学富五车，有文百轴，驰走京都，不为人知，此操琴小技岂是我留心的！”说完，他拿出自己所有的诗文请大家评看。结果，“一日之内，．声华溢都。”
（4）以故意犯错求威慑。以一种看似错误，实有深意的行为，巧妙威慑对方。如在一次交易谈判中，其中一方陷入了被动的境地，原因是对方怀疑他们公司的能力。在这种情况下，一谈判者在午宴后的会谈中假装喝醉了酒，酒后吐出了许多听来令对方惊讶的话。比如他说他们公司与日本某某公司有业务往来，并愿与美国某某公司就某种项目合作等。对方被他的“酒后真言”镇住了，怀疑的态度也随之消除了，双方当天就签订了交易合同。可见，谈判手的假醉并没白做。
45倾听易于发现细节
少说多听，会更利于谈判者抓住对方的种种细节，以便找准突破口，使谈判成功。攻于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下20分钟让对方发言。
倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了，
倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系．甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
日本某公司在与美国某公司因购买设备而进行的谈判中，接连派出3个谈判小组，都是只提问、记录，而美方则滔滔不绝地介绍，把他们自己的底细全盘交给了日本人。当然，结果是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到最大的利益。可见，会利用倾听也是一种非常有用的谈判战术。
有时，谈话者也会利用讲话的机会向你传递错误的虚假信息。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，认真分析每一个细节，进而了解对方的真实意图。
注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话者的尊重，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理。
有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
倾听是我们了解、掌握许多重要意图的习惯用法。这些细节性的东西在谈判中往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。比如，我们经常听到有人说：“说来……”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但多数情况，他所要说的是重要内容，却以随便口吻伪装成不重要，掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用“坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。
倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。的确，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，我们则可以根据倾听时发现的每一个细节推导其态度的变化。
